雙贏銷售談判

雙贏銷售談判(鮑老師)課程介紹：

用雙贏的思維和方法保證銷售的成功

課程時(shí)長(zhǎng)
 ◇ 2天（13小時(shí)）

有何收獲？
 ◇ 了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷
 ◇ 通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化

先決條件？
 ◇ 之前需要有商務(wù)談判的經(jīng)歷
 ◇ 之前對(duì)銷售或商務(wù)合作的全過(guò)程有基本認(rèn)知

為何參加？
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：
 ◇ 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？
 ◇ 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？
 ◇ 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？
 ◇ 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？

課程大綱

前言，思考一些最基本的問(wèn)題
 ◇ 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
 ◇ 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
 ◇ 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
 ◇ 在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么?
 ◇ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

第一模塊：自我分析，樹立優(yōu)勢(shì)
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次
 ◇ 價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)
 ◇ 技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)
 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)
案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇
 ◇ 客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
 ◇ 我們的客戶是有選擇的
 ◇ 我們的市場(chǎng)是有選擇的
 ◇ 對(duì)于某些客戶的丟失毫無(wú)遺憾
 ◇ 對(duì)于某些客戶的丟失十分可惜
 ◇ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么
為何我國(guó)的百年老店如此之少
 ◇ 發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)
 ◇ 產(chǎn)品的差異
 ◇ 品牌的差異
 ◇ 服務(wù)的差異
 ◇ 政策的差異
 ◇ 對(duì)手及市場(chǎng)信息的來(lái)源與作用
 ◇ 內(nèi)部信息的整理
 ◇ 外部信息的收集
 ◇ 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二模塊：內(nèi)部協(xié)商，整合資源
 ◇ 內(nèi)部客戶的特征
 ◇ 自主性
 ◇ 思考性
 ◇ 協(xié)作性
 ◇ 內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知
 ◇ 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
 ◇ 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
 ◇ 作為同事，如何與其他部門溝通
 ◇ 如何達(dá)成共識(shí)：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作
 ◇ 良好協(xié)商與合作的意義
 ◇ 對(duì)內(nèi)的意義
 ◇ 對(duì)外的意義
 ◇ 內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問(wèn)題
 ◇ 多數(shù)人的意見(jiàn)不一定正確
 ◇ 偏移現(xiàn)象
 ◇ 共振現(xiàn)象
 ◇ 妥協(xié)性
小組討論：對(duì)方談判常用的計(jì)謀，對(duì)內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三模塊：業(yè)務(wù)精英的溝通技能
 ◇ 如何聽出話外之音
 ◇ 對(duì)方的重點(diǎn)
 ◇ 會(huì)前的準(zhǔn)備
 ◇ 過(guò)程的細(xì)節(jié)
 ◇ 態(tài)度的重要性
案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷
 ◇ 如何講的有條有理
 ◇ 講之前的信息收集
 ◇ 演講與報(bào)告的區(qū)別
 ◇ 成功與失敗的演講
 ◇ 意外情況的處理
視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
 ◇ 讀出文字間的言外之意
 ◇ 練習(xí)與思考：古文新解
 ◇ 游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？

第四模塊：商務(wù)談判技巧
 ◇ 商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
 ◇ 談判前的準(zhǔn)備
 ◇ 談判策略的選擇
 ◇ 僵局的處理
 ◇ 談判的規(guī)則與技巧
小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

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