贏在執(zhí)行：采購成本分析、控制、降低與談判技巧提升
- 公開課信息
- · 04月25-26日 深圳
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【培訓(xùn)講師】 陳飚
【課程對象】 制造型企業(yè)中的采購各級從業(yè)人員；采購工作經(jīng)歷一年以上。
【參加費(fèi)用】 4680元/人 （含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)．三策咨詢
【咨詢電話】 020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠）
【值班手機(jī)】 13378458028（可加微信）
【在線 Q Q 】 568499978
【課程類別】采購培訓(xùn)
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！
- 課程介紹
課程背景：
采購成本的高低體現(xiàn)經(jīng)營者管理水平，是決定商品價(jià)格和利潤的重要因素?，F(xiàn)國內(nèi)外各大企業(yè)采購成本占總成本的比重在下降，他們是如何做到的，本課程介紹采購成本控制方式詳解。
相反采購所獲得的利潤增值在整個(gè)利潤中的比重卻在不斷上升。本課程對企業(yè)的采購成本控制相關(guān)問題進(jìn)行探討。
成本作為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的源泉，也是企業(yè)產(chǎn)生利潤的驅(qū)動(dòng)力，資源以成本的形式完成價(jià)值創(chuàng)造，進(jìn)而通過收入的實(shí)現(xiàn)完成價(jià)值的轉(zhuǎn)移。成本管理作為企業(yè)管理的一個(gè)分支，是為了最大化和高效率利用組織資源進(jìn)行的管..
采購成本的高低體現(xiàn)經(jīng)營者管理水平，是決定商品價(jià)格和利潤的重要因素?，F(xiàn)國內(nèi)外各大企業(yè)采購成本占總成本的比重在下降，他們是如何做到的，本課程介紹采購成本控制方式詳解。
相反采購所獲得的利潤增值在整個(gè)利潤中的比重卻在不斷上升。本課程對企業(yè)的采購成本控制相關(guān)問題進(jìn)行探討。
成本作為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的源泉，也是企業(yè)產(chǎn)生利潤的驅(qū)動(dòng)力，資源以成本的形式完成價(jià)值創(chuàng)造，進(jìn)而通過收入的實(shí)現(xiàn)完成價(jià)值的轉(zhuǎn)移。成本管理作為企業(yè)管理的一個(gè)分支，是為了最大化和高效率利用組織資源進(jìn)行的管..
理行為。在日益激烈的競爭中成本管理所發(fā)揮的作用越來越大。
課程收益：
● 系統(tǒng)掌握成本分析五個(gè)維度，通過成本分析的五個(gè)維度對企業(yè)的實(shí)際成本做系統(tǒng)性的分析，并進(jìn)而得到量化的成本分析數(shù)據(jù)。
● 系統(tǒng)掌握成本控制的六個(gè)基本面;通過成本控制的六個(gè)基本面，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定成本控制的目標(biāo)以及初步擬定成本控制的步驟。
● 通過降低采購成本的十八大手法，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，制定出適合企業(yè)的降本策略;
● 在企業(yè)降本策略的指導(dǎo)下，規(guī)劃相應(yīng)的與供應(yīng)商溝通與談判的方式.
從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)降低成本及提高利潤的目的。
課程大綱：
案例分析：老板為何死盯“采購”?采購的杠杠原理：欲提升利潤可采用的方式
第一講：采購面臨新的挑戰(zhàn)
1. 九大挑戰(zhàn)：
1）無止境的Cost Down壓力
2）JIT的交期與品質(zhì)
3）技術(shù)快速變化帶來的沖擊
4）突破地域性的全球化管理
5）處理排山倒海般的資訊能力
6）人際關(guān)系與人機(jī)關(guān)系并存
7）環(huán)保意識衍生的綠色采購
8）資源整合強(qiáng)調(diào)的策略性采購
9）電子/虛擬化采購
2. 面對挑戰(zhàn)的一種解決方法-成本分析
3. 學(xué)習(xí)成本分析的方法
案例分析：做不做成本分析的差異
第二講：五個(gè)維度分析采購成本
維度一：供應(yīng)市場分析
1. 識別市場結(jié)構(gòu)的4種形態(tài)；
2. 分析供應(yīng)市場研究的3層主要參數(shù)；
3. 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
工具：PEST分析
4. 企業(yè)在市場的自我定位
工具：波特的五力模型
5. 了解供應(yīng)市場的7個(gè)步驟。
1）準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場分析
2）評價(jià)競爭程度與影響
3）預(yù)測市場趨勢
4）理解市場推動(dòng)力
5）價(jià)格評價(jià)
6）細(xì)分供應(yīng)市場
7）篩選細(xì)分市場
維度二：從供應(yīng)商價(jià)格分析
1. 理解供應(yīng)商定價(jià)目標(biāo)
2. 競爭環(huán)境下進(jìn)行價(jià)格分析
3. 價(jià)格分析的九個(gè)方法和八個(gè)原則
4. 獲得有效競標(biāo)的條件：（獲取報(bào)價(jià)最嚴(yán)格的一種方式）
1）采購產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格明確
2）足夠多的賣方
3）賣方有技術(shù)資格且有積極意愿
4）足夠的時(shí)間
5）一次性投入不高
案例分析：招標(biāo)采購
5. 識別供應(yīng)商兩種導(dǎo)向性定價(jià)方法
1）市場導(dǎo)向定價(jià)
2）成本導(dǎo)向定價(jià)
6. 價(jià)值定價(jià)的12項(xiàng)注意
維度三：從成本分析技術(shù)分析
1. 成本VS費(fèi)用
2. 理解成本會計(jì)的5個(gè)范圍
3. 理解管理會計(jì)的8個(gè)內(nèi)容
4. 從現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)中找出改進(jìn)部分實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本
5. 標(biāo)準(zhǔn)成本管理與分析
1）工藝定額制定
2）標(biāo)準(zhǔn)成本制定
3）標(biāo)準(zhǔn)成本差異的分析
6. 供應(yīng)商成本內(nèi)部核算流程
維度四：從財(cái)務(wù)角度分析
1. 利潤表看成本結(jié)構(gòu)
情景：成本結(jié)構(gòu)練習(xí)
2. 現(xiàn)金的時(shí)間價(jià)值
3. 現(xiàn)金流量的計(jì)算
4. 供應(yīng)商資金的4大主要來源
5. 預(yù)算方式和來源
1）增量式預(yù)算
2）零基式預(yù)算
3）滾動(dòng)式預(yù)算
4）原材料預(yù)算
5）資本預(yù)算
6）維護(hù)、修理、運(yùn)作預(yù)算
7）管理預(yù)算
8）開口采購預(yù)算
6. 采購付款的財(cái)務(wù)計(jì)劃
1）資金回報(bào)率
2）延長付款帶來的成本降低
7. 供應(yīng)商價(jià)格指數(shù)及管理
維度五：從供應(yīng)商成本工程分析
1. 現(xiàn)場管理是供應(yīng)商成本降低之源泉
2. 供應(yīng)商的成本與精益生產(chǎn)方式的技術(shù)和應(yīng)用
3. 精益生產(chǎn)的五項(xiàng)原則
4. 供應(yīng)商生產(chǎn)中的七大浪費(fèi)消除
5. 供應(yīng)商的拉動(dòng)式管理
6. 供應(yīng)商的目視管理
7. 供應(yīng)商的JIT
8. 供應(yīng)商的看板控制
第三講：六個(gè)基本面控制成本，提升企業(yè)利潤
一、成本核算面
1. 成本定義
1）材料成本
2）制造成本
3）銷售成本
4）利潤
2. 成本分解22項(xiàng)內(nèi)容
3. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的制造成本分析
1）設(shè)備折舊分析
2）生產(chǎn)效率分析
3）產(chǎn)品質(zhì)量的要求分析
4. 利潤四原則
情景：裁剪一個(gè)適合本公司的成本模型
5. 緊急情況下的特別訂貨定價(jià)
二、價(jià)格模型面
1. 三種價(jià)格模型
1）固定價(jià)格
2）成本加利潤
3）不確定的合同的定價(jià)
2. 價(jià)格變動(dòng)條款
三、折扣形式面
1. 數(shù)量折扣
案例分析：數(shù)量折扣
2. 現(xiàn)金折扣
案例分析：現(xiàn)金折扣
3. 季節(jié)性折扣
案例分析：季節(jié)性折扣
4. 貿(mào)易折扣
案例分析：貿(mào)易折扣
5. VIP 折扣
案例分析：VIP折扣
6. 促銷折扣
案例分析：促銷折扣
四、購買戰(zhàn)略面
1. 按需購買
2. 購買期貨
3. 投機(jī)性購買
五、成本控制兩種表現(xiàn)形式面
1. 成本節(jié)約
2. 成本回避
六、風(fēng)險(xiǎn)控制面
1. 風(fēng)險(xiǎn)識別
1）可預(yù)見的操作型風(fēng)險(xiǎn)
2）可預(yù)見的結(jié)構(gòu)型風(fēng)險(xiǎn)
3）可預(yù)見與不可預(yù)見的一般風(fēng)險(xiǎn)
2. 風(fēng)險(xiǎn)分析
1）有關(guān)合同履行的風(fēng)險(xiǎn)
2）有關(guān)簽約公司的風(fēng)險(xiǎn)
3）有關(guān)周圍環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)
3. 風(fēng)險(xiǎn)評估
1）定量分析
2）定性分析
4. 風(fēng)險(xiǎn)對策
情景：供應(yīng)商的成本風(fēng)險(xiǎn)在哪里？
第四講：8個(gè)工具和18個(gè)手法降低成本，提升企業(yè)利潤
一、采購價(jià)格降低的工具
1. 利用學(xué)習(xí)曲線
2. 整體成本的關(guān)鍵活動(dòng)
3. 找到投資收益平衡點(diǎn)
4. 思考生命周期成本
5. 降低作業(yè)成本
6. 平衡質(zhì)量成本
7. 平衡庫存成本
8. 降低生產(chǎn)成本
二、降低采購成本的十八大手法
1. 價(jià)值分析
——對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)以實(shí)現(xiàn)材料成本降低
案例分析：擴(kuò)大不同產(chǎn)品的共用模具實(shí)現(xiàn)材料成本降低
2. 價(jià)值工程
——在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)材料成本降低
案例分析：改雙面板為銀漿灌孔板實(shí)現(xiàn)材料成本降低
3. 談判
——買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議
案例分析：通過談判實(shí)現(xiàn)降價(jià)
4. 早期供應(yīng)商參與
——在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的
案例分析：汽車生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的 ESI(Early Supplier Involvement）模型
5. 集中采購
——集中集團(tuán)的總需求，而執(zhí)行的采購活動(dòng)
案例分析：海爾集團(tuán)是如何通過集中采購降低采購成本的
6. 杠杠采購
——避免同組織不同單位，各自向同一供應(yīng)商采購，卻價(jià)格不同，但彼此并不知情的情況
案例分析：某德企如何通過杠杠采購來實(shí)現(xiàn)降本的
7. 聯(lián)合采購
——通過統(tǒng)計(jì)不同采購組織的需求量，以獲得較好的折扣價(jià)格
案例分析：某汽車集團(tuán)使用聯(lián)合采購成本法優(yōu)化成本
8. 目標(biāo)成本法
——在產(chǎn)品生命周期的研發(fā)及設(shè)計(jì)（RD&E）階段，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的成本
案例分析：使用目標(biāo)成本法降低成本
9. 為便利采購而設(shè)計(jì) DFP (Design For Procurement）：
——在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段，利用協(xié)力廠的標(biāo)準(zhǔn)制程與技術(shù)，以及使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，方便原物料取得的便利性
案例分析：企業(yè)“為便利采購而設(shè)計(jì)”
10. 作業(yè)成本導(dǎo)向法
——將作業(yè)成本追溯或分配至各成本對象，完成成本計(jì)算的成本管理
案例分析：某企業(yè)通過作業(yè)成本導(dǎo)向法降成本
11. 標(biāo)準(zhǔn)化
——實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品項(xiàng)目或零件使用共通的設(shè)計(jì)、規(guī)格
案例分析：無標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)導(dǎo)致供應(yīng)商難管理，從而使成本不易控制及降低
12. 生命周期采購
——根據(jù)采購產(chǎn)品的生命周期，制定采購策略的采購
案例分析：不同產(chǎn)品生命周期階段的采購策略
13. 招標(biāo)采購
——采購方按照規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，一次性的從投標(biāo)方中擇優(yōu)選擇交易對象
案例分析1：招標(biāo)降成本
案例分析2：合理評標(biāo)
14. 反向拍賣
——由采購方提供條件，賣家之間以競爭方式，決定最終產(chǎn)品提供商和服務(wù)供應(yīng)商
案例分析：利用反向拍賣降價(jià)
15. JIT (Just in time）
——將必要的零件以必要的數(shù)量在必要的時(shí)間送到生產(chǎn)線
案例分析：利用豐田 JIT 合理控制車企的庫存，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈成本降低
16. VMI (Vendor Managed Inventory）：
——用戶和供應(yīng)商雙方都獲得最低成本為目的,在一個(gè)共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫存,并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容, 使庫存管理得到持續(xù)地改進(jìn)的合作性策略
案例分析：利用 VMI 合理設(shè)置庫存，降低供應(yīng)鏈總成本
17. Milk Run
——制造商用同⼀貨運(yùn)車輛從多個(gè)供給處取零配件的操作模式
案例分析：車企如何利用 Milk Run 的方式來降低日常物流成本
18. 投機(jī)采購
——采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍
案例分析：如何利用大宗市場的行情波動(dòng)為企業(yè)帶來原材料成本的降低
實(shí)操：各學(xué)員任選其中一種方法闡述自己工作中的降本方法，原則：各學(xué)員之間不重復(fù)選擇。
提示：降低成本的注意事項(xiàng)
第五講：商務(wù)談判實(shí)施策略與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
引導(dǎo)案例：“誤機(jī)”
談判技巧總結(jié)：
1. 沉著冷靜
2. 準(zhǔn)備充分
3. 找出決策者
4. 專注目標(biāo)
5. 進(jìn)行人際溝通
6. 承認(rèn)對方的地位和權(quán)力
第一部分：談判概述：
1. 談判的概念和特點(diǎn)：
1) 談判的目的性
2) 談判的相互性
3) 談判的協(xié)商性
2. 商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)
1) 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的
2) 特別注重合同條款的嚴(yán)密性與正確性
3) 是談判雙方“給與”與“接受”兼而有之的互動(dòng)過程
4) 同時(shí)居有“沖突”和“合作”的成分
5) 談判過程是雙方用適用法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程
6) 價(jià)格是商務(wù)談判的核心
7) 要實(shí)現(xiàn)雙贏
3. 國際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和類型
1) 既是商務(wù)談判，又是國際交往，居有較強(qiáng)的政策性
2) 以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)
3) 堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件
4) 難度更大
4. 一些理論
1) 馬斯洛的需求理論
2) 談判“三方針”理論
3) 博弈論介紹
4) 公平理論
5. 影響談判的因素
1) 政治因素
2) 宗教信仰因素
3) 法律制度因素
4) 商業(yè)習(xí)慣因素
5) 社會習(xí)俗因素
6) 財(cái)政金融因素
7) 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素
8) 氣候因素
第二部分：商務(wù)談判的內(nèi)容和流程
1. 貨物買賣談判
1) 貨物買賣談判的概念
2) 貨物買賣談判的特點(diǎn)
3) 貨物買賣談判的主要內(nèi)容
2. 技術(shù)貿(mào)易談判
1) 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易
2) 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象
3) 技術(shù)貿(mào)易的方式
4) 技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)
5) 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容
3. 工程承包、租賃、合資、合作談判
1) 工程承包談判
2) 租賃談判
3) 合資談判
4) 合作談判
4. 商務(wù)談判的流程
1) 談判準(zhǔn)備
2) 談判開局（破冰）
3) 談判中盤（打破僵局）
4) 談判收官（簽約）
第三部分：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
1. 知己
1) 談判信心確立
2) 自我需要認(rèn)定
2. 知彼
1) 談判對手的身份
2) 談判對手的資信
3. 組建談判小組
1) 談判小組規(guī)模
2) 人員配備
3) 確定規(guī)模及人員選派
4) 合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)
4. 談判人員選擇
1) 談判人員的要求
2) 不宜選用的談判人員
3) 談判人員的素質(zhì)
a. 氣質(zhì)性格
b. 思想意識
c. 儲備知識
d. 身體素質(zhì)
4) 談判人員的能力
5. 明確談判目標(biāo)
1) 最佳期望目標(biāo)
2) 實(shí)際目標(biāo)
3) 交易目標(biāo)
4) 最低目標(biāo)
6. 擬定談判議程
1) 談判議程概念
2) 談判議程內(nèi)容
3) 擬定議程的注意事項(xiàng)
7. 制定談判策略
8. 選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)
1) 談判時(shí)間選擇
2) 談判地點(diǎn)選擇
案例討論：如何準(zhǔn)備年度價(jià)格談判
第四部分：商務(wù)談判開局
1. 開局的任務(wù)
1) 營造氣氛，建立良好關(guān)系
2) 摸底
3) 修正談判計(jì)劃
2. 開局的程序
1) 介紹相識
2) 人員就座
3) 開場白
3. 談判氛圍的類型和特征
1) 平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎
2) 和諧、友好、積極
3) 緩慢、拖沓、消極
4) 緊張、對立、冷淡
4. 影響氛圍的因素
1) 談判人員的氣質(zhì)
2) 談判人員的風(fēng)度
3) 服飾搭配
4) 談判人員的表情
5. 談判氛圍對談判的影響
1) 影響談判人員的情緒、感覺、心理
2) 影響談判發(fā)展的方向
6. 營造良好談判氛圍的方法
1) 未雨綢繆，做好準(zhǔn)備
2) 舉止得體，行為大方
3) 積極主動(dòng)，找共同點(diǎn)
7. 合理利用影響談判氛圍的各種因素
8. 控制談判氛圍的方法
1) 主動(dòng)、積極創(chuàng)造好的氛圍
2) 隨談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)氛圍
案例討論：年度價(jià)格談判的開場
第五部分：商務(wù)談判中盤
1. 商務(wù)談判磋商的內(nèi)容
1) 品質(zhì)
2) 數(shù)量
3) 包裝
4) 價(jià)格
5) 支付
6) 裝運(yùn)和交接
7) 檢驗(yàn)
8) 不可抗力
9) 違約責(zé)任與索賠
10) 仲裁
2. 重點(diǎn)在價(jià)格
1) 影響價(jià)格的因素
2) 正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系
3) 技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判
a. 技術(shù)價(jià)格的定義
b. 技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)
c. 技術(shù)價(jià)格的評估
d. 技術(shù)價(jià)格的談判
e. 使用費(fèi)支付方式的談判
f. 提成期限的談判
g. 支付時(shí)間的談判
3. 磋商
1) 磋商的方式：
a. 口頭磋商
b. 書面磋商
c. 行為磋商
2) 磋商的流程
a. 詢盤
b. 發(fā)盤
c. 還盤
d. 接受
4. 僵局
1) 僵局的種類
a. 按時(shí)間劃分
b. 按內(nèi)容劃分
2) 僵局的成因
a. 產(chǎn)生僵局的根本原因
b. 產(chǎn)生僵局的具體原因
3) 對僵局的正確認(rèn)識
4) 突破僵局的一般方法
案例討論：如何應(yīng)對年度價(jià)格談判中難纏的對
手
第六部分：商務(wù)談判官子
1. 談判的可能結(jié)果與結(jié)束方式
1) 談判結(jié)果的各種可能性
2) 談判結(jié)束的方式
a. 成交
b. 中止
c. 破裂
2. 準(zhǔn)備合同
1) 起草(起草的原則)
2) 審核
3) 簽訂
4) 形式
5) 內(nèi)容
3. 合同執(zhí)行
1) 合同履行的主要談判
2) 合同轉(zhuǎn)讓的談判
3) 合同變更的談判
4) 合同解除的談判
5) 合同糾紛的處理
案例討論：如何結(jié)束年度價(jià)格談判
第七部分：商務(wù)談判的策略
1. 談判策略的含義
2. 制定談判策略的程序
3. 談判策略的制定方式
1) 仿造
2) 組合
3) 創(chuàng)新
4. 影響談判策略選擇的因素
1) 談判的對象
2) 談判的議題
3) 談判的階段
4) 談判的組織方式
5. 報(bào)價(jià)策略
1) 報(bào)價(jià)的先后
2) 報(bào)價(jià)的五原則
3) 報(bào)價(jià)的方式
4) 報(bào)價(jià)后的解釋
5) 對待對方報(bào)價(jià)的策略
6. 還價(jià)策略
1) 還價(jià)的原則
2) 還價(jià)的策略
3) 對待對方還價(jià)的策略
7. 讓步策略
1) 讓步的原則
2) 讓步的方式
3) 讓步的策略
4) 迫使對方讓步的策略
5) 阻止對方進(jìn)攻的策略
8. 達(dá)成交易的七個(gè)條件
9. 談判即將結(jié)束的特征
1) 從成交跡象來判斷
2) 從談判涉及的交易條件來判斷
3) 從談判時(shí)間來判斷
4) 從談判策略來判斷
5) 從談判者發(fā)出的信號來判斷
6) 從談判結(jié)果和談判目標(biāo)的差異來判斷
10. 談判結(jié)束前應(yīng)注意的問題
1) 回顧和總結(jié)
2) 最終報(bào)價(jià)和最后讓步
3) 結(jié)果的記錄與整理
4) 談判者的心態(tài)表現(xiàn)
5) 非原則性問題的磋商
11. 促成談判最后成交的策略
1) 均衡條件下的策略
2) 優(yōu)勢條件下的策略
3) 劣勢條件下的策略
12. 對付各種談判風(fēng)格的策略
1) 強(qiáng)硬型
2) 不合作型
3) 陰謀型
a. 車輪戰(zhàn)
b. 濫用權(quán)威
c. 不利自己的價(jià)格變動(dòng)
d. 對既成事實(shí)的再談判（得寸進(jìn)尺）
e. 假癡不癲
f. 兵臨城下
4) 合作型
案例分析：視頻分析談判雙方使用的策略
第八部分：商務(wù)談判中的信息溝通
1. 信息溝通的必要性
2. 信息溝通的技巧
1) 提問的技巧
a. 提問的七種作用
b. 提問的障礙
c. 提問的八種類型
d. 提問的六種時(shí)機(jī)
e. 提問的六個(gè)注意事項(xiàng)
2) 傾聽的技巧
a. 傾聽的三個(gè)主要技巧
b. 傾聽的五個(gè)注意事項(xiàng)
3) 陳述的技巧(六個(gè)原則)
4) 答復(fù)的技巧
3. 語言的作用
1) 語言的三個(gè)重要作用
2) 有聲語言
a. 四點(diǎn)要求
b. 兩個(gè)技巧
c. 幽默語言的技巧和方法
d. 贊美技巧和原則
e. 激將法
3) 無聲語言
a. 面部表情語言
a) 眼睛
b) 眉毛
c) 嘴部
b. 上肢動(dòng)作語言
c. 下肢動(dòng)作語言
d. 腰部動(dòng)作語言
e. 物體語言
f. 運(yùn)用肢體語言的三個(gè)問題
4. 說服的技巧
1) 說服技巧環(huán)節(jié)
2) 說服技巧要點(diǎn)
3) 說服頑固者的技巧
4) “認(rèn)同”的技巧
5. 叫停的技巧
1) 叫停的時(shí)機(jī)
2) 叫停的方式
6. 探測的技巧
1) 火力偵察
2) 迂回詢問
3) 聚焦深入
4) 示錯(cuò)印證
7. 時(shí)機(jī)選擇的技巧
1) 等待時(shí)機(jī)
2) 后發(fā)制人
3) 水到渠成
第九部分：國際商務(wù)談判禮儀、各國談判風(fēng)格與應(yīng)對策略
1. 迎送禮儀：三點(diǎn)要求
2. 見面會談禮儀：六個(gè)方面
3. 宴請與赴宴禮儀：
1) 宴請的形式
2) 宴請的組織
3) 宴請的程序
4) 赴宴的禮儀
4. 世界各國的風(fēng)俗與禁忌
1) 歐美國家
2) 亞洲、大洋洲國家
5. 各國談判風(fēng)格與對應(yīng)策略
1) 日本
2) 韓國
3) 阿拉伯
4) 英國
5) 德國
6) 法國
7) 俄羅斯
8) 美國
9) 加拿大
10) 澳大利亞
小結(jié)：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行
講師介紹：
陳飚老師：
教育及資格認(rèn)證：
采購供應(yīng)鏈管理專家
24年采購供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港浸會大學(xué)碩士（亞洲50強(qiáng)大學(xué)）
中英雙語授課
CFLP注冊采購師（全國首批）
ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓(xùn)客座講師
曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監(jiān)
曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強(qiáng)）|亞太區(qū)域采購經(jīng)理
曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理
現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應(yīng)鏈副總
擅長領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理、采購與供應(yīng)商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等
【專業(yè)】采購授權(quán)管理認(rèn)證、ISO9000:2000版主任審核員認(rèn)證、供應(yīng)商研討會談判1-4級認(rèn)證
【專一】老師深耕采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨(dú)有采購供應(yīng)鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達(dá)成采購降價(jià)目標(biāo)，累計(jì)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬
授課風(fēng)格：
◇ 啟發(fā)式教學(xué)：授課前鼓勵(lì)學(xué)員根據(jù)即將學(xué)習(xí)的供應(yīng)鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題
◇ 案例分析導(dǎo)入：關(guān)鍵知識點(diǎn)講述前，通過典型案例導(dǎo)入將知識點(diǎn)的背景介紹清楚
◇ 串講知識點(diǎn)：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識點(diǎn)進(jìn)行串講
◇ 實(shí)操型講師：內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)：具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)理論，學(xué)習(xí)結(jié)束針對學(xué)員工作過程中碰到的問題進(jìn)行指導(dǎo)
部分服務(wù)客戶：
河南格力電器股份有限公司、金彭車(集團(tuán))有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯(lián)南京醫(yī)藥企業(yè)、深圳聯(lián)創(chuàng)電器實(shí)業(yè)有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗(yàn)檢疫局、南京萬德斯環(huán)?？萍脊煞萦邢薰尽⒑幽闲锣l(xiāng)心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導(dǎo)體制造有限公司、深圳弘如實(shí)業(yè)有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮(zhèn)江宏聯(lián)電工郵箱公司、無錫金澳塑業(yè)有限公司、揚(yáng)州廣菱電子有限公司等
課程收益：
● 系統(tǒng)掌握成本分析五個(gè)維度，通過成本分析的五個(gè)維度對企業(yè)的實(shí)際成本做系統(tǒng)性的分析，并進(jìn)而得到量化的成本分析數(shù)據(jù)。
● 系統(tǒng)掌握成本控制的六個(gè)基本面;通過成本控制的六個(gè)基本面，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定成本控制的目標(biāo)以及初步擬定成本控制的步驟。
● 通過降低采購成本的十八大手法，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，制定出適合企業(yè)的降本策略;
● 在企業(yè)降本策略的指導(dǎo)下，規(guī)劃相應(yīng)的與供應(yīng)商溝通與談判的方式.
從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)降低成本及提高利潤的目的。
課程大綱：
案例分析：老板為何死盯“采購”?采購的杠杠原理：欲提升利潤可采用的方式
第一講：采購面臨新的挑戰(zhàn)
1. 九大挑戰(zhàn)：
1）無止境的Cost Down壓力
2）JIT的交期與品質(zhì)
3）技術(shù)快速變化帶來的沖擊
4）突破地域性的全球化管理
5）處理排山倒海般的資訊能力
6）人際關(guān)系與人機(jī)關(guān)系并存
7）環(huán)保意識衍生的綠色采購
8）資源整合強(qiáng)調(diào)的策略性采購
9）電子/虛擬化采購
2. 面對挑戰(zhàn)的一種解決方法-成本分析
3. 學(xué)習(xí)成本分析的方法
案例分析：做不做成本分析的差異
第二講：五個(gè)維度分析采購成本
維度一：供應(yīng)市場分析
1. 識別市場結(jié)構(gòu)的4種形態(tài)；
2. 分析供應(yīng)市場研究的3層主要參數(shù)；
3. 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
工具：PEST分析
4. 企業(yè)在市場的自我定位
工具：波特的五力模型
5. 了解供應(yīng)市場的7個(gè)步驟。
1）準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場分析
2）評價(jià)競爭程度與影響
3）預(yù)測市場趨勢
4）理解市場推動(dòng)力
5）價(jià)格評價(jià)
6）細(xì)分供應(yīng)市場
7）篩選細(xì)分市場
維度二：從供應(yīng)商價(jià)格分析
1. 理解供應(yīng)商定價(jià)目標(biāo)
2. 競爭環(huán)境下進(jìn)行價(jià)格分析
3. 價(jià)格分析的九個(gè)方法和八個(gè)原則
4. 獲得有效競標(biāo)的條件：（獲取報(bào)價(jià)最嚴(yán)格的一種方式）
1）采購產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格明確
2）足夠多的賣方
3）賣方有技術(shù)資格且有積極意愿
4）足夠的時(shí)間
5）一次性投入不高
案例分析：招標(biāo)采購
5. 識別供應(yīng)商兩種導(dǎo)向性定價(jià)方法
1）市場導(dǎo)向定價(jià)
2）成本導(dǎo)向定價(jià)
6. 價(jià)值定價(jià)的12項(xiàng)注意
維度三：從成本分析技術(shù)分析
1. 成本VS費(fèi)用
2. 理解成本會計(jì)的5個(gè)范圍
3. 理解管理會計(jì)的8個(gè)內(nèi)容
4. 從現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)中找出改進(jìn)部分實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本
5. 標(biāo)準(zhǔn)成本管理與分析
1）工藝定額制定
2）標(biāo)準(zhǔn)成本制定
3）標(biāo)準(zhǔn)成本差異的分析
6. 供應(yīng)商成本內(nèi)部核算流程
維度四：從財(cái)務(wù)角度分析
1. 利潤表看成本結(jié)構(gòu)
情景：成本結(jié)構(gòu)練習(xí)
2. 現(xiàn)金的時(shí)間價(jià)值
3. 現(xiàn)金流量的計(jì)算
4. 供應(yīng)商資金的4大主要來源
5. 預(yù)算方式和來源
1）增量式預(yù)算
2）零基式預(yù)算
3）滾動(dòng)式預(yù)算
4）原材料預(yù)算
5）資本預(yù)算
6）維護(hù)、修理、運(yùn)作預(yù)算
7）管理預(yù)算
8）開口采購預(yù)算
6. 采購付款的財(cái)務(wù)計(jì)劃
1）資金回報(bào)率
2）延長付款帶來的成本降低
7. 供應(yīng)商價(jià)格指數(shù)及管理
維度五：從供應(yīng)商成本工程分析
1. 現(xiàn)場管理是供應(yīng)商成本降低之源泉
2. 供應(yīng)商的成本與精益生產(chǎn)方式的技術(shù)和應(yīng)用
3. 精益生產(chǎn)的五項(xiàng)原則
4. 供應(yīng)商生產(chǎn)中的七大浪費(fèi)消除
5. 供應(yīng)商的拉動(dòng)式管理
6. 供應(yīng)商的目視管理
7. 供應(yīng)商的JIT
8. 供應(yīng)商的看板控制
第三講：六個(gè)基本面控制成本，提升企業(yè)利潤
一、成本核算面
1. 成本定義
1）材料成本
2）制造成本
3）銷售成本
4）利潤
2. 成本分解22項(xiàng)內(nèi)容
3. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的制造成本分析
1）設(shè)備折舊分析
2）生產(chǎn)效率分析
3）產(chǎn)品質(zhì)量的要求分析
4. 利潤四原則
情景：裁剪一個(gè)適合本公司的成本模型
5. 緊急情況下的特別訂貨定價(jià)
二、價(jià)格模型面
1. 三種價(jià)格模型
1）固定價(jià)格
2）成本加利潤
3）不確定的合同的定價(jià)
2. 價(jià)格變動(dòng)條款
三、折扣形式面
1. 數(shù)量折扣
案例分析：數(shù)量折扣
2. 現(xiàn)金折扣
案例分析：現(xiàn)金折扣
3. 季節(jié)性折扣
案例分析：季節(jié)性折扣
4. 貿(mào)易折扣
案例分析：貿(mào)易折扣
5. VIP 折扣
案例分析：VIP折扣
6. 促銷折扣
案例分析：促銷折扣
四、購買戰(zhàn)略面
1. 按需購買
2. 購買期貨
3. 投機(jī)性購買
五、成本控制兩種表現(xiàn)形式面
1. 成本節(jié)約
2. 成本回避
六、風(fēng)險(xiǎn)控制面
1. 風(fēng)險(xiǎn)識別
1）可預(yù)見的操作型風(fēng)險(xiǎn)
2）可預(yù)見的結(jié)構(gòu)型風(fēng)險(xiǎn)
3）可預(yù)見與不可預(yù)見的一般風(fēng)險(xiǎn)
2. 風(fēng)險(xiǎn)分析
1）有關(guān)合同履行的風(fēng)險(xiǎn)
2）有關(guān)簽約公司的風(fēng)險(xiǎn)
3）有關(guān)周圍環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)
3. 風(fēng)險(xiǎn)評估
1）定量分析
2）定性分析
4. 風(fēng)險(xiǎn)對策
情景：供應(yīng)商的成本風(fēng)險(xiǎn)在哪里？
第四講：8個(gè)工具和18個(gè)手法降低成本，提升企業(yè)利潤
一、采購價(jià)格降低的工具
1. 利用學(xué)習(xí)曲線
2. 整體成本的關(guān)鍵活動(dòng)
3. 找到投資收益平衡點(diǎn)
4. 思考生命周期成本
5. 降低作業(yè)成本
6. 平衡質(zhì)量成本
7. 平衡庫存成本
8. 降低生產(chǎn)成本
二、降低采購成本的十八大手法
1. 價(jià)值分析
——對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)以實(shí)現(xiàn)材料成本降低
案例分析：擴(kuò)大不同產(chǎn)品的共用模具實(shí)現(xiàn)材料成本降低
2. 價(jià)值工程
——在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)材料成本降低
案例分析：改雙面板為銀漿灌孔板實(shí)現(xiàn)材料成本降低
3. 談判
——買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議
案例分析：通過談判實(shí)現(xiàn)降價(jià)
4. 早期供應(yīng)商參與
——在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的
案例分析：汽車生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的 ESI(Early Supplier Involvement）模型
5. 集中采購
——集中集團(tuán)的總需求，而執(zhí)行的采購活動(dòng)
案例分析：海爾集團(tuán)是如何通過集中采購降低采購成本的
6. 杠杠采購
——避免同組織不同單位，各自向同一供應(yīng)商采購，卻價(jià)格不同，但彼此并不知情的情況
案例分析：某德企如何通過杠杠采購來實(shí)現(xiàn)降本的
7. 聯(lián)合采購
——通過統(tǒng)計(jì)不同采購組織的需求量，以獲得較好的折扣價(jià)格
案例分析：某汽車集團(tuán)使用聯(lián)合采購成本法優(yōu)化成本
8. 目標(biāo)成本法
——在產(chǎn)品生命周期的研發(fā)及設(shè)計(jì)（RD&E）階段，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的成本
案例分析：使用目標(biāo)成本法降低成本
9. 為便利采購而設(shè)計(jì) DFP (Design For Procurement）：
——在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段，利用協(xié)力廠的標(biāo)準(zhǔn)制程與技術(shù)，以及使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，方便原物料取得的便利性
案例分析：企業(yè)“為便利采購而設(shè)計(jì)”
10. 作業(yè)成本導(dǎo)向法
——將作業(yè)成本追溯或分配至各成本對象，完成成本計(jì)算的成本管理
案例分析：某企業(yè)通過作業(yè)成本導(dǎo)向法降成本
11. 標(biāo)準(zhǔn)化
——實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品項(xiàng)目或零件使用共通的設(shè)計(jì)、規(guī)格
案例分析：無標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)導(dǎo)致供應(yīng)商難管理，從而使成本不易控制及降低
12. 生命周期采購
——根據(jù)采購產(chǎn)品的生命周期，制定采購策略的采購
案例分析：不同產(chǎn)品生命周期階段的采購策略
13. 招標(biāo)采購
——采購方按照規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，一次性的從投標(biāo)方中擇優(yōu)選擇交易對象
案例分析1：招標(biāo)降成本
案例分析2：合理評標(biāo)
14. 反向拍賣
——由采購方提供條件，賣家之間以競爭方式，決定最終產(chǎn)品提供商和服務(wù)供應(yīng)商
案例分析：利用反向拍賣降價(jià)
15. JIT (Just in time）
——將必要的零件以必要的數(shù)量在必要的時(shí)間送到生產(chǎn)線
案例分析：利用豐田 JIT 合理控制車企的庫存，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈成本降低
16. VMI (Vendor Managed Inventory）：
——用戶和供應(yīng)商雙方都獲得最低成本為目的,在一個(gè)共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫存,并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容, 使庫存管理得到持續(xù)地改進(jìn)的合作性策略
案例分析：利用 VMI 合理設(shè)置庫存，降低供應(yīng)鏈總成本
17. Milk Run
——制造商用同⼀貨運(yùn)車輛從多個(gè)供給處取零配件的操作模式
案例分析：車企如何利用 Milk Run 的方式來降低日常物流成本
18. 投機(jī)采購
——采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍
案例分析：如何利用大宗市場的行情波動(dòng)為企業(yè)帶來原材料成本的降低
實(shí)操：各學(xué)員任選其中一種方法闡述自己工作中的降本方法，原則：各學(xué)員之間不重復(fù)選擇。
提示：降低成本的注意事項(xiàng)
第五講：商務(wù)談判實(shí)施策略與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
引導(dǎo)案例：“誤機(jī)”
談判技巧總結(jié)：
1. 沉著冷靜
2. 準(zhǔn)備充分
3. 找出決策者
4. 專注目標(biāo)
5. 進(jìn)行人際溝通
6. 承認(rèn)對方的地位和權(quán)力
第一部分：談判概述：
1. 談判的概念和特點(diǎn)：
1) 談判的目的性
2) 談判的相互性
3) 談判的協(xié)商性
2. 商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)
1) 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的
2) 特別注重合同條款的嚴(yán)密性與正確性
3) 是談判雙方“給與”與“接受”兼而有之的互動(dòng)過程
4) 同時(shí)居有“沖突”和“合作”的成分
5) 談判過程是雙方用適用法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程
6) 價(jià)格是商務(wù)談判的核心
7) 要實(shí)現(xiàn)雙贏
3. 國際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和類型
1) 既是商務(wù)談判，又是國際交往，居有較強(qiáng)的政策性
2) 以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)
3) 堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件
4) 難度更大
4. 一些理論
1) 馬斯洛的需求理論
2) 談判“三方針”理論
3) 博弈論介紹
4) 公平理論
5. 影響談判的因素
1) 政治因素
2) 宗教信仰因素
3) 法律制度因素
4) 商業(yè)習(xí)慣因素
5) 社會習(xí)俗因素
6) 財(cái)政金融因素
7) 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素
8) 氣候因素
第二部分：商務(wù)談判的內(nèi)容和流程
1. 貨物買賣談判
1) 貨物買賣談判的概念
2) 貨物買賣談判的特點(diǎn)
3) 貨物買賣談判的主要內(nèi)容
2. 技術(shù)貿(mào)易談判
1) 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易
2) 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象
3) 技術(shù)貿(mào)易的方式
4) 技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)
5) 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容
3. 工程承包、租賃、合資、合作談判
1) 工程承包談判
2) 租賃談判
3) 合資談判
4) 合作談判
4. 商務(wù)談判的流程
1) 談判準(zhǔn)備
2) 談判開局（破冰）
3) 談判中盤（打破僵局）
4) 談判收官（簽約）
第三部分：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
1. 知己
1) 談判信心確立
2) 自我需要認(rèn)定
2. 知彼
1) 談判對手的身份
2) 談判對手的資信
3. 組建談判小組
1) 談判小組規(guī)模
2) 人員配備
3) 確定規(guī)模及人員選派
4) 合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)
4. 談判人員選擇
1) 談判人員的要求
2) 不宜選用的談判人員
3) 談判人員的素質(zhì)
a. 氣質(zhì)性格
b. 思想意識
c. 儲備知識
d. 身體素質(zhì)
4) 談判人員的能力
5. 明確談判目標(biāo)
1) 最佳期望目標(biāo)
2) 實(shí)際目標(biāo)
3) 交易目標(biāo)
4) 最低目標(biāo)
6. 擬定談判議程
1) 談判議程概念
2) 談判議程內(nèi)容
3) 擬定議程的注意事項(xiàng)
7. 制定談判策略
8. 選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)
1) 談判時(shí)間選擇
2) 談判地點(diǎn)選擇
案例討論：如何準(zhǔn)備年度價(jià)格談判
第四部分：商務(wù)談判開局
1. 開局的任務(wù)
1) 營造氣氛，建立良好關(guān)系
2) 摸底
3) 修正談判計(jì)劃
2. 開局的程序
1) 介紹相識
2) 人員就座
3) 開場白
3. 談判氛圍的類型和特征
1) 平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎
2) 和諧、友好、積極
3) 緩慢、拖沓、消極
4) 緊張、對立、冷淡
4. 影響氛圍的因素
1) 談判人員的氣質(zhì)
2) 談判人員的風(fēng)度
3) 服飾搭配
4) 談判人員的表情
5. 談判氛圍對談判的影響
1) 影響談判人員的情緒、感覺、心理
2) 影響談判發(fā)展的方向
6. 營造良好談判氛圍的方法
1) 未雨綢繆，做好準(zhǔn)備
2) 舉止得體，行為大方
3) 積極主動(dòng)，找共同點(diǎn)
7. 合理利用影響談判氛圍的各種因素
8. 控制談判氛圍的方法
1) 主動(dòng)、積極創(chuàng)造好的氛圍
2) 隨談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)氛圍
案例討論：年度價(jià)格談判的開場
第五部分：商務(wù)談判中盤
1. 商務(wù)談判磋商的內(nèi)容
1) 品質(zhì)
2) 數(shù)量
3) 包裝
4) 價(jià)格
5) 支付
6) 裝運(yùn)和交接
7) 檢驗(yàn)
8) 不可抗力
9) 違約責(zé)任與索賠
10) 仲裁
2. 重點(diǎn)在價(jià)格
1) 影響價(jià)格的因素
2) 正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系
3) 技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判
a. 技術(shù)價(jià)格的定義
b. 技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)
c. 技術(shù)價(jià)格的評估
d. 技術(shù)價(jià)格的談判
e. 使用費(fèi)支付方式的談判
f. 提成期限的談判
g. 支付時(shí)間的談判
3. 磋商
1) 磋商的方式：
a. 口頭磋商
b. 書面磋商
c. 行為磋商
2) 磋商的流程
a. 詢盤
b. 發(fā)盤
c. 還盤
d. 接受
4. 僵局
1) 僵局的種類
a. 按時(shí)間劃分
b. 按內(nèi)容劃分
2) 僵局的成因
a. 產(chǎn)生僵局的根本原因
b. 產(chǎn)生僵局的具體原因
3) 對僵局的正確認(rèn)識
4) 突破僵局的一般方法
案例討論：如何應(yīng)對年度價(jià)格談判中難纏的對
手
第六部分：商務(wù)談判官子
1. 談判的可能結(jié)果與結(jié)束方式
1) 談判結(jié)果的各種可能性
2) 談判結(jié)束的方式
a. 成交
b. 中止
c. 破裂
2. 準(zhǔn)備合同
1) 起草(起草的原則)
2) 審核
3) 簽訂
4) 形式
5) 內(nèi)容
3. 合同執(zhí)行
1) 合同履行的主要談判
2) 合同轉(zhuǎn)讓的談判
3) 合同變更的談判
4) 合同解除的談判
5) 合同糾紛的處理
案例討論：如何結(jié)束年度價(jià)格談判
第七部分：商務(wù)談判的策略
1. 談判策略的含義
2. 制定談判策略的程序
3. 談判策略的制定方式
1) 仿造
2) 組合
3) 創(chuàng)新
4. 影響談判策略選擇的因素
1) 談判的對象
2) 談判的議題
3) 談判的階段
4) 談判的組織方式
5. 報(bào)價(jià)策略
1) 報(bào)價(jià)的先后
2) 報(bào)價(jià)的五原則
3) 報(bào)價(jià)的方式
4) 報(bào)價(jià)后的解釋
5) 對待對方報(bào)價(jià)的策略
6. 還價(jià)策略
1) 還價(jià)的原則
2) 還價(jià)的策略
3) 對待對方還價(jià)的策略
7. 讓步策略
1) 讓步的原則
2) 讓步的方式
3) 讓步的策略
4) 迫使對方讓步的策略
5) 阻止對方進(jìn)攻的策略
8. 達(dá)成交易的七個(gè)條件
9. 談判即將結(jié)束的特征
1) 從成交跡象來判斷
2) 從談判涉及的交易條件來判斷
3) 從談判時(shí)間來判斷
4) 從談判策略來判斷
5) 從談判者發(fā)出的信號來判斷
6) 從談判結(jié)果和談判目標(biāo)的差異來判斷
10. 談判結(jié)束前應(yīng)注意的問題
1) 回顧和總結(jié)
2) 最終報(bào)價(jià)和最后讓步
3) 結(jié)果的記錄與整理
4) 談判者的心態(tài)表現(xiàn)
5) 非原則性問題的磋商
11. 促成談判最后成交的策略
1) 均衡條件下的策略
2) 優(yōu)勢條件下的策略
3) 劣勢條件下的策略
12. 對付各種談判風(fēng)格的策略
1) 強(qiáng)硬型
2) 不合作型
3) 陰謀型
a. 車輪戰(zhàn)
b. 濫用權(quán)威
c. 不利自己的價(jià)格變動(dòng)
d. 對既成事實(shí)的再談判（得寸進(jìn)尺）
e. 假癡不癲
f. 兵臨城下
4) 合作型
案例分析：視頻分析談判雙方使用的策略
第八部分：商務(wù)談判中的信息溝通
1. 信息溝通的必要性
2. 信息溝通的技巧
1) 提問的技巧
a. 提問的七種作用
b. 提問的障礙
c. 提問的八種類型
d. 提問的六種時(shí)機(jī)
e. 提問的六個(gè)注意事項(xiàng)
2) 傾聽的技巧
a. 傾聽的三個(gè)主要技巧
b. 傾聽的五個(gè)注意事項(xiàng)
3) 陳述的技巧(六個(gè)原則)
4) 答復(fù)的技巧
3. 語言的作用
1) 語言的三個(gè)重要作用
2) 有聲語言
a. 四點(diǎn)要求
b. 兩個(gè)技巧
c. 幽默語言的技巧和方法
d. 贊美技巧和原則
e. 激將法
3) 無聲語言
a. 面部表情語言
a) 眼睛
b) 眉毛
c) 嘴部
b. 上肢動(dòng)作語言
c. 下肢動(dòng)作語言
d. 腰部動(dòng)作語言
e. 物體語言
f. 運(yùn)用肢體語言的三個(gè)問題
4. 說服的技巧
1) 說服技巧環(huán)節(jié)
2) 說服技巧要點(diǎn)
3) 說服頑固者的技巧
4) “認(rèn)同”的技巧
5. 叫停的技巧
1) 叫停的時(shí)機(jī)
2) 叫停的方式
6. 探測的技巧
1) 火力偵察
2) 迂回詢問
3) 聚焦深入
4) 示錯(cuò)印證
7. 時(shí)機(jī)選擇的技巧
1) 等待時(shí)機(jī)
2) 后發(fā)制人
3) 水到渠成
第九部分：國際商務(wù)談判禮儀、各國談判風(fēng)格與應(yīng)對策略
1. 迎送禮儀：三點(diǎn)要求
2. 見面會談禮儀：六個(gè)方面
3. 宴請與赴宴禮儀：
1) 宴請的形式
2) 宴請的組織
3) 宴請的程序
4) 赴宴的禮儀
4. 世界各國的風(fēng)俗與禁忌
1) 歐美國家
2) 亞洲、大洋洲國家
5. 各國談判風(fēng)格與對應(yīng)策略
1) 日本
2) 韓國
3) 阿拉伯
4) 英國
5) 德國
6) 法國
7) 俄羅斯
8) 美國
9) 加拿大
10) 澳大利亞
小結(jié)：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行
陳飚老師：
教育及資格認(rèn)證：
采購供應(yīng)鏈管理專家
24年采購供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港浸會大學(xué)碩士（亞洲50強(qiáng)大學(xué)）
中英雙語授課
CFLP注冊采購師（全國首批）
ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓(xùn)客座講師
曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監(jiān)
曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強(qiáng)）|亞太區(qū)域采購經(jīng)理
曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理
現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應(yīng)鏈副總
擅長領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理、采購與供應(yīng)商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等
【專業(yè)】采購授權(quán)管理認(rèn)證、ISO9000:2000版主任審核員認(rèn)證、供應(yīng)商研討會談判1-4級認(rèn)證
【專一】老師深耕采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨(dú)有采購供應(yīng)鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達(dá)成采購降價(jià)目標(biāo)，累計(jì)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬
授課風(fēng)格：
◇ 啟發(fā)式教學(xué)：授課前鼓勵(lì)學(xué)員根據(jù)即將學(xué)習(xí)的供應(yīng)鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題
◇ 案例分析導(dǎo)入：關(guān)鍵知識點(diǎn)講述前，通過典型案例導(dǎo)入將知識點(diǎn)的背景介紹清楚
◇ 串講知識點(diǎn)：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識點(diǎn)進(jìn)行串講
◇ 實(shí)操型講師：內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)：具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)理論，學(xué)習(xí)結(jié)束針對學(xué)員工作過程中碰到的問題進(jìn)行指導(dǎo)
部分服務(wù)客戶：
河南格力電器股份有限公司、金彭車(集團(tuán))有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯(lián)南京醫(yī)藥企業(yè)、深圳聯(lián)創(chuàng)電器實(shí)業(yè)有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗(yàn)檢疫局、南京萬德斯環(huán)?？萍脊煞萦邢薰尽⒑幽闲锣l(xiāng)心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導(dǎo)體制造有限公司、深圳弘如實(shí)業(yè)有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮(zhèn)江宏聯(lián)電工郵箱公司、無錫金澳塑業(yè)有限公司、揚(yáng)州廣菱電子有限公司等
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