銷售高手和老手的根本區(qū)別，竟然只在一個(gè)問題的的處理上！

　　銷售老手與高手的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個(gè)事實(shí)，既然是事實(shí)，那就沒法改變，既沒法擴(kuò)大，也沒法縮小，更不用說制造了。

　　下面先給大家講個(gè)故事；

　　有這么兩個(gè)銷售員，一老一小：老的做了七八年銷售了，經(jīng)驗(yàn)老到，人情練達(dá)；小的才做一年，經(jīng)驗(yàn)欠缺，但是敢闖敢干。新銷售謙虛好學(xué)，沒事就向老銷售請(qǐng)教。老銷售也是個(gè)熱心腸，經(jīng)常指導(dǎo)新銷售怎樣做單。應(yīng)該說，新銷售從老銷售那里學(xué)了很多東西，這一點(diǎn)大家都承認(rèn)。

　　但是，老銷售的業(yè)績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。

　　一開始，以為是因?yàn)槔箱N售沒有激情，太懶，但后來發(fā)現(xiàn)老銷售天天風(fēng)里來雨里去，絲毫不比新銷售差。后來，以為是新銷售運(yùn)氣好，但接連幾個(gè)單子都下來了，總不能說人家都靠運(yùn)氣吧。最后，把這個(gè)老銷售連續(xù)幾年的項(xiàng)目都拿出來看了個(gè)遍，發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績確實(shí)一直徘徊不前。

　　一個(gè)偶然事件揭開了謎團(tuán)，并讓人對(duì)老手如何變成高手有了更深一層的思考。

　　一天，老銷售匯報(bào)工作，找領(lǐng)導(dǎo)分析手頭的項(xiàng)目。就一個(gè)正在跟蹤的項(xiàng)目討論了很長時(shí)間，當(dāng)分析到客戶一個(gè)關(guān)鍵角色的支持力度時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)感覺他似乎有點(diǎn)猶豫，對(duì)對(duì)方是否支持我們有點(diǎn)含糊不清（這種事情在銷售中經(jīng)常出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情）。

　　不過，老銷售最后還是認(rèn)為對(duì)方是支持我們的。領(lǐng)導(dǎo)也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時(shí)左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動(dòng)步驟。當(dāng)然，推理是建立在客戶那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上。推理非常完美，領(lǐng)導(dǎo)這種老家伙都看不出絲毫破綻。

　　討論完畢，老銷售出去，新銷售也進(jìn)來討論項(xiàng)目。碰巧的是，新銷售也遇到了一個(gè)角色支持的問題判斷不準(zhǔn)。新銷售有點(diǎn)不知所措，就問領(lǐng)導(dǎo)怎么判斷。領(lǐng)導(dǎo)說如果這個(gè)角色愿意給你提供一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，通常意味著他愿意你贏下這個(gè)單子。

　　新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認(rèn)客戶方便說話后，直接詢問了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（這些情況其實(shí)他早就知道）。他運(yùn)氣很好，客戶都如實(shí)給他說了。下面的事情就很好辦了，沒用十分鐘，就把下一步行動(dòng)計(jì)劃討論出來了。

　　結(jié)果，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。

　　拋錨的“小米加步槍”

　　在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績上不去。

　　他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。

　　戰(zhàn)爭(zhēng)中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會(huì)考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是很好的例子。

　　這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時(shí)更新?lián)Q代。

　　我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別。比較之前，先申明兩個(gè)前提：

　　1.任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠(yuǎn)沒有絕對(duì)成功的方法。一切的銷售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒有絕對(duì)的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。

　　2.用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷售應(yīng)該干的事。所以，銷售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。

　　拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃

　　如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚�？偠灾�，就是不怕拒絕，死纏客戶。

　　這種認(rèn)知不能說完全不對(duì)，在挖掘客戶線索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人，也就釋然了。

　　但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷售工作不是一門科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說的：戲法人人會(huì)變，巧妙各有不同。

　　有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對(duì)是瞎掰!如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

　　激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結(jié)果呢?

　　“做到”才有可能實(shí)現(xiàn)“得到”和“想到”

　　所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到!

　　“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。

　　有激情的銷售和有科學(xué)方法的銷售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個(gè)例子看看兩個(gè)銷售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了。這在銷售中是再正常不過的事了。

　　第一個(gè)銷售是激情派，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功，沒有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で椤?/p>

　　而第二個(gè)銷售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問題：按照銷售的規(guī)律，一個(gè)項(xiàng)目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個(gè)迫在眉睫的問題，二個(gè)是沒有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒有獲得“贏”。

　　于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問題出在第三個(gè)方面，他就會(huì)重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會(huì)想辦法通過方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會(huì)確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”。