大供應商管理

大供應商的好處是公司大，建制一般比較完善，質量管理系統(tǒng)、物料管理、生產(chǎn)控制、生產(chǎn)設施一般比小公司好。在資金方面，大供應商一般資金豐厚；在人員方面，大公司一般專業(yè)人員多，分工明確，可幫助采購方進行科研、開發(fā)。但是，“店大欺客”，卻是管理大供應商的挑戰(zhàn)。

筆者有一個供應商，母公司年總產(chǎn)值50億多美金，是筆者所在公司的3到4倍。幾年前的半導體行業(yè)不景氣，壓價很厲害，兩個公司的關系很緊張。問題更嚴重的是，該供應商有獨到的技術，沒有強的競爭對手。看上去供應商占盡優(yōu)勢，管理上也很困難。但是，作為采購方，你總是有你的優(yōu)勢，關鍵是你認識到?jīng)]有。

第一，供應商總體雖大，但與你做生意的那個分部可能并不是很大。相比之下，你仍舊有絕對的規(guī)模優(yōu)勢。例如筆者所在的公司是那個供應商分部的最大客戶。作為最大客戶，你仍舊可以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，在談判中取得優(yōu)勢。

第二，供應商雖有獨到技術，但采購方可通過開發(fā)新供應商的方式來挑戰(zhàn)。因為任何供應商，尤其是建制完善的供應商，注重的不只是眼前的利益，更重要的是2年、3年、5年以后的生意。獨到技術的另一個問題就是其應用范圍可能很窄，供應商也不會很快找到新客戶。這些都可以給你帶來優(yōu)勢。

第三，要認識到此類大供應商、優(yōu)勢供應商的獨特之處，因而采取不同的管理方法。公司大，官僚機制完善，在簽合同的時候一些法律條款可適當考慮雙方平等（因為供應商總部的律師可能跟你的律師一樣難對付）。當然，如果涉及實質利益，還是要努力爭取。對方的各層管理層的審批可能非常繁瑣，需要很多數(shù)據(jù)，所以如果你要求供應商增加產(chǎn)能、多雇人的話，可盡量多提供預測數(shù)據(jù)（但要說地非常清楚：預測只是預測，不是承諾），并清楚地解釋給供應商。必要的時候放下身段，心懷服務客戶的心態(tài)來管理供應商，往往會起到意想不到的作用。

總之，對此類大供應商，要恩威并用，剛柔相濟。要培養(yǎng)關系和感情，要想著供應商的難處。你不能期望供應商對你“人敬我一尺，我敬人一丈”；但你的一些小善舉，往往會取得意想不到的好處。

作者簡介
劉寶紅，畢業(yè)于美國亞利桑那州立大學MBA，專修供應鏈管理，現(xiàn)在硅谷從事供應鏈管理。他是美國注冊采購經(jīng)理（C.P.M.）、六西格瑪黑帶，并通過生產(chǎn)和庫存管理認證（CPIM）。