課程特色
◇ 實戰(zhàn)演練：課程設置實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學員更好理解
◇ 教練式教學：以學員為主體，關注學員需求，聆聽學員問題，啟發(fā)學員思考；
◇ 四種講解：理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講。
課程收益
◇ 理解與運用談判的專業(yè)術語
◇ 掌握采購談判七大要領與談判準備的六個步驟
◇ 掌握采購談判開場、中場、收場三個階段的談判技巧與工具
課程大綱
第一天
一、采購談判概述
1. 談判與談判的意義
2. 談判的共贏思維
3. 談判術語：BANTA（最佳替代方案）、RP（底價）、ZOPA（潛在協(xié)議區(qū)間）、談判空間、立場與動機
4. 談判的三項關鍵技能與六大心理原理（理解人性底層邏輯）
◇ 測試：談判風格測試與解讀，知己知彼
◇ 練習：英才學校軟件采購，理解與運用談判術語
二、采購談判 七大要領
1. 選擇合適的談判時機
2. 選擇合適的談判形式
3. 設置有利的談判場所
4. 對話從贊美開始
5. 全息式聆聽
6. 漏斗式提問
7. 學會掌控情緒
三、采購談判 六步準備（重點）
1. 第一步：組建團隊，角色分工
2. 第二步：確定目標與目標優(yōu)先級
3. 第三步：制定己方BATNA（最佳備選方案）
4. 第四步：了解談判對手
5. 第五步：制定談判策略
6. 第六步：創(chuàng)建談判工具
◇ 角色演練：MRO公司收購案
第二天
四、采購談判 三個階段（重點）
第一階段 開場： “六脈神劍”，開局技巧
1. 找對人，講對話
2. 講故事
◇ 體驗環(huán)節(jié)：講故事
3. 先出價，把先機
4. 學會獅子大開口（己方）
5. 永遠不接受第一次報價（對方）
6. 鉗子策略
◇ 練習：B端客戶通訊套餐合同更新案
第二階段 中場：“獨孤九劍”，情境談判
1. 多目標打包談判
2. 以勢壓人，取得突破
3. 應對困境方法一：以弱示人
4. 應對困境方法二：暫停策略
5. 以退為進，學會如何妥協(xié)
6. 黑白配，紅黑臉
◇ 小組PK ：場景角色扮演，黑白配
7. 拖延戰(zhàn)術
8. 永遠不要先折中
9. 循序漸進的蠶食
◇ 案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題
第三階段 收場：“談判長尾”，精進收益
1. 針對多輪談判，及時調整談判策略
2. 談判收尾，落實書面約定
3. 談判長尾，后續(xù)附加收益
◇ 角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案，采購談判的綜合練習
問題環(huán)節(jié) 課程回顧
講師簡介
劉宏國（Richard）| 采購與供應鏈管理 三寶高管教練
◇ 采購與供應鏈管理資深講師
◇ 8年 美資500強企業(yè)亞洲采購中心前總經(jīng)理
◇ 15+個國家 海外供應商開發(fā)與多元文化管理實踐者
◇ 20+年世界五百強采購談判與供應鏈管理實戰(zhàn)專家
◇ 埃里克森國際學院認證教練
講師經(jīng)歷
◇ Richard專注于采購與供應鏈管理，擁有20+年外企500強供應鏈高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾就職過Schaeffler、Safran、Commscope、Flex、Oregon等知名企業(yè)，擔任亞太供應商開發(fā)經(jīng)理、亞太采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項目轉移、采購降本、海外供應商選擇與管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
授課領域
◇ 供應鏈優(yōu)化：戰(zhàn)略采購管理、領導力、采購降本
◇ 采購管理：共贏的采購談判技巧、采購人員核心技能的提升、采購成本分析與成本控制
◇ 供應商管理：供應商開發(fā)與管理、供應商開發(fā)與質量管理
◇ 教練型主題：教練型成長性思維，教練型溝通，教練型領導力，教練型談判
授課風格
◇ 1 個宗旨：教練式授課，以學員為主體，關注學員需求，聆聽學員問題，啟發(fā)學員思考。
◇ 2 個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強；實戰(zhàn)性，學員實戰(zhàn)演練，講師國際多元化實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享。
◇ 4 種講解：理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講。
服務客戶（部分）
◇ 美國Oregon、 Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓管理中心、 蘇州市工程師學會、 昆山市工業(yè)和信息化局……
