采購(gòu)成本控制、削減與談判技巧

采購(gòu)成本控制、削減與談判技巧(朱老師)課程介紹：

培訓(xùn)目標(biāo)：
“原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，采購(gòu)工作的難度越來(lái)越大，我們?cè)趺醋霾藕�？�?BR>“采購(gòu)并不一定朝南坐的，有時(shí)我們?cè)趶?qiáng)勢(shì)供應(yīng)商面前，我們束手無(wú)策，尤其是獨(dú)家供貨商，我們?cè)趺崔k？”
“采購(gòu)中發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫(kù)存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”
“采購(gòu)談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵！”
“采購(gòu)談判的議價(jià)技巧與策略是什么？”
 。。。。。。
    當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購(gòu)供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤(rùn)的源泉；但是，客戶定單變更甚至取消的情況經(jīng)常發(fā)生，市場(chǎng)需求變化加劇使企業(yè)對(duì)采購(gòu)管理工作應(yīng)對(duì)變化的要求不斷提高。同時(shí)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)成本降低的呼聲又不斷加大，采購(gòu)管理工作難度越來(lái)越大。采購(gòu)管理人員還不斷遭受來(lái)自其他部門一些人員的指責(zé)：“一個(gè)花錢買東西的工作就真的那么難嗎？”采購(gòu)供應(yīng)工作存在的癥結(jié)問(wèn)題在哪里？如何面對(duì)與處理？
    本課程從企業(yè)采購(gòu)價(jià)格與成本分析到成本控制、避免、削減，再?gòu)钠髽I(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，提升學(xué)員如何控制與降低企業(yè)采購(gòu)成本的方法與技巧；讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。課程結(jié)合被國(guó)際公認(rèn)的采購(gòu)理論，在分析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析外部供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)管理工作的方法及其方向。

課程大綱：
 ◇ 采購(gòu)管理如何為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)
第一講  采購(gòu)管理的演變與發(fā)展
 ◇ 案例 采購(gòu)成本的構(gòu)成分析
一．供方產(chǎn)品的價(jià)格與成本
供方產(chǎn)品價(jià)格分析：
 ◇ 供方產(chǎn)品價(jià)格常用的定價(jià)方法
供方產(chǎn)品的成本分析：
 ◇ 什么是采購(gòu)的總購(gòu)置成本？
 ◇ 什么是采購(gòu)的總擁有成本？
 ◇ 什么是成本控制？
 ◇ 什么是成本削減？
 ◇ “價(jià)格避免”與“成本避免”的區(qū)別
 ◇ 案例分析
二．采購(gòu)管理的演變與發(fā)展
 ◇ 采購(gòu)成本降低的第一步
 ◇ 學(xué)員問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)咨詢
 ◇ 供應(yīng)商交貨延誤的問(wèn)題分析與相應(yīng)對(duì)策
第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購(gòu)談判
 ◇ 采購(gòu)成本控制的重要一步
 ◇ 一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來(lái)的投資。
一．談判的步驟
 ◇ 二步法隨時(shí)間\時(shí)機(jī)變化而交替進(jìn)行
 ◇ 采購(gòu)談判的8項(xiàng)謀略
二．詢價(jià)與議價(jià)技巧
 ◇ 供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)主要方法與采購(gòu)成本計(jì)算
 ◇ 對(duì)供應(yīng)商成本分析的方法與技巧
 ◇ 供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的工具與方法（建立成本模型、電子分析表、多波次砍價(jià)的方法�。�
 ◇ 供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？
 ◇ 我們與供方談什么？
 ◇ 有效詢價(jià)的絕佳途徑到底是什么？
 ◇ 議價(jià)技巧
 ◇ 討價(jià)還價(jià)的策略
 ◇ 案例 注意招標(biāo)中的陷阱
 ◇ 如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
 ◇ 性價(jià)比，怎么比？
 ◇ 案例分析 
 ◇ 談判技巧細(xì)則
三．如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理
四.注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判
 ◇ 集中采購(gòu)  降低采購(gòu)成本的途徑之一
 ◇ 面對(duì)單一供應(yīng)商怎么辦？
 ◇ 案例1
 ◇ 案例2
 ◇ 案例3
 ◇ 案例4
 ◇ 案例5
 ◇ 面對(duì)有人指定的供應(yīng)商怎么辦？
 ◇ 案例 給到我們采購(gòu)人員的警示
五．合同談判
 ◇ 合同談判的四大要素
 ◇ 什么是合同管理的三步驟與四要點(diǎn)？
 ◇ 案例分析  與供方發(fā)生合作糾紛時(shí)如何談判？
 ◇ 雙贏與多贏的誤區(qū)
 ◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)的真諦 
案例  關(guān)于合同問(wèn)題的案例分析、討論、演示與點(diǎn)評(píng) 
第三講  采購(gòu)技術(shù)與成本
 ◇ 案例  采購(gòu)管理中需求隨時(shí)間變化時(shí)訂貨量大小及其對(duì)應(yīng)策略是什么？
一．采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)成本
 ◇ 采購(gòu)計(jì)劃如何做?
二．采購(gòu)策略應(yīng)用
 ◇ 案例  采購(gòu)成本控制，以供應(yīng)鏈管理為思想基礎(chǔ)
 ◇ 戰(zhàn)略性降低采購(gòu)成本的方法
三．電子商務(wù)與采購(gòu)成本
第四講  采購(gòu)成本的削減與控制
一．訂貨點(diǎn)的控制技術(shù)
 ◇ 尋找?guī)齑婵刂婆c控制缺貨的解決方案
 ◇ 訂貨方式
 ◇ 安全庫(kù)存是什么東西？
 ◇ 采購(gòu)管理中的庫(kù)存成本控制
 ◇ 案例 如何設(shè)定不同情況下的安全庫(kù)存？
 ◇ 案例 設(shè)備用備品備件如何做需求預(yù)測(cè)，如何采購(gòu)？庫(kù)存如何設(shè)定？
 ◇ 案例 采購(gòu)來(lái)的原輔材料價(jià)格波動(dòng)如何應(yīng)對(duì)？
二．JIT采購(gòu)怎么做？
 ◇ JIT采購(gòu)的7種基本方法
 ◇ 比VMI更合理的方法是什么？
 ◇ 新產(chǎn)品新項(xiàng)目采購(gòu)工作的煩惱：設(shè)計(jì)方案反復(fù)修改，采購(gòu)預(yù)留時(shí)間太少，要么缺貨，要么呆廢料庫(kù)存暴高，我們?cè)趺崔k？
 ◇ 案例分享
三．經(jīng)濟(jì)訂貨批量的計(jì)算
 ◇ 案例  實(shí)用計(jì)算方法
四．采購(gòu)預(yù)算與付款計(jì)劃執(zhí)行
 ◇ 讓采購(gòu)工作變得輕松些
五．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購(gòu)成本控制
 ◇ 油價(jià)在漲,公路又抓超載，采購(gòu)中的運(yùn)輸成本如何控制?
六．采購(gòu)成本降低技巧三十法
 ◇ VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)
 ◇ 案例
第五講 采購(gòu)績(jī)效管理
 ◇ 沒(méi)有考核就沒(méi)有管理
一．采購(gòu)績(jī)效考核的四大內(nèi)容12個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
 ◇ 為什么說(shuō)“采購(gòu)人員輪崗制”是非常愚蠢的做法？
二．供應(yīng)商績(jī)效考核與等級(jí)評(píng)定
 ◇ 工具與應(yīng)用
 ◇ 案例
 ◇ 績(jī)效考核工具的實(shí)操應(yīng)用
 ◇ 供應(yīng)商績(jī)效考核五大步驟與19個(gè)必不可少的細(xì)節(jié)
 ◇ 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的計(jì)算工具與評(píng)定后的行動(dòng)
 ◇ 評(píng)定手法與企業(yè)收益
三．供應(yīng)商關(guān)系管理
 ◇ 考核、改善與關(guān)系管理
 ◇ 欲建立穩(wěn)固、可靠供應(yīng)商關(guān)系，如何入手?
 ◇ 避免部門間沖突與矛盾,采購(gòu)管理部門怎么做?
 ◇ 案例演示
 ◇ 案例：善用資源，設(shè)法進(jìn)入核心談判圈

講師介紹：朱老師
專   長(zhǎng)：
資深物流、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長(zhǎng)期從事采購(gòu)、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長(zhǎng)建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購(gòu)管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。
 ◇ 國(guó)際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員；
 ◇ 曾赴美國(guó)、日本國(guó)接受商務(wù)培訓(xùn)。
二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國(guó)公司）采購(gòu)、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國(guó)際著名大型營(yíng)銷咨詢公司采購(gòu)、物流、生產(chǎn)與銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和技巧；MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；卓有成效的供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)。
主要課程：《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》、《倉(cāng)庫(kù)管理與庫(kù)存控制》、《供應(yīng)鏈與物流管理》、《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》、《制造業(yè)供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)鏈管理下的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作》、《供應(yīng)商評(píng)估、選擇、考核、開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理》           
部分受訓(xùn)單位：ABB、百事可樂(lè)、諾基亞、一汽集團(tuán)、秦山核電站、億陽(yáng)信通、大唐電信、日東電工、中化集團(tuán)、東芝、西岱爾、安費(fèi)諾、施耐德、環(huán)球分子器、飛利浦、三洋、三九制藥、寶適汽車部件、西門子、上海航空股份、派克漢尼汾、法維萊交通車輛、阿爾卡特、金佰利、愛(ài)立信、阿克蘇、博世、德?tīng)柛�、日產(chǎn)汽車、松下、庫(kù)柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、富士映像機(jī)器、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛(ài)、TYCO、飛利浦、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、美的電器、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、上海益民一廠集團(tuán)、中石油、中海油、寶德強(qiáng)、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛(ài)生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、華晨金杯、韓國(guó)浦項(xiàng)、熙可食品、華潤(rùn)電力、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國(guó)曉星、科華、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、大陸汽車電子、TTI、庫(kù)博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、寶馬汽車、愛(ài)普生等。
ILT \CIPS \CPM體系課程培訓(xùn)。
2008年于上海同濟(jì)大學(xué)接受英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)（ILT）全球評(píng)選優(yōu)秀教師獎(jiǎng)。
授課與咨詢風(fēng)格：授課推崇務(wù)實(shí)、講求實(shí)效，典型的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過(guò)程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實(shí)務(wù)模擬并同時(shí)伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)的案例分享；企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目注重企業(yè)管理問(wèn)題的業(yè)務(wù)流程、管理體系與組織架構(gòu)的立體診斷繼而提供解決方案。
工作經(jīng)歷：
上海普濱信息技術(shù)有限公司供應(yīng)鏈管理ERP項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)理。
跨國(guó)企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國(guó)工廠物流部采購(gòu)供應(yīng)及物流管理工作。  
上海舒樂(lè)財(cái)務(wù)咨詢有限公司專職采購(gòu)與物流管理咨詢。從事企業(yè)采購(gòu)、物流、庫(kù)存管理咨詢、管理流程設(shè)計(jì)與培訓(xùn)工作。
德國(guó)OBI獨(dú)資歐倍德(中國(guó))管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場(chǎng)技術(shù)采購(gòu)經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)采購(gòu)技術(shù)、供應(yīng)商管理及物流管理工作。
著名法國(guó)靈智集團(tuán)(EuroRscg)上海精實(shí)營(yíng)銷咨詢有限公司采購(gòu)部主任。從事國(guó)際著名品牌商品及配套營(yíng)銷商品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)奈锪鞴芾砼c內(nèi)部培訓(xùn)工作，修改與制定采購(gòu)工作ISO9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
日本著名上市公司在華全額投資（在職時(shí)屬獨(dú)資企業(yè)）上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司任資材課系長(zhǎng)、副課長(zhǎng)（不設(shè)課長(zhǎng)）。從事企業(yè)主、輔材料采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)與物流管理工作。起草建立采購(gòu)、物流流程與供應(yīng)商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類質(zhì)量供應(yīng)體系；為ISO9000質(zhì)量認(rèn)證作基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。    
中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務(wù)副總經(jīng)理。全面負(fù)責(zé)企業(yè)物料采購(gòu)供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、通關(guān)直至產(chǎn)品全面營(yíng)銷之供應(yīng)鏈及其物流管理工作。
中外合資上海港龍銅材有限公司擔(dān)任工廠進(jìn)出口部采購(gòu)、銷售、經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)全球采購(gòu)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ�，同時(shí)從事公司涉及海關(guān)、商檢之進(jìn)出口業(yè)務(wù)。
上海重型機(jī)器廠（屬上海電氣集團(tuán)），上海市機(jī)械質(zhì)量管理協(xié)會(huì)會(huì)員、專職QC技術(shù)員、助理工程師,從事技術(shù)與質(zhì)量管理工作。從事機(jī)械加工機(jī)件的技術(shù)與質(zhì)量工作、車間現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)機(jī)械產(chǎn)品加工工藝與技術(shù)工作，同時(shí)從事委外加工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量控制、ISO9000質(zhì)量體系基礎(chǔ)工作等。
授課形式：
知識(shí)講解、案例演示講解、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

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