大供應(yīng)商管理

大供應(yīng)商的好處是公司大，建制一般比較完善，質(zhì)量管理系統(tǒng)、物料管理、生產(chǎn)控制、生產(chǎn)設(shè)施一般比小公司好。在資金方面，大供應(yīng)商一般資金豐厚；在人員方面，大公司一般專業(yè)人員多，分工明確，可幫助采購(gòu)方進(jìn)行科研、開發(fā)。但是，“店大欺客”，卻是管理大供應(yīng)商的挑戰(zhàn)。

筆者有一個(gè)供應(yīng)商，母公司年總產(chǎn)值50億多美金，是筆者所在公司的3到4倍。幾年前的半導(dǎo)體行業(yè)不景氣，壓價(jià)很厲害，兩個(gè)公司的關(guān)系很緊張。問題更嚴(yán)重的是，該供應(yīng)商有獨(dú)到的技術(shù)，沒有強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？瓷先ス?yīng)商占盡優(yōu)勢(shì)，管理上也很困難。但是，作為采購(gòu)方，你總是有你的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是你認(rèn)識(shí)到?jīng)]有。

第一，供應(yīng)商總體雖大，但與你做生意的那個(gè)分部可能并不是很大。相比之下，你仍舊有絕對(duì)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。例如筆者所在的公司是那個(gè)供應(yīng)商分部的最大客戶。作為最大客戶，你仍舊可以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在談判中取得優(yōu)勢(shì)。

第二，供應(yīng)商雖有獨(dú)到技術(shù)，但采購(gòu)方可通過開發(fā)新供應(yīng)商的方式來挑戰(zhàn)。因?yàn)槿魏喂?yīng)商，尤其是建制完善的供應(yīng)商，注重的不只是眼前的利益，更重要的是2年、3年、5年以后的生意。獨(dú)到技術(shù)的另一個(gè)問題就是其應(yīng)用范圍可能很窄，供應(yīng)商也不會(huì)很快找到新客戶。這些都可以給你帶來優(yōu)勢(shì)。

第三，要認(rèn)識(shí)到此類大供應(yīng)商、優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商的獨(dú)特之處，因而采取不同的管理方法。公司大，官僚機(jī)制完善，在簽合同的時(shí)候一些法律條款可適當(dāng)考慮雙方平等（因?yàn)楣?yīng)商總部的律師可能跟你的律師一樣難對(duì)付）。當(dāng)然，如果涉及實(shí)質(zhì)利益，還是要努力爭(zhēng)取。對(duì)方的各層管理層的審批可能非常繁瑣，需要很多數(shù)據(jù)，所以如果你要求供應(yīng)商增加產(chǎn)能、多雇人的話，可盡量多提供預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)（但要說地非常清楚：預(yù)測(cè)只是預(yù)測(cè)，不是承諾），并清楚地解釋給供應(yīng)商。必要的時(shí)候放下身段，心懷服務(wù)客戶的心態(tài)來管理供應(yīng)商，往往會(huì)起到意想不到的作用。

總之，對(duì)此類大供應(yīng)商，要恩威并用，剛?cè)嵯酀?jì)。要培養(yǎng)關(guān)系和感情，要想著供應(yīng)商的難處。你不能期望供應(yīng)商對(duì)你“人敬我一尺，我敬人一丈”；但你的一些小善舉，往往會(huì)取得意想不到的好處。

作者簡(jiǎn)介
劉寶紅，畢業(yè)于美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)MBA，專修供應(yīng)鏈管理，現(xiàn)在硅谷從事供應(yīng)鏈管理。他是美國(guó)注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理（C.P.M.）、六西格瑪黑帶，并通過生產(chǎn)和庫存管理認(rèn)證（CPIM）。