價(jià)格獵手—雙贏商務(wù)談判策略

價(jià)格獵手—雙贏商務(wù)談判策略(梁輝)課程介紹：

課程背景：
    要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類(lèi)的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類(lèi)的面前�？v觀古往今來(lái)，人類(lèi)的歷史綴滿(mǎn)了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒(méi)有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；
    出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，談判能力直接影響公司的利潤(rùn)；對(duì)于其他部門(mén)人員而言，談判能力的高低對(duì)工作的順利開(kāi)展也起著至關(guān)重要的作用。
    在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：
1.很容易讓對(duì)方鉆空子，沒(méi)有達(dá)成談判預(yù)期；
2.沒(méi)守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；
3.談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺(jué)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過(guò)招？如何在各種大單銷(xiāo)售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)自如？答案是：需要完全專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。本課程就將幫助您全面提升談判能力，推動(dòng)工作進(jìn)展！

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
 ◇ 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
 ◇ 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱：

第一講：談判智慧
一、談判，無(wú)所不在
1. 內(nèi)政外交，商場(chǎng)生活，處處有談判
2. 談判中盲區(qū)
3. 談判的定義
4.談判在談什么？
二、走上談判桌的三大條件
1. 有問(wèn)題
2. 對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）
3. 你是最優(yōu)選擇
三、什么因素影響了談判的結(jié)果
案例討論
1. “懲罰”對(duì)方的能力
2. 承受“懲罰”的能力
3. 法理的天平
4. 時(shí)間的壓力
5. 信息
6. 人脈
7.報(bào)酬：給得起或愿意要
8.“耍賴(lài)”
9.情緒與認(rèn)知
四、談判的階段分析
五、談判中的“勢(shì)道法術(shù)器”

第二講：談判中的開(kāi)局策略
一、善用發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)談判進(jìn)程
1. “說(shuō)”不如“問(wèn)”
2. 談判中問(wèn)什么？
3. 如何發(fā)問(wèn)？
二、搜集信息，大膽開(kāi)局
1. 事前盤(pán)點(diǎn)，計(jì)劃先行
2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)
3. 胸有成竹，自信高開(kāi)
三、審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)價(jià)策略
1. 先出招未必是壞事
2.開(kāi)價(jià)略高于實(shí)價(jià)
3. 開(kāi)價(jià)中的分割策略
4. 不接受對(duì)方第一次的出價(jià)
5. 故作驚訝

第三講：商務(wù)談判的中期攻勢(shì)
一、蓄勢(shì)待發(fā)，謀定后動(dòng)
二、信息助力，掌握主動(dòng)
三、因人而已，及時(shí)變招
1.不同客戶(hù)，不同應(yīng)對(duì)
四、拉近與客戶(hù)距離，攻心談判
1.建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件
2.面對(duì)問(wèn)題，讓對(duì)方訴說(shuō)心聲
3.多問(wèn)少說(shuō)
五、贏得談判的關(guān)鍵
1.心態(tài)積極，不患得患失

第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)
一、探尋底價(jià)的策略
1.中間價(jià)位
2.次級(jí)產(chǎn)品試探
3.不是貨主
二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)
1.不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理
2.相持不下時(shí)的解決方法
3.打破僵局的策略
三、攻守平衡為制勝之道
1.遇到問(wèn)題，集中精力思考，冷靜為先
2.擱置爭(zhēng)議
3.多角度轉(zhuǎn)換思考
四、談判中要學(xué)會(huì)吊胃口
1.不要?jiǎng)硬粍?dòng)掏心掏肺
2.打破防備心理的小妙招
五、正確面對(duì)自身短板

第五講：談判收尾與進(jìn)階思考
一、讓步策略
1.適當(dāng)讓步打破僵局
2.把握讓步的節(jié)奏與分寸
二、反悔策略
1.當(dāng)遇到對(duì)方死纏爛打
2.反悔策略的前提
3.小恩小惠
三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對(duì)手心理預(yù)期
1.情報(bào)
2.時(shí)間與讓步的節(jié)奏
3.政策鎖死
4.合理論證
案例研討

講師介紹：梁輝老師

教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 高級(jí)講師
 ◇ PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
 ◇ 十多年國(guó)內(nèi)外名企實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)：
 ◇ 梁老師曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道），組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
 ◇ 梁老師具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)客戶(hù)及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 梁老師有著多年的管理咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類(lèi)型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)八萬(wàn)余人，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
 ◇ 梁老師培訓(xùn)過(guò)眾多知名企業(yè)，其中包括：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、同捷科技、奧馬電器、怡東電子、華海電子、安驊汽車(chē)、瑞佳電器、振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車(chē)、名車(chē)會(huì)、駿威汽車(chē)、深纜集團(tuán)、臺(tái)安工程、隆基寧光儀表、三一西北駿馬、杰普特公司、開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、伊戈?duì)栯姌I(yè)、堯豐紙業(yè)、南美集團(tuán)、杰瑞集團(tuán)、顧家家居、諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、華然裝飾、東家家居、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、惠仁醫(yī)藥、合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、惠普生、恒豐泰集團(tuán)、綠色制藥集團(tuán)、光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品……

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