采購成本分析及談判技巧

采購成本分析及談判技巧(陳亮)課程介紹：

課程背景：
    當前世界經(jīng)濟風云突變,原材料價格大幅波動,企業(yè)每降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻平均為6%以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大！
    如何實施戰(zhàn)略采購整合供應(yīng)鏈？
    如何進行采購預(yù)測、、取得采購成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？
    如何在原材料價格大幅波動的背景下及時調(diào)整采購價格策略并與供應(yīng)商協(xié)商實施？
    如何與供應(yīng)商溝通并改善交貨質(zhì)量和交貨準時性?
    如何通過降低軟硬成本、內(nèi)外成本提升采購價值？
    如何通過談判來提升采購人員的成本節(jié)省的業(yè)績？
...
    對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中具有10年以上實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。

課程大綱：

第一章：如何從戰(zhàn)略的地位來進行采購成本管理
1． 杰克韋爾奇眼中的采購
2． 采購的杠桿作用是什么？
3． 如何認識價格分析與成本分析的差異？
4． 如何進行采購戰(zhàn)略成本管理？
5． 買賣雙方的不同視角：如何看什么是合適的價格？
6． 討論：采購如何在供應(yīng)市場中把握價格分析與成本分析的必要性及專業(yè)性？

第二章：戰(zhàn)略采購成本管理與控制的模型架構(gòu)
1、戰(zhàn)略采購成本降價分析的基礎(chǔ)：供應(yīng)定位模型
2、戰(zhàn)略采購成本降價分析：TCO
3、采購降低外部成本需要考慮的幾個方面
4、如何了解供應(yīng)商的動機與喜好？
5、供應(yīng)商價格戰(zhàn)略
6、供應(yīng)商報價的幾種方法
7、聯(lián)合績效測量
8、從采購1.0到采購5.0中戰(zhàn)略成本管理的價值與作用
9. 案例分析：某高新技術(shù)企業(yè)采購成本管理的盲區(qū)

第三章：成本降低方法及談判在成本降低里的作用
1. 基礎(chǔ)的供應(yīng)商成本降低方法有哪些？
2. 如何區(qū)分直接成本與間接成本？
3 如何區(qū)分固定成本與可變成本？ 
3.可變成本的計算及對采購談判的意義
4. 供應(yīng)商成本模型
5. 如何做供應(yīng)商的成本分析？
6. 供應(yīng)商價格分析的步驟
7. ESI供應(yīng)商早期介入法的優(yōu)劣勢？
8. 最佳標桿比價法
9. 讓價值分析/價值工程為成本節(jié)省服務(wù)
10. 談判是成本節(jié)省最直接的戰(zhàn)略性方法之一     
11. 如何選擇談判的戰(zhàn)略？　 
12. 如何用SPM來為成本分析作準備？
13. 分組討論：如何尋找最適合自己所在企業(yè)的采購成本管理方法？  

第四章：報價處理技巧-如何面對市場的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1.采購如何區(qū)分兩類市場：工業(yè)品和消費品市場的特性       
2.報價的前提：運用五力模型來為市場競爭狀況分析
3.PESTEL框架  
4.了解價格對市場的影響分析框架
5.完整的市場營銷體系的戰(zhàn)略定價或戰(zhàn)術(shù)定價方法
6.了解供應(yīng)鏈而非只是采購
7.基于環(huán)境與挑戰(zhàn)的供應(yīng)商報價與采購的降本技巧 
8. 案例分析：全行業(yè)價格上漲，老板要求降價，我該怎么辦？

第五章：采購流程優(yōu)化及減少采購交易與庫存成本
1.采購流程優(yōu)化的機會–3P        
2.采購流程優(yōu)化的機會– SPM
3. 如何減少采購交易成本–采購流程優(yōu)化、EOQ、采購卡、框架協(xié)議、電子采購等
4. 如何減少庫存成本– EOQ、安全庫存的設(shè)定、VMI、Consignment stock、JIT等
5. 從供應(yīng)鏈視角看如何降低總成本（含供應(yīng)鏈庫存成本及其重要性分析）
6. 服務(wù)采購及其價格與成本分析之案例

第六章：采購談判的認知及其準備
1、什么是談判？      2、談判的階段
3、談判前的準備      4、了解對手人和組織實力
5、設(shè)定談判目標      6、如何掌握談判的主動權(quán)？制訂談判戰(zhàn)略
7、談判后必須注意事項     8、什么情況下才談得成？避免L-L局面？
9、案例分析：如何制定談判戰(zhàn)略？
 
第七章：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？
1、采購談判與銷售談判的區(qū)別    2、何為雙贏？何為“公平”？
3、談判成功的關(guān)鍵點     4、常見談判失敗的三個原因
5、采購談判的基本流程六大步驟    6、成功談判者的特征
7、案例與實戰(zhàn)：如何與強勢供應(yīng)商進行談判？

第八章：如何計劃與實施有效的談判？
1、準備你的談判團隊     2、談判目標與公司及采購的整體目標相適應(yīng)
3、注意設(shè)立談判目標與變量    4、決定每個變量的初始立場與問題排序
5、開始談判        6、驗證談判
7、談判中提出建議階段     8、談判之討價返價階段
9、談判最后達成協(xié)議階段     10、談判的戰(zhàn)術(shù)
11、談判說服的技巧      12、電話談判
13、家樂福談判技巧      14、實戰(zhàn)：如何規(guī)劃你的一個成功談判？

講師介紹：陳亮老師
教育及資格認證：
 ◇ 采購與供應(yīng)鏈管理專家、采購團隊構(gòu)建咨詢專家；
 ◇ 工商管理碩士 MBA/國際MBA；
 ◇ ITC國際采購職業(yè)資格認證高級培訓師
講師經(jīng)歷及專長：
 ◇ 陳老師曾就職于Bosch、Acer、HP,ASE 等全球500強 半導(dǎo)體，IT、PC,通訊、電子、電動工具行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務(wù)，擁有14年采購與供應(yīng)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實并重的培訓風格。
 ◇ 陳老師曾在1個月內(nèi)清理德國最大的工業(yè)企業(yè)之一、全球第一大汽車技術(shù)供應(yīng)商——Bosch博世集團所有湖南的堆集訂單，并參與公司內(nèi)部采購管理流程的改善，在德國高層會議上得到好評，并與老師簽訂長期項目合同；
 ◇ 陳老師曾主導(dǎo)宏碁電腦第四季度大中國地區(qū)臺式機的運籌管理，使臺式商用機產(chǎn)品交貨期在業(yè)內(nèi)排名第一 (7天)，總出貨量為60萬臺/月；
 ◇ 陳老師曾主導(dǎo)全國電子和PC 行業(yè)供應(yīng)商管理改善報告的項目，得到業(yè)界的高度認可，受企業(yè)好評，并于2014年成功合作英國高臨4個大的采購管理項目和采購管理培訓項目。
 ◇ 陳老師的主講課程有：《卓有成效的供應(yīng)商管理實戰(zhàn)》、《采購談判與成本控制》、.《采購人員七大核心技能提升訓練》、《高效的采購與供應(yīng)鏈管理》、《采購談判的方法與技巧》、《戰(zhàn)略采購與流程優(yōu)化》、《采購合同管理與風險防范》、《PMC物料計劃與控制實戰(zhàn)辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)思維下的供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》、《精益采購管理》、.《供應(yīng)鏈金融物流營運與風險監(jiān)管》…… 
培訓客戶及培訓風格：
 ◇ 陳老師在授課過程中言辭犀利、語句干練，注重理論與實際的融合，授課形式采取互動體驗式，加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實用性強，通俗易懂，貼近實際工作。擁有極富感染力的演講和風格，個性豪爽，讓學員普遍認為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。
 ◇ 陳老師曾培訓過眾多知名企業(yè)，其中包括：寶山鋼鐵集團、博世集團、方正集團、惠普電腦、宏碁電腦、酷武物流、科江電子、上海遠馳、可口可樂、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、美樂365、高創(chuàng)電子、蘇州聚緣科技、深圳感知科技上海分部、贏濤機電有限公司、品果工貿(mào)有限公司、龍旗通訊科技有限公司、昆山意爾達電子膠帶有限公司、聯(lián)仁電腦科技、毆達泰電子、中達包裝、上海財經(jīng)大學、東華大學、……

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