工業(yè)品市場營銷與商務談判技巧

工業(yè)品市場營銷與商務談判技巧(劉老師)課程介紹：

課程收益
    如何打造現代企業(yè)，立于強者之林？如何迅速提升營銷競爭力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找營銷精準定位？如何占領市場，戰(zhàn)勝對手？如何倍增利潤，穩(wěn)固發(fā)展？營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌戰(zhàn)略是現代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來看，企業(yè)市場戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多市場問題，都可以歸結為市場戰(zhàn)略短視與市場戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對在企業(yè)中從事市場戰(zhàn)略與市場品牌管理的人員設置，旨在全面提升相關人員的市場營銷戰(zhàn)略管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及市場品牌、商務談判管理能力和商務談判營銷的執(zhí)行落地技能提升，從而能夠站在市場營銷戰(zhàn)略和市場品牌的高度解決企業(yè)所面臨的商務談判困惑。

課程大綱

第一天上午：

第一模塊：社會環(huán)境的變化和商務營銷模式創(chuàng)新
1：市場營銷思維創(chuàng)新、市場的挑戰(zhàn)：產品同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市 場萎縮
2：紅海產業(yè)與藍海產業(yè)的特點、發(fā)展藍海產業(yè)的六個營銷模式的方法。
案例：新型經濟營銷模式成功公司的案例講解

第二模塊：商務系統(tǒng)營銷的新模式和十六個工具的營銷瓶頸突破
1：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區(qū)別
市場營銷的十六大要素、
2：系統(tǒng)營銷解讀和營銷瓶頸突破
3：世界500強品牌虛擬營銷經營案例講解
案例：海爾集團案例講解

第一天下午：

第三模塊：商務市場營銷戰(zhàn)略的三大選擇的把控能力提升
1：市場營銷戰(zhàn)略思維的三大選擇分析判斷能力提升
2：企業(yè)核心競爭力的打造、及四種企業(yè)地位定位。
案例：企業(yè)核心競爭力的打造案例解讀

第四模塊：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則
1：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則
案例：經典營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15個案例

第二天上午：

第五模塊：商務談判精準營銷能力提升
1：市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：經典的市場細分案例
2：市場細分的五種變量、細分變量的運用方法
3：市場細分，目標市場的選擇、市場定位分析

第六模塊：商務談判品牌營銷戰(zhàn)略把控能力提升
1：品牌的定義、品牌金字塔——產品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌
2：塑造品牌的利益因素、如何由零開始創(chuàng)建品牌、
3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價值創(chuàng)新？品牌個性創(chuàng)新？確定品牌的核心價值與品牌個性把控能力提升
4：為什么要對品牌進行定位？:品牌定位的法則
案例：汽車品牌的定位

第二天下午：商務談判模塊

第七模塊：工業(yè)品商務談判客戶開發(fā)技能提升
1.  工業(yè)品客戶商務談判項目銷售的特點
2：工業(yè)品客戶項目商務談判購買流程
3：影響工業(yè)品客戶商務談判購買決策的關鍵因素
4：商務談判
采購利益圖分析
5：客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得商務談判銷售線索的十大方法
:7：商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
8：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
:9：商務談判拜訪客戶前的準備工作
:10：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H
11：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容
12：目標工業(yè)品客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作
13：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵
14：確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

第八模塊：工業(yè)品商務談判客戶服務技能提升
銷售之道--工業(yè)品客戶商務談判服務管理的十一大系統(tǒng)
建立工業(yè)品客戶商務談判關系的七個方法
維護工業(yè)品商務談判客戶關系的三大要素
四種不同性格工工業(yè)品客戶商務談判中應該怎樣應對？
商務談判中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
不同類型客戶的應對策略、商務談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
商務談判中客戶關系的維護與發(fā)展 、大客戶關系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關系。
你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。

講師介紹：劉老師
上海交大、廈門大學、上海財大總裁班特聘教授、國家一級高級講師(國家人力資源部權威職稱),。
曾在兩家世界500強企業(yè)任職；世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)，后任知名民營集團營銷總監(jiān)、副總裁和上海東升集團執(zhí)行總裁。在18年企業(yè)經營中、有著名世界級外資企業(yè)工作背景8年，中國民營集團副總裁以上高管崗位10年工作經歷；有4年企業(yè)咨詢經歷，曾經任上市公司002271東方雨虹，300272開能環(huán)保 營銷策劃人。
主講課程：
《營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新思維》、《快消品品牌營銷策略》、《工業(yè)品大客戶銷售》、《建材行業(yè)銷售技能提升》、《區(qū)域市場開發(fā)與經銷商銷售技能提升》、《市場開發(fā)與客戶服務策略》；《商務談判》；《營銷團隊與激勵體系建設》；《營銷問題分析與解決》；《有效信用控制與應收帳款管理》，《中高層管理技能提升》，《公司治理與企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新》、
先后以顧問身份為多家企業(yè)進行培訓\營銷和管理策劃服務，有數十個經典營銷策劃成功案例，曾經為七家上市公司和眾多知名公司提供營銷策劃服務的成功案例：
服務客戶：
萬科地產、綠地地產、保利地產、寶鋼、冠軍瓷磚、宜信金融、平安金融、工商銀行、中國移動、中國聯通、華為、玲瓏輪胎、英業(yè)達集團上海好易通、上海迪比特電子、嘉里糧油、上海怡新藥業(yè)、亞洲造紙集團APP中國、上海三銀制漆、上海開能、上海德意達建材、東方雨虹集團、上海古猿人文化石業(yè)集團、上海信益陶瓷（冠軍瓷磚）、上海永隆電器公司，上海倢生石業(yè)集團，寧波標兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江潤華外貿公司、上海酬勤家具，湖北物興集團， 湖北天發(fā)集團（國內上市公司），湖北四樂股份，湖北沙隆達（國內上市公司），開能環(huán)保（國內上市公司）、東方雨虹（國內上市公司）、遼寧振興農業(yè)集團、上海勝茂化工上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業(yè)。

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