采購(gòu)談判技巧——?jiǎng)?chuàng)意談判

   好的買家在交易談判過(guò)程中不僅僅只注重議價(jià)，他們將每份定購(gòu)合同視為一次創(chuàng)意的機(jī)會(huì)，要知道降低合同價(jià)格只是談判成功的一個(gè)方面，而增加合同價(jià)值或降低風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)候比降低合同價(jià)格所節(jié)省的成本還要多。也就是說(shuō)，即使在談判桌上不談價(jià)格，那么至少還有十多種內(nèi)容可以使談判成功并最終直接讓買家獲利。
    拿包裝為例，如果爭(zhēng)取易于操作的小量的包裝就可以避免用不完所造成的浪費(fèi)，同時(shí)簡(jiǎn)化操作提高效率。與直接的降低價(jià)格相比，減少浪費(fèi)，降低庫(kù)存，簡(jiǎn)化手續(xù)給買家所帶來(lái)的間接的成本節(jié)省可能會(huì)更多。

這里有一個(gè)實(shí)際的例子：一家企業(yè)的采購(gòu)偶然發(fā)現(xiàn)他們定購(gòu)的一種特殊的固封件是3個(gè)一包裝的，每次使用需要10個(gè)，因此每次總要開(kāi)4箱而導(dǎo)致2個(gè)浪費(fèi)。經(jīng)過(guò)了解才知道，原來(lái)這種包裝是這家企業(yè)因生產(chǎn)工藝的要求特別讓供應(yīng)商提供的，當(dāng)生產(chǎn)工藝改進(jìn)之后，公司沒(méi)有人更新合同規(guī)格。根據(jù)這種情況，該采購(gòu)馬上進(jìn)行調(diào)整，要求供應(yīng)商提供5個(gè)一包裝的新規(guī)格，結(jié)果給公司節(jié)省了一大筆錢。

再比如，JIT交貨也是另外一個(gè)絕好的方法，如果JIT進(jìn)行順利的話，即便為此采購(gòu)價(jià)格稍有增加，但最終的成本節(jié)省將大大超過(guò)單單價(jià)格上的節(jié)省。

可見(jiàn)，在談判過(guò)程中不可只注重價(jià)格，通盤考慮所有的因素甚至潛在的因素及其它們對(duì)公司的影響才是更可取的，這便是創(chuàng)意談判。
   要做到創(chuàng)意談判，需要做到以下幾點(diǎn)：
1．對(duì)你所要購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行盡可能多的了解，包括它們的用途，儲(chǔ)存，操作，包裝等。
2．整理出一份要談判的合同的要點(diǎn)，這可以幫助你整理思路，并有助于產(chǎn)生新的設(shè)想。
3．不要害怕談判，任何事情都是可以進(jìn)行談判的，如果供應(yīng)商不能說(shuō)服你的話。
4．不要和你自己較勁，如果你認(rèn)為自己已經(jīng)知道結(jié)果而不提出來(lái)談判的話，這意味著你自動(dòng)放棄了。如果你不問(wèn)的話永遠(yuǎn)不會(huì)知道答案。
5.花點(diǎn)時(shí)間與同事或其它人進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，以便能夠找出可能的其它方案。