供應(yīng)商管理與采購(gòu)成本降低技巧

名師簡(jiǎn)介：

    張仲豪先生是改革開(kāi)放后早期海歸派講師。1986年獲美國(guó)Gerber公司的獎(jiǎng)學(xué)金赴美國(guó)Michigan State University (密西根州立大學(xué)) 留學(xué)，獲碩士學(xué)位。1989年受美國(guó)Heinz(亨氏)聘用回國(guó)任職。
工作經(jīng)歷:
廣州天河豪氏企業(yè)管理咨詢中心――CEO
廣州市長(zhǎng)豐企業(yè)有限公司－總經(jīng)理
廣州億翼物流配送有限公司－副總經(jīng)理
美國(guó)美贊臣廣州有限公司－總監(jiān)
英國(guó)聯(lián)合餅干中國(guó)有限公司－經(jīng)理

課程目的:

 ◇ 掌握如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)
 ◇ 掌握如何避免不必要的采購(gòu)成本
 ◇ 掌握如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
 ◇ 掌握如何通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”
 ◇ 掌握采購(gòu)談判的挑戰(zhàn)是什么
 ◇ 掌握如何分析談判雙方的強(qiáng)弱勢(shì)地位
 ◇ 掌握如何制定談判的計(jì)劃
 ◇ 掌握如何與不同性格的人談判
 ◇ 掌握如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)

課程大綱：
 
第一講：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？ 
 ◇ 消費(fèi)采購(gòu)與商務(wù)采購(gòu)的比較
 ◇ 采購(gòu)績(jī)效管理的瓶頸在哪里？
 ◇ 采購(gòu)績(jī)效管理的三大方面
 ◇ 采購(gòu)管理的六大績(jī)效目標(biāo)
 ◇ 采購(gòu)管理的四大類別
 ◇ 各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異
 ◇ 七大部門的采購(gòu)管理協(xié)調(diào)
 ◇ 采購(gòu)節(jié)約對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
 ◇ 對(duì)采購(gòu)人員的六大能力要求
 ◇ 某外資企業(yè)采購(gòu)人員績(jī)效考核評(píng)估表
 ◇ 采購(gòu)成本控制的范圍有多大？
 ◇ 采購(gòu)成本管理的方法有哪些？

第二講：如何避免不必要的采購(gòu)成本？ 
 ◇ 什么是采購(gòu)管理的VA/VE法？
 ◇ 為什么要對(duì)采購(gòu)進(jìn)行VA/VE管理？
 ◇ 價(jià)格與主要合同條款的關(guān)系
 ◇ 質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系
 ◇ 采購(gòu)要求的類別
 ◇ 采購(gòu)要求的分類
 ◇ 酒店業(yè)”產(chǎn)品”的衡量指標(biāo)
 ◇ 如家快捷酒店的價(jià)值創(chuàng)新

第三講：如何有效規(guī)避漲價(jià)？ 
 ◇ 價(jià)格現(xiàn)已上漲怎么辦？
 ◇ 期貨交易與現(xiàn)貨交易的比較
 ◇ 期貨交易的類別
 ◇ 股票交易與期貨交易的比較
 ◇ 期貨價(jià)格的形成
 ◇ 套期保值
 ◇ 買入套期保值
 ◇ 賣出套期保值
 ◇ 賣出套期保值案例
 ◇ 中國(guó)三大期貨交易所
 ◇ 美國(guó)部分期貨市場(chǎng)
 ◇ 非期貨性商品的價(jià)格應(yīng)對(duì)
 ◇ 何為雙贏?
 ◇ 何為”公平”
 ◇ 采購(gòu)談判的四大核心
 ◇ 采購(gòu)談判的基本流程
 ◇ 談判不佳的原因有哪些？
 ◇ 談判能力的測(cè)試

第四講：采購(gòu)談判的挑戰(zhàn)是什么？
談判能力的測(cè)試

第五講：采購(gòu)談判與銷售談判的區(qū)別？
 ◇ 您不認(rèn)可下列哪些觀點(diǎn)？
 ◇ 何為雙贏?
 ◇ 何為”公平”
 ◇ 采購(gòu)談判的四大核心
 ◇ 采購(gòu)談判的基本流程
 ◇ 談判不佳的原因有哪些？
 ◇ 談判能力的測(cè)試

第六講：如何分析談判雙方的強(qiáng)弱勢(shì)地位？ 
第一節(jié)：我們是如何定位供應(yīng)商的？ 
 ◇ 如何對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類？
 ◇ 采購(gòu)供應(yīng)的定位模型
 ◇ 某外資餅干公司的原材料分類
 ◇ 本企業(yè)的案例
 ◇ 采購(gòu)物品的管理戰(zhàn)略
 ◇ 什么是“集中”與“分散”采 購(gòu)
 ◇ 同一物品的單一與多家戰(zhàn)略
 ◇ 不同物品由一家供應(yīng)還是各供   應(yīng)各？
 ◇ 歐倍德的集中與分散采購(gòu)
 ◇ 集中與分散的比較
 ◇ 哪類物品應(yīng)由集團(tuán)集中采購(gòu)？
 ◇ 對(duì)于“常用物品”的管理
 ◇ 買賣關(guān)系按照交易方式的分類
 ◇ 如何面對(duì)交易型供應(yīng)商?
 ◇ 如何面對(duì)合作型供應(yīng)商?
 ◇ 買賣關(guān)系的確定
 ◇ 如何降低采購(gòu)成本
 ◇ 采購(gòu)物品管理策略的失誤會(huì)在  哪里？
第二節(jié)：供應(yīng)商是如何定位我們的？ 
 ◇ 買賣雙方的利益之差
 ◇ 什么是供應(yīng)商的關(guān)系營(yíng)銷?
 ◇ 供應(yīng)商的客戶分類
 ◇ 供應(yīng)商為何會(huì)報(bào)不同的價(jià)？
 ◇ 什么是買賣之間的門當(dāng)戶對(duì)?

第七講：如何制定談判的計(jì)劃？ 
 ◇ 即興性談判與計(jì)劃性談判
 ◇ 制定談判方案的六大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
 ◇ 計(jì)算機(jī)購(gòu)買項(xiàng)目合同草案

第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序
第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)
第五步：達(dá)成談判目標(biāo)的各種方法和途徑
第六步：談判方式的確定
 ◇ 各種談判方式的適宜對(duì)象？

第八講：不同性格對(duì)談判會(huì)有什么的影響？ 
 ◇ 談判人員的四種性格
 ◇ 激情型的特點(diǎn)
 ◇ 控制型的特點(diǎn)
 ◇ 分析型的特點(diǎn)
 ◇ 和諧型的特點(diǎn)
 ◇ 性格的四種組合
 ◇ 性格的匹配性
 ◇ 您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手
 ◇ 如何面對(duì)激情型？
 ◇ 如何面對(duì)控制型？
 ◇ 如何面對(duì)分析型？
 ◇ 如何面對(duì)和諧型？

第九講：如何實(shí)施有效的談判？ 
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)演練
 ◇ 談判方案
 ◇ 小組討論
 ◇ 采購(gòu)談判的基本過(guò)程
 ◇ 如何開(kāi)好場(chǎng)？
 ◇ 如何打破僵局？
 ◇ 如何避免冷場(chǎng)？
 ◇ 如何結(jié)束談判？
 ◇ 談判過(guò)程中的三大禁忌
 ◇ 談判溝通的禁忌有哪些？
 ◇ 為什么“聽(tīng)”不好？
 ◇ 為什么“答”不好？
 ◇ 如何“問(wèn)”好問(wèn)題？
 ◇ 如何能夠說(shuō)服對(duì)方？

第十講：如何通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？
 ◇ 采購(gòu)價(jià)格的三種砍價(jià)方法
 ◇ 招投標(biāo)范圍的分類
 ◇ 各種報(bào)價(jià)模式的策略
 ◇ 齊二藥假藥何以中標(biāo)廣東集中  采購(gòu)
 ◇ 公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的比較
 ◇ 兩段式
 ◇ 邀請(qǐng)招標(biāo)的五步驟
 ◇ 企業(yè)招標(biāo)的基本流程
 ◇ 邀請(qǐng)函的主要內(nèi)容
 ◇ 招投標(biāo)方式的分類
 ◇ 暗標(biāo)與明標(biāo)的比較
 ◇ 招標(biāo)的兩種形式
 ◇ 什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
 ◇ 如何處理過(guò)低價(jià)格
 ◇ 評(píng)標(biāo)的方法
某建筑公司的評(píng)標(biāo)案例
綜合評(píng)標(biāo)法
 ◇ 技術(shù)評(píng)標(biāo)的內(nèi)容有什么？
 ◇ 某工廠供應(yīng)商調(diào)研評(píng)估表（附件９）
 ◇ 四類采購(gòu)性質(zhì)供應(yīng)商的指標(biāo)篩選？
如何分析調(diào)研結(jié)果？
評(píng)估指標(biāo)的權(quán)重分析
如何分析調(diào)研結(jié)果？
如何做好商務(wù)標(biāo)的分析？
 ◇ 供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式
 ◇ 餐盒供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表
 ◇ 如何分析資產(chǎn)性采購(gòu)總成本?

第十一講：如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？ 
 ◇ 庫(kù)存管理的難度在哪里？
 ◇ 什么是庫(kù)存持有成本？
 ◇ 庫(kù)存管理衡量指標(biāo)？
 ◇ 庫(kù)存的七種成分
 ◇ 主要挑戰(zhàn)？
第一節(jié)：如何準(zhǔn)確訂貨？ 
 ◇ 庫(kù)存導(dǎo)向型的訂貨挑戰(zhàn)？
 ◇ 庫(kù)存導(dǎo)向型的訂貨方法？
 ◇ 什么是定量（連續(xù)）訂貨法?
 ◇ 定量（連續(xù)）訂貨法
 ◇ 如何確定定量法的下單點(diǎn)?
 ◇ 經(jīng)濟(jì)訂貨量的選擇案例
 ◇ 經(jīng)濟(jì)訂貨批量EOQ的兩大成本關(guān)系
 ◇ 經(jīng)濟(jì)訂貨批量的計(jì)算
 ◇ 什么是定期（間斷）訂貨法?
 ◇ 兩種確定法的比較
 ◇ 如何確定定期間隔天數(shù)？
 ◇ 定期訂貨法指標(biāo)－庫(kù)存覆蓋期？
 ◇ 如何確定定期間隔天數(shù)？
 ◇ 如何確定間隔期－情況A
 ◇ 如何確定間隔期－情況B
第二節(jié)：如何運(yùn)用VMI管理？ 
 ◇ 什么是敏捷與精益？
 ◇ 敏捷化的好處是什么？
 ◇ 如何做到供應(yīng)鏈的敏捷性？
 ◇ 供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）
 ◇ 奔馳（Smart）轎車的VMI供應(yīng) 鏈