影響式銷售沙盤模擬

課程背景：
    什么才是投資回報(bào)最高的銷售課程？
    大部分銷售課程都在講述銷售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會(huì)認(rèn)為銷售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實(shí)上銷售只是影響客戶做出最有利決定的過程，而且這個(gè)過程有跡可循。這過程中需要的技能已經(jīng)被《影響式銷售沙盤》證明可以讓每個(gè)銷售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。所以《影響式銷售沙盤》將會(huì)是你見過的投資回報(bào)最高的銷售課程。
 《影響式銷售沙盤課程》直接解決銷售中的問題：
 ◆ 如何有效縮短銷售周期？
 ◆ 如何挖掘客戶需求？
 ◆ 如何向客戶介紹產(chǎn)品？
 ◆ 如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？
 ◆ 如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
 ◆ 如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？
 ◆ 如何提升銷售人員的積極性？……
    《影響式銷售》沙盤課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。而且課程采取沙盤場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個(gè)學(xué)習(xí)者建立自己的銷售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷售人員。

課程特色：
    課程采用沙盤模擬方式，將銷售的原理轉(zhuǎn)變成場(chǎng)景化的事件，讓每一個(gè)學(xué)員從中獲取第一手的經(jīng)驗(yàn)。知道怎樣揮動(dòng)高爾夫球桿是一回事，但是準(zhǔn)確地把球擊到球洞中去是另外一回事。僅僅從理論上知道，是無法讓你成為高爾夫球冠軍的。優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一次次地練習(xí)，躲開聚光燈，躲開狂熱的球迷，直到自己的水平能夠穩(wěn)定地發(fā)揮。
    從《影響式銷售沙盤》課程開始吧！我們會(huì)將銷售的核心元素一一展示在你面前，并激勵(lì)你大膽使用這些原理，你將很快地變成銷售的專業(yè)人士，并創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：
1. 幫助銷售人員系統(tǒng)地理解營(yíng)銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）；
2. 幫助銷售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；
3. 幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；
4. 幫助銷售人員有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷售業(yè)績(jī)；
5. 幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。



課程大綱：

模塊一 營(yíng)銷、銷售及服務(wù)
1.營(yíng)銷Marketing和銷售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；
2.銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造
3.針對(duì)需要Want和想要Need的不同銷售策略；
4.服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷售；
5.標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)模型；

模塊二 銷售的六層抗拒
1.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；
2.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三 銷售八步訓(xùn)練
1. 找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；
【情景1】走馬上任（不同銷售管理動(dòng)作對(duì)下屬心態(tài)及效果的影響）
【情景2】業(yè)績(jī)目標(biāo)（什么行為對(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)最有效）
【情景3】銷售機(jī)會(huì)（有效尋找銷售機(jī)會(huì)的方法）
【情景4】Irene的要求（智慧銀行*行動(dòng)承諾）
【情景5】凱明申請(qǐng)出差（*有效約見）
【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-信任力
【知識(shí)點(diǎn)】拜訪準(zhǔn)備
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認(rèn)同問題WHY；
【情景1】銷售突破口（Harris中國(guó)訊通-客戶角色線人）
【情景2】承諾目標(biāo)（Irene智慧銀行-（提問力）了解需求，客戶角色）
【情景3】和李凱明拜訪客戶（超級(jí)資源-策略，準(zhǔn)備提問清單）
【情景4】超級(jí)資源（內(nèi)部資源）
【情景5】銷售會(huì)議（*價(jià)值力，策略）
【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-提問力
【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略，黃金圈法則
3. 達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向HOW；
【情景1】訊通的項(xiàng)目（線人，*開放和封閉式提問）
【情景2】UNICO的代理商（提問力，價(jià)值力）
【情景3】超級(jí)資源（策略，*提問力，*價(jià)值力）
【情景4】成功的研討會(huì)（*提問力）
【情景5】智慧銀行立項(xiàng)（*提問力，*價(jià)值力）
【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-提問力，價(jià)值力
【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略，黃金圈法則
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案WHAT；
【情景1】拜訪吳大偉（策略，客戶角色決策人變化）
【情景2】銷售利潤(rùn)（談判）
【情景3】智慧銀行的技術(shù)交流會(huì)（策略）
【情景4】預(yù)中標(biāo)（客戶關(guān)系，個(gè)人利益）
【情景5】見到Emma艾瑪（策略【線人】）
【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-價(jià)值力
【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略，黃金圈法則
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支(了解顧慮)；
【情景1】三家公司投標(biāo)（策略，決策人影響力，*提問力+*說服力）
【情景2】暫停招標(biāo)程序 （策略）
【情景3】見到柯睿（*價(jià)值力，*說服力）
【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-說服力
【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙（處理顧慮）；
【情景4】智慧銀行正式招標(biāo)（策略）
【情景5】肯特的電話（內(nèi)部資源，*說服力）
【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-說服力
【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略
7. 達(dá)成銷售：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；
【情景1】超級(jí)資源集團(tuán)招標(biāo)（策略應(yīng)對(duì)，*成交力）
【情景2】智慧銀行中標(biāo)（策略應(yīng)對(duì)，成交力）
【情景3】訊通項(xiàng)目（策略應(yīng)對(duì)）
【情景4】銷售培訓(xùn)（策略-內(nèi)部資源）
【情景5】有望升遷（*信任力，*成交力）
【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-成交力
【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略
8. 銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能。

模塊四 銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧
1．如何影響客戶的決策過程？
2. 客戶的五大關(guān)鍵決定：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；
3. 銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認(rèn)同技巧、要求承諾技巧、權(quán)威壓力技巧、稀缺逼定技巧。
4. 銷售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶的能力。

 
講師介紹： 季婉老師
 ◆ 二十二年銷售和營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 ◆ 暢銷書《7招打造超級(jí)銷售力》&《7招打造超級(jí)談判力》作者
 ◆ 《7招實(shí)現(xiàn)高績(jī)效銷售管理》即將出版
 ◆ 東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說》特約嘉賓
 ◆ 2021年杭州人社局產(chǎn)品創(chuàng)新大賽指定輔導(dǎo)老師
 ◆ 2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

【背景介紹】
具有央企、外企、民企工作經(jīng)歷，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時(shí)間，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國(guó)人民保險(xiǎn)、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國(guó)寶武集團(tuán)、南德認(rèn)證、克瑞中國(guó)、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學(xué)，華東理工、東華大學(xué)、上海財(cái)大、山東大學(xué)等。
 ◆ 2013-2015，全國(guó)知名的人力資源服務(wù)公司全國(guó)銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績(jī)超過行業(yè)三倍；
 ◆ 2004-2013，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，大客戶經(jīng)理，全國(guó)業(yè)務(wù)明星；
 ◆ 1999-2004，全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國(guó)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
銷售實(shí)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力、職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力、顧問式營(yíng)銷技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧等內(nèi)容。