采購(gòu)成本控制、削減與談判技巧

采購(gòu)成本控制、削減與談判技巧(Krit Wang)課程介紹：

【課程目的】
    本課程從企業(yè)采購(gòu)成本分析到成本管理與控制控制----銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu) 、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧 ；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本 分析，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。課程結(jié)合被國(guó)際公認(rèn)的采購(gòu)理論，在分析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析外部供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系管理，提升學(xué)員采購(gòu)成本降低的技巧，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)管理工作的方法及其方向。

【授課內(nèi)容】
一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略
1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？
2、戰(zhàn)略模型
戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型
戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略
戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型
二、采購(gòu)成本構(gòu)成, 分析及其采購(gòu)價(jià)格分析
1、采購(gòu)成本的6大類(lèi)別
2、采購(gòu)總成本構(gòu)成
3、量化每種成本: 考慮的問(wèn)題
4、買(mǎi)方用于降低價(jià)格的十八項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)
5、如何把采購(gòu)價(jià)格降下來(lái) 
6、零庫(kù)存及其實(shí)施途徑
7、JIT采購(gòu)管理降低成本的因素
8、VMI采購(gòu)模式分析
三、不同層次的成本削減的十大方法
1、采購(gòu)成本削減方法之一：Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與、ESI）
2、采購(gòu)成本削減方法之二：Target Costing（目標(biāo)成本法）
3、采購(gòu)成本削減方法之三：Value Analysis（價(jià)值分析、VA）
4、采購(gòu)成本削減方法之四：Value Engineering（價(jià)值工程、VE）
5、采購(gòu)成本削減方法之五：Leveraging Purchases（杠桿采購(gòu)）
6、采購(gòu)成本削減方法之六：Negotiation（談判）
7、采購(gòu)成本削減方法之七：Consortium Purchasing（聯(lián)合采購(gòu)）
8、采購(gòu)成本削減方法之八：Design for Purchase（為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)DFP）
9、采購(gòu)成本削減方法之九：Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）
10、采購(gòu)成本削減方法之十：Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）
四、產(chǎn)品生命周期與采購(gòu)成本管理
1、產(chǎn)品導(dǎo)入期（Emergence）的采購(gòu)成本控制
2、產(chǎn)品成長(zhǎng)期（Growth）的采購(gòu)成本控制
3、產(chǎn)品成熟期（Maturity）的采購(gòu)成本控制
4、產(chǎn)品衰退期（Decline）的采購(gòu)成本控制
五、通過(guò)采購(gòu)特性及與供應(yīng)商之關(guān)系的建立控制成本
1、日常型采購(gòu)品項(xiàng)供應(yīng)商關(guān)系的重點(diǎn)有哪些？
2、日常型項(xiàng)目供應(yīng)戰(zhàn)略
3、杠桿型采購(gòu)品項(xiàng)供應(yīng)商關(guān)系的重點(diǎn)有哪些？
4、連續(xù)需求的杠桿型項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略
5、瓶頸型采購(gòu)品項(xiàng)供應(yīng)商關(guān)系的重點(diǎn)有哪些？
6、瓶頸型項(xiàng)目供應(yīng)戰(zhàn)略
7、關(guān)鍵型采購(gòu)品項(xiàng)供應(yīng)商關(guān)系的重點(diǎn)有哪些？
8、關(guān)鍵型項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略
六、采購(gòu)價(jià)格管理技術(shù)
1、詢(xún)價(jià)的原則與流程優(yōu)化
2、底價(jià)的制定與詢(xún)價(jià)技巧
3、采購(gòu)價(jià)格制定的關(guān)鍵技術(shù)
4、如何預(yù)防供應(yīng)商的報(bào)價(jià)陷阱
5、如何制定采購(gòu)底價(jià)
6、以小博大的砍價(jià)策略 
七、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)
1、談判能力測(cè)試及分析
2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題
3、成功的采購(gòu)談判對(duì)降低成本的重要作用
4、采購(gòu)人員在談判為何處于被動(dòng)地位
5、如何提升采購(gòu)人員的談判能力
八、迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代
1、如何做好談判工作，提高談判技巧
2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判
3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)
4、成功談判者特質(zhì)
5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
九、做好談判前的準(zhǔn)備
1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析
2、如何有效建立談判目標(biāo)
3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化
4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立
5、模擬演練：根據(jù)案例信息，將參訓(xùn)學(xué)員分組成采購(gòu)方與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判模擬。
十、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
1、讓步技巧分析
2、說(shuō)服的技巧
3、如何解決談判中沖突
4、如何提高提問(wèn)水平
5、善用壓力進(jìn)行談判的技巧
6、談判客戶(hù)的風(fēng)格分類(lèi)
7、不同談判風(fēng)格的特點(diǎn)
8、與不同風(fēng)格客戶(hù)談判需要掌握的要點(diǎn)

【講師介紹】Krit  Wang  -----資深采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家

行業(yè)資質(zhì)
 ◇ 澳大利亞悉尼大學(xué)（The University of Sydney）經(jīng)濟(jì)和商業(yè)學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)博士；
 ◇ 資深采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家；
 ◇ CPM特聘專(zhuān)家級(jí)培訓(xùn)講師；
 ◇ CIPS注冊(cè)采購(gòu)與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證資質(zhì)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師；
 ◇ 中國(guó)物流職業(yè)經(jīng)理資格（CPLM）專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師
 ◇ 曾任跨國(guó)集團(tuán)亞洲區(qū)大項(xiàng)目采購(gòu)部采購(gòu)經(jīng)理，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；
 ◇ 北京大學(xué)總裁班供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域特約講師；
 ◇ 《世界經(jīng)理人》、《品牌營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《經(jīng)理人》等刊物特約撰稿人；
 ◇ 出版書(shū)籍：《采購(gòu)與供應(yīng)管理》<高等教育出版社,2004>；
 《物流案例與實(shí)踐》<高等教育出版社,2004>。

工作經(jīng)歷：
 ◇ 澳洲CSR集團(tuán)采購(gòu)運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理；
 ◇ 跨國(guó)集團(tuán)IKEA亞洲采購(gòu)中心采購(gòu)部經(jīng)理；
 ◇ 美國(guó)MOTOLOLA公司亞太區(qū)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理部經(jīng)理；
 ◇ 多年的采購(gòu)供應(yīng)管理與精益生產(chǎn)管理工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后獲得歐洲采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理方面多家認(rèn)證機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師資格證書(shū)；
 ◇ 作為集團(tuán)全球的采購(gòu)管理核心，參與并主導(dǎo)多次大型的/復(fù)雜的國(guó)際采購(gòu)與并購(gòu)談判；
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)，對(duì)原材料大量進(jìn)行成功國(guó)產(chǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，有效地開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的供貨商，為公司創(chuàng)造了數(shù)千萬(wàn)元的節(jié)省。

風(fēng)格與特點(diǎn)：
 ◇ 專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、全面的銷(xiāo)售理論，簡(jiǎn)潔、有效的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。獨(dú)特睿智的授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎，其輔導(dǎo)的研討班氣氛活躍，直面問(wèn)題，深邃透徹，效果甚佳；
 ◇ 由于在國(guó)外的工作學(xué)習(xí)時(shí)間較長(zhǎng)，豐富的國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)與對(duì)商務(wù)的深入理解，在“采購(gòu)運(yùn)作及管理”、“采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇”等方面有著獨(dú)到的見(jiàn)解，并融會(huì)貫通于授課和輔導(dǎo)的每個(gè)過(guò)程和細(xì)節(jié)之中，令人尋味；
 ◇ 輕松的課堂氛圍、愉快的獲取知識(shí)和新的源泉。數(shù)百次的培訓(xùn)與演講，深受敬重并被評(píng)為“最具實(shí)戰(zhàn)策略的培訓(xùn)導(dǎo)師”。

近期內(nèi)訓(xùn)/咨詢(xún)服務(wù)的客戶(hù)：
化工行業(yè)：中石化，浙江國(guó)家石油儲(chǔ)備基地；中國(guó)化工集團(tuán)，鄂爾多斯EJM。
電子電器：震坤行、綠源電動(dòng)車(chē)、網(wǎng)康集團(tuán)、通用電氣，聯(lián)想電子，伊萊克斯(杭州)，中環(huán)電子， 普萊克斯，金寶通電子(深圳)，松下家電，TCL照明，惠亞電子。
機(jī)械設(shè)備：北京TSC，廣州豐田，上海大眾，東風(fēng)標(biāo)志，中國(guó)重汽，綠源電動(dòng)車(chē)。
其他行業(yè)：安徽燕之坊食品、中國(guó)移動(dòng)上海公司、海航、中糧集團(tuán)、中國(guó)華能、中國(guó)海運(yùn)，威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)。

客戶(hù)評(píng)價(jià)：
王老師的培訓(xùn)對(duì)解決我實(shí)際工作中的問(wèn)題，提供了非常好的解決思路和方案，讓我對(duì)采購(gòu)運(yùn)作工程有了重新的認(rèn)識(shí)。  — 中糧集團(tuán)
采購(gòu)談判過(guò)程中的技巧很多，通過(guò)王老師的培訓(xùn)，讓我了解到不少采購(gòu)談判的實(shí)用技法，也對(duì)以前在談判的疏忽之處有了改進(jìn)，我們收獲很多。 —中國(guó)化工集團(tuán)
王老師的采購(gòu)策略的確非常豐富，在為我們企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的過(guò)程中，直觀(guān)地指出了我們存在的問(wèn)題，且能即時(shí)給出良好的解決思路和方案，受益匪淺。  — 鄂爾多斯EJM

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