金牌導購特訓營

金牌導購特訓營(張少卿)課程介紹：

● 課程背景:
※ 您想您的導購每天只是消極應(yīng)對，碌碌無為還是積極主動，開花結(jié)果？
※ 您是否想讓您的導購從被動接招到主動引導，掌握核心技巧，快速成交？
※ 您是否想讓您的導購人員從平庸的銷售賣手修煉成為客戶持續(xù)認可的職業(yè)化品牌顧

● 課程收獲:
※提供門店的銷售技巧、成交流程、實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)及話術(shù)案例，為門店提升成交率、經(jīng)營質(zhì)量和客戶忠誠度提供行之有效的現(xiàn)場版解決方案；
1、明晰金牌導購的金牌心態(tài)和職業(yè)化要求，并引導主動提升，自我修煉；
2、掌握門店零售的核心思想及現(xiàn)實應(yīng)用；
3、掌握門店成交實戰(zhàn)銷售技巧，改變思維，主動引導并快速成交；
4、提煉掌握門店零售標準化成交流程，提高成交率和服務(wù)效率；
5、提供20余種銷售溝通的實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)及話術(shù)范例，現(xiàn)場演練，學員舉一反三整理門店個性化銷售話術(shù)；
6、掌握核心精髓客戶溝通與服務(wù)的原則與方法，提高成交率與客戶忠誠度；
7、提供產(chǎn)品賣點整理提煉方法，讓產(chǎn)品能說話，提高成交率；
8、開闊視野、提升高度、拓展思維，促成從普通導購到精英品牌顧問的職業(yè)化轉(zhuǎn)變；

● 課程大綱:
第一章 金牌導購金牌心態(tài)修煉
一、金牌導購的金牌特質(zhì)
1.普通導購“病”態(tài)表現(xiàn)
2.金牌導購的金牌心態(tài)
1)自信自重
2)追求目標
3)關(guān)注細節(jié)
4)同理換位
5)老板心態(tài)
6)平和付出
3.金牌導購特質(zhì)
二.導購需要提升的四個點

第二章 門店零售核心思想
一.顧客買的是什么？
二.顧客為什么買？
三.顧客憑什么買你的商品？
四、實戰(zhàn)術(shù)之“由類到牌”及話術(shù)模版
五、顧客的消費規(guī)律及六個步驟
  1.營業(yè)準備
  2．迎賓破兵
  3.了解需求
  4．產(chǎn)品推介
  5.解決異議
  6．主動成交

第三章 銷售靠引導-快速成交六步引導術(shù)
一．第一步 營業(yè)準備
1．準備什么？
2．專業(yè)知識
3．互動演練與課后作業(yè)
4. 產(chǎn)品賣點提煉方法
5．銷售工具的設(shè)計與使用
6．實戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降” 及話術(shù)模版
二.第二步 迎賓破冰
1.門店迎賓服務(wù)標準及話術(shù)
2.導購迎賓實戰(zhàn)細節(jié)技巧及參考話術(shù)
3．導購打破堅冰方法及參考話術(shù)
4．冷淡型客戶的處理及參考話術(shù)
5．最佳接近顧客時機
6.銷售開場方式及話術(shù)
7、實戰(zhàn)術(shù)之“肯定贊美”技巧及話術(shù)模版
三. 第三步 了解需求
1．了解需求的意義及目的
2.顧客的購買動機
3.需求的分類
4.了解需求的步驟方法與技巧
觀察-提問-聆聽-挖掘-確認
5.SPIN法則應(yīng)用及話術(shù)模版
6．實戰(zhàn)術(shù)之“需求五問” 及話術(shù)模版
7．實戰(zhàn)術(shù)之“賣點引導”解析及話術(shù)參考
8．實戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”解析及話術(shù)參考
四.第四步 產(chǎn)品推介
1．FABE法則及應(yīng)用技巧
2．實戰(zhàn)例證工具
3．推介階段注意事項
4．實戰(zhàn)術(shù)之“利益關(guān)聯(lián)”解析及話術(shù)參考
5、實戰(zhàn)術(shù)之“設(shè)定標準”解析及話術(shù)
6．高端產(chǎn)品的推介方法
7．引導體驗的技巧
8．導購報價技巧
五.第五步 解決異議
一．常見異議解析
1.常見異議原因
2.顧客異議的目的
3.顧客異議類型
二、門店顧客異議處理原則
三、各類異議處理技巧基本話術(shù)
四、說服顧客的六大絕招
 1．實戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)
 2. 實戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)
3．實戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù)
4．實戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)
5．實戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)
6．實戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù)
六.第六步主動成交
1.成交的時機的把握
2.達成成交的原則
3.常用的促成成交的技巧方法
4．門店提升客戶單價的方法
5.達成連帶銷售的方法
6.不成交的應(yīng)對
7.送賓服務(wù)話術(shù)

第四章 品牌顧問精英的職業(yè)化之路
品牌顧問職業(yè)化塑造關(guān)鍵路徑

●主講專家:
張少卿老師

店面業(yè)績提升訓練導師    促銷策劃第一人
零售系統(tǒng)建設(shè)專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
建材學院零售系統(tǒng)首席顧問 培訓在線高級講師
國際注冊高級培訓師 中國講師經(jīng)紀聯(lián)盟認證講師
北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家 中國教育培訓協(xié)會專家委員
 
    十余年的商業(yè)、連鎖企業(yè)工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團培訓師，國內(nèi)集成電器某一線品牌營銷總監(jiān)。能銷售懂經(jīng)營會管理，擁有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，熟悉國內(nèi)零售行業(yè)環(huán)境和一線實戰(zhàn)情況，對建材、家居、家電行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)有獨特建樹。完整地將國美電器零售運營體系進行整理提煉并結(jié)合行業(yè)、企業(yè)實際情況進行融合推廣，被業(yè)界譽為“國美零售運營系統(tǒng)推廣”第一人！
    結(jié)合自己的實際操盤經(jīng)驗總結(jié)出一套適合當前店面的零售操作系統(tǒng)，提倡不僅從人員能力提升著手，更重要的是建立完整的系統(tǒng)和管理規(guī)范化提升，包括店面管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、宣傳促銷系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立和規(guī)范化提升，能夠按零售企業(yè)當前市場情況和運營需要，提供個性化的解決方案。
授課風格：
    培訓以親身經(jīng)歷和一線實戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運用的門店運營系統(tǒng)工具。強調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對經(jīng)銷商團隊進行打造，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。
擅長領(lǐng)域：
    建材家居、家電、服裝等連鎖經(jīng)營等行業(yè)的門店運營實務(wù)、 零售店面銷售技巧 、門店銷售渠道拓展 、零售活動促銷和宣傳、如何成為卓越店長、銷售經(jīng)理的銷售管理、團隊建設(shè)個管理
主講課程：
    《卓越店長》、《零售門店管理實務(wù)》、《現(xiàn)代門店管理“四化”提升之道》、《跟著國美學門店管理》、《門店銷售三劍六步法》、《卓越團隊訓練》
服務(wù)企業(yè)：
    北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、世友地板、 大唐照明、華鶴木業(yè)、國美電器、科勒櫥柜、北京迪亞天天、寶蘭電器、山東中煙、交通銀行、皮阿諾熱水器 、星藝裝飾  杭州21世紀不動產(chǎn)、先超電器、同濟陽光

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