大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(程廣見)課程介紹：

課程收益
1. 攻守模型了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法
2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
3. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤
4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法
5. 學(xué)會(huì)至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用
6. 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧

課程大綱
 
一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法
1. 決定大客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素
2. 前期談判中對(duì)客戶期望值的控制
3. 關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心
4. 客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求
5. 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6. 大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
1. 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?BR>4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5. 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6. 大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具：“1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4. 個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
5. “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)
7. “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理
1. 客戶細(xì)分的攻守模型
2. 客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
3. 客戶關(guān)系管理的定義
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無從下手
7. 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

講師介紹
 
程廣見
營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強(qiáng)德國）銷售總監(jiān)

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
 ◇ 大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
 ◇ 曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）
 ◇ 歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
 ◇ 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
 ◇ 自2007年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效�？蛻粼u(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
授課經(jīng)驗(yàn)
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上�？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天�；�、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門建發(fā)、廈門國貿(mào)……    

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