讓銷售人員有三個(gè)信心

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    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開(kāi)，取決于能否擁有一支高效的銷售隊(duì)伍。打造一支高效的銷售隊(duì)伍必備的條件之一是：要讓隊(duì)伍中的每一位成員，做到三個(gè)有信心。    

    一、對(duì)自己有信心：

    相聲界“非著名相聲演員”郭德綱在嘲弄時(shí)下一些演藝界現(xiàn)象時(shí)說(shuō)：“我什么也做不了，我說(shuō)相聲得了”。聯(lián)想到目前在從事和即將出事銷售工作的人士中，也確有一部分抱著此種心態(tài)的人，仿佛做銷售是一種非正經(jīng)，“誰(shuí)人都可以”的行當(dāng)。

    嬰兒從會(huì)爬到會(huì)走路，是要經(jīng)過(guò)一個(gè)從跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的過(guò)程。對(duì)新鮮事物的好奇和駕馭欲望，使得他在跌倒后，仍繼續(xù)爬起。人類從爬行到站立行走，是經(jīng)過(guò)相當(dāng)漫長(zhǎng)的歷史時(shí)期，而嬰兒從爬行到站立行走只需要短短幾周時(shí)間。這是因?yàn)椋藭r(shí)的人類已經(jīng)具有了能夠站立行走的基因。

    科學(xué)研究表明，人類早已經(jīng)具有了本能的交換意識(shí)，也就是說(shuō)，在每個(gè)人身上都存在這種意識(shí)潛能。銷售人員就是要將這種潛能提升到理性和專業(yè)層面上來(lái)。企業(yè)針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。應(yīng)具有此項(xiàng)開(kāi)發(fā)與引導(dǎo)的職能。

    試想，一個(gè)對(duì)銷售知識(shí)一無(wú)所知，并且在其他行業(yè)領(lǐng)域?qū)覍沂艽斓娜�，還抱著“誰(shuí)人都可以”的態(tài)度進(jìn)入銷售領(lǐng)域是怎樣的結(jié)果呢?

    沒(méi)有幾年的苦功夫，想作好銷售工作絕非易事。

    世上很多事情所以成功，很大一部分取決于做事情的人是否對(duì)自己有足夠的信心。在組建團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，“是否足夠自信”是衡量未來(lái)成員能否勝任的主要條件之一。

    那么，如何使團(tuán)隊(duì)成員具有足夠的自信心呢?

    首先，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)與市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)該有絕對(duì)的知情權(quán)。企業(yè)在培訓(xùn)過(guò)程中，一定要客觀、理性地將企業(yè)目前在市場(chǎng)所處位置的真實(shí)狀況，展示給每一位團(tuán)隊(duì)成員，并且將企業(yè)近期及遠(yuǎn)期的市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃分析，使得團(tuán)隊(duì)成員清楚現(xiàn)狀，以便于自身定位;清楚目標(biāo)，以便于思考通過(guò)何種方法達(dá)到目的。培訓(xùn)中不交代清楚企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，不利于團(tuán)隊(duì)成員確立對(duì)企業(yè)的信心;片面的放大企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，即使團(tuán)隊(duì)成員表面上信心百倍，但這是盲目的自信。在實(shí)操過(guò)程中，這樣的銷售人員遇見(jiàn)挫敗后，因?yàn)闆](méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和心理準(zhǔn)備，大都會(huì)折戟沉沙。因此，企業(yè)在前期的培訓(xùn)中，首先應(yīng)該明確給銷售人員的是“推銷是從拒絕開(kāi)始的”。

    在我所服務(wù)過(guò)的企業(yè)進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、實(shí)操過(guò)程中，確有一些高喊著“刀槍不入”的銷售人員，在進(jìn)入作戰(zhàn)區(qū)域后，遭遇到市場(chǎng)上的明槍暗箭束手無(wú)策、溜之大吉。

    成功的銷售人員，心理建設(shè)應(yīng)該是一流的。自信不止是寫(xiě)在臉上的。他們相信，成功絕不是偶然。運(yùn)用正確的方法做事，成功是遲早的事情。

    自信，其實(shí)是對(duì)自己“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題”的能力的把握。

    二、對(duì)企業(yè)有信心

    確立團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的信心，決定因素在于企業(yè)內(nèi)部。

    在總結(jié)多次的招聘和后續(xù)跟蹤后我發(fā)現(xiàn)，求職人員對(duì)企業(yè)的訴求，按照關(guān)注度強(qiáng)弱可排序?yàn)椋?

    薪酬體系—企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力—企業(yè)信用—企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模—人事?tīng)顩r—升職空間—培訓(xùn)機(jī)會(huì)—社會(huì)福利—企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景。

    其實(shí)，作為個(gè)體來(lái)說(shuō)，員工更加關(guān)心的是個(gè)人的利益，關(guān)注企業(yè)能否帶來(lái)兩個(gè)方面的收益：收入(錢(qián))+發(fā)展(前途)。滿足其中的任意一點(diǎn)，都可以留住有此項(xiàng)需求的人員，但企業(yè)要想長(zhǎng)期留住人才，二者都不可或缺。只有不斷滿足或超過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的心理預(yù)期，才能使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信心和歸屬感。

    三、對(duì)市場(chǎng)有信心

    每一個(gè)銷售人員，都會(huì)有一塊兒專屬于自己的市場(chǎng)范圍。狹義的市場(chǎng)定義，是交換產(chǎn)品的空間。人們習(xí)慣于按照行政區(qū)域劃分來(lái)區(qū)別地區(qū)性市場(chǎng)，如華東市場(chǎng)、東北市場(chǎng);又如遼寧市場(chǎng)、河北市場(chǎng);再如石家莊市場(chǎng)、鄭州市場(chǎng)。只有極少數(shù)的銷售人員會(huì)對(duì)多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)均有所了解，這要受其從業(yè)時(shí)間和職務(wù)權(quán)限的影響。廣義的市場(chǎng)定義是：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望。需求即為市場(chǎng)。

    我們可以經(jīng)常見(jiàn)到，廣東籍銷售人員在邊遠(yuǎn)的內(nèi)蒙古或者甘肅進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣;也可以見(jiàn)到寧夏籍銷售人員奔忙在三亞或者昆明。銷售人員對(duì)市場(chǎng)的信心，一方面是對(duì)所屬區(qū)域人文地理以及自然環(huán)境的信心，另一方面是對(duì)市場(chǎng)需求程度的信心。顯然后者所占比重要大一些。

    滿洲里市地處中俄邊境，是我國(guó)最大的陸路口岸。這里冬天非常寒冷但商品交易卻很活躍。某浙江籍銷售人員，在接受企業(yè)培訓(xùn)過(guò)程中了解到，這里的消費(fèi)者對(duì)其所銷售的產(chǎn)品有著非常大的消費(fèi)潛力。此時(shí)，這位銷售人員對(duì)成就的渴望戰(zhàn)勝了對(duì)惡劣環(huán)境的恐慌，欣然前往并大有作為。因此，企業(yè)如果經(jīng)過(guò)調(diào)查分析論證后，決定進(jìn)軍某個(gè)空白市場(chǎng)，就要對(duì)即將進(jìn)入該區(qū)域的銷售人員強(qiáng)力灌輸這一區(qū)域的市場(chǎng)潛力和達(dá)成這一戰(zhàn)略目標(biāo)的重要性，強(qiáng)化銷售人員征服這一盲區(qū)的渴望。

    總而言之，企業(yè)的發(fā)展與銷售人員的高效工作是密不可分的。銷售人員具有了上述三個(gè)有信心，即可輕松上陣，從容應(yīng)敵。