摘要：◇ 掌握如何設(shè)定采購管理的績效目標
◇ 掌握如何避免不必要的采購成本
◇ 掌握如何分析供應(yīng)商的報價
◇ 掌握如何通過招投標進行有效的“砍價”
◇ 掌握采購談判的挑戰(zhàn)是什么
◇ 掌握如何分析談判雙方的強弱勢地位
◇ 掌握如何制定談判的計劃
◇ 掌握如何與不同性格的人談判
◇ 掌握如何設(shè)定采購管理的績效目標...
名師簡介：
張仲豪先生是改革開放后早期海歸派講師。1986年獲美國Gerber公司的獎學(xué)金赴美國Michigan State University (密西根州立大學(xué)) 留學(xué)，獲碩士學(xué)位。1989年受美國Heinz(亨氏)聘用回國任職。
工作經(jīng)歷:
廣州天河豪氏企業(yè)管理咨詢中心――CEO
廣州市長豐企業(yè)有限公司－總經(jīng)理
廣州億翼物流配送有限公司－副總經(jīng)理
美國美贊臣廣州有限公司－總監(jiān)
英國聯(lián)合餅干中國有限公司－經(jīng)理
課程目的:
◇ 掌握如何設(shè)定采購管理的績效目標
◇ 掌握如何避免不必要的采購成本
◇ 掌握如何分析供應(yīng)商的報價
◇ 掌握如何通過招投標進行有效的“砍價”
◇ 掌握采購談判的挑戰(zhàn)是什么
◇ 掌握如何分析談判雙方的強弱勢地位
◇ 掌握如何制定談判的計劃
◇ 掌握如何與不同性格的人談判
◇ 掌握如何設(shè)定采購管理的績效目標
課程大綱：
第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標？
◇ 消費采購與商務(wù)采購的比較
◇ 采購績效管理的瓶頸在哪里？
◇ 采購績效管理的三大方面
◇ 采購管理的六大績效目標
◇ 采購管理的四大類別
◇ 各種采購管理的目標差異
◇ 七大部門的采購管理協(xié)調(diào)
◇ 采購節(jié)約對利潤的貢獻
◇ 對采購人員的六大能力要求
◇ 某外資企業(yè)采購人員績效考核評估表
◇ 采購成本控制的范圍有多大？
◇ 采購成本管理的方法有哪些？
第二講：如何避免不必要的采購成本？
◇ 什么是采購管理的VA/VE法？
◇ 為什么要對采購進行VA/VE管理？
◇ 價格與主要合同條款的關(guān)系
◇ 質(zhì)量與價格的關(guān)系
◇ 采購要求的類別
◇ 采購要求的分類
◇ 酒店業(yè)”產(chǎn)品”的衡量指標
◇ 如家快捷酒店的價值創(chuàng)新
第三講：如何有效規(guī)避漲價？
◇ 價格現(xiàn)已上漲怎么辦？
◇ 期貨交易與現(xiàn)貨交易的比較
◇ 期貨交易的類別
◇ 股票交易與期貨交易的比較
◇ 期貨價格的形成
◇ 套期保值
◇ 買入套期保值
◇ 賣出套期保值
◇ 賣出套期保值案例
◇ 中國三大期貨交易所
◇ 美國部分期貨市場
◇ 非期貨性商品的價格應(yīng)對
◇ 何為雙贏?
◇ 何為”公平”
◇ 采購談判的四大核心
◇ 采購談判的基本流程
◇ 談判不佳的原因有哪些？
◇ 談判能力的測試
第四講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？
談判能力的測試
第五講：采購談判與銷售談判的區(qū)別？
◇ 您不認可下列哪些觀點？
◇ 何為雙贏?
◇ 何為”公平”
◇ 采購談判的四大核心
◇ 采購談判的基本流程
◇ 談判不佳的原因有哪些？
◇ 談判能力的測試
第六講：如何分析談判雙方的強弱勢地位？
第一節(jié)：我們是如何定位供應(yīng)商的？
◇ 如何對采購物品進行分類？
◇ 采購供應(yīng)的定位模型
◇ 某外資餅干公司的原材料分類
◇ 本企業(yè)的案例
◇ 采購物品的管理戰(zhàn)略
◇ 什么是“集中”與“分散”采 購
◇ 同一物品的單一與多家戰(zhàn)略
◇ 不同物品由一家供應(yīng)還是各供 應(yīng)各？
◇ 歐倍德的集中與分散采購
◇ 集中與分散的比較
◇ 哪類物品應(yīng)由集團集中采購？
◇ 對于“常用物品”的管理
◇ 買賣關(guān)系按照交易方式的分類
◇ 如何面對交易型供應(yīng)商?
◇ 如何面對合作型供應(yīng)商?
◇ 買賣關(guān)系的確定
◇ 如何降低采購成本
◇ 采購物品管理策略的失誤會在 哪里？
第二節(jié)：供應(yīng)商是如何定位我們的？
◇ 買賣雙方的利益之差
◇ 什么是供應(yīng)商的關(guān)系營銷?
◇ 供應(yīng)商的客戶分類
◇ 供應(yīng)商為何會報不同的價？
◇ 什么是買賣之間的門當戶對?
第七講：如何制定談判的計劃？
◇ 即興性談判與計劃性談判
◇ 制定談判方案的六大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
◇ 計算機購買項目合同草案
第三步：各項分歧的重要性排序
第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標
第五步：達成談判目標的各種方法和途徑
第六步：談判方式的確定
◇ 各種談判方式的適宜對象？
第八講：不同性格對談判會有什么的影響？
◇ 談判人員的四種性格
◇ 激情型的特點
◇ 控制型的特點
◇ 分析型的特點
◇ 和諧型的特點
◇ 性格的四種組合
◇ 性格的匹配性
◇ 您最容易和最不容易相處的談判對手
◇ 如何面對激情型？
◇ 如何面對控制型？
◇ 如何面對分析型？
◇ 如何面對和諧型？
第九講：如何實施有效的談判？
◇ 實戰(zhàn)演練
◇ 談判方案
◇ 小組討論
◇ 采購談判的基本過程
◇ 如何開好場？
◇ 如何打破僵局？
◇ 如何避免冷場？
◇ 如何結(jié)束談判？
◇ 談判過程中的三大禁忌
◇ 談判溝通的禁忌有哪些？
◇ 為什么“聽”不好？
◇ 為什么“答”不好？
◇ 如何“問”好問題？
◇ 如何能夠說服對方？
第十講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
◇ 采購價格的三種砍價方法
◇ 招投標范圍的分類
◇ 各種報價模式的策略
◇ 齊二藥假藥何以中標廣東集中 采購
◇ 公開招標與邀請招標的比較
◇ 兩段式
◇ 邀請招標的五步驟
◇ 企業(yè)招標的基本流程
◇ 邀請函的主要內(nèi)容
◇ 招投標方式的分類
◇ 暗標與明標的比較
◇ 招標的兩種形式
◇ 什么是串通投標罪？特征有哪些？
◇ 如何處理過低價格
◇ 評標的方法
某建筑公司的評標案例
綜合評標法
◇ 技術(shù)評標的內(nèi)容有什么？
◇ 某工廠供應(yīng)商調(diào)研評估表（附件９）
◇ 四類采購性質(zhì)供應(yīng)商的指標篩選？
如何分析調(diào)研結(jié)果？
評估指標的權(quán)重分析
如何分析調(diào)研結(jié)果？
如何做好商務(wù)標的分析？
◇ 供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式
◇ 餐盒供應(yīng)商成本報價表
◇ 如何分析資產(chǎn)性采購總成本?
第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？
◇ 庫存管理的難度在哪里？
◇ 什么是庫存持有成本？
◇ 庫存管理衡量指標？
◇ 庫存的七種成分
◇ 主要挑戰(zhàn)？
第一節(jié)：如何準確訂貨？
◇ 庫存導(dǎo)向型的訂貨挑戰(zhàn)？
◇ 庫存導(dǎo)向型的訂貨方法？
◇ 什么是定量（連續(xù)）訂貨法?
◇ 定量（連續(xù)）訂貨法
◇ 如何確定定量法的下單點?
◇ 經(jīng)濟訂貨量的選擇案例
◇ 經(jīng)濟訂貨批量EOQ的兩大成本關(guān)系
◇ 經(jīng)濟訂貨批量的計算
◇ 什么是定期（間斷）訂貨法?
◇ 兩種確定法的比較
◇ 如何確定定期間隔天數(shù)？
◇ 定期訂貨法指標－庫存覆蓋期？
◇ 如何確定定期間隔天數(shù)？
◇ 如何確定間隔期－情況A
◇ 如何確定間隔期－情況B
第二節(jié)：如何運用VMI管理？
◇ 什么是敏捷與精益？
◇ 敏捷化的好處是什么？
◇ 如何做到供應(yīng)鏈的敏捷性？
◇ 供應(yīng)商管理庫存（VMI）
◇ 奔馳（Smart）轎車的VMI供應(yīng) 鏈
