創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理

培訓關鍵詞：營銷管理培訓

創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理(朱冠舟)課程介紹：

【課程背景】
    很多創(chuàng)業(yè)者和管理者搞定大客戶、大訂單是高手，但在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、團隊建設與領導力、授權控制與培養(yǎng)他人、團隊督導與團隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學、系統的銷售管理體系。
    對管理的認知較淺，流程觀念淡薄，不習慣使用管理工具，多數管理者習慣憑感覺和經驗管理團隊。對競爭對手的了解很粗淺，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略，手中搞定大客戶的法寶就是“折扣”和“回扣”，導致產品和方案價值嚴重被低估。管理者總抱怨銷售團隊能力和專業(yè)知識不夠，卻又不掌握銷售團隊能力快速復制的方法和工具。
    有效商機儲備永遠不足，銷售周期長，銷售成本高，客戶成交與回款預測的準確性差，銷售人員承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經不起檢核，銷售日志管理流于形式。
    公司復合型人才少，管理者本位主義較濃，以自我為中心， “舒適區(qū)”狹窄，不愿意接受新的管理理念、方法和挑戰(zhàn)，導致公司年年銷售業(yè)績增長緩慢、年年新業(yè)績指標分解不下去的尷尬……

【課程收益】
 ◇ 學會如何做戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和年度經營計劃；
 ◇ 掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學管理方法；
 ◇ 提高客戶三大關鍵角色識別及五個關系等級的管理能力；
 ◇ 掌握商機獲取、商機轉化成訂單的落地管理工具；
 ◇ 幫助管理者提高團隊顧問式銷售與關系型銷售的實戰(zhàn)能力；
 ◇ 提高管理者制定產品方案和競爭策略的能力；
 ◇ 提高大客戶市場活動策劃、價值傳遞和商機轉化能力；
 ◇ 幫助管理者快速掌握銷售團隊能力復制的方法和工具；
 ◇ 掌握大項目成功投標的關鍵要點和實操技巧，避免走彎路；
 ◇ 學會銷售管理工具的制作、使用和落地管理的方法；
 ◇ 掌握銷售團隊薪酬設計和績效管理的方法和工具；
 ◇ 學會如何管理好銷售部門、分公司和辦事處；
 ◇ 建立一套科學、系統及可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】
 ◇ 數據化銷售業(yè)務理解與戰(zhàn)略營銷規(guī)劃；
 ◇ “可視化”的銷售漏斗管理工具；
 ◇ “三大”客戶角色與“五個”關系等級管理；
 ◇ 大項目投標的“圈子圈套”運作方法；
 ◇ 卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點”；
 ◇ 銷售團隊閉環(huán)管理的“三個工具”；
 ◇ 銷售人員能力復制的方法與工具；
 ◇ 銷售管理者應扮演的“六大”角色；
 ◇ 銷售團隊薪酬和績效方案設計；
 ◇ 如何幫助試用期的銷售代表和銷售管理者“活下來”；
 ◇ 銷售管理理論、方法和工具的完美結合；
 ◇ 案例分享完全基于實戰(zhàn)的總結；
 ◇ 現場實操訓練與分享，老師輔導、點評；
 ◇ 講師普通話標準，課程幽默、生動活潑，現場互動熱烈。

【課程大綱】
模塊一：戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1、如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過描述企業(yè)的核心產品/服務，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過過往三年經營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？
4、如何通過3-5個核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
5、如何從10/20個大客戶三年合同貢獻分析，做銷售規(guī)劃？
6、如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃？
7、如何通過企業(yè)銷售團隊能力考察，做銷售規(guī)劃？
8、如何通過銷售團隊的能力結構分析，做銷售規(guī)劃？
9、如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
10、如何通過銷售組織結構分析，做銷售規(guī)劃？
11、如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
12、如何通過銷售團隊提能培訓分析，做銷售規(guī)劃？
13、如何通過銷售團隊考核措施分析，做銷售規(guī)劃？
14、如何制定公司年度業(yè)績目標?
15、如何制定分公司/銷售部/個人年度業(yè)績目標?
16、如何對全國銷售區(qū)域布局？
17、為什么異地設分公司/辦事處不成功？

模塊二：大客戶商機挖掘與銷售漏斗管理
1、大客戶銷售漏斗的定義與價值
2、如何科學設計大客戶銷售漏斗？
 ◇ P0-“地盤階段”的管理內容和重點
 ◇ P1-“銷售線索階段”的管理內容和重點
 ◇ P2-“商機階段”的管理內容和重點
 ◇ P3-“初步認可階段”的管理內容和重點
 ◇ P4-“認可/投標階段” 的管理內容和重點
 ◇ P5-“商務階段”的管理內容和重點
 ◇ P6-“成交階段”的管理內容和重點
3、銷售漏斗不同階段的銷售團隊協同與分工
 ◇ 一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
 ◇ 售前技術顧問的協同重點（技術和方案支持）和成果驗證
 ◇ 各級管理者的協同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國內某軟件集團大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國內某消防集團大客戶銷售階段劃分與管理
案例4：國內某醫(yī)療連鎖集團客戶銷售階段劃分與管理
現場溝通、討論：
 ◇ 不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？
 ◇ 銷售漏斗的管理價值是什么？
 ◇ 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？
 ◇ 商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？
 ◇ 80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
 ◇ 如何設定商機儲備數量/金額？
 ◇ 如何根據銷售漏斗原理，設計適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：三大客戶角色與五個關系等級管理
1、如何識別“三大關鍵客戶角色”？
 ◇ 關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進策略
 ◇ 關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進策略
 ◇ 關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進策略
2、如何定義并管理好“五個客戶關系等級”？
 ◇ CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
 ◇ CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應用
 ◇ 策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產品解決方案？
 ◇ 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
 ◇ 策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產品體驗？
 ◇ 策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
4、大客戶商務公關的“三大”突破口
 ◇ 如何獲取客戶組織架構并進行深度分析？
 ◇ 如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
 ◇ 如何重點公關決策鏈中的關鍵人物？
5、不同企業(yè)性質、不同客戶角色的需求分析
 ◇ 國企客戶大項目采購關注的價值點？
 ◇ 民營客戶大項目采購關注的價值點？
 ◇ 外資客戶大項目采購關注的價值點？
 ◇ 新晉升的管理者關注的價值點？
 ◇ 即將退休的政府、國企管理者關注的價值點？
 ◇ 決策者（KDM）關注的價值點？
 ◇ 影響者（KI）關注的價值點？
 ◇ 使用者（KU）關注的價值點？
案例分享：
案例1：扭轉乾坤-對某水泥集團董事長（KDM）30秒電梯公關
案例2：成功搞定大項目-內線和教練（Coach）完美結合
案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉化為中立者
案例4：顧問式營銷與中國式客戶關系銷售“雙驅動”策略與實施
分小組拓展練習：五個客戶關系等級管理

模塊四：銷售團隊六大重點管理及三大落地工具
1、銷售團隊六大重點管理
1) 大客戶商機挖掘管理
 ◇ 新客戶商機挖掘管理
 ◇ 老客戶商機挖掘管理
 ◇ 休眠客戶商機挖掘管理
 ◇ 遠期商機多，近期商機少的管理重點
2) 大客戶銷售過程管理
、不同銷售階段的工作重點及管理重點
 ◇ 不同銷售階段的工作成果及驗證方法
3) 銷售動作的有效性管理
 ◇ 客戶拜訪的有效性管理
 ◇ 客戶需求溝通的有效性管理
 ◇ 客戶關系推進的有效性管理
 ◇ 雙方高層互動的有效性管理
 ◇ 樣板客戶參觀的有效性管理
 ◇ 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
 ◇ 報價策略的有效性管理
 ◇ 大項目投標的風險管理
4) 銷售結果的可預測管理
 ◇ 大項目投標時間及結果的可預測性管理
 ◇ 大項目銷售合同簽訂時間的可預測性管理
 ◇ 大項目銷售回款時間的可預測性管理
 ◇ 大項目銷售收入確認時間的可預測性管理
5) 銷售團隊能力管理
 ◇ 專業(yè)知識復制：行業(yè)知識、產品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復制？
 ◇ 銷售技能提升：商機挖掘能力，商務關系突破能力，溝通技能，商務談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
 ◇ 職業(yè)素質打造：如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？
6) 銷售人員激勵管理
 ◇ 如何對銷售人員進行目標激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進行歸屬感激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進行當眾認可激勵？
 ◇ 如何對銷售團隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進行激勵？
2、銷售管理三大落地工具
 ◇ 工具一：《銷售漏斗管理工具》的設計與使用
 ◇ 工具二：《銷售人員OKR管理工具》設計與使用
 ◇ 工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設計與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團隊能力復制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團隊能力復制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團銷售團隊能力復制案例
案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
案例6：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應用
現場討論：
 ◇ 為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
 ◇ 為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
 ◇ 什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
 ◇ 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅動因素分析

模塊五：大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關
1、市場活動的目的
2、如何策劃市場活動主題？
 ◇ 如何策劃：新產品、新技術發(fā)布及應用推廣會
 ◇ 如何策劃：典型樣板客戶推廣會
 ◇ 如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
 ◇ 如何策劃：老用戶聯誼會及新用戶推廣會
 ◇ 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
 ◇ 如何策劃：企業(yè)用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
 ◇ 針對董事長、總經理目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
 ◇ 針對中層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
 ◇ 針對基層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
 ◇ 針對普通員工目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
5、對活動主題演講者要求
 ◇ 演講者口才及感染力
 ◇ 演講內容與客戶角色價值
 ◇ 案例演講者演講能力/價值/PPT
 ◇ 常被提問的問題準備
 ◇ 上場前的模擬練習
6、如何通過市場活動促進商機轉化和大項目成交？
7、如何個性化的設計會議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關系？
案例分享：
案例1：成交“四個億”的樣板客戶經驗交流會
案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團客戶峰會
現場討論：
 ◇ 市場活動能帶來什么價值？
 ◇ 如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
 ◇ 邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經驗和技巧？
 ◇ 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
 ◇ 如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？
 ◇ 市場活動的演講者應具備哪些能力？

模塊六：大客戶競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
 ◇ 現場練習（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
 ◇ 如何進行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
 ◇ 如何進行機會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競爭對手對標的“八個”維度
 ◇ 如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標？
 ◇ 如何與競爭對手產品功能和技術對標？
 ◇ 如何與競爭對手公司及產品線收款對標？
 ◇ 如何與競爭對手人才數量對標？
 ◇ 如何與競爭對手人才能力對標？
 ◇ 如何與對手行業(yè)經營效果對標？
 ◇ 如何與對手市場費用投入對標？
 ◇ 如何與競爭對手政府關系對標？
4、如何制定差異化的競爭策略？
 ◇ 如何實現產品差異化？
 ◇ 如何實現價格差異化？
 ◇ 如何實現服務差異化？
 ◇ 如何實現員工差異化？
 ◇ 如何實現企業(yè)形象差異化？
 ◇ 如何實現管理差異化？
5、需要大家思考的問題：
 ◇ 正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？
 ◇ 競爭對手的客戶經理叫什么名字？
 ◇ 對手的客戶經理拜訪這個大客戶多少次？
 ◇ 對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？
 ◇ 對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
 ◇ 對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
 ◇ 競爭對手產品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現場討論、練習：
 ◇ 描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
 ◇ 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數據
 ◇ 分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產品能力、技術創(chuàng)新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
 ◇ 針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？

模塊七：大項目投標管理
1、招標的概念、形式和步驟
 ◇ 招標的形式？ 
 ◇ 什么是公開招標？
 ◇ 什么是邀請招標？
 ◇ 什么是議標？
2、標書發(fā)出的時機
 ◇ 如何協助甲方做招標需求說明書？
 ◇ 標書發(fā)出前要做哪些工作？
 ◇ 標書發(fā)出的時機選擇？
 ◇ 制作標書的時間？
 ◇ 如何營造公平的競爭環(huán)境？
3、制作投標書及注意事項
 ◇ 如何確保投標文件制作-“不漏”？
 ◇ 如何確保投標文件制作-“不粗”？
 ◇ 如何確保投標文件制作-“不錯”？
4、評分標準及評標專家管理
 ◇ 如何體現自身優(yōu)勢，貼近評分標準？
 ◇ 如何贏取評標專家信任和支持？
5、講標過程及公示前管理
 ◇ 開標前工作要點有哪些？
 ◇ 如何正確評估講標順序？
 ◇ 講標過程中的風險與控制？
 ◇ 講標后的工作重點和公關策略？
 ◇ 投標失敗后的危機管理？
 ◇ 公示期風險識別與防范？
 ◇ 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標與無效投標的區(qū)別
 ◇ 廢標的條件？
 ◇ 廢標與無效投標的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司大項目投標無效案例
案例2：某上市公司大項目投標危機管理案例
案例3：某上市公司投標失敗后成功翻盤案例
現場練習/后續(xù)作業(yè)：
 ◇ 制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）；
 ◇ 針對不同競爭對手，制定投標評分標準；
 ◇ 投標現場的“評委”常見問題和答案；
 ◇ 投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范；
 ◇ 投標現場的各類風險識別及對策。

模塊八：銷售團隊能力復制方法與工具
1、能力復制之現場體驗式練習：
 ◇ 用1-2分鐘現場介紹公司綜合實力
 ◇ 用5-8句話現場介紹某款核心產品功能和亮點
 ◇ 用5-8句話現場分析與競爭對手的某款產品優(yōu)劣勢
 ◇ 3分鐘現場介紹某款核心產品的典型應用案例故事
3、為什么要提煉設計標準銷售工具？銷售工具的內容與價值分析
4、標準銷售工具提煉與設計：
 ◇ 公司綜合實力話術提煉
 ◇ 公司研發(fā)實力/產品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術提煉
 ◇ 客戶常見問題百問百答話術提煉
 ◇ 客戶分角色問題及答案話術提煉
 ◇ 競爭對手產品對比話術提煉
 ◇ 不同銷售漏斗階段的引導性提問話術提煉
 ◇ 典型應用案例故事提煉
5、銷售人員銷售工具培訓與通關考核
6、需要大家思考的問題：
 ◇ 為什么說沒有經過培訓合格的銷售員最貴？
 ◇ 為什么讓銷售團隊親自參與銷售工具提煉？
 ◇ 為什么把各級管理者列為培訓第一責任人并親自擔任講師？
案例分享：
 ◇ Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例
 ◇ 著名跨國公司CEO能力復制與試用期轉正案例

模塊九：銷售團隊薪酬設計與績效管理
1、銷售人員薪酬設計
 ◇ 銷售人員薪酬結構設計
 ◇ 銷售人員職級、薪等與業(yè)績指標設計
2、試用期銷售代表和管理者的績效設計
示例1：試用期銷售代表的績效方案設計
示例2：試用期銷售管理者的績效方案設計
3、非試用期銷售代表和管理者的績效方案設計
示例1：非試用期銷售代表的績效方案設計
示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設計
4、績效指標的SMART原則
5、銷售績效管理的“九大”誤區(qū)
6、“近時”管理-周工作日志管理
 ◇ 為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理？
現場練習：請你描述過去的一天、一周和一個月
 ◇ 跨國公司頂級經理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現場示例：《周工作日志》管理工具講解及應用
 ◇ 《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值？
 ◇ 《周工作日志》對公司和管理者有什么價值？
 ◇ 銷售人員反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？
 ◇ 為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
7、銷售管理者應扮演的“六個”角色
角色一：銷售管理者及工作重點
角色二：資源協調者及工作重點
角色三：團隊提能者及工作重點
角色四：團隊激勵者及工作重點
角色五：公平維護者及工作重點
角色六：具體工作者及工作重點
10、如何面試銷售代表/銷售管理者？
 ◇ 針對銷售代表的“十道”最實用面試題
 ◇ 針對銷售管理者的“十道”最實用面試題
11、本土管理者與國際職業(yè)經理人區(qū)別
 ◇ 本土經理人的“十大特征”
 ◇ 跨國公司職業(yè)經理人的“十大優(yōu)勢”
12、需要銷售管理者思考的問題：
 ◇ 銷售管理者的一周時間如何分配？
 ◇ 對遠期商機無、近期商機少的管理措施？
 ◇ 對業(yè)績嚴重落后的應對措施？
 ◇ 為什么培訓沒有效果？到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經理的績效管理案例分享
【講師介紹】
朱冠舟——B2B/B2G企業(yè)業(yè)績增長導師
 ◇ 中國人民大學MBA，長江商學院EMBA
 ◇ 原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經理
 ◇ 原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問
 ◇ 原國內A股用友網絡- 全球領先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務、金融服務公司政府及行業(yè)市場總監(jiān)、市場與伙伴總部總經理、集團客戶事業(yè)部總經理
 ◇ 曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
 ◇ 在擔任國內多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現當年業(yè)績和股價翻番
 ◇ 應邀為北京大學、清華大學、對外經濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、上海交通大學、天津大學、華東理工大學、武漢大學、南方科技大學、湖南大學、山東大學、中國人民大學、香港亞洲商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA班、EMBA班及各類營銷總監(jiān)班、總裁班學員授課
 ◇ 重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師
 ◇ 清華紫荊學會創(chuàng)新領袖分會專家顧問委員會委員
 ◇ 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
 ◇ 曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長
 ◇ 曾擔任“娃哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家
 ◇ 曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術委員
 ◇ 中國軟件選型研究課題組專家組成員
 ◇ 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為千余家企業(yè)（含中央企業(yè)及上市公司）成功提供培訓和咨詢服務。

【個人簡介】
朱老師曾帶領多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉型升級。
-- 帶領香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；
-- 為國內A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現業(yè)績和股價的持續(xù)增長；
-- 為國內A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；
-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術股份有限公司“居想網”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎；
… …
朱老師結合國內外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領企業(yè)實現B2B客戶開發(fā)與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學院學員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務銷售轉型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現而奮斗！

【主講課程】
《TOB大客戶銷售與管理》（2天）
《打造高增長銷售團隊--業(yè)績增長干部實戰(zhàn)訓練營》（3天2夜/2天1夜）
《顧問型銷售與關系型銷售實操技巧》（1天）
《銷售管理與團隊建設》（2天）
《戰(zhàn)略營銷管理》（2天）
《高效商務談判》（1天）
《如何通過“選育用留”來持續(xù)提升銷售業(yè)績？》（2天）
《戰(zhàn)略性人力資源管理》（2天）
《打造團隊高執(zhí)行力》（1天）

【學員/客戶評價】
朱老師您好，您這次授課又是滿分，真是創(chuàng)造奇跡啊，哪個老師來（企業(yè)家班）講課也不會滿分啊，連續(xù)幾次都是您。
——北京交通大學經濟管理學院 班主任 羅芳
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松
朱老師親自帶領咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根 
朱老師的培訓課程和現場咨詢輔導，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。
——北京紀新泰富機電技術股份有限公司 總裁 錢峻
朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。
——國內最大的中樞神經領域互聯網醫(yī)院“好心情互聯網公司”CEO 陳冠偉
朱老師在授課中特擅長啟發(fā)學員的思考能力，他現場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶經理 周子茉
參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課中提供的很多銷售工具和管理工具，教會了我如何做銷售團隊管理。
——釘釘（中國）信息技術有限公司 業(yè)務負責人 王鐵
朱老師的課都是滿滿的干貨，非常接地氣，實用性強，條理清晰，結構化思維又幽默風趣，非常享受朱老師的授課過程。
——香港亞洲商學院EMBA班學員 李全齊
完整聽完朱老師的課之后發(fā)現您是一位內外兼修的好老師和好領導，課程內容特別清晰且具有邏輯性，實戰(zhàn)干貨和技巧滿滿，都是我需要從中學習和提煉的，對提升我的學習能力和銷售能力幫助太大了。還有，我過去對銷售數據和績效管理幾乎沒有太多的概念，現在有一種頓悟的感覺，謝謝朱老師！
——某著名商學院MBA班學員 張馨方
朱老師給我的感覺就是實實在在的實戰(zhàn)派，今天學到的明天就可以用，不僅用到銷售中，還用到團隊管理中。讓我驚喜的是，朱老師把人力資源管理與銷售管理很好的結合在一起，才發(fā)現我們的銷售團隊薪酬結構不合理，績效考核除了財務指標外，其他考核都是走形式，聽了朱老師的課，讓我有了銷售體系的系統思維，有一種通透的感覺。
——深圳市筑裕新科技發(fā)展有限公司負責人 蔣高峰
我在北大認識了三位不一樣的老師，其中一位是朱冠舟老師。今天有幸聽朱老師的《戰(zhàn)略營銷管理》課程，理論結合實戰(zhàn)，讓我學到很多的銷售規(guī)劃與團隊管理的實戰(zhàn)技巧。我現在大膽假設下，如果您單獨輔導我一年，我想我會成精的！
——中國臺灣ART珠寶雨喬網絡藝術 黃雨喬（北大學子）
朱老師，感謝您的培訓，全是干貨，我們受教了，期待還有下一次！
深交所創(chuàng)業(yè)板上市公司雅創(chuàng)電子（股票代碼：301099） 銷售負責人李麗Lisa
朱老師您授課內容非常實用，不同于理論，落地實戰(zhàn)性很強！
——肯特智能技術（深圳）股份有限公司副總經理 黃鵬

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國企客戶：中國移動、中國鐵建、中建科工集團、中建深裝、中國華電、國家開發(fā)投資集團公司、中國航空器材總公司、中國節(jié)能環(huán)保集團、中國冶金地質總局、中國水利電力對外公司、中國新時代集團、中國郵電器材集團、中國投資擔保公司、中國東方資產公司、中國鹽業(yè)集團、中國遠洋物流公司、國旅總社、中國進出口銀行、中國物貿集團、中國中車集團、中建科工集團、中建深圳裝飾公司、中石化長城潤滑油、中國建設銀行建信金融科技公司、山東產研院、北奔重卡、中國太平洋保險、中國平安保險、中國平安產險、中國平安養(yǎng)老險、幸福人壽、中國電子15所、大連冰山集團、鄭煤機集團、中國鐵科院集團、中外運華中公司、廣東九為集團、深圳能源環(huán)保股份、上海兆芯集成電路、首汽租車、首汽約車、中國船舶集團國際工程、中國電科第十四研究所、深圳證券通信公司、遠信集團、成都市勘察測繪研究院、中國廣電成都分公司、中移互聯網、南京江北新區(qū)科技局、中金環(huán)境……

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