采購(gòu)成本控制、削減與談判技巧

采購(gòu)成本控制、削減與談判技巧(柳榮)課程介紹：

課程背景：
    根據(jù)對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查表明：“采購(gòu)成本每降低1%，相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績(jī)提高10-15%”， 由此可以看出，采購(gòu)的成本已成為企業(yè)主要成本，如何有效降低采購(gòu)成本成為每個(gè)采購(gòu)人員不得不面臨的問(wèn)題！
    如今，專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判能力也已經(jīng)成為被哈佛定義為職業(yè)采購(gòu)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。談判技術(shù)也日益成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容！
然而，擺在采購(gòu)人員面前的問(wèn)題經(jīng)常是:
 ◇ 無(wú)法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對(duì)如何降低采購(gòu)成本缺乏頭緒；
 ◇ 原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給成本管理工作帶來(lái)更大難度；
 ◇ 想降低采購(gòu)成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；
 ◇ 采購(gòu)價(jià)格真的是唯一衡量采購(gòu)成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購(gòu)價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；
 ◇ 供應(yīng)商變得越來(lái)越難對(duì)付，變化的市場(chǎng)越來(lái)越難捉摸，采購(gòu)談判的難度越來(lái)越大；
 ◇ 降低采購(gòu)成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
 ◇ ……
如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？
    課程全面按照企業(yè)實(shí)際采購(gòu)要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。采購(gòu)談判部分從哈佛談判的技能開(kāi)始，模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，交期妥協(xié)，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧。同時(shí)，課程還將教導(dǎo)學(xué)員如何緩解成本壓力，有效的控制采購(gòu)成本，最終提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益！

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧與議價(jià)能力
 ◇ 培養(yǎng)供應(yīng)商行為分析能力和心理分析能力
 ◇ 學(xué)會(huì)按自己要求控制談判的進(jìn)度與步驟
 ◇ 領(lǐng)會(huì)對(duì)談判劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化
 ◇ 樹(shù)立正確的成本管理理念
 ◇ 掌握供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
 ◇ 領(lǐng)會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)的分析
 ◇ 了解最新的采購(gòu)成本管理技術(shù)
 ◇ 學(xué)會(huì)如何全面降低采購(gòu)成本
 ◇ 策略性管理采購(gòu)成本
    本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與采購(gòu)成本控制技巧，將協(xié)助企業(yè)降低成本，達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏采購(gòu)！

課程大綱：

第一部分、專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判基礎(chǔ)
1. 談判專(zhuān)家的談判闡釋
2. 談判前的“3+3”問(wèn)題
3．如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
4. 談判力的誤解
5. 案例:高經(jīng)理為何慘敗業(yè)務(wù)員

第二部分、談判的致勝之道
1. 詳細(xì)的談判計(jì)劃
2. 優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
3. 降低期待系數(shù)
4. 談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與心理學(xué)經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）、如何看待自己的談判對(duì)手
B）、如何看待談判自己的劣勢(shì)
C）、對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
D）、如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價(jià)位的溝通
G）、強(qiáng)勢(shì)談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢(shì)談判
J）、降低撒切爾期待系數(shù)
K）、輕緩的絕妙之道

第三部分、談判的步驟與打破僵局技巧
 成功談判的步驟
——天、地、人分析
  ——談判矩陣
A)、談判的節(jié)奏：美國(guó)VS越南
B)、談判的詳細(xì)步驟
i) 良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提
最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定
          主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
案例討論
      ii) 談判中的把握與協(xié)調(diào)
注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
          在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
          談判禮儀與察言觀色
          案例分析
iii) 談判的關(guān)鍵控制
8大讓步技巧
           提問(wèn)與溝通
           案例分析
      iiii) 結(jié)束談判的藝術(shù)
           肯定與期待的使用技法
           建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
2. 突破僵局的共同解決問(wèn)題法
A)、勾畫(huà)達(dá)成協(xié)議
   B)、沖出困境
   C)、三種類(lèi)型的談判伎倆及破解
3. 實(shí)戰(zhàn)談判（8大談判策略）
  案例：實(shí)戰(zhàn)談判演練

第四部分、全面采購(gòu)成本降低與運(yùn)營(yíng)
1、采購(gòu)工作與管理的幾個(gè)主要參數(shù)
2、成本績(jī)效：成本變化和成本避免
3、需求分析與需求建議書(shū)
4、期望目標(biāo)
5、項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施周期
6、供應(yīng)條件
7、顧客需求識(shí)別
8、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)需求識(shí)別
9、產(chǎn)品工藝與標(biāo)準(zhǔn)化
10、采購(gòu)限制因素
11、供應(yīng)環(huán)境分析
12、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析

第五部分、采購(gòu)價(jià)格分析與成本分析
1. 供應(yīng)商定價(jià)的方法分析
2. 市場(chǎng)分析的11種分析手法
3．簡(jiǎn)單價(jià)格分析工具
4．全新采購(gòu)成本管理理念
5．降低成本的22種方法與具體運(yùn)用
——建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系
——集權(quán)法/聯(lián)合采購(gòu)法
——談判法
——標(biāo)準(zhǔn)化
——品質(zhì)分級(jí)
——目標(biāo)成本法
——利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
——VE/VA價(jià)值工程/價(jià)值分析
－產(chǎn)品生命周期成本法
——總成本法TCO
——供應(yīng)商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）
——作業(yè)成本導(dǎo)向
 
培訓(xùn)講師：柳榮老師

教育及資格認(rèn)證：
國(guó)內(nèi)知名采購(gòu)供應(yīng)鏈與精益化管理顧問(wèn)；香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問(wèn)；多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問(wèn)《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人；
講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)：
    柳老師曾任三菱制造部長(zhǎng)、采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)；柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購(gòu)物流管理的高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國(guó)內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國(guó)等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購(gòu)物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)注于制造型企業(yè)診斷、采購(gòu)與供應(yīng)鏈、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。
    其擅長(zhǎng)的課程有：《精益供應(yīng)鏈管理》《采購(gòu)戰(zhàn)略與流程優(yōu)化》、《現(xiàn)代企業(yè)物流管理》、《項(xiàng)目采購(gòu)》、《精益采購(gòu)管理》、《采購(gòu)成本與談判》、《專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判技巧》、《采購(gòu)成本分析與控制》等課程。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
    柳老師服務(wù)過(guò)的客戶包括：一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)汽車(chē)、江鈴汽車(chē)、宇通客車(chē)、中興汽車(chē)、海信電子、海爾集團(tuán)、廈新電子、美的電器、高科集團(tuán)、戴爾DELL、富士施樂(lè)、信利集團(tuán)、深開(kāi)發(fā)股份、賽爾康、精誠(chéng)股份、南太集團(tuán)、中國(guó)電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛(ài)默生、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國(guó)電信、萬(wàn)華股份、絲麗雅集團(tuán)、富裕塑膠、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、中國(guó)石油、中國(guó)航油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)南車(chē)、華帝集團(tuán)。
柳老師主講的課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見(jiàn)事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論部分觀點(diǎn)新穎，常有驚人之語(yǔ)；實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問(wèn)經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要！

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