采購成本控制、削減與談判技巧

采購成本控制、削減與談判技巧(柳榮)課程介紹：

課程背景：
    根據(jù)對世界500強企業(yè)的調(diào)查表明：“采購成本每降低1%，相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績提高10-15%”， 由此可以看出，采購的成本已成為企業(yè)主要成本，如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題！
    如今，專業(yè)采購談判能力也已經(jīng)成為被哈佛定義為職業(yè)采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。談判技術(shù)也日益成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容！
然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
 ◇ 無法準確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
 ◇ 原材料價格總是在浮動，供應(yīng)商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；
 ◇ 想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；
 ◇ 采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；
 ◇ 供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；
 ◇ 降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
 ◇ ……
如何實現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)談判的目標？
    課程全面按照企業(yè)實際采購要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個過程。采購談判部分從哈佛談判的技能開始，模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協(xié)，最后達成協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧。同時，課程還將教導(dǎo)學(xué)員如何緩解成本壓力，有效的控制采購成本，最終提升企業(yè)的經(jīng)營效益！

培訓(xùn)目標：
 ◇ 掌握專業(yè)的談判技巧與議價能力
 ◇ 培養(yǎng)供應(yīng)商行為分析能力和心理分析能力
 ◇ 學(xué)會按自己要求控制談判的進度與步驟
 ◇ 領(lǐng)會對談判劣勢的轉(zhuǎn)化
 ◇ 樹立正確的成本管理理念
 ◇ 掌握供應(yīng)商報價的方法
 ◇ 領(lǐng)會對報價的分析
 ◇ 了解最新的采購成本管理技術(shù)
 ◇ 學(xué)會如何全面降低采購成本
 ◇ 策略性管理采購成本
    本課程全部通過實戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與采購成本控制技巧，將協(xié)助企業(yè)降低成本，達成企業(yè)利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏采購！

課程大綱：

第一部分、專業(yè)采購談判基礎(chǔ)
1. 談判專家的談判闡釋
2. 談判前的“3+3”問題
3．如何構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利
4. 談判力的誤解
5. 案例:高經(jīng)理為何慘敗業(yè)務(wù)員

第二部分、談判的致勝之道
1. 詳細的談判計劃
2. 優(yōu)勢的談判行動
3. 降低期待系數(shù)
4. 談判實戰(zhàn)測試與心理學(xué)經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）、如何看待自己的談判對手
B）、如何看待談判自己的劣勢
C）、對方的強勢如何化解
D）、如何分析對方的話術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價位的溝通
G）、強勢談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢談判
J）、降低撒切爾期待系數(shù)
K）、輕緩的絕妙之道

第三部分、談判的步驟與打破僵局技巧
 成功談判的步驟
——天、地、人分析
  ——談判矩陣
A)、談判的節(jié)奏：美國VS越南
B)、談判的詳細步驟
i) 良好的準備是談判致勝的前提
最重要的過程：談判目標的設(shè)定
          主場談判VS客場談判
案例討論
      ii) 談判中的把握與協(xié)調(diào)
注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
          在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
          談判禮儀與察言觀色
          案例分析
iii) 談判的關(guān)鍵控制
8大讓步技巧
           提問與溝通
           案例分析
      iiii) 結(jié)束談判的藝術(shù)
           肯定與期待的使用技法
           建立“標準-現(xiàn)實”法則
2. 突破僵局的共同解決問題法
A)、勾畫達成協(xié)議
   B)、沖出困境
   C)、三種類型的談判伎倆及破解
3. 實戰(zhàn)談判（8大談判策略）
  案例：實戰(zhàn)談判演練

第四部分、全面采購成本降低與運營
1、采購工作與管理的幾個主要參數(shù)
2、成本績效：成本變化和成本避免
3、需求分析與需求建議書
4、期望目標
5、項目計劃與實施周期
6、供應(yīng)條件
7、顧客需求識別
8、設(shè)計開發(fā)需求識別
9、產(chǎn)品工藝與標準化
10、采購限制因素
11、供應(yīng)環(huán)境分析
12、采購風(fēng)險分析

第五部分、采購價格分析與成本分析
1. 供應(yīng)商定價的方法分析
2. 市場分析的11種分析手法
3．簡單價格分析工具
4．全新采購成本管理理念
5．降低成本的22種方法與具體運用
——建立長期的供應(yīng)伙伴關(guān)系
——集權(quán)法/聯(lián)合采購法
——談判法
——標準化
——品質(zhì)分級
——目標成本法
——利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
——VE/VA價值工程/價值分析
－產(chǎn)品生命周期成本法
——總成本法TCO
——供應(yīng)商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）
——作業(yè)成本導(dǎo)向
 
培訓(xùn)講師：柳榮老師

教育及資格認證：
國內(nèi)知名采購供應(yīng)鏈與精益化管理顧問；香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問；多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人；
講師經(jīng)歷及專長：
    柳老師曾任三菱制造部長、采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)；柳老師擁有十多年世界級企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運作經(jīng)驗。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購與供應(yīng)鏈、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。
    其擅長的課程有：《精益供應(yīng)鏈管理》《采購戰(zhàn)略與流程優(yōu)化》、《現(xiàn)代企業(yè)物流管理》、《項目采購》、《精益采購管理》、《采購成本與談判》、《專業(yè)采購談判技巧》、《采購成本分析與控制》等課程。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
    柳老師服務(wù)過的客戶包括：一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、廈新電子、美的電器、高科集團、戴爾DELL、富士施樂、信利集團、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、富裕塑膠、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、中國石油、中國航油、中國移動、中國南車、華帝集團。
柳老師主講的課程以觀念和實務(wù)為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論部分觀點新穎，常有驚人之語；實務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實際需要！

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