服務(wù)更加細(xì)膩
從培訓(xùn)前、培訓(xùn)中,到培訓(xùn)后,我們用貼心、細(xì)心,讓您安心、放心
需求問題:
1)缺乏顧問式銷售的理念,不能站在客戶的角度思考和推進(jìn)業(yè)務(wù)
2)不知道如何發(fā)問,難以了解到有價(jià)值的需求信息
3)沒有針對客戶需求,有的放矢推薦產(chǎn)品
4)不知道如何分析需求,從而精準(zhǔn)把握客戶的關(guān)注點(diǎn)
5)促成交易時(shí),臨門一腳不知道如何踢,從而喪失合作機(jī)會(huì)
6)談判時(shí),不能把握客戶心理,進(jìn)退失據(jù),喪失主動(dòng)權(quán)
課程目標(biāo):
1)樹立顧問式銷售理念,提高銷售成果量
2)掌握挖掘需求的閉環(huán)銷售攻略,從客戶心理出發(fā),明確成果和競爭方法
3)掌握挖掘需求的閉環(huán)溝通,步步深入,有效跟進(jìn)客戶
4)掌握需求溝通技巧,充分了解需求,特別是高敏感的內(nèi)部信息
5)掌握解決方案的需求分析方法、提升銷售人員的綜合能力
6)掌握談判的思路和博弈方法,把握客戶心理,掌握談判的主動(dòng)權(quán)
課程設(shè)計(jì)及訓(xùn)練思路:
閉環(huán)銷售模式:以成果為導(dǎo)向、全場景閉合的銷售模式
閉環(huán)銷售思維:客戶導(dǎo)向、時(shí)機(jī)導(dǎo)向、成果導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向
閉環(huán)銷售準(zhǔn)則:抓住正確的時(shí)機(jī),以正確的方式做事,爭取到正確的成果
閉環(huán)銷售能力:提升銷售KPI和訂單的閉環(huán)銷售技能+閉環(huán)銷售策略
閉環(huán)訓(xùn)練:
閉環(huán)訓(xùn)練:仗怎么打,兵就怎么練——
授課形式:
◆ 成果教學(xué)法
以成果為導(dǎo)向的教學(xué)模式:
1)明確學(xué)習(xí)的最終成果——提升銷售成果和訂單量
2)由成果推斷最佳實(shí)戰(zhàn)技能(閉環(huán)銷售技能)、實(shí)戰(zhàn)策略(閉環(huán)銷售策略)
3)由成果推斷最佳落地工具(閉環(huán)業(yè)務(wù)管理工具)
◆ 行動(dòng)教學(xué)法
以學(xué)員為中心的教學(xué)模式:
1)實(shí)戰(zhàn)案例解讀:針對銷售實(shí)戰(zhàn)案例,關(guān)鍵細(xì)節(jié)的解讀和剖析
2)典型問題互動(dòng):針對銷售典型困局,發(fā)出問題、師生互動(dòng)、總結(jié)最佳答案
3)小組討論分享:針對銷售場景策略,分組展開討論,分享最佳經(jīng)驗(yàn)
4)紅藍(lán)對抗演練:針對銷售薄弱環(huán)節(jié),紅藍(lán)角色對抗演練,構(gòu)建最佳操作方法
課程大綱:
課程大綱
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培訓(xùn)收益
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第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1,顧問式銷售是什么
2,顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能
顧問式銷售的流程
顧問式銷售的關(guān)鍵技能
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果:了解顧問式銷售的基本概念
掌握顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能
實(shí)戰(zhàn)工具:顧問式銷售的流程
閉環(huán)溝通套路
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第二講 大客戶采取分析
案例分析……
1,大客戶采購分析思路
大客戶采購模型
大客戶采購分析思路
2,大客戶采購運(yùn)作
大客戶采購的關(guān)鍵人物
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購的報(bào)批模式
大客戶采購的里程碑與篩選漏斗
大客戶采購的需求窗口期
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果:了解大客戶采購的“內(nèi)幕”
實(shí)戰(zhàn)工具:大客戶采購分析工具
大客戶采購的需求窗口期
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第三講 銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1,大客戶銷售路線圖
銷售低效的根本問題
銷售與采購的共振模型
銷售路線圖(工具)
2,大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
如何定義銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)?
時(shí)機(jī)控制
行為控制
成果控制
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果:掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制方法
實(shí)戰(zhàn)工具:銷售路線圖
銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的界定
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第四講 培養(yǎng)客戶關(guān)系
案例分析……
1,客戶關(guān)系心理分析
角色心理
工作心理
決策心理
2,培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果
培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)
培養(yǎng)關(guān)系的成果
培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通
3,建立好感和信任
培養(yǎng)好感的方法
建立信任的策略
4,建立私人情誼
約請的注意事項(xiàng)
恰到好處的禮尚往來
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果:了解客戶的關(guān)系心理特征
了解培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果
掌握培養(yǎng)關(guān)系的方法
實(shí)戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系心理分析工具
建立好感與信任的六種方法
快速約請的話術(shù)
酒桌禮儀
贈(zèng)送禮品的選擇方法
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第五講 挖掘需求的閉環(huán)銷售思維
案例分析……
1,客戶需求行為與心理分析
需求信息的時(shí)間與動(dòng)態(tài)
需求信息與客戶角色
需求的排序
需求信息的敏感度
顯性需求與隱性需求
2,挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果
挖掘需求的時(shí)機(jī)
挖掘需求的成果
3,挖掘需求的競爭
競爭的場景
競爭策略
4,挖掘需求的閉環(huán)溝通
閉環(huán)溝通
閉環(huán)跟進(jìn)
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果:了解客戶的需求行為與心理特征
掌握挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果
掌握挖掘需求的競爭策略
實(shí)戰(zhàn)工具:客戶需求分析工具
閉環(huán)溝通套路
閉環(huán)跟進(jìn)套路
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第六講 挖掘與引導(dǎo)需求的溝通技巧
案例分析……
1,挖掘需求的溝通技巧
剝洋蔥法
十種提問技巧
需求信息的確認(rèn)話術(shù)
需求響應(yīng)的步驟
2,需求的引導(dǎo)
需求引導(dǎo)的閉環(huán)策略
需求引導(dǎo)的話術(shù)
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果:掌握挖掘需求的溝通技巧
掌握引導(dǎo)需求的溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)工具:十種提問方法
需求引導(dǎo)的話術(shù)
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第七講 談判策略
案例分析:上海家化集團(tuán)的合資談判
1,談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的常用的七張“牌”
“牌”的三種玩法
2,談判心理策略
客戶談判的過程心理
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
3,談判的閉環(huán)溝通
業(yè)務(wù)流程閉環(huán)
具體事項(xiàng)的談判溝通閉環(huán)
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的溝通閉環(huán)
談判“卡殼”后的閉環(huán)
4,談判溝通技巧
后發(fā)制人
直線溝通
有話慢慢說
不做過多解釋
向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)移壓力
以承諾換承諾
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果:掌握“牌”的三種玩法
掌握客戶的談判過程心理
掌握談判期間的心理控制方法
了解談判溝通的典型問題
掌握談判溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)工具:“牌”的梳理工具
談判心理分析表
談判過程心理的判斷方法
談判的閉環(huán)溝通套路
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第八講 合作促進(jìn)
案例分析……
1,合作促進(jìn)是什么
合作促進(jìn)的銷售成果
合作促進(jìn)的閉環(huán)銷售動(dòng)作
2,合作促進(jìn)的關(guān)鍵策略
里應(yīng)外合
建立統(tǒng)一戰(zhàn)線
超越競爭對手
合作成功的五個(gè)里程碑
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果:了解合作促進(jìn)的基本概念
掌握合作促進(jìn)策略
實(shí)戰(zhàn)工具:合作促進(jìn)的閉環(huán)動(dòng)作
合作促進(jìn)的四種策略
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講師介紹:王浩老師
◆ 數(shù)據(jù)證明實(shí)力
實(shí)戰(zhàn):20年企業(yè)實(shí)踐,帶過11支不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn):900多場培訓(xùn)課程,學(xué)員30000多位
咨詢:50多個(gè)咨詢項(xiàng)目,均大幅度提升銷售KPI及團(tuán)隊(duì)業(yè)績
案例:3000多個(gè)案例研究,包括管理策略、營銷業(yè)務(wù)
◆ 研究及產(chǎn)品
出版專著:《驅(qū)動(dòng)力》、《大客戶銷售路線圖》
理論研究:閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售
培訓(xùn)產(chǎn)品:閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程
咨詢產(chǎn)品:閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)(銷售KPI和業(yè)績提升)
◆ 人生歷練
實(shí)戰(zhàn)背景:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家