高階商務(wù)談判-決策的博弈

高階商務(wù)談判-決策的博弈(王老師)課程介紹：

課程背景：
    市面上主流的談判課程大多以講故事為主，很多有趣的案例沒(méi) 有可復(fù)制性。一個(gè)場(chǎng)景里成功的技巧，在另一個(gè)場(chǎng)景里就不合適， 這就降低了成功案例的價(jià)值，學(xué)員無(wú)法學(xué)以致用，舉一反三。有些 課程又過(guò)多強(qiáng)調(diào)溝通的重要性，偏重技巧、謀略、和討價(jià)還價(jià)，整 個(gè)談判邏輯框架缺乏系統(tǒng)性。中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人大多理工背景，邏 輯思維能力是很強(qiáng)的，但市場(chǎng)上沒(méi)有系統(tǒng)談判的思考框架�；诖�, 《VCI高階商務(wù)談判.決策的博弈》引入一個(gè)貫穿整個(gè)談判準(zhǔn)備實(shí)踐 過(guò)程的三維分析框架。
1. 基于事實(shí)和邏輯：是談判的商業(yè)邏輯部分。商務(wù)談判首先需要 清晰地了解商務(wù)需求，基于產(chǎn)品和市場(chǎng)分析   
做出客觀的決策，這部 分和每一個(gè)人的個(gè)性無(wú)關(guān)。這里將幫助你發(fā)現(xiàn)最重要的變魚(yú)、談判 目標(biāo)以及應(yīng)該用什么樣的態(tài)度參加談判
2. 肯定風(fēng)格和個(gè)性：談判是人與人的互動(dòng)，個(gè)性不同，互動(dòng)就會(huì) 不同。無(wú)論事實(shí)分析如何一致和嚴(yán)謹(jǐn)，談判
最引人入勝的地方就是 不同的人不可能談出同樣的結(jié)果
3. 注重影響和決策：這一部分最關(guān)乎談判能力，就是影響力的部 分，談判過(guò)程就是通過(guò)信息、技巧以及情緒
影響對(duì)方的過(guò)程
    這個(gè)框架建立了一個(gè)可以使學(xué)員能力得到持續(xù)提升的基礎(chǔ);每 一個(gè)維度都配有相當(dāng)多的談判工具；特別是，課程教學(xué)中運(yùn)用了博 弈論以幫助學(xué)員理解談判的特點(diǎn)和類型，突破了大多談判只是基于 心理學(xué)分析的現(xiàn)狀。

課程目標(biāo)：
    我們的目標(biāo)在于改變或豐富學(xué)員對(duì)于談判的理解，談判是人類互動(dòng)達(dá)到合作的信息交換過(guò)程, 談判和討價(jià)還價(jià)的不同之處，基于立場(chǎng)和基于利益的不同點(diǎn)，準(zhǔn)備的重要性，什么是變量和價(jià)值，情緒和情緒化的區(qū)別，信息在談判中的作用，為什么要采用不同的談判策略，及對(duì)于談判過(guò)程的管理。

課程特色：
 ◇ 初級(jí)課程針對(duì)沒(méi)有參加過(guò)談判培訓(xùn)但有一 定談判經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人士，偏重談判技巧流 程以及準(zhǔn)備
 ◇ 高階課程針對(duì)高管，偏重個(gè)性風(fēng)格的不同, 如何制定企業(yè)策略導(dǎo)向的談判策略，如何 管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)談判，跨文化的談判，基于事實(shí)導(dǎo)向的談判，以及力気平衡的分析
 ◇ 授課語(yǔ)言：中文&英文
 ◇ 可根據(jù)客戶需求定制成2-3天的內(nèi)訓(xùn)課程

課程大綱：

初識(shí)談判
-談判的三維分析框架
・事實(shí)和邏輯
・風(fēng)格和個(gè)性
・影響與決策
-四大挑戰(zhàn)構(gòu)成商業(yè)環(huán)境和背景的本質(zhì)
-決策需要避免的心理陷阱

模塊一:事實(shí)和邏輯
-交易價(jià)值決策變量與價(jià)格
・思考：談判的目標(biāo)和價(jià)值是什么關(guān)系？變量取值 區(qū)間UM以何為依據(jù)？面對(duì)獨(dú)家供應(yīng)商時(shí)，尋找 更多變量會(huì)有什么意義？你的下一場(chǎng)談判有那些 主要變量？我有沒(méi)有BATNA?
交易結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式
談判的兩個(gè)均衡：經(jīng)濟(jì)均衡+心理均衡
喬哈利信息矩陣
克勞伊克矩陣-企業(yè)的購(gòu)買行為分析法
銷售方的觀點(diǎn)分析
企業(yè)的戰(zhàn)略釆購(gòu)矩陣
荷蘭風(fēng)車分析法■買賣雙方對(duì)關(guān)系的不同看法
合作關(guān)系的差別化分析
服務(wù)價(jià)值模型分析
應(yīng)該成本分析法-有點(diǎn)極端但卻可信

模塊二:風(fēng)格和個(gè)性
-沖突和分歧的處理-知人者智，自知者明
・人面對(duì)分歧時(shí)最可能用的是自己慣常的風(fēng)格去試 圖說(shuō)服別人，但對(duì)方可能不能接受的首先是你的 風(fēng)格，其次才是行為和立場(chǎng)
-DISC行為風(fēng)格解析與應(yīng)用
・你覺(jué)得你能夠準(zhǔn)確描述自己的行為風(fēng)格特征嗎？ 你覺(jué)得強(qiáng)勢(shì)的人談判就有優(yōu)勢(shì)嗎？
-情緒情商管理-激怒你的人征服你
-利益相關(guān)方管理
・為什么很多人認(rèn)為內(nèi)部溝通比外部談判更具挑戰(zhàn) 性？你認(rèn)為內(nèi)部的溝通和外部的談判有哪些具體 的不同？
-如何讓對(duì)方說(shuō)真話？
・比起識(shí)破謊言，讓別人說(shuō)真話才是真本事
・談判的道徳規(guī)范：我可以不回答你的問(wèn)題，但我 說(shuō)出來(lái)的都是真實(shí)的
-同理。相關(guān)技巧
・大家喜歡掛在嘴邊的"換位思考”、"將^比廿道 理好像都很簡(jiǎn)單，但你真的能做到嗎？

模塊三:影響與決策
-談判技巧列表
・有的人適合甚至習(xí)慣使用某一類技巧，而有的人 可能完全無(wú)法駕馭某些技巧
-在以合作為目的的談判中使用技巧
-完全不利用技巧，不能有效實(shí)現(xiàn)本方利益的最大化，而 過(guò)度使用技巧又可能偏離互利的方向
-憲識(shí)到對(duì)方在用技巧，你就有了一半的對(duì)策
-討價(jià)還價(jià)、贏家詛咒、和錨定效應(yīng)
-囚徒困境的啟示
-博弈對(duì)策：困局還是合作
・什么是困局和如何突破困局
・同時(shí)傅弈和相繼博弈的區(qū)別
・確定性和不確定性
・威脅、獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、警告等機(jī)制的運(yùn)用
-決策和不確定性的管理
・談判是f聯(lián)合決策過(guò)程，談判者自己需要作出 決策，也在不斷地影響對(duì)方作出對(duì)己有利的決策
・面對(duì)確定性的選擇是對(duì)策，面對(duì)不確定性的選擇是決策
-影響力的六大法則
-企業(yè)戰(zhàn)略決策
課堂練習(xí)
很多討論和角色扮演的案例可供選擇
-房產(chǎn)買賣案例
-冷凍車買賣案例
-制造業(yè)，服務(wù)業(yè)案例
-沖突處理風(fēng)格測(cè)試
-團(tuán)隊(duì)談判
-跨文化談判

講師介紹：王老師  VCI談判和領(lǐng)導(dǎo)力首席講師
王珞，工商管理博士，師從著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊小凱和謝富紀(jì)，在商業(yè)模式和決策理論方面有著深厚的造詣�，F(xiàn)擔(dān)任歐洲大學(xué)EU商學(xué)院和美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)交通大學(xué)MBA領(lǐng)導(dǎo)力與談判課程教授，是國(guó)際采購(gòu)和供應(yīng)管理聯(lián)盟證書課程的認(rèn)證講師。著有暢銷書《贏在談判》。
從2006年起，他一直從事亞太地區(qū)的培訓(xùn)和教練業(yè)務(wù)，具有豐富的培訓(xùn)和教練經(jīng)驗(yàn)和廣泛的研究興趣。他的培訓(xùn)和教練客戶包括飛利浦、施耐德電氣、阿斯利康、伊視路鏡片、阿克蘇諾貝爾化工、帝斯曼化工、米其林輪胎，佩卡汽車等歐美外企，武田制藥、島津以及川田等日企以及中智集團(tuán)、東風(fēng)汽車在內(nèi)的大型央企。同時(shí)為
歐萊雅，米其林，Allnex等跨 國(guó)企業(yè)高管做教練輔導(dǎo)。培訓(xùn)足跡包括中國(guó)、印度、歐洲、北美、澳大利亞以及
亞洲的新加坡泰國(guó)香港臺(tái)灣。
授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

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