采購成本降低及供應(yīng)商談判技巧

采購成本降低及供應(yīng)商談判技巧(趙又德)課程介紹：

課程背景：
    當(dāng)今的企業(yè)面臨著客戶需求、產(chǎn)品上市時(shí)間、成本、質(zhì)量、交付速度、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等多方面的挑戰(zhàn)，企業(yè)采購與外協(xié)管理人員，更加深深地感受到這些挑戰(zhàn)給自己帶來的壓力。企業(yè)要維持競(jìng)爭(zhēng)及合理的利潤(rùn)水平，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就要充分發(fā)揮供應(yīng)商伙伴的功能及專長(zhǎng)，以最低成本、適時(shí)取得品質(zhì)優(yōu)良的合適材料或設(shè)備，確保企業(yè)順利運(yùn)轉(zhuǎn)的利潤(rùn)。良好的采購談判技巧，對(duì)建立并維系可靠的供應(yīng)商伙伴關(guān)系，降低采購成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和交付速度起到越來越大的作用。

課程收益 ：
 ◇ 如何設(shè)定采購管理的績(jī)效目標(biāo)？ 
 ◇ 如何制訂采購成本預(yù)算？
 ◇ 如何避免不必要的采購成本？
 ◇ 如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
 ◇ 如何制定談判計(jì)劃？
 ◇ 如何運(yùn)用采購談判的降龍十九掌？
 ◇ 如何合理設(shè)置采購物品的安全庫存？
 ◇ 如何通過招標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？

課程大綱：

第一講 采購及供應(yīng)商管理概述
1. 采購崗位在企業(yè)中的地位與作用
2. 采購經(jīng)理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI
3. 什么是采購成本？供應(yīng)總成本？
4. 如何理解總體擁有成本TCO？
5. 怎樣計(jì)算采購總成本？
6. 供應(yīng)商關(guān)系在采購總成本降低中的作用
7. 供應(yīng)商談判的重要性
8. 正確理解采購談判的實(shí)質(zhì)

第二講 采購成本降低的策略要點(diǎn)
1. 采購分類的基本要素
2. 資產(chǎn)類采購的成本降低要素
3. MRO類采購的成本降低要素
4. 服務(wù)類產(chǎn)品采購的成本降低
5. 直接物料的采購ABC分類
6. ABC分類：庫存屬性與采購屬性
7. 采購談判的關(guān)鍵：買方市場(chǎng)地位分析
8. 在哪些情況，買方地位變成賣方地位？
9. 不同類型物料的供應(yīng)策略
a) 戰(zhàn)略型：高風(fēng)險(xiǎn)、高成本
b) 杠桿型：低風(fēng)險(xiǎn)、高成本
c) 瓶頸型：高風(fēng)險(xiǎn)、低成本
d) 普通型：低風(fēng)險(xiǎn)、低成本
10. 選擇合適的供應(yīng)商合同條款
11. 供應(yīng)市場(chǎng)分析基礎(chǔ)
a) 供需關(guān)系變化對(duì)價(jià)格的影響
b) 競(jìng)爭(zhēng)程度對(duì)價(jià)格的影響
c) 供應(yīng)商的定價(jià)方式
d) 了解供應(yīng)商：合作動(dòng)力與積極性

第三講 采購成本分析
1. 采購成本的構(gòu)成
 ◇ 供應(yīng)商成本及利潤(rùn)
 ◇ 采購交易成本
 ◇ 物流及庫存成本
 ◇ 交貨不確定性成本
 ◇ 客戶不滿意成本
2. 供應(yīng)商成本的單價(jià)模型
3. 供應(yīng)商成本的總價(jià)模型
 ◇ 不變成本與可變成本
 ◇ 開始盈利點(diǎn)BEP分析
 ◇ 學(xué)習(xí)曲線及其應(yīng)用
4. 制造及管理費(fèi)用的分?jǐn)?br />  ◇ 傳統(tǒng)分?jǐn)偡椒?br />  ◇ 活動(dòng)成本法Activity Based Costing
5. 生命周期成本 PLC
6. 運(yùn)用活動(dòng)成本法構(gòu)建企業(yè)采購總成本模型 TCO
 ◇ 供應(yīng)商表現(xiàn)指數(shù) SPI
 ◇ 無效成本的計(jì)算
 ◇ TCO模型實(shí)例
7. 供應(yīng)商質(zhì)量成本的來源
8. 供應(yīng)鏈成本的定義
9. 戴明的PDCA循環(huán)
10. 供應(yīng)商成本改善項(xiàng)目
 ◇ 項(xiàng)目建立：指派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
 ◇ 界定項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)部門，指定聯(lián)系人，成立項(xiàng)目小組
 ◇ 供應(yīng)商業(yè)績(jī)（成本/質(zhì)量/交期）分析
 ◇ 基于業(yè)績(jī)分析的改進(jìn)措施（運(yùn)用帕累托準(zhǔn)則）及目標(biāo)
 ◇ 設(shè)定改進(jìn)過程的控制點(diǎn)、衡量方法
 ◇ 項(xiàng)目總結(jié)

第四講 談判的準(zhǔn)備及談判策略
1. 采購談判的SWOT分析
2. 談判雙方實(shí)力的比較
3. 談判者的個(gè)人能力：不同類型的談判風(fēng)格
4. 設(shè)定談判的目標(biāo)
5. 采購談判的準(zhǔn)備工作
6. 如何巧妙利用談判的時(shí)機(jī)
7. 面對(duì)供應(yīng)商要漲價(jià)的情景
8. 利用非價(jià)格因素進(jìn)行談判

第五講 供應(yīng)商談判技巧
1. 采購談判的幾個(gè)階段
a) 開始階段
b) 驗(yàn)證階段
c) 建議階段
d) 討價(jià)還價(jià)階段
e) 協(xié)議階段
2. 談判提問的技巧
3. 學(xué)會(huì)觀察肢體語言
4. 常用的談判技巧與實(shí)例
a) 買方優(yōu)勢(shì)情況下
b) 賣方優(yōu)勢(shì)情況下
c) 買賣雙方勢(shì)均力敵

第六講 供應(yīng)商管理與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
1. 供應(yīng)商管理三部曲：評(píng)估、監(jiān)控與評(píng)價(jià)
2. 供應(yīng)商評(píng)估與選擇的七個(gè)步驟
3. 發(fā)現(xiàn)與識(shí)別潛在的供應(yīng)來源
4. 供應(yīng)商合作動(dòng)力分析
5. 供應(yīng)商評(píng)估的范疇與標(biāo)準(zhǔn)（實(shí)例）
i. 供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估、財(cái)務(wù)分析基本方法
ii. 能力評(píng)估：生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管理、交貨物流、供應(yīng)商管理
iii. 供應(yīng)商的生態(tài)與環(huán)保
iv. 供應(yīng)商合作、溝通與服務(wù)
6. 如何確定評(píng)估項(xiàng)目和計(jì)分
7. 供應(yīng)商調(diào)研：關(guān)鍵供應(yīng)商評(píng)估的重要手段
8. 采購方式的選擇：招標(biāo)與比價(jià)采購
9. 合格供應(yīng)商AVL與優(yōu)選供應(yīng)商PS
10. 供應(yīng)商日常監(jiān)控的要點(diǎn)
11. 供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換
12. 如何監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量
13. 質(zhì)量過程能力指數(shù)
14. 供應(yīng)商交付管理方法與技術(shù)
15. 供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的要素
16. 基于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方法
17. 實(shí)例：國內(nèi)某家電企業(yè)的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
18. 實(shí)例：BNSF的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
19. 基于成本的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)技術(shù)
20. 無效成本與績(jī)效指數(shù)PI
21. 案例：供應(yīng)商績(jī)效指數(shù)SPI
22. 采購項(xiàng)目跟蹤
a) 采購跟蹤的作業(yè)流程
b) 采購項(xiàng)目定義
c) 采購項(xiàng)目的任務(wù)分解 WBS
d) 項(xiàng)目計(jì)劃及關(guān)鍵路徑
e) 項(xiàng)目交期及質(zhì)量控制（風(fēng)險(xiǎn)控制）
23. 供應(yīng)商改進(jìn)案例介紹

第七講 課程總結(jié)及互動(dòng)
1. 企業(yè)提出面臨的實(shí)際問題
2. 學(xué)員與講師互動(dòng)交流
3. 課程總結(jié)

講師介紹  趙又德老師

個(gè)人背景               
   
 ◇ 高級(jí)培訓(xùn)師
 ◇ 雙碩士學(xué)位（MBA、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)碩士）
 ◇ 國家注冊(cè)管理咨詢師認(rèn)證（編號(hào)：0001148）
 ◇ 中國五百強(qiáng)講師
 ◇ 六西格瑪黑帶大師
 ◇ 中山大學(xué)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)特聘講師
 ◇ 曾擔(dān)任中國五百強(qiáng)企業(yè)（亨通集團(tuán)、華翔集團(tuán)等）首席管理咨詢顧問，為三十多家公司做過管理咨詢項(xiàng)目

    國內(nèi)著名精益六西格瑪專家。實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理及精益生產(chǎn)專業(yè)講師, 咨詢式內(nèi)訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)型咨詢、培訓(xùn)專家，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的簽約培訓(xùn)師、咨詢師
具有近20年的生產(chǎn)制造業(yè)管理背景。擁有著名外資企業(yè)生產(chǎn)、品質(zhì)、供應(yīng)鏈及物流、財(cái)務(wù)等中高層管理經(jīng)驗(yàn)，其中國企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）職業(yè)經(jīng)理及咨詢、培訓(xùn)（9年）經(jīng)驗(yàn)，歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、資深管理咨詢師、高級(jí)培訓(xùn)師等職務(wù)
對(duì)跨國公司先進(jìn)管理技術(shù)本土化有深刻體驗(yàn)。熟悉多種類型的生產(chǎn)制造管理，了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)。對(duì)工廠的運(yùn)作流程相當(dāng)熟悉，深諳企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作流程和管理運(yùn)作特點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)鏈優(yōu)化、研發(fā)管理、精益生產(chǎn)（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采購管理及降低成本、企業(yè)全面成本控制、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)改善管理技術(shù)培訓(xùn)、工廠生產(chǎn)管理體系改造、IE工程、項(xiàng)目管理及運(yùn)作、流程優(yōu)化（BPR）有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理心得
深刻體會(huì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之需求，基層管理之現(xiàn)狀。結(jié)合其實(shí)戰(zhàn)功底，使其培訓(xùn)課程內(nèi)容深入淺出，運(yùn)用互動(dòng)、輕松的授課方式，提高學(xué)員的參與積極性，受到學(xué)員與企業(yè)的一致好評(píng)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：供應(yīng)鏈及生產(chǎn)制造領(lǐng)域 
 ◇ 深刻了解國企、外企、民企的不同特點(diǎn)，培訓(xùn)極具針對(duì)性
 ◇ 擅于現(xiàn)代企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通、激勵(lì)、供應(yīng)鏈與物流、生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)、成本控制、質(zhì)量管控、TPS、精益生產(chǎn)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)
 ◇ 善于將項(xiàng)目管理融入到日常的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、工程管理中，使企業(yè)及個(gè)人都從中獲益
 ◇ 擅于將現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范化管理與落后的國企及民企管理機(jī)制相融合，為企業(yè)尋找并建立符合該企業(yè)發(fā)展的模式和管理系統(tǒng)，避免生搬硬套
 ◇ 擅于從公司整體成本控制角度，為公司設(shè)計(jì)相應(yīng)的管控及營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，達(dá)到低成本營(yíng)運(yùn)的同時(shí)且效率達(dá)致高效的目的
 ◇ 擅于將6S管理、全面質(zhì)量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行及督導(dǎo)等工作納入到中高層管理實(shí)務(wù)及現(xiàn)場(chǎng)班組長(zhǎng)管理技能，最終形成高效執(zhí)行力的目標(biāo)
 ◇ 擅于調(diào)配各種資源，不斷提升生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理水平，保持現(xiàn)場(chǎng)管理的持續(xù)改善，現(xiàn)場(chǎng)布局更加合理，使庫存降到最低，生產(chǎn)效率達(dá)到最高，成本降到最低，交貨期最準(zhǔn)時(shí)，最終實(shí)現(xiàn)制造業(yè)的五大目標(biāo)：Q、C、D、S、M的有效管理

部分客戶清單：
 諾基亞、聯(lián)想集團(tuán)、海爾集團(tuán)、TCL移動(dòng)、TCL AV、康佳電子、海信電器、施耐德電器、3M、瑞侃電子、百得工具、上海三菱電梯、中國移動(dòng)、中興通訊、中國外運(yùn)、中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸、中國集裝箱公司、中外運(yùn)空運(yùn)、納愛斯、中原油田、渤海石油、中石化集團(tuán)、志高空調(diào)、廣州本田、二汽集團(tuán)、凌云汽車配件、太原鋼鐵、匯源果汁、北京醫(yī)藥股份、亞寶藥業(yè)、三花集團(tuán)、京東方電子集團(tuán)、蘭太實(shí)業(yè)、東軟集團(tuán)、方正集團(tuán)、榮事達(dá)、德州晶華、麒麟電子、深圳海洋王、香港恒生集團(tuán)、英蒔精密部件、上海星杰克、福建萊寶機(jī)械、泰科電子、河南通利、中國導(dǎo)彈研究院等。

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