司項(xiàng)目經(jīng)理，唐京集團(tuán)（廣州分公司）銷(xiāo)售經(jīng)理/培訓(xùn)講師，廣東環(huán)球汽車(chē)用品有限公司產(chǎn)品推廣部經(jīng)理，廣東中山小欖國(guó)旅外聯(lián)銷(xiāo)售經(jīng)理。
◇ 專(zhuān)業(yè)背景——美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師；美國(guó)TrainingHouse管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專(zhuān)業(yè)講師認(rèn)證；英國(guó)City&Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”；DISC性格測(cè)試分析授證講師。是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國(guó)、阿里巴巴、美團(tuán)等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”。
◇ 授課特點(diǎn)——案例豐富，在崗言崗，以學(xué)員崗位角度出發(fā)，匹配管理案例，提煉內(nèi)容要點(diǎn)，清晰邏輯關(guān)聯(lián)。擅長(zhǎng)知識(shí)點(diǎn)演繹，用生活和身邊的常見(jiàn)實(shí)例論證，通俗易懂，課堂氣氛寬松愉悅，語(yǔ)言風(fēng)格詼諧幽默。
◇ 主講課程——四步法銷(xiāo)售談判搞定客戶、步步為贏——實(shí)用采購(gòu)談判、雙贏商務(wù)談判、跨部門(mén)溝通、高效的職場(chǎng)溝通、大客戶銷(xiāo)售策略技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理—打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
◇ 服務(wù)客戶——海康威視、新華三H3C、迪卡儂、廣東科創(chuàng)、OPPO、VIVO、森馬電商、超維科技、屈臣氏、上海電氣、東鵬控股、西子奧的斯、三菱電機(jī)、京瓷公司、光明乳業(yè)、飛鶴乳業(yè)、新百集團(tuán)、周大福、都市麗人、顧家家私、漢庭酒店、錦江之星、中美施貴寶、惠氏制藥（中國(guó)）、三生藥業(yè)、珠江數(shù)碼、紅塔集團(tuán)、浦發(fā)銀行、三菱日聯(lián)銀行、馬自達(dá)、廣汽傳祺……
課程背景
古之談判，三寸之舌可擋百萬(wàn)雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買(mǎi)賣(mài)；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無(wú)所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況之一二——
◇ 多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
◇ 部門(mén)利益紛爭(zhēng)，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，您如何從中調(diào)停？
◇ 并購(gòu)合作、股份分成，如何恰到好處地開(kāi)口提案？
◇ 立場(chǎng)不同、價(jià)格分歧、要求不等，如何達(dá)成平衡點(diǎn)？
◇ 跨部門(mén)之間總是有沖突，項(xiàng)目跟進(jìn)難以協(xié)調(diào)各方面利益，如何去協(xié)商談判？
◇ 如何跟領(lǐng)導(dǎo)談升職加薪、調(diào)崗調(diào)職，如何跟下屬談績(jī)效考核、任務(wù)指標(biāo)？
◇ 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
為此，我們特邀百勝集團(tuán)/一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭女士分享《四步法雙贏談判》課程。本課程對(duì)管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)”的能力。對(duì)員工側(cè)重于職場(chǎng)問(wèn)題解決、獲得更多資源支持，提升職場(chǎng)人士“處理糾紛、解決問(wèn)題、贏得支持提升效率”的能力，用談判來(lái)發(fā)揮影響力，提升職場(chǎng)效能。
課程收獲
【企業(yè)收益】
1.提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力
2.提升企業(yè)員工“處理糾紛、解決問(wèn)題、贏得支持提升效率” 的能力
【崗位收益】
1.掌握雙贏談判的思維、策略、方法
2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，做一個(gè)穩(wěn)操勝券的優(yōu)秀談判者
3.現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題與談判僵局
課程特色
◇ 這是一套被百勝集團(tuán)、一汽大眾、美團(tuán)、阿里等500余家知名企業(yè)驗(yàn)證過(guò)的成功談判模式。
◇ 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例，按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練，即學(xué)即用。
核心模型
課程大綱
單元一：談判思維、雙贏理念
【破冰】何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值
【研討】談判的五種形態(tài)、Thomas Kilmann談判量表、雙贏談判思維
1、掌握談判思維三部曲
（1）目標(biāo)交集 （2）換位思考找籌碼 （3）亮劍出鞘用籌碼
【案例】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)翹單，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)突破？
單元二：分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個(gè)維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對(duì)方上談判桌？
（3）各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說(shuō)明）
（4）突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼
（5）站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
【案例】對(duì)方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
【案例】與政府官員砍地價(jià)，官員強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？
【案例】塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
（1）逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？
① 單點(diǎn)突破 ② 優(yōu)勢(shì)掛鉤 ③ 利益結(jié)盟 ④ 以退為進(jìn)
（2）以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口
（3）有籌碼運(yùn)用籌碼，沒(méi)有籌碼創(chuàng)造籌碼
3、談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼
【案例】談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
【研討】我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼
【視頻案例】甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能
【案例】大型項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)的大甲方準(zhǔn)備清單
【腦力風(fēng)暴】建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫(kù)
單元三：談判步驟（一）——開(kāi)場(chǎng)造勢(shì)
1、PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
（1）開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
（2）如何巧妙地從一開(kāi)始就掌握話語(yǔ)權(quán)？如何定位定調(diào)？
2、硬破冰和軟破冰
（1）用軟語(yǔ)去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
（2）基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
【練習(xí)】區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
【案例】跟股東談股權(quán)重新分配
【案例】跟政府官員談責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)
【案例】視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用
單元四：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)
1、條件、引導(dǎo)式提案
【研討】先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？
（1）用“條件句”開(kāi)價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
（2）用“引導(dǎo)式”開(kāi)價(jià)，引導(dǎo)期望值
2、有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)
【案例】用超低價(jià)買(mǎi)房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門(mén)利益沖突協(xié)調(diào)
（1）“出口成三”搭柱子提案法
【模擬演練】用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”
3、探測(cè)推進(jìn)四招
（1）強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)硬出牌 （2）提供選擇軟出牌 （3）小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕 （4）先抑后揚(yáng)定大局
單元五：談判步驟（三）——議價(jià)推擋
1、議價(jià)心態(tài)與原則
（1）談判桌上的心理博弈
（2）討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析
（3）推擋博弈技巧——先擋后讓
（4）討價(jià)還價(jià)的原則：① 緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線 ② 最大爭(zhēng)利 ③ 條件式讓步
2、讓步的方法步驟
（1）讓步技巧與推擋功夫
（2）三種常見(jiàn)讓步方式
（3）討價(jià)還價(jià)談判的技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法）
（4）讓步的技巧和藝術(shù)
3、條件式議價(jià)推擋
（1）讓價(jià)格與各種條件捆綁，用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
【視頻案例】贖回人質(zhì)的談判視頻剖析
【視頻案例】《長(zhǎng)沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析——政治談判的條件置換
（2）檔的話術(shù)技巧
（3）以“NO”來(lái)傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來(lái)
【角色演練】議價(jià)（用實(shí)際案例組與組之間PK挑戰(zhàn)）
單元六：談判步驟（四）——促成共識(shí)
1、促進(jìn)成交策略
（1）拓寬策略與逐項(xiàng)策略
（2）達(dá)成共識(shí)的技巧（交集法、切割法、拓展法）
2、應(yīng)對(duì)突破僵局
（1）協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
（2）探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
（3）準(zhǔn)備替代方案BATNA
3、達(dá)成共識(shí)共贏
（1）把面子留給對(duì)方，里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”
（2）學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧提出相關(guān)的問(wèn)題、改善計(jì)劃
主講老師：呂春蘭老師