銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升(孫巍)課程介紹：

課程收益
1. 加強(qiáng)銷售職業(yè)化，建立正確的思維模式，激發(fā)銷售工作熱情
2. 清晰銷售的核心與本質(zhì)，掌握因人而異的性格化溝通策略
3. 學(xué)習(xí)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售技術(shù)，掌握銷售每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)
4. 運(yùn)用SPIN技術(shù)、產(chǎn)品價(jià)值陳述技巧，贏得客戶信任并成交客戶
5. 針對(duì)實(shí)際遇到的問題，提煉、總結(jié)、歸納大量的銷售實(shí)用工具

課程背景
    本課程講授與演練結(jié)合。老師激情的現(xiàn)場(chǎng)演繹方式將使課程在一個(gè)互動(dòng)性和活躍度很高的氛圍中進(jìn)行，增強(qiáng)銷售人員對(duì)顧問式銷售課程的學(xué)習(xí)樂趣，激發(fā)銷售動(dòng)力，幫助銷售人員掌握顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能，準(zhǔn)確把握顧客心理，解決顧客抗拒點(diǎn)；在實(shí)戰(zhàn)銷售環(huán)境下善分析、善表達(dá)、善操作、善應(yīng)變,增強(qiáng)把產(chǎn)品賣出去、把錢收回來(lái)的能力,將產(chǎn)品的價(jià)值最大化，從而有效的提升企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱

一、銷售精英的職業(yè)修煉
1. 銷售與銷售行為分析
2. 銷售的核心與本質(zhì)
3. 銷售為什么會(huì)失敗                     
4. 缺乏信念
5. 缺乏堅(jiān)持
6. 缺乏能力
7. 卓越源于要求
解決問題：對(duì)銷售的核心和本質(zhì)進(jìn)行深入探討，讓學(xué)員了解做好銷售的關(guān)鍵要素。加強(qiáng)銷售職業(yè)修煉，了解銷售失敗的原因，培養(yǎng)銷售職業(yè)化，提升對(duì)工作價(jià)值的認(rèn)可。

二、銷售開場(chǎng)與高效溝通
1. 接觸客戶，創(chuàng)造契機(jī)
2. 開場(chǎng)破冰的關(guān)鍵
3. 銷售溝通的四門功課
4. 基于性格的溝通次序技術(shù)
5. 客戶性格分析與溝通技巧
解決問題：掌握如何通過(guò)有吸引力的開場(chǎng)贏得客戶的注意，進(jìn)行有針對(duì)性、有技巧地開場(chǎng)，提供價(jià)值，建立專家印象。認(rèn)識(shí)到有效溝通的重要性，學(xué)會(huì)使用有效的溝通策略。

三、挖掘客戶需求
1. 銷售問話的作用
2. 學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲”
3. 銷售SPIN模式
4. 勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品七步法
5. 產(chǎn)品與客戶需求、利益之間的關(guān)系及分析
解決問題：通過(guò)SPIN銷售模式訓(xùn)練，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏需求，放大客戶需求的迫切程度，應(yīng)用性格分析游刃有余的與客戶進(jìn)行溝通與談判。

四、銷售方案呈現(xiàn)與價(jià)值陳述
1. 如何做好價(jià)值陳述
2. 客戶購(gòu)買三問
3. FABE利益法則
4. 如何做銷售證明
5. 產(chǎn)品/服務(wù)/方案的賣點(diǎn)呈現(xiàn)
解決問題：學(xué)習(xí)產(chǎn)品陳述中的FABE法則，理解介紹產(chǎn)品的表達(dá)思路,引用顧問式銷售技巧。

五、銷售異議處理與說(shuō)服成交
1. 化解異議，建議購(gòu)買
2. 價(jià)格異議五大策略
3. 臨門一腳，鎖定成交
4. 影響成交的重要因素
5. 四個(gè)購(gòu)買影響者
6. 銷售態(tài)勢(shì)分析與成交
解決問題：正確對(duì)待客戶異議，深入了解異議來(lái)源，掌握異議處理的關(guān)鍵核心，營(yíng)造感性場(chǎng)景，把握成交時(shí)機(jī)快速成交。應(yīng)用工具分析當(dāng)前的銷售態(tài)勢(shì)，讓下一步銷售策略成竹在胸。

講師介紹：孫巍
    中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)管理專家，中國(guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師。中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院研究員，同時(shí)任北大等知名院�？偛冒嗵仄钢v師、北京大學(xué)《區(qū)域經(jīng)理高級(jí)研修班》訓(xùn)練導(dǎo)師。也是德亨立企業(yè)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)管理教練，《法家韓非與剛性執(zhí)行》課程創(chuàng)始人。
    是一位企業(yè)實(shí)際操作暨管理的實(shí)干者，親身經(jīng)歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨(dú)立創(chuàng)業(yè)等過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)運(yùn)營(yíng)有著豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。他聚焦于銷售管理、打造企業(yè)高績(jī)效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的研究與實(shí)踐，在本土化實(shí)際操作中積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準(zhǔn)則，以解決問題為目標(biāo)，注重管理與實(shí)踐中的積極創(chuàng)新。他曾親赴新加坡、澳大利亞、日本等國(guó)向世界大師學(xué)習(xí)先進(jìn)管理、行銷、人際學(xué)、潛能激發(fā)、心靈學(xué)等頂尖智慧課程，吸收真正大師的能量；他往返于中國(guó)80多個(gè)城市，為各類型企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)做過(guò)服務(wù)。他憑借對(duì)西方經(jīng)典管理理論的深刻理解和對(duì)中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀的透徹剖析，結(jié)合千余次的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，專注中國(guó)企業(yè)管理與銷售訓(xùn)練，創(chuàng)辦了最具價(jià)值的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能解決問題的傳統(tǒng)模式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且體現(xiàn)在學(xué)員行動(dòng)上。

    孫老師以“為中國(guó)企業(yè)逐鹿全球”為使命，注重中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需求，他主張尊重中國(guó)人的思維習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，靈活運(yùn)用中國(guó)傳統(tǒng)文化思想，“因勢(shì)利導(dǎo)”啟發(fā)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和員工個(gè)人潛能。他的培訓(xùn)以解決問題為根本，深入淺出，旁征博引，講、述、論、演俱佳；培訓(xùn)案例大多以自身親自操盤和實(shí)踐為根本，務(wù)實(shí)、客觀，更注重實(shí)戰(zhàn)及貼近本土化執(zhí)行。

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