雙贏的采購談判與成本控制

雙贏的采購談判與成本控制(姜洪鋒)課程介紹：

課程背景

    “Cost down！Cost down��！”公司每年都會給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。
    如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
    原、輔材料價格波動劇烈，采購工作的難度越來越大，我們怎么做才好？
采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是獨家供貨商，我們怎么辦？
采購中發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦！
采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵！
無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
   原材料價格總是在浮動，供應(yīng)商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；
   想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；
   采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；
供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；
   降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
 ……
    針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特推出“采購成本控制、削減與談判技巧”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗及談判經(jīng)驗的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和成本分析能力！

培訓(xùn)目標(biāo)

 了解企業(yè)與采購所面臨的外部環(huán)境與挑戰(zhàn)
 從思路到出路，采購成本思維創(chuàng)新
 掌握成本削、壓、控不同操作策略
 掌握采購成本分析技能
 掌握采購成本控制的實戰(zhàn)技法

 掌握成本控制中的關(guān)鍵表格使用方法
 電子競價工具的使用方法與注意事項
 雙贏采購談判策劃與準(zhǔn)備
 實用采購談判技術(shù)與話
 
課程內(nèi)容

模塊一．采購轉(zhuǎn)型與角色定位
(一) 中國制造型企業(yè)宏觀形勢分析
(二) 采購面臨的艱巨挑戰(zhàn)
(三) 采購轉(zhuǎn)型
(四) 采購部—成本降低的發(fā)起人與組織者
(五) 采購成本的削減、管控、壓縮區(qū)分
(六) 采購成本杠桿與杠桿率計算
(七) 為何以供應(yīng)鏈視角做TCO
(八) 如何以利潤視角定位采購成本
(九) 采購成本柔性化

模塊二．采購總成本與管理策略 
(一) 價格、成本和價值
(二) 何謂采購總成本TCO？
(三) 總成本TCO構(gòu)成
(四) 生命周期成本（LCC)對TCO的影響
(五) 成本管控的不同境界：無、削、壓、控
(六) 采購物質(zhì)如何科學(xué)分類管理
(七) 供應(yīng)商定位方法
(八) 采購成本管控四種不同策略

模塊三．采購成本分析與分解
(一) 采購成本分解
(二) 供應(yīng)商的定價方法
(三) “料”的分析與常見陷阱
(四) “工”的分析與常見陷阱
(五) “費”的分析與常見陷阱
(六) 供應(yīng)商報價陷阱
(七) 原材料采購成本分解
(八) 案例：設(shè)備選型分析
(九) 案例：電子零件采購員對供應(yīng)商的成本分析
(十) 案例：某企業(yè)采購成本分析管理制度

模塊四．采購成本控制技法（上）
(一) 實戰(zhàn)技法一： 聯(lián)盟合作，價值創(chuàng)造
企業(yè)實例：天津外企不花錢買到員工工作服，免費更換
(二) 實戰(zhàn)技法二：關(guān)掉水龍頭—采購需求管理（源頭削減）
企業(yè)實例：跨部門PR全程管控降本（附工具表格）
案例解析：500強日企社長如何處理部門辦公桌PR
(三) 實戰(zhàn)技法三：不花冤枉錢—VE/VA+Tear Down 實現(xiàn)采購性價比 
企業(yè)案例：VE/VA分析及應(yīng)用 （表格）
(四) 實戰(zhàn)技法四：采購四化，整合再整合，集中再集中—CD20%-30%
企業(yè)案例：海爾一化削減電纜采購成本20%，
企業(yè)案例：豐田二化削減采購成本30%
(五) 實戰(zhàn)技法五：EPI+ESI，改變機制
企業(yè)實例：德國上市民企引入ESI進行外包裝設(shè)計
企業(yè)實例：涂料供應(yīng)商為何愿幫主機廠提降本建議？

模塊五．采購成本控制技法（下）
(一) 實戰(zhàn)技法六：成本下降不反彈：輸出管理幫供應(yīng)商降成本
企業(yè)案例：方太幫扶供應(yīng)商推精益體系
(二) 實戰(zhàn)技法七   通過電子競價采購壓縮成本   
企業(yè)案例：科龍絞肉機，降成本35%
企業(yè)案例：國企引入一采通采購管理軟件
(三) 實戰(zhàn)技法八：優(yōu)化采購過程降成本
企業(yè)案例：VMI+物流整合
(四) 實戰(zhàn)技法九：防腐敗，保廉潔，規(guī)避風(fēng)險
企業(yè)案例：安徽某民企集團的陽光采購案例（采購快報文本）
(五) 實戰(zhàn)技法十：組織保證、員工活力、績效激勵
企業(yè)案例：格蘭仕采購成本降低活動的組織保證
企業(yè)實例：采購部門目標(biāo)管理卡（表格）
企業(yè)案例：美的采購成本降低活動的策劃

模塊六．通過采購談判壓縮成本 
(一) 采購談判對成本降低的影響
(二) 實效的談判新模式與“贏”思維
(三) 成功談判的三個特征
(四) 談判前的準(zhǔn)備
(五) 工具表格：談判策劃與實施工作表
(六) RP、WOP、ZOPA與BATNA
(七)  如何布局、造勢、用術(shù)
(八) 談判的三個重要因素、三個重要節(jié)拍
(九) 采購人員談判常犯的六種錯誤
(十) 開場：采購一招制敵的三個字
(十一) 中場：不斷探究底價的魔力詞匯
(十二) 終局：鎖定成果與備忘
(十三) 降低成本的談判精典話術(shù)
(十四) 回歸談判原則
 
培訓(xùn)講師：姜洪鋒老師

教育及資格認(rèn)證：
廈門大學(xué) MBA ，國際職業(yè)培訓(xùn)師，中國著名3T(TQM\TPS\TPM)供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運營整合專家，中國管理研究院供應(yīng)鏈管理研究所所長、高級研究員；亞太歐聯(lián)管理學(xué)院采購供應(yīng)鏈?zhǔn)紫v師，國際供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運營協(xié)會ISOA授證中國區(qū)導(dǎo)師、中國供應(yīng)鏈管理網(wǎng)首席顧問。
講師經(jīng)歷及專長：
姜老師具有十年以上世界500強日企與美企的供應(yīng)鏈管理與生產(chǎn)運營先進理念與實操經(jīng)驗，經(jīng)歷四種類型企業(yè)（日企、美企、港企、民企），具有豐富的行業(yè)背景，姜老師曾多次前往日本、新加坡、菲律賓系統(tǒng)接受專業(yè)培訓(xùn)和管理研修，長期專注于中國生產(chǎn)型企業(yè)供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運作，擅長將精益生產(chǎn)、零缺陷全面品質(zhì)管理與先進采購供應(yīng)鏈整合；姜老師具有多年培訓(xùn)輔導(dǎo)和咨詢服務(wù)的經(jīng)驗，結(jié)合自身的知識理論背景，精心設(shè)計課程，培訓(xùn)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有：供應(yīng)商品質(zhì)管理SQM、供應(yīng)鏈管理實務(wù)、全面質(zhì)量管理TQM、采購綜合技能提升等系列課程。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
姜老師擅長在培訓(xùn)咨詢中采用國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會訓(xùn)練方法，授課中結(jié)合企業(yè)實際情況，以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，課程深入淺出。切實解決實際問題，內(nèi)容實用、呈現(xiàn)生動，深受學(xué)員歡迎與企業(yè)好評。
姜老師培訓(xùn)過的客戶超過300家，主要有：NOKIA諾基亞、OPPO手機、中興通訊、美的家電、格蘭仕、海信電器、日立影像、�？低�、五羊本田、東風(fēng)本田、玉柴集團、億隆自動化、西航動力、陜西鼓風(fēng)機集團、宇通客車、宇通重工、陜汽集團、戴卡輪轂、太古飛機、阿里巴巴、SGS通標(biāo)、南昌電力、廣電運通、立邦涂料、匯豐銀行、招商銀行、馬士基、紫金礦業(yè)、馳宏鋅鍺、中鋁瑞閩、天石源超硬材料、輝煌水暖歐聯(lián)衛(wèi)浴、華意壓縮機股份、威勝儀表集團、TGR醫(yī)藥采購聯(lián)盟、Big Dutchman必達、藍英工業(yè)、上美塑膠、諾和諾德制藥、ITT、龍工集團、TDK-EPC愛普科斯、Peer皮爾軸承、GETRAG、QMD齊耀瓦錫蘭船用發(fā)動機、南車.時代新材、Delphi德爾福派克、正泰電工、科銳電子、中國一汽、許繼電氣等多家知名企業(yè)。

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