項(xiàng)目談判技巧——職業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人的必修課III，江燊內(nèi)訓(xùn)課程

《項(xiàng)目談判技巧——職業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人的必修課III》課綱內(nèi)容：

課程背景：
在項(xiàng)目管理中，各種資源短缺、公司支持不足、團(tuán)隊(duì)配合欠佳、工作理念差異、客戶要求混亂、技術(shù)工作與管理工作方法矛盾……這些都是工作常態(tài)。管理技巧當(dāng)然是很好的解決途徑，但并不是所有問題都可以通過管理技巧解決，也許談判技巧是個(gè)好選擇。
不同于銷售談判，項(xiàng)目談判很少出現(xiàn)一錐子買賣，無論說得多好，后期執(zhí)行和信任培養(yǎng)仍舊對(duì)談判收效起決定影響。項(xiàng)目談判更注重長期合作，更注重贏得信任，信任才是合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在《項(xiàng)目談判技巧》課程中，我們不設(shè)模式，沒有具體原則，通過一輪輪的模擬談判，我們將不約而同親身將各種談判技巧演繹一遍，通過場內(nèi)所有人的討論探索，共同發(fā)現(xiàn)最簡捷有效的項(xiàng)目談判技巧，一切課程精華都來自我們的共同合作，每一次總結(jié)都將形成我們?nèi)蘸髤⒂玫膹?qiáng)大工具，通過兩天的課程，你將迅速成為擁有全局視角的項(xiàng)目談判高手。

課程收益：
● 幫助學(xué)員樹立每個(gè)項(xiàng)目管理者必要的談判觀念
● 引導(dǎo)學(xué)員從模擬演練中掌握贏得各方支持和幫助的技能
● 增進(jìn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在談判過程中的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
● 提升學(xué)員辨識(shí)談判角色的認(rèn)知能力
● 學(xué)習(xí)各項(xiàng)目談判進(jìn)程應(yīng)起到的作用和原理
● 幫助學(xué)員探索有效項(xiàng)目談判的核心原則
● 幫助企業(yè)客觀評(píng)價(jià)自身管理機(jī)制及團(tuán)隊(duì)長短板

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理、企業(yè)高管、技術(shù)負(fù)責(zé)人、其他項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員
人數(shù)要求：40人
課程方式：講授式、小組討論、模擬游戲、案例分享、焦點(diǎn)研討、現(xiàn)場演練、頭腦風(fēng)暴、市場對(duì)標(biāo)、教練技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)等，具體實(shí)施形式可能根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整。

課程特色：
● 模擬實(shí)戰(zhàn)，引導(dǎo)學(xué)員營造項(xiàng)目真實(shí)情境
● 目標(biāo)遞進(jìn)，精心設(shè)計(jì)還原項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)程
● 分享觀點(diǎn)，創(chuàng)造公平交流想法的安全環(huán)境
● 層層剖析，揭示項(xiàng)目談判核心要素及執(zhí)行技巧
● 游戲?qū)W習(xí)，積極試錯(cuò)輕松掌握專業(yè)技能

課程大綱
引導(dǎo)活動(dòng)：眾志成城
一、了解項(xiàng)目
1. 時(shí)限
2. 獨(dú)特
3. 循序漸進(jìn)
二、教練輔導(dǎo)：項(xiàng)目談判核心問題
1. 要什么？
2. 為什么要？
3. 有什么代價(jià)？

第一輪：初入談判場
案例分享：華爾街IPO
頭腦風(fēng)暴：確認(rèn)談判目標(biāo)（現(xiàn)場確定談判主題）
模擬談判（5ⅹ2輪）
一、引導(dǎo)技術(shù)：360°評(píng)價(jià)
1. 優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)
2. 劣勢團(tuán)隊(duì)
3. 團(tuán)隊(duì)影響
4. 有待調(diào)整
二、全員分析：“透明性分析”
1. 優(yōu)勢來源
2. 劣勢來源
3. 團(tuán)隊(duì)支持
4. 個(gè)人支持
三、模擬總結(jié)
1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)
2. 劣勢談判的特質(zhì)
四、項(xiàng)目談判知識(shí)引導(dǎo)
1. 項(xiàng)目談判三要素
1）主體
2）客體
3）目標(biāo)
2. 項(xiàng)目談判四原則
1）客觀性
2）互惠性
3）選擇性
4）獨(dú)立性
五、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)變更

第二輪：進(jìn)階談判
案例分享：買菜
談判目標(biāo)：上一輪目標(biāo)升級(jí)
模擬談判（5ⅹ2輪）
一、引導(dǎo)技術(shù)：360°評(píng)價(jià)
1. 優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)
2. 劣勢團(tuán)隊(duì)
3. 團(tuán)隊(duì)影響
4. 有待調(diào)整
二、全員分析：“透明性分析”
1. 優(yōu)勢來源
2. 劣勢來源
3. 團(tuán)隊(duì)支持
4. 個(gè)人支持
三、模擬總結(jié)
1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)
2. 劣勢談判的特質(zhì)
四、項(xiàng)目談判知識(shí)引導(dǎo)
1. 團(tuán)隊(duì)風(fēng)格
1）強(qiáng)勢型
2）妥協(xié)型
3）邏輯型
4）感性型
2. 團(tuán)隊(duì)分工
1）負(fù)責(zé)人
2）協(xié)調(diào)人
3）技術(shù)者
4）評(píng)判者
五、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)變更

第三輪：戰(zhàn)略談判
案例分享：WTO
談判目標(biāo)：上一輪情境變化
模擬談判（5ⅹ2輪）
一、引導(dǎo)技術(shù)：360°評(píng)價(jià)
1. 優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)
2. 劣勢團(tuán)隊(duì)
3. 團(tuán)隊(duì)影響
4. 有待調(diào)整
二、全員分析：“透明性分析”
1. 優(yōu)勢來源
2. 劣勢來源
3. 團(tuán)隊(duì)支持
4. 個(gè)人支持
三、模擬總結(jié)
1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)
2. 劣勢談判的特質(zhì)
四、項(xiàng)目談判知識(shí)引導(dǎo)
1. 項(xiàng)目談判進(jìn)程
1）開場
2）詢價(jià)
3）交鋒
4）收尾
2. 項(xiàng)目談判策略
1）主體分析
2）條件設(shè)計(jì)
3）補(bǔ)償措施
五、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)變更
互動(dòng)引導(dǎo)：
1. 項(xiàng)目談判終極目標(biāo)
2. 項(xiàng)目談判必殺技

收尾：課程總結(jié)
1. 重點(diǎn)回顧
2. 課后任務(wù)
3. 結(jié)束語

江燊（shēn）老師  項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)專家
信息安全及風(fēng)險(xiǎn)管理專家
香港大學(xué)工商管理碩士
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)專業(yè)/同濟(jì)大學(xué)電氣工程專業(yè)
美國PMI認(rèn)證項(xiàng)目管理專業(yè)PMP®（2004年）
英國IPMA注冊(cè)專業(yè)培訓(xùn)師
國家認(rèn)證中級(jí)電氣工程師
信息系統(tǒng)審計(jì)（CISA）培訓(xùn)師
信息系統(tǒng)安全管理（CISSP）培訓(xùn)師
曾任：上海建筑裝飾工程集團(tuán)   電氣工程師
曾任：中國高科集團(tuán)（股票代碼600730）  項(xiàng)目運(yùn)營部工程師
曾任：某頂級(jí)外資銀行（世界500強(qiáng)） 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：某頂級(jí)德資（媒體和服務(wù)）集團(tuán)（世界500強(qiáng)）  高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：項(xiàng)目管理、項(xiàng)目談判、項(xiàng)目流程、工程項(xiàng)目、信息安全風(fēng)險(xiǎn)管理……

江燊老師擁有4年政府部門項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、8年世界500強(qiáng)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，超過10年的項(xiàng)目管理咨詢培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)；擅長歸納提煉國際項(xiàng)目知識(shí)體系中實(shí)踐元素，融入現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目管理服務(wù)中，真正做到“理論中學(xué)管理，實(shí)踐中出真理”的學(xué)習(xí)方式。
同時(shí)老師在企業(yè)信息安全風(fēng)險(xiǎn)管理也頗有造詣，處理了近上百件企業(yè)信息風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目事件，其中曾為寶尊電商提供信息安全咨詢服務(wù)，大幅度提高寶尊信息安全管理水平，并輔導(dǎo)咨詢企業(yè)通過了美國紐交所IPO要求，并于2015年5月成功上市納斯達(dá)克，老師堅(jiān)持不斷追蹤行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，應(yīng)對(duì)前沿威脅，持續(xù)梳理更新持續(xù)有效綜合治理方案。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
中國高科集團(tuán)丨項(xiàng)目運(yùn)營部工程師：曾與團(tuán)隊(duì)一同進(jìn)行上海浦東金橋開發(fā)區(qū)工業(yè)廠房改造項(xiàng)目，包括貝爾-阿爾卡特中國（世界500強(qiáng)兼央企）提供倉儲(chǔ)服務(wù)升級(jí)及其它配套服務(wù)升級(jí)，為21世紀(jì)初的中國程控交換系統(tǒng)建設(shè)和上海浦東金橋地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提升作出了重要的貢獻(xiàn)，為所屬公司產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的由120多萬增至近400萬。
某頂級(jí)外資銀行（世界500強(qiáng)）丨高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理：于2000年間，與團(tuán)隊(duì)共同開展“中國區(qū)信用卡發(fā)卡籌備項(xiàng)目”，此項(xiàng)目信用卡發(fā)卡規(guī)模超過5000萬美金，參與項(xiàng)目人數(shù)涉及超過1000人，建立成了當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大外資獨(dú)立清算與發(fā)卡一體的系統(tǒng)及團(tuán)隊(duì)。
某頂級(jí)德資（媒體和服務(wù)）集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)：老師曾參與集團(tuán)跨國并購項(xiàng)目審核，成功建設(shè)大型技術(shù)服務(wù)中心2個(gè)，并新增工作服務(wù)人員2000名，為中國區(qū)業(yè)務(wù)能力擴(kuò)張?zhí)峁┯辛χС�，隨后又帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃、投標(biāo)并收獲多個(gè)世界級(jí)服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)的，如淘寶中國、美國運(yùn)通、美國西北航空、法國ibis、中國國際航空等項(xiàng)目，為企業(yè)提升了近20%的利潤率。

部分授課案例：
▲曾為帕柯（中國）講授《項(xiàng)目管理高效實(shí)戰(zhàn)課程》，通過互動(dòng)引導(dǎo)的方式，激勵(lì)學(xué)員積極有效地學(xué)習(xí)工作中尚未周全考量的技能短板，并通過課程的積極引導(dǎo)，提出了十余條項(xiàng)目流程改善建議，為超過50%的項(xiàng)目骨干人員確定自己的職能定位和個(gè)人發(fā)展方向，從而幫助企業(yè)的項(xiàng)目管理貨幣價(jià)值規(guī)模擴(kuò)大5倍以上。
▲曾為美人信息（美顏相機(jī)開發(fā)團(tuán)隊(duì)）講授《項(xiàng)目管理必修課》，經(jīng)歷3天的課程輔導(dǎo)，幫助學(xué)員們認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理的重要性，并找到自己和團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步的潛力和方向，并為其中的5位公司高管和超10位項(xiàng)目中層管理者開拓了更高遠(yuǎn)的項(xiàng)目管理進(jìn)取空間，為企業(yè)打造駕馭3億人民幣等值項(xiàng)目的項(xiàng)目管理理念。
▲曾為三金玻璃機(jī)械（中國玻璃機(jī)械制造獨(dú)角獸）講授《工程項(xiàng)目管理》，幫助學(xué)員樹立積極向上的項(xiàng)目管理精神，并為核心項(xiàng)目管理人員和高管團(tuán)隊(duì)們打造具有國際視野的項(xiàng)目管理文化，讓企業(yè)從產(chǎn)品市場霸主向管理市場霸主提升，幫助實(shí)現(xiàn)市場占有率超過65%。
▲曾為寶尊電商提供信息安全咨詢服務(wù)，大幅度提高寶尊信息安全管理水平，并輔導(dǎo)咨詢企業(yè)通過了美國紐交所IPO要求，并于2015年5月成功上市納斯達(dá)克。
▲曾為銀聯(lián)商務(wù)提供信息安全咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，幫助其90%的企業(yè)員工順利獲得CISA證書（信息安全領(lǐng)域世界權(quán)威專業(yè)認(rèn)證），并幫助企業(yè)獲得ISO認(rèn)證，為企業(yè)提高15%的風(fēng)險(xiǎn)防范水平。

主講課程：
《突破產(chǎn)品項(xiàng)目困境—產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃和研發(fā)人員技能提升》
《工程項(xiàng)目導(dǎo)航—工程項(xiàng)目經(jīng)理人的經(jīng)營手冊(cè)》
《項(xiàng)目流程管理—職業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人的必修課》
《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理—職業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人的必修課II》
《項(xiàng)目談判技巧—職業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人的必修課III》
《信息安全管理—暢游移動(dòng)互聯(lián)海洋的護(hù)衛(wèi)艦》

授課風(fēng)格：
老師將課程由知識(shí)單向輸出提升為管理技能互動(dòng)型輸出，知識(shí)點(diǎn)深入淺出，并持續(xù)關(guān)注學(xué)員的專業(yè)表現(xiàn)及管理意識(shí)反應(yīng)，敏銳的預(yù)期把控意識(shí)，集成多種講臺(tái)呈現(xiàn)技巧，以學(xué)員關(guān)注度為重要目標(biāo)，重視內(nèi)容呈現(xiàn)效果，幫助實(shí)現(xiàn)學(xué)員們的學(xué)習(xí)收益最大化。