有效的管理銷售團隊

有效的管理銷售團隊(專職講師)課程介紹：

課程背景
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≯ 銷售人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；
≯ 有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；
≯ 人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；
≯ 人員流動大，優(yōu)秀人才留不��；不該走的都走了，該走的一個沒少；
≯ 資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；
≯ 惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；
≯ 自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結果，不重過程；重銷售，不重市場；
≯ 竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。
    銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重，也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售經理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
    作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測……如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？
    本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！

課程目標
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1. 了解銷售主管的角色、職責和定位；
2. 學習如何招聘與培訓銷售人員；
3. 學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
4. 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績；
5. 如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
6. 根據企業(yè)性質與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統？
7. 如何提升銷售執(zhí)行力？

課程大綱
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第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1. 業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2. 銷售經理的角色與職責
3. 建立“懶人”文化
4. 從執(zhí)行者到管理者——成為團隊資源匹配與服務專家
二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甄選與招聘
1. 招募銷售人員的主要途徑
2. 銷售人員甄選的程序與方法
3. 掌握面試技巧
4. 如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現象——即所招聘的人員一代不如一代
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰(zhàn)演練
1. 如何做21世紀合格的銷售教練？
2. 角色演練發(fā)現銷售過程中的盲點
3. 協同作業(yè)來觀察銷售行為
4. 一對一的輔導下屬技巧
5. 不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
6. SPIN——創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導
7. 銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
四、銷售人員日常管理
1. 銷售會議管理
2. 銷售人員管理表格
3. 應收賬款回收管理
4. 銷售人員飛單管理
5. 對上與對下的溝通技巧
6. 銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策

第二部分  如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核：撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現
1. 讓薪酬為銷售人員加油
2. 如何確定薪酬
3. 打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4. 企業(yè)發(fā)展的七個階段
5. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6. 哪種薪酬方式適合你的團隊
7. 如何避免吃大鍋飯
8. 如何避免兩極分化
二、如何設計銷售人員關鍵業(yè)績考核指標
1. 關鍵業(yè)績指標有哪些
2. 銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
3. 銷售KPI指標設定
4. 如何因企制宜因人設定考核指標
5. 如何對考核結果進行公布，來激勵員工
三、市場營銷人員薪酬與考核
1. 銷售總監(jiān)薪酬與考核
2. 銷售經理薪酬與考核
3. 大區(qū)經理薪酬與考核
4. 批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5. 終端銷售代表薪酬與考核
6. 銷售內勤銷售與考核
四、薪酬與考核實施方略
1. 如何對考核結果與下屬進行溝通
2. 績效溝通面談要注意哪些問題
3. 銷售人員績效考核如何進行實施
4. 任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
五、薪酬與考核方案評估
1. 是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2. 是否對員工有激勵性
3. 是否達到了投資回報
4. 是否實現方案預定的目標

第三部分  激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1. 馬斯洛的需要層次理論
2. 銷售經理常見激勵誤區(qū)
二、激勵的原則
1. 銷售經理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
2. 銷售經理（總監(jiān)）的激勵菜單
① 信任與贊美
② 物資激勵
③ 情感激勵
④ 精神激勵
⑤ 榜樣激勵
⑥ 授權激勵
⑦ 危機激勵
⑧ 高壓式管理之流弊
⑨ 建立銷售企業(yè)文化
3. 激勵低收入員工六法
4. 獎勵的幾大誤區(qū)
5. 快樂銷售，快樂工作，快樂成長

第四部分  如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力——101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1. 公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2. 管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
3. 制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4. 制度本身不合理
5. 缺乏科學的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
1. 要營造團隊執(zhí)行文化
2. 執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
3. 關注細節(jié)，跟進、再跟進
三、猴子管理法:打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

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