合同管理、風(fēng)險(xiǎn)控制與談判藝術(shù)

合同管理、風(fēng)險(xiǎn)控制與談判藝術(shù)(劉軼韻)課程介紹：

課程背景
    隨著原材料價(jià)格急劇上漲，人民幣貶值，企業(yè)的成本控制壓力越來越大，商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制，管理提升的重要手段，商業(yè)從業(yè)人員的談判技巧已成為一項(xiàng)必要技能。而作為商務(wù)合同的談判者，通常只就商務(wù)條款與交易方進(jìn)行細(xì)致地溝通與商談，而將法律條款的草擬與談判交給律師完成。這樣的配合可謂職能化分工，但有時也會因?yàn)槁蓭煹倪^度“嚴(yán)謹(jǐn)”，導(dǎo)致合同談判破裂；又或是由于談判者在談判中對合同條款的曲解，導(dǎo)致雙方“雞同鴨講”，自以為已經(jīng)談判成功，而在實(shí)際執(zhí)行當(dāng)中又會出現(xiàn)這樣或那樣的問題；再例如，談判者在談判中沒有注意到某些細(xì)節(jié)，或者輕易地做出了不謹(jǐn)慎的承諾，卻不成想為日后的紛爭埋下了伏筆；那么，究竟如何操作才能避免這些問題的發(fā)生？作為采購合同的管理者，我們還要在合同執(zhí)行過程中承擔(dān)協(xié)調(diào)者與溝通者，那么，如何在合同執(zhí)行過程中抓住重點(diǎn)？如何在雙方產(chǎn)生爭議時及時有效地尋找到解決途徑，都是需要我們思考的問題，如何從總體上把握合同談判和合同管理的重點(diǎn)？是否可以將法律和合同條款變成工作的助力？如果您有這樣的期望，那么相信您必然會在學(xué)習(xí)完這門課程之后有相當(dāng)?shù)氖找妗?

課程收益
 √ 了解商務(wù)談判的特點(diǎn)與基本原則
 √ 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
 √ 如何有效溝通，達(dá)成談判的目標(biāo)一致性
 √ 如何策劃和實(shí)施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成
 √ 領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用
 √ 談判合同如何簽訂，規(guī)避怎樣的風(fēng)險(xiǎn)

課程大綱

第一章 為什么要談判
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點(diǎn)
7.談判的基本階段
8.供應(yīng)定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優(yōu)先級別

第二章 采購人員必備的談判武器
1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器
2.  基本業(yè)務(wù)能力

第三章 談判策略制定與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
1.啟動談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
 √ 立場性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏
 √ 如何確保談判在公平，公開，公正下進(jìn)行
 √ 采購談判對于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
 √ 如何分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對于談判效果的影響
4. 制定談判策略七步驟

第四章 談判實(shí)施與技巧
1.如何管控談判階段
2.如何做好電話談判
3.我們會問問題嗎
4.溝通禁忌
5.如何打破僵局
6.常用采購談判戰(zhàn)術(shù)解析
7.談判結(jié)束時怎么辦

第五章、合同的準(zhǔn)備
1. 什么是合同？合同的形式與訂立的原則
2. 從合同成立到合同生效
① 合同成立：有效合同的5點(diǎn)要求
② 不同情況下的合同生效
3. 合同的無效與撤銷
4. 合同通常必須具備哪些條款？
5. 各類采購合同條款解析
① 分析常規(guī)物料采購：進(jìn)一步了解框架合同
② 分析一次性設(shè)備采購（區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備與訂做設(shè)備）
③ 分析服務(wù)合同
6. 采購合同簽訂時間的確定及采購合同簽訂地點(diǎn)的選擇
① 合同中法律適用選擇
② 如何確定合同簽訂的地點(diǎn)？合同簽訂地點(diǎn)對合同的執(zhí)行到底有什么影響？
③ 如何取證以保證企業(yè)的關(guān)鍵利益？
④ 簽訂補(bǔ)充協(xié)議或修改合同時的注意事項(xiàng)

第六章、采購合同的風(fēng)險(xiǎn)管理與變更管理
1. 采購合同管理的風(fēng)險(xiǎn)管理
 √ 針對授權(quán)的檢查與確認(rèn)：區(qū)分代理關(guān)系與買賣關(guān)系
 √ 避免在合同執(zhí)行過程中隨意地引發(fā)合同變更
 √ 適時運(yùn)用終止條款
 √ 違約救濟(jì)方式
 √ 我們不得不違約時應(yīng)該如何補(bǔ)救？
 √ 付款前的再次審查
 √ 當(dāng)我們遭遇不可抗力時如何應(yīng)對？
2. 雙方要變更合同時應(yīng)如何操作？
3. 必須關(guān)注的合同外包、合同轉(zhuǎn)移、合同中止與終止時的風(fēng)險(xiǎn)
4.合同履行中的爭議解決
 √ 裁決式與非裁決式爭議解決方法
 √ 訴訟/仲裁流程

授課專家：劉軼韻
劉老師擁有近 20 年國內(nèi)外產(chǎn)品與服務(wù)采購, 整體供應(yīng)鏈運(yùn)營管理以及解決方案提供的從業(yè)背景,涉及高科技制造,OA,IT 通信,電子商務(wù),零售，醫(yī)療和專業(yè)第三方物流等多個領(lǐng)域。在企業(yè)采購體系建立，供應(yīng)商選擇和評估，采購成本控制，庫存物流管理供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制，進(jìn)出口運(yùn)作和政府關(guān)系維護(hù)等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。劉老師是中國物流與采購聯(lián)合會認(rèn)證講師，世貿(mào)組織(WTO)亞太地區(qū)ITC采購及供應(yīng)鏈課程特聘講師；執(zhí)教采購與供應(yīng)鏈管理國際證/文憑，注冊采購師，采購供應(yīng)師，物流師等專業(yè)課程并多次參與專業(yè)教材的修改整理工作。同時，劉女士也是國內(nèi)多家大學(xué)和知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客座講師，并多次為大型企業(yè)提供專題內(nèi)訓(xùn)。
授課風(fēng)格
講究互動性與參與性，深入淺出的將先進(jìn)理論和實(shí)踐結(jié)合，注重培養(yǎng)解決實(shí)際問題的能力。同時，作為資深企業(yè)拓展培訓(xùn)師，將先進(jìn)的管理理念融入到頭腦風(fēng)暴，案例分析，角色扮演等輕松且喜聞樂見的形式中。
專長領(lǐng)域
采購供應(yīng)鏈管理，戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇與管理，國際貿(mào)易與進(jìn)出口關(guān)務(wù)，企業(yè)合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)與合同管理，
一體化供應(yīng)鏈成本優(yōu)化，物流與計(jì)劃倉儲管理，企業(yè)采購供應(yīng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)及組織管理等
服務(wù)企業(yè)
化工行業(yè)：杜邦上海有限公司、賽科石油、巴斯夫、阿克克瓦納、亨斯邁、中石化、BP,
電子電器：聯(lián)想集團(tuán)、惠而浦、上海意立速電子工業(yè)有限公司、西門子、諾基亞、NEC
機(jī)械設(shè)備：百力通、安特優(yōu)、微創(chuàng)醫(yī)療、上海法士達(dá)游艇制造有限公司、布里波特航空產(chǎn)品（昆山）
公司、哈挺機(jī)床（上海）有限公司、拜耳技術(shù)
其他行業(yè)：通用汽車、上海家化、嘉興伯林頓紡織有限公司、上海閘北發(fā)電廠、米其林

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