目標(biāo)選才與結(jié)構(gòu)化招聘技巧

    面對(duì)茫茫人海，哪些才是企業(yè)所需要的人才？當(dāng)然不同的企業(yè)有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)。并且企業(yè)幾乎都有一個(gè)共同的難題：企業(yè)招聘時(shí)，由于人太多，面試時(shí)間又短，因此很難從各方面完全細(xì)致的考察一個(gè)人。所以如何在短時(shí)間內(nèi)，通過(guò)有限的考察手段來(lái)篩選人才就變得非常重要。
　　目標(biāo)選才，簡(jiǎn)而言之就是由過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)該人才未來(lái)的模式，替企業(yè)找到適合的人才。本期沙龍的嘉賓著名人力資源專(zhuān)家亞洲大酒店人力資源總監(jiān)藍(lán)國(guó)慶先生結(jié)合案例和經(jīng)驗(yàn)重點(diǎn)講述了企業(yè)中高層人員招聘選材和管理。說(shuō)到招聘的種種技巧和提問(wèn)方式，各家有各家的經(jīng)驗(yàn)，相信“閱”人無(wú)數(shù)的企業(yè)高層管理者都有自己的一套方法。本人聽(tīng)完沙龍后，最大的收獲就是明白單純靠履歷是很難找到合適的人才，重要的是從細(xì)節(jié)著手來(lái)選人。

　　簡(jiǎn)歷上，所有的應(yīng)征者都僅僅是給招聘企業(yè)畫(huà)了自己的輪廓，企業(yè)僅僅憑簡(jiǎn)歷很難完全細(xì)致的考察一個(gè)人。在短時(shí)間內(nèi)，通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)篩選人才就變得非常重要。

　　如果我是一家企業(yè)的人力資源老總要幫企業(yè)挑選推銷(xiāo)員，我看應(yīng)征者的條件，肯定就是對(duì)說(shuō)話(huà)聲音高的更加關(guān)注。因?yàn)閼?yīng)征者說(shuō)話(huà)的聲音大往往表示這個(gè)人的臉皮就比較“厚”，而從事推銷(xiāo)等工作臉皮薄的人往往是干不來(lái)的。而如果我想考察應(yīng)征者的辦事效率，那我會(huì)請(qǐng)所有面試的人吃飯。誰(shuí)吃飯快，我就重點(diǎn)考察。因?yàn)橐话愣猿燥埧斓娜送k事效率高，不拖泥帶水。

　　很多大企業(yè)找人的時(shí)候似乎都會(huì)比較關(guān)注一些細(xì)節(jié)，比如百事可樂(lè)招聘人也非常注重細(xì)節(jié)。據(jù)說(shuō)曾經(jīng)有位大專(zhuān)會(huì)計(jì)系畢業(yè)的應(yīng)征者去百事應(yīng)聘。單從學(xué)歷而言，此人并不具備太強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但他不間斷的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，引起了百事可樂(lè)的考官興趣：自考、英語(yǔ)學(xué)習(xí)、電腦培訓(xùn)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試……百事的考官們最終選擇了這位大專(zhuān)生，因?yàn)榇巳说倪@種不斷學(xué)習(xí)不斷自我提升的精神，恰恰符合了百事的人才標(biāo)準(zhǔn)。

　　如此看來(lái)，需要奉勸目前很多大學(xué)生，千萬(wàn)別都在簡(jiǎn)歷的封面上寫(xiě)“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬起整個(gè)地球”諸如此類(lèi)的語(yǔ)句，因?yàn)椤爸c(diǎn)”不是企業(yè)給的，而是自己給自己的。 

　　善用目標(biāo)選才定好崗位用好人

　　●賢者居上，能者居中，工者居下，智者居側(cè)

　　●領(lǐng)導(dǎo)者要具備元、亨、利、貞四要素

　　松下幸之助說(shuō)：企業(yè)即人，成也在人，敗也在人。優(yōu)秀的人才無(wú)疑是企業(yè)最寶貴的資源。千里馬難尋，往往不在于千里馬的罕見(jiàn)，而是伯樂(lè)沒(méi)有好的甄選方法與技巧。關(guān)鍵是要建立起規(guī)范的企業(yè)招聘與選拔體系，為人才的選、聘、育、留建立科學(xué)的流程。

　　預(yù)測(cè)人才的未來(lái)

　　找對(duì)人用對(duì)人，一直是企業(yè)最大的期望，正確的人，才能將事做正確、做精準(zhǔn)。然而在實(shí)際工作中，企業(yè)卻要經(jīng)常為如何招募合適人才而傷透腦筋。究竟企業(yè)要如何才能找到合適的人才？

　　藍(lán)國(guó)慶提出了目標(biāo)選才。所謂目標(biāo)選才，簡(jiǎn)而言之就是由過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)該人才未來(lái)的模式，替企業(yè)找到適合的人才。“50%的成功取決于入職人員原來(lái)的素質(zhì)�！彼{(lán)國(guó)慶指出，一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、生活方式、文化背景等會(huì)影響其對(duì)事物的理解和認(rèn)識(shí)。而善用目標(biāo)選才，正是幫助企業(yè)贏戰(zhàn)未來(lái)的關(guān)鍵。臺(tái)積電董事長(zhǎng)張忠謀就曾說(shuō)：如果這個(gè)職位是需要爬樹(shù)的話(huà)，你就直接去招一只松鼠，而不要去招一只火雞，招進(jìn)來(lái)以后再去培訓(xùn)它爬樹(shù)。所以選對(duì)人，什么都省了。“一個(gè)人過(guò)去的行為能預(yù)示其未來(lái)的行為。如一個(gè)經(jīng)常遲到而名聲不佳的人下次開(kāi)會(huì)又遲到?jīng)]人會(huì)感到驚訝一樣，也就是一個(gè)人的行為具有連貫性。”

　　賢能工智者各居其位

　　藍(lán)國(guó)慶表示，每個(gè)層次的人所具備的能力有差異，企業(yè)也需要不同層次能力的人，而如何運(yùn)用就是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的事了�！耙坏嗡芊瓷涮�(yáng)的光輝，提煉高層管理人員的關(guān)鍵勝任特征就是是否能給員工合適的崗位�！�

　　藍(lán)國(guó)慶表示，企業(yè)管理中有四句話(huà)：賢者居上，能者居中，工者居下，智者居側(cè)。高、中、基層管理者在管理技能上側(cè)重點(diǎn)是各有不同的。毛澤東就曾說(shuō)過(guò)，“領(lǐng)導(dǎo)者主要是出主意、用干部�！弊鳛楣芾碚邞�(yīng)該具備較高的理念技能和人文技能。所謂理念技能是指從整體把握組織的目標(biāo)、洞察組織與其環(huán)境的相互關(guān)系的能力。人文技能是指在組織中建立融洽人際關(guān)系并作為群體的一員有效工作的能力。

　　藍(lán)國(guó)慶說(shuō)，去過(guò)廟的人都知道，一進(jìn)廟門(mén)，首先是阿彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。相傳在很久以前，他們分別掌管不同的廟。彌勒佛熱情快樂(lè)，所以來(lái)的人非常多，但他丟三落四，沒(méi)有好好地管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉太過(guò)嚴(yán)肅，搞得人越來(lái)越少，最后香火斷絕。佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌勒佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無(wú)私，錙銖必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

　　“每個(gè)崗位所需要的人才都不同，在用人大師的眼里，沒(méi)有無(wú)用之人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用�！�

　　唐僧悟空誰(shuí)能當(dāng)將軍？

　　如何挖掘、培養(yǎng)出企業(yè)的管理層？這也是一家企業(yè)必須注意的人力資源方面的大問(wèn)題。

　　“西游記里面，孫悟空騰云駕霧，精通仙術(shù)，唐僧卻什么都不會(huì)，為什么唐僧能當(dāng)孫悟空的師父？藍(lán)國(guó)慶表示，這就關(guān)系到領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)以及企業(yè)中每個(gè)人的角色定位問(wèn)題。而作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，要具備元、亨、利、貞四個(gè)要素。而這些，孫悟空并沒(méi)有完全具備�！�

　　藍(lán)國(guó)慶表示，所謂領(lǐng)導(dǎo)者的元、亨、利、貞四要素。元就是一種創(chuàng)新能力。作為一位領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)的領(lǐng)袖必須要有創(chuàng)造的能力。考驗(yàn)一個(gè)人具不具備領(lǐng)袖的素質(zhì)，最重要的尺寸就是考驗(yàn)他能不能夠開(kāi)創(chuàng)，能不能夠革新，能不能把舊的打掉、開(kāi)創(chuàng)一些新的東西出來(lái)。宏前首席執(zhí)行官施振榮說(shuō)過(guò)：“不斷創(chuàng)新，也就是通過(guò)了解市場(chǎng)要什么，創(chuàng)造符合市場(chǎng)需要的模式�！睘槭裁磶啄昵安皇軞g迎的索愛(ài)手機(jī)現(xiàn)在越來(lái)越多人喜歡用呢？因?yàn)樗懿粩鄤?chuàng)新，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，推出新穎款式，而相反一些老牌子卻因?yàn)楦母飫?chuàng)新不夠，市場(chǎng)占有率日漸下降。

　　亨指的就是執(zhí)行和控制的能力。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者、企業(yè)家而言，空有元的能力是不夠的，還要有亨的能力。劉邦的執(zhí)行力、控制力比較強(qiáng)，有辦法把中間的阻礙打掉，拿捏輕重，掌握緩急。他清楚哪一些東西必須現(xiàn)在做，哪一些東西可以遲點(diǎn)做，哪一些東西可以授權(quán)給別人做，哪一些東西必須親自做，通過(guò)這些手段逐漸地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。而項(xiàng)羽的執(zhí)行力、控制能力就比劉邦差很多，不僅不能夠控制整個(gè)局面，甚至連自己的脾氣跟情緒都沒(méi)有辦法控制好。項(xiàng)羽的性格特質(zhì)最終導(dǎo)致他的失敗。

　　利代表和，是一種協(xié)調(diào)能力，一種凝聚人心的能力，是一種領(lǐng)袖所必需的感召力。和的關(guān)鍵在于，讓團(tuán)隊(duì)里面每個(gè)人都能發(fā)揮作用，讓每個(gè)人都感受到存在的價(jià)值。和對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者是非常重要的，如果沒(méi)有和的人，很難得到別人的支持和擁護(hù)。前幾年珠三角鬧“民工荒”的時(shí)候，企業(yè)很多員工流失，企業(yè)管理者卻不知如何是好。其實(shí)，造成民工大量流失一個(gè)重要的原因是珠三角的薪酬十幾年都沒(méi)有發(fā)生大的變化。從這可以看出，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該及時(shí)協(xié)調(diào)好員工與企業(yè)的關(guān)系，了解員工所需，調(diào)動(dòng)其積極性。

　　貞者，正也。這是要求領(lǐng)導(dǎo)者為人要正直，對(duì)理想要堅(jiān)持與忠誠(chéng)，能夠承受暫時(shí)的困難和失敗。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)理想要堅(jiān)持要忠誠(chéng)，如果理想經(jīng)常有變化的話(huà)，就是所謂的小人恒立志，最終是一事無(wú)成。在貞這一方面，劉邦比項(xiàng)羽強(qiáng)得多。劉邦對(duì)目標(biāo)執(zhí)著，一時(shí)的失利打不倒他。而項(xiàng)羽的理想經(jīng)常在變，對(duì)理想的堅(jiān)持度和忠誠(chéng)度不夠。所以元、亨、利、貞這四個(gè)字劉邦都有，而項(xiàng)羽只有一個(gè)，斗爭(zhēng)的勝負(fù)已經(jīng)分曉。

　　“要成為出色的領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)人還應(yīng)該具備核心勝任能力。核心勝任能力是用行為方式描述出來(lái)的員工完成崗位工作需要具備的知識(shí)、技巧和工作能力。”藍(lán)國(guó)慶表示。

　　★精彩案例★

　　案例講述人：藍(lán)國(guó)慶

　　施振榮的宏碁之道：用賣(mài)鴨蛋的理論賣(mài)電腦

　　鴨蛋利潤(rùn)薄，但最多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具利潤(rùn)高，但有時(shí)半年一年都賣(mài)不掉，不但積壓成本，利潤(rùn)更早被利息吃光了。鴨蛋利薄，但是多銷(xiāo)，所以利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于周轉(zhuǎn)慢的文具。

　　施振榮后來(lái)將賣(mài)鴨蛋的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到宏，建立了“薄利多銷(xiāo)模式”，即產(chǎn)品售

　　價(jià)定得比同行低，雖然利潤(rùn)低，但客戶(hù)量增加，資金周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存少，經(jīng)營(yíng)成本大為降低，實(shí)際獲利大于同業(yè)。

　　施振榮如此看待人性———人性本善、用人不疑。如果你不相信別人，自己就會(huì)累死；而用人，會(huì)被騙，但總不會(huì)騙光，總是大部分是靠得住的，即便是1/10的人出問(wèn)題，但總賬還是會(huì)贏。

　　正如他的太太、創(chuàng)業(yè)伙伴葉紫華女士回憶：“他害羞、木訥、不善交際，既不耀眼，也沒(méi)有什么雄心壯志�！逼鋵�(shí)，施振榮的用人之道，和他本身一貫的性格有關(guān)。

　　分析：我們的結(jié)論就是，一個(gè)人過(guò)去的行為最能預(yù)示其未來(lái)的行為。如一個(gè)經(jīng)常遲到而名聲不佳的人，下次開(kāi)會(huì)又遲到，沒(méi)人會(huì)感到驚訝一樣，即一個(gè)人的行為具有連貫性的。

　　透過(guò)“鴻門(mén)宴”看劉邦、項(xiàng)羽的領(lǐng)導(dǎo)力

　　劉邦的執(zhí)行力、控制力比較強(qiáng)，有辦法把中間的阻礙打掉，拿捏輕重，掌握緩急。他清楚哪一些東西必須現(xiàn)在做，哪一些東西可以遲點(diǎn)再做，哪一些東西可以授權(quán)給別人做，哪一些東西必須親自做，通過(guò)這些手段逐漸地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。比如說(shuō)，在危急時(shí)刻，劉邦總和張良、樊噲商量，對(duì)他們言聽(tīng)計(jì)從。當(dāng)知道項(xiàng)羽要擊破其軍時(shí)，立即采納張良的對(duì)策。最后離席未辭，他擔(dān)心會(huì)引起嚴(yán)重后果，要張良、樊噲拿主意，并采納樊噲“不辭而別”的建議。劉邦多謀機(jī)詐，很講策略。對(duì)項(xiàng)羽極表臣服恭順之情，因而能起到麻痹、迷惑對(duì)方的作用：這些都表現(xiàn)了劉邦見(jiàn)風(fēng)使舵，善于玩弄手腕的性格。

　　項(xiàng)羽的執(zhí)行力、控制能力就比劉邦差很多，不僅不能夠控制整個(gè)局面，甚至連自己的脾氣跟情緒都沒(méi)有辦法控制好。比如說(shuō)，項(xiàng)羽身邊謀士范增足智多謀，但在緊要關(guān)頭，卻對(duì)他的意見(jiàn)不予理睬。而項(xiàng)羽聽(tīng)了項(xiàng)伯的話(huà)后，卻不假思索，馬上許諾，隨便改變既定的決策，表現(xiàn)了他為人頭腦簡(jiǎn)單而又剛愎自用。對(duì)劉邦的假意殷勤，毫無(wú)察覺(jué)，反把曹無(wú)傷的告密直接告訴劉邦，反映了他不懂策略，麻痹輕敵。

　　分析：一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)理想要堅(jiān)持要忠誠(chéng)，如果理想經(jīng)常有變化的話(huà)，就是所謂的小人恒立志，最終是一事無(wú)成。在“貞”這一方面，劉邦比項(xiàng)羽強(qiáng)得多。劉邦對(duì)目標(biāo)執(zhí)著，一時(shí)的失利打不倒他。而項(xiàng)羽的理想經(jīng)常在變，對(duì)理想的堅(jiān)持度和忠誠(chéng)度不夠。所以“元、亨、利、貞”這四個(gè)字劉邦都有，而項(xiàng)羽只有一個(gè)，斗爭(zhēng)的勝負(fù)已經(jīng)分曉。

　　把梳子賣(mài)給和尚！

　　某企業(yè)的效益非常好，需要招聘銷(xiāo)售人員，一下子就吸引了大批找工作的畢業(yè)生前來(lái)應(yīng)聘。面試時(shí)，主考官給他們出了一道題目：請(qǐng)應(yīng)聘者用一天的時(shí)間推銷(xiāo)梳子給和尚？大多數(shù)應(yīng)聘者認(rèn)為，和尚都沒(méi)有頭發(fā)，怎么可能要梳子！所以都走了。最后只剩下三個(gè)畢業(yè)生愿意試一試。

　　一天后，三個(gè)人都回來(lái)了：第一個(gè)人賣(mài)掉了一把梳子，第二個(gè)人賣(mài)掉了十把梳子，第三個(gè)人卻賣(mài)掉了兩千把梳子。結(jié)果當(dāng)然是第三個(gè)人獲得聘用。

　　原來(lái)，第三個(gè)人找到廟里的主持并告訴他，寺廟可以給這些梳子起名叫“功德梳”，然后發(fā)出告示說(shuō)，只要捐出一定的香火錢(qián)即可獲贈(zèng)一把梳子，并且，這些從廟里求來(lái)的“功德梳”，可以梳掉人世的煩惱。結(jié)果，主持采納了他的意見(jiàn)，寺廟香火旺盛，這個(gè)人也賣(mài)掉了兩千把梳子。

　　分析這個(gè)案例，說(shuō)明了第三個(gè)人具有“以人為本”、“共贏”的理念，這種理念決定了他所采取的行為。

　　選聘技巧：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

　　一個(gè)老同學(xué)現(xiàn)在開(kāi)了一家軟件公司，開(kāi)發(fā)了一系列軟件，生意越做越大。有一次他來(lái)到這個(gè)城市招聘人才時(shí)打電話(huà)給我。我來(lái)到他下榻的賓館，看見(jiàn)一個(gè)大學(xué)生模樣的人站在他面前接受面試。“這樣吧，”我的老同學(xué)說(shuō)，“我這里有個(gè)魔方，你能不能把它弄成六面六種顏色呢？你看清楚，我給你做個(gè)示范。”

　　說(shuō)著，他扳起了魔方。不一會(huì)兒，那個(gè)魔方就扳好了�！翱吹搅藛�？”他說(shuō)，“你也來(lái)做一遍吧。”

　　那個(gè)大學(xué)生拿著魔方，面有難色。

　　我的老同學(xué)看了看我，便對(duì)大學(xué)生說(shuō)：“如果你沒(méi)考慮好，可以把魔方拿回去考慮。我直到星期五才走�！�

　　等那個(gè)大學(xué)生走了后，我問(wèn)老同學(xué)：“怎么，這就是你獨(dú)創(chuàng)的考題？”“唉！這個(gè)人有后臺(tái)，我不好意思不要他。所以給他出個(gè)題考考他，以便到時(shí)候給他安排合適的職務(wù)。”

　　“要是我，”我說(shuō)，“我可沒(méi)有你那么聰明，我會(huì)把魔方拆開(kāi)，然后一個(gè)個(gè)安上去�！�

　　“如果他這樣做就好了。這就說(shuō)明他敢做敢為，就可以從事開(kāi)拓市場(chǎng)方面的工作�！�

　　“如果他拿漆把六面刷出來(lái)，就說(shuō)明他很有創(chuàng)意，可以從事軟件開(kāi)發(fā)部的工作�！�

　　“如果他今天下午就把魔方拿回來(lái)，就說(shuō)明他非常聰明，領(lǐng)悟能力強(qiáng)，做我的助理最合適了。”

　　“如果他星期三之前把魔方拿回來(lái)，說(shuō)明他請(qǐng)教了人，也就是說(shuō)他很有人緣，可以讓他去客戶(hù)服務(wù)部工作�！�

　　“如果他在我走之前拿回來(lái)，說(shuō)明他勤勞肯干，從事低級(jí)程序員的工作沒(méi)問(wèn)題�！�

　　“如果他最終拿回來(lái)說(shuō)他還是不會(huì)，那說(shuō)明他人很老實(shí)，可以從事保管和財(cái)務(wù)的工作�！�

　　“可是如果他不拿回來(lái)，那我就愛(ài)莫能助了�！�

　　原來(lái)如此！第二天晚上，在飯桌上，我又問(wèn)起了魔方的事。

　　“那個(gè)大學(xué)生我要定了。他今天早上把魔方還給了我。他新買(mǎi)了一個(gè)魔方給我！他說(shuō)：‘你的魔方我扳來(lái)扳去都無(wú)法還原。所以我新買(mǎi)了一個(gè)，它比你的那個(gè)更大，更靈活！’”

　　“這說(shuō)明什么？”我問(wèn)。我的老同學(xué)壓低了聲音：“他絕對(duì)是做盜版的好材料！”