雙贏商務(wù)談判技巧

雙贏商務(wù)談判技巧(呂春蘭)課程介紹：

課程背景
    古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1) 多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2) 部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5) 同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
6) 需要別人的支持配合，但對方高高在上、油鹽不進(jìn)，您如何突破？
7) 并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8) 家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

課程收益
1. 教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2. 掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
3. 剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點(diǎn)評您自己的談判問題。

課程大綱 

一、分析策略、尋找籌碼——未戰(zhàn)先贏          
1. 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
2. 建立談判思維三部曲：
1）定目標(biāo)
2）找籌碼
3）用籌碼
3. 常用的談判籌碼例證分析
4. 各種利弊籌碼、時間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼等分析
5. 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼，如何造勢？
6. 逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼的四種思維突破
7. 案例練習(xí)與點(diǎn)評剖析談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
8. 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

二、談判步驟（一）——開局定基調(diào)     
1. 開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
2. PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
3. 如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
4. 硬破冰和軟破冰
5. 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
6. 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
7. 開局破冰起到的作用：營建氛圍、造勢定調(diào)；

三、談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo)           
1. 思考討論：先開價還是后開價？
2. 用“條件句”開價，掌握主動權(quán)
3. 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4. 推測虛實(shí)、有效提案的四大招
5. 影響對方的期望值
6. 站在對方角度思考提案
7. 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
8. 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

四、談判步驟（三）——議價用推檔          
1. 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
2. 討價還價三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
3. 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法
4. 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
5. 情境案例研討：討價還價注意事項(xiàng)
6. 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利

五、談判步驟（四）——促成求雙贏             
1. 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
2. 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
3. BATNA 最佳替代方案
4. 推進(jìn)收尾、達(dá)成共識的技巧
5. 把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
6. 行動改善計(jì)劃

講師介紹 
 
呂春蘭
百勝集團(tuán)指定談判培訓(xùn)師

資歷背景
1. 美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
2. 美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
3. 英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
4. DISC性格測試分析授證講師

授課風(fēng)格
1. 務(wù)實(shí)有效、互動控場
2. 親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談

授課經(jīng)驗(yàn)
阿里巴巴、美團(tuán)外賣、寶尊電子商務(wù)、百秋電商、海康威視、珠江數(shù)碼、廣東科創(chuàng)、ＯＰＰＯ/VIVO、水晶石數(shù)字科技、新華三技術(shù)、瑞聲科技、云漢芯城、超維科技、中科曙光、制造業(yè)、中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、東鵬控股、寶鋼、西子奧的斯、匯美磨具、TDK東電化、普茨邁斯特機(jī)械、上海紫江集團(tuán)、亞東石化、海力士-意法半導(dǎo)體、達(dá)利集團(tuán)、萬控集團(tuán)等

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