雙贏銷售談判技巧培訓(xùn)

雙贏銷售談判技巧培訓(xùn)(專職講師)課程介紹：

課程背景
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    本課程作為給職業(yè)銷售人員的系列專業(yè)培訓(xùn)課程的第二階段主力課程之一，推薦大家在完成銷售技巧的培訓(xùn)后進(jìn)行。在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機(jī)遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機(jī)？所以，高超的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益具有難以替代的重要價值。

課程目標(biāo)
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 ◇ 使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則；
 ◇ 使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧；
 ◇ 使學(xué)員了解談判中的常見陷阱；
 ◇ 解答學(xué)員實際工作中遇到的談判問題。

課程大綱
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序言：做專業(yè)的談判者
通過案例分析、游戲和研討，明確談判基本概念，談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；了解以下內(nèi)容：
1. 定義，議題
2. 六種結(jié)果，原因
3. 衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
4. 技巧的作用
5. 識破對方的計謀
第一部分如何雙贏
并非每一次談判都會達(dá)到雙贏的結(jié)果。
本課目的：通過談判活動和研討，了解雙方在什么條件下才會雙贏，自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機(jī)會獲得雙贏的結(jié)果；談判有幾種不同的方式？
1.三種方式的比較
 ◇ 硬式
 ◇ 軟式
 ◇ 原則式
2.利用原則式談判達(dá)成通盤協(xié)議的5個方法
第二部分說服對手
掌握了達(dá)到雙贏的條件和策略，還要善于循循善誘，讓對方心服口服。
本課目的：通過書面和口頭練習(xí)，掌握說服對方的利器，從正反兩個角度：
1.是價格還是價值讓渡
2.正面需求與反面問題
3.重新定義“談判”
第三部分溝通消除障礙
練習(xí)武功往往從鍛煉抗擊打能力開始。談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風(fēng)格的聽眾會有不同的理解。怎么辦？
本課目的：通過案例分析和討論，了解：
1. 障礙產(chǎn)生的原因
2. 應(yīng)對反論的4個思維工具
3. 利用溝通風(fēng)格
第四部分控制核心過程
整個談判的核心過程，如何嫻熟利用上述各種技術(shù)？還有哪些關(guān)鍵點位有哪些關(guān)鍵技術(shù)？
本課目的：了解在談判核心過程的每一個節(jié)點上，如何嫻熟地綜合運用以上技術(shù)，并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點。最后為您總結(jié)五條白金準(zhǔn)則，在以下過程中的運用：
1.談判前的準(zhǔn)備與建立策略
2.開局
3.磋商階段：
 ◇ 報價
 ◇ 價格解評
 ◇ 討價還價
 ◇ 協(xié)議與履約

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