輔佐齊桓公九合諸侯的管仲，是如何做產(chǎn)品營(yíng)銷的？

　　在中國(guó)兩千年的古代史中，社會(huì)形態(tài)一直停留在封建文明階段，終究未能主動(dòng)走入商業(yè)文明。且在以儒釋道三家思想為主，法家思想為輔王之道的古代社會(huì)，重農(nóng)抑商政策一直是主流，商人地位也低賤，被列為九流之末。但是這并不意味著古代中國(guó)缺乏商業(yè)文化，實(shí)際上早在先秦時(shí)期，就已經(jīng)產(chǎn)生了相對(duì)深刻的經(jīng)濟(jì)學(xué)思想，春秋時(shí)齊國(guó)首輔管仲便是古代商學(xué)最杰出的代表。

　　管仲早年曾四處游歷經(jīng)商，后入齊國(guó)公子糾門下，與后來(lái)的齊桓公即公子小白有一箭之仇。在密友鮑叔牙的舉薦和游說(shuō)下，兩人冰釋前嫌，管仲被公子小白委以重任，最終成為春秋時(shí)齊國(guó)首輔。他輔佐齊桓公不以兵車而九合諸侯，成春秋五霸之首，連孔老夫子也忍不住稱贊連連：“管仲之力也。如其仁，如其仁�！�

管仲之所以能助齊桓公不以一兵一卒成就霸業(yè)，不僅在于其權(quán)謀之術(shù)，也在于他的經(jīng)濟(jì)策略，讓齊國(guó)國(guó)內(nèi)繁榮昌盛，“倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱”，對(duì)其他諸侯國(guó)也造成直接的威懾，所謂“國(guó)多財(cái)則遠(yuǎn)者來(lái)”。其實(shí)管仲除了采用宏觀的經(jīng)濟(jì)策略，諸如“輕重之術(shù)”，進(jìn)行鹽鐵專賣，調(diào)控物價(jià)，鼓勵(lì)消費(fèi)等等，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷同樣得心應(yīng)手，可以讓無(wú)名之物價(jià)值連城，供不應(yīng)求。

　　“石壁謀”和“青茅茅”是載于古籍《管子》之中的兩則典故。管仲通過(guò)巧妙的營(yíng)銷方式，將原本一文不值的亂石和茅草打造成價(jià)值連城的寶物，使齊桓公和周天子在短時(shí)間內(nèi)獲得暴利。

　　故事一：石壁謀

　　公元前651年，葵丘會(huì)盟，齊桓公會(huì)同各諸侯國(guó)擁立太子鄭為周襄王，周襄王即位后，為表彰其功，命宰孔賜齊桓公文武胙、彤弓矢、大路。齊桓公召集各路諸侯大會(huì)于葵丘，舉行受賜典禮。在會(huì)盟之后，齊桓公對(duì)管仲說(shuō)，“咱們舉辦這么大一場(chǎng)盛會(huì)，花了不少錢，風(fēng)頭也出盡了，可怎樣才能把這些虛名轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的利潤(rùn)呢？不然的話，寡人想去朝拜天子，會(huì)感覺(jué)費(fèi)用不足，仲父有沒(méi)有什么好的辦法？”

　　管仲接受了這個(gè)新的任務(wù)，幫他的國(guó)君快速籌到一大筆錢。在回去的路上，邊走邊想，一時(shí)竟沒(méi)了主意，正不知如何是好時(shí)，經(jīng)過(guò)一片亂石崗，車馬難行，不易通過(guò)。驀然間，想到一個(gè)妙招，拍著腦袋叫道：“有了！”

　　于是，管仲急忙回車轉(zhuǎn)去，與齊桓公商議。

　　管仲說(shuō)：“主公，某處有一片亂石崗，請(qǐng)下令招聘一批玉匠，把這些亂石頭，按標(biāo)準(zhǔn)雕制成一塊塊的石壁，一尺長(zhǎng)的定價(jià)一萬(wàn)錢，八寸的定價(jià)八千，七寸的定價(jià)七千，石珪定四千，石瑗定五百�！�

　　齊桓公聽(tīng)了，將信將疑，但還是都照他所說(shuō)的做了。

　　石壁完成之日，管仲就來(lái)到洛陽(yáng)，朝見(jiàn)天子。

　　天子接見(jiàn)了管仲，管仲說(shuō)：“為了大王的尊嚴(yán)，我國(guó)君主打算率領(lǐng)諸侯們前來(lái)朝拜先王的宗廟，一者以觀摩學(xué)習(xí)周禮，二者也能為大王助威！亂臣賊子們見(jiàn)到這架勢(shì)，也就不敢輕舉妄動(dòng)了。”

　　天子說(shuō)：“好，那就叫諸侯們都來(lái)朝拜先王宗廟，這沒(méi)問(wèn)題�！�

　　管仲又說(shuō)：“請(qǐng)大王發(fā)令，凡是來(lái)朝拜先王宗廟的諸侯，都必須帶上‘石破天驚’壁，作為獻(xiàn)給大王的貢禮，否則，不準(zhǔn)入朝�！� 天子應(yīng)允了管仲的提議。

　　其實(shí)所謂的“石破天驚”壁，不過(guò)是從那亂石崗中鑿出的石壁，只是被管仲冠上了一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿�字�?/p>

　　朝拜先王的宗廟，對(duì)諸侯來(lái)說(shuō)是難得的榮幸。于是，諸侯們都載著黃金、珠玉、糧食、彩絹和布帛，紛紛趕到齊國(guó)，爭(zhēng)相購(gòu)買 “石破天驚”壁。

　　就這樣，齊國(guó)的石壁涌入天下，天下的資本流入齊國(guó)。本來(lái)為障礙物的亂石頭，在管仲的包裝和運(yùn)營(yíng)下，價(jià)值連城，供不應(yīng)求，獲得的利潤(rùn)相當(dāng)于齊國(guó)八年的稅收。也因此一直到齊桓公去世的八年間，都再?zèng)]有向他的百姓們征過(guò)稅。

　　故事二：菁茅謀

　　新登基的周王，由于從前幾代開(kāi)始就難征到稅收了，國(guó)庫(kù)空虛。于是就去請(qǐng)教管仲。管仲很快便想出一個(gè)主意，他看周王并沒(méi)有什么特殊資源，只有楚國(guó)進(jìn)貢來(lái)的不值錢的茅草，被稱之為“青茅”，是長(zhǎng)江流域特產(chǎn)的一種三條脊梗直貫到根部的茅草。

　　于是管仲便讓周王發(fā)令，說(shuō)是準(zhǔn)備去泰山祭天，特許諸侯們一次機(jī)會(huì)，陪同天子前去。本來(lái)按照周禮，諸侯是沒(méi)有資格參與祭天典禮的，因此這次機(jī)會(huì)格外的珍貴。但是有一個(gè)條件，那就是：凡隨天子去祭天的，都必須攜帶一捆青茅，作為祭祀之用的墊席。無(wú)青茅者，不得隨同。

　　于是，天下的諸侯們便紛紛掏出黃金來(lái)，爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)。青茅的價(jià)格頓時(shí)井噴，式上漲，一捆可以賣到百金。周王只用了三天時(shí)間，賣茅草的錢就已經(jīng)相當(dāng)于他七年的稅收。

　　管仲的產(chǎn)品營(yíng)銷策略：出售創(chuàng)意，精裝產(chǎn)品，價(jià)值觀植入，粉絲效應(yīng)

　　從這兩則小故事，我們看到管仲的營(yíng)銷思維和現(xiàn)代的營(yíng)銷存在諸多共通之處。首先，在這兩則故事里，管仲都是臨時(shí)受命，他沒(méi)有多余的時(shí)間去調(diào)查市場(chǎng)需求，構(gòu)思一個(gè)完整的品牌營(yíng)銷方案。他之所以能完美地完成任務(wù)，是采用了顛覆性思維，制造出新的產(chǎn)品需求。無(wú)論是“石破天驚”壁還是祭祀用的“青茅”，產(chǎn)品的屬性、價(jià)值等，都是在管仲瞬時(shí)的靈感中誕生的。俗話說(shuō)第一個(gè)做的是天才，第二個(gè)做的是庸才。特別是在一個(gè)瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顛覆性的創(chuàng)意型產(chǎn)品的成功率更大。

　　其次，品牌營(yíng)銷的核心在于能將產(chǎn)品特定形象通過(guò)某種手段深刻地映入消費(fèi)者的心中，甚至于使之根深蒂固。管仲善于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，他將工匠打磨過(guò)的石頭命名為“石破天驚”壁，并且借助皇權(quán)賦予其等同于最高級(jí)別貢禮的屬性。他讓周天子授權(quán)，賦予“青茅”高規(guī)格祭祀用品的神圣性。于是，亂石和茅草這樣原本一文不值的東西，經(jīng)過(guò)管仲順應(yīng)時(shí)勢(shì)的巧妙包裝之后，頓時(shí)成為其他貴族爭(zhēng)先購(gòu)買的寶物。

　　再次，管仲將亂石和青茅打造成價(jià)值連城的寶物，但實(shí)際上諸侯享用的并不是產(chǎn)品本身，而是購(gòu)買結(jié)果帶來(lái)的服務(wù)或體驗(yàn)。高端產(chǎn)品所走的必定是價(jià)值觀營(yíng)銷之路，諸侯購(gòu)買這兩種產(chǎn)品，獲得是朝拜先王宗廟和隨同祭天的機(jī)會(huì)，這種體驗(yàn)標(biāo)識(shí)著身份的顯赫和尊貴，帶來(lái)的是無(wú)上的榮耀。

　　當(dāng)然，管仲的產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵還是在于利用了周天子的“明星效應(yīng)”來(lái)讓作為“粉絲”的諸侯為其買單。周天子的權(quán)威不僅給產(chǎn)品本身帶來(lái)了極高的附加值，同時(shí)也壟斷了販賣渠道。然而，就和現(xiàn)代的粉絲營(yíng)銷策略一樣，風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦“明星”名譽(yù)受損，號(hào)召力不再，企業(yè)將蒙受重大損失。因此如果周天子失勢(shì)，管仲就很難成功。而且，管仲的策略雖然能使齊桓公和周天子獲得一時(shí)的暴利，但卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足的良性發(fā)展，諸侯粉絲雖然成為了用戶，但無(wú)法再成為產(chǎn)品的傳播者和銷售者。