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核心要點(diǎn) |
案例分享與討論 |
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第一模塊：銷(xiāo)售談判的挑戰(zhàn)是什么？ |
- 商務(wù)談判與政治談判有何區(qū)別？
- 銷(xiāo)售談判與其他談判差異在哪里？
- 賣(mài)服裝與賣(mài)鋼材的賣(mài)法一樣嗎？
- B To B 與B To C 的銷(xiāo)售談判各有什么特點(diǎn)？
- 四個(gè)類(lèi)型銷(xiāo)售談判的核心要點(diǎn)是哪些？
- （合同性）銷(xiāo)售談判的基本流程是什么？
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第二模塊：如何做好客戶(hù)的調(diào)研? |
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第一節(jié)：誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)？ |
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- 他們各是什么類(lèi)型的客戶(hù)？
- 客戶(hù)各相關(guān)人士對(duì)采購(gòu)的訴求有何不同？
- 某餅干公司的原材料分類(lèi)。
- 公司（學(xué)員）銷(xiāo)售產(chǎn)品屬于客戶(hù)的哪一類(lèi)
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第二節(jié)：如何分析工業(yè)品客戶(hù)的需求變化？ |
- 客戶(hù)采購(gòu)的流程是什么？
- 客戶(hù)的哪些人參與采購(gòu)我們的產(chǎn)品？
- 客戶(hù)采購(gòu)管理有幾大類(lèi)別？
- 各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異在哪里？
- 什么是‘全責(zé)制與分段制’？
- 客戶(hù)的‘全責(zé)制與分段制’對(duì)銷(xiāo)售的影響。
- 客戶(hù)老板式采購(gòu)的利與弊。
- 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的類(lèi)別。
- 兩類(lèi)關(guān)系的客戶(hù)采購(gòu)策略區(qū)別。
- 客戶(hù)采購(gòu)物品如何分類(lèi)？
- 客戶(hù)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分析與銷(xiāo)售談判的難易程度。
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第三節(jié)：如何分析商貿(mào)型客戶(hù)的需求變化？ |
- 商貿(mào)性客戶(hù)的采購(gòu)物品分類(lèi)。
- 五類(lèi)商品的采購(gòu)要求。
- 五類(lèi)商品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系確定。
- 商貿(mào)客戶(hù)如何提高獲利性。
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第四節(jié)：如何分析消費(fèi)者的需求變化？ |
- 不同類(lèi)型消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)要點(diǎn)。
- 消費(fèi)者的四種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
- 不同購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的談判要點(diǎn)。
- 馬斯洛（Waslow） 的需求層次論。
- 不同心理需求的談判要點(diǎn)。
- 消費(fèi)者不同購(gòu)買(mǎi)角色對(duì)談判的影響。
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第五節(jié)：客戶(hù)對(duì)服務(wù)性產(chǎn)品的要求是什么？ |
- 服務(wù)性商品的特點(diǎn)。
- 客戶(hù)如何評(píng)估服務(wù)性商品？
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第三模塊：如何做好市場(chǎng)行情的調(diào)研？ |
- 如何獲取行情價(jià)格信息？
- 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。
- 如何提高百度等搜索的效率？
- 什么是系統(tǒng)性搜索？
- 什么是垂直搜索?
- 什么是威客？
- B to B 網(wǎng)站一覽表.
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- 有效利用價(jià)格預(yù)測(cè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站.
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第四模塊：如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)？ |
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定要素有哪些？
- 什么是競(jìng)爭(zhēng)六力？
- 競(jìng)爭(zhēng)六力如何制約了我們？
- 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析－SWOT 分析。
- 我們應(yīng)該怎么辦？
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- 可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)六力是誰(shuí)？
- 本公司（學(xué)員）的競(jìng)爭(zhēng)六力是誰(shuí)？
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第五模塊：如何向客戶(hù)報(bào)價(jià)? |
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第一節(jié)：公司產(chǎn)品是如何定價(jià)？ |
- 產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的？
- 什么是行情定價(jià)法?
- 什么是價(jià)值定價(jià)法？
- 價(jià)值定價(jià)法的定價(jià)三要素。
- 價(jià)值定價(jià)的市場(chǎng)調(diào)研方法。
- 什么是邊際成本定價(jià)法 ？
- 什么是變動(dòng)成本與固定成本？
- 什么是邊際貢獻(xiàn)？
- 什么是目標(biāo)收益定價(jià)法？
- 加工成本定價(jià)法。
- 代工企業(yè)成本定價(jià)法的要點(diǎn)。
- 損益平衡定價(jià)。
- 薄利多銷(xiāo)與厚利適銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)。
- 薄利多銷(xiāo)與厚利適銷(xiāo)的適宜對(duì)象。
- 性?xún)r(jià)比與價(jià)性比的區(qū)別。
- 客戶(hù)對(duì)貴與便宜的判斷依據(jù)。
- 我公司的供應(yīng)鏈類(lèi)型不同對(duì)定價(jià)的影響。
- 商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)。
- 五大分類(lèi)商品定價(jià)的策略。
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- 某公司產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法的推演。
- 邊際成本定價(jià)法實(shí)例。
- 邊際成本定價(jià)法的啟發(fā)。
- 目標(biāo)收益定價(jià)法實(shí)例。
- 目標(biāo)收益定價(jià)法的啟發(fā)。
- 損益平衡案例。
- 某公司消耗性產(chǎn)品的報(bào)價(jià)分析案例。
- 對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)。
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第二節(jié)：如何向客戶(hù)報(bào)價(jià)？ |
- 公司產(chǎn)品的兩種報(bào)價(jià)形式。
- 消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
- 資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
- FOB 與CIF 的區(qū)別？
- 什么是INCOTERMS?
- 《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》十三類(lèi)。
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第六模塊：如何與不同性格的客戶(hù)談判? |
- 激情型的特點(diǎn)。
- 控制型的特點(diǎn)。
- 分析型的特點(diǎn)。
- 和諧型的特點(diǎn)。
- 性格的組合特性。
- 性格與職業(yè)。
- 性格的匹配性。
- 性格與談判。
- 您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手。
- 對(duì)方是激情型的七大弱項(xiàng)。
- 我是激情型的三要做。
- 對(duì)方是控制型的五大弱項(xiàng)。
- 我是控制型的五要做。
- 對(duì)方是分析型的六大弱項(xiàng)。
- 我是分析型的四要做。
- 對(duì)方是和諧型的四大弱項(xiàng)。
- 我是和諧型的五要做。
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- 學(xué)員性格測(cè)試結(jié)果的分析。
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第七模塊:如何制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃？ |
- 第一步：雙方意向的明確。
- 第二步：雙方差異的分析。
- 第三步：各項(xiàng)分歧的重要性評(píng)分。
- 第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)。
- 第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。
- 第六步：小組成員如何分工。
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- “ 計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售”談判演練
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第八模塊:銷(xiāo)售談判的禁忌有哪些? |
- 談判準(zhǔn)備階段的三大禁忌。
- 買(mǎi)賣(mài)談判應(yīng)由誰(shuí)來(lái)掌控？
- 談判開(kāi)場(chǎng)所要做的要點(diǎn)。
- 雙方明確要求的三原則。
- 客戶(hù)談判授權(quán)的類(lèi)型。
- 僵局產(chǎn)生的五大原因。
- 面對(duì)僵局的三大禁忌。
- 打破僵局的七種方法。
- 如何與不同的對(duì)象談判？
- 談判結(jié)束時(shí)怎么辦？
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第九模塊:如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的砍價(jià)？ |
- 銷(xiāo)售何時(shí)為弱勢(shì)？
- 客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦？
- 折扣策略。
- 差別定價(jià)。
- 產(chǎn)品組合定價(jià)。
- 客戶(hù)要求縮短供貨期怎么辦？
- 客戶(hù)不愿付定金怎么辦？
- 客戶(hù)的性能、質(zhì)量要求過(guò)高怎么辦？
- 如何避免不必要的采購(gòu)成本？
- 客戶(hù)要求的賒賬期過(guò)長(zhǎng)怎么辦？
- 客戶(hù)的違約責(zé)任過(guò)于嚴(yán)苛怎么辦？
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- 經(jīng)濟(jì)型酒店如何降房?jī)r(jià)？
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第十模塊:如何應(yīng)用銷(xiāo)售談判的二十種技巧？ |
- 最大授權(quán)計(jì)。
- 針?shù)h相對(duì)計(jì)。
- 最后通牒計(jì)。
- 說(shuō)絕話(huà)計(jì)。
- 折中調(diào)和計(jì)。
- 好壞一攬子計(jì)。
- 惻隱術(shù)計(jì)。
- 奉送選擇權(quán)計(jì)。
- 聲東擊西計(jì)。
- 強(qiáng)人所難計(jì)。
- 換位思考計(jì)。
- 巧立名目計(jì)。
- 先輕后重計(jì)。
- 疲勞計(jì)。
- 擋箭牌計(jì)。
- 擠牙膏計(jì)。
- 等價(jià)交換計(jì)。
- 紅臉與白臉。
- 激將計(jì)。
- 人情計(jì)。
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第十一模塊:如何預(yù)防銷(xiāo)售合同的糾紛？ |
- 為什么會(huì)產(chǎn)生合同糾紛？
- 口頭協(xié)議有效嗎?
- 不同合同類(lèi)型的糾紛。
- 合同法的四項(xiàng)基本原則。
- 要約與要約邀請(qǐng)。
- 簽了字的合同可以改嗎?
- 價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)的材料如何定價(jià)？
- 國(guó)際合同與國(guó)內(nèi)合同的區(qū)別?
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第十二模塊:如何提高銷(xiāo)售談判的溝通技巧? |
- 溝通技巧的五項(xiàng)基本要求.
- 語(yǔ)言溝通的八大要點(diǎn).
- 談判中“聽(tīng)”的五大禁忌.
- 不善傾聽(tīng)的五種心理障礙.
- 是“說(shuō)”的問(wèn)題還是“聽(tīng)”的問(wèn)題？
- 不同性格的“聽(tīng)”的能力。
- 聽(tīng)的目的。
- 聽(tīng)的技巧。
- 我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？
- 如何問(wèn)問(wèn)題嗎？
- ‘問(wèn)’的技巧。
- 談判中“說(shuō)”的六大禁忌。
- 說(shuō)服技巧的十大原則。
- 談判中答的五大禁忌。
- 答復(fù)的六種技巧。
- 答復(fù)的六種技巧。
- 反駁對(duì)方的幾種方式？
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- 性格與溝通。
- 性格與表達(dá)。
- 性格與說(shuō)服。
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