降低采購成本及談判技巧實戰(zhàn)

降低采購成本及談判技巧實戰(zhàn)(蔡岳)課程介紹：

在金融風暴的影響下，如何降低采購的各項成本？
采購管理的績效考核目標有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？
怎樣分析供應商給我們的報價? 企業(yè)招投標與政府招投標有何區(qū)別?
如何提高采購談判的實效性? 如何控制原材料的庫存?

● 授課方式：課題講授、議題互動、案例分析、角色扮演、視頻、小組討論和練習等。

● 課程收益：
 
 ◇ 如何設定采購管理的績效目標？
 ◇ 如何避免不必要的采購成本？
 ◇ 如何分析供應商的報價？
 ◇ 如何通過招投標進行有效的“砍價”？
 ◇ 影響采購談判效果的因素有哪些？
 ◇ 如何分析談判雙方的強弱勢地位？
 ◇ 如何制定談判的計劃？
 ◇ 如何實施有效的談判？
 ◇ 如何控制物料庫存？
 
● 課程大綱
 
第一講：如何設定采購管理的績效目標？
上街購物與公司采購有什么區(qū)別？
采購管理的KPI指標有哪些？
采購管理的目標順序應該如何？
沃爾碼采購與寶潔采購有何區(qū)別？
各種采購管理的目標差異
為什么采購部門‘老受氣’？
外資與民企相互學習些什么？
如何提升我們的采購職業(yè)能力？
如何建立采購績效考核制度？
為什么采購成本越來越敏感？
采購成本管理的方法有哪些？
套期保值
買入套期保值
賣出套期保值
案例分析

第二講：如何編制采購成本預算？
影響原材料性采購預算的七大因素
XX物料2009年采購預算表
如何獲得行情供應價格？
如何提高搜索的效率？
如何查詢價格變化的相關數(shù)據(jù)？
商業(yè)信息的公開與保密

第三講：如何避免不必要的采購成本？
哪些因素與價格沒有關系？　
采購要求的類別
如何避免不必要的采購成本？
經(jīng)濟型酒店的“采購成本”
如家快捷酒店的價值創(chuàng)新

第四講：如何分析供應商的報價？
第一節(jié)：供應商們是如何定價？
產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
什么是行情定價法？
什么是價值定價法？
供應商定價原則
可口可樂與富士康的供應鏈區(qū)別在哪里？
四種供應鏈類型的挑戰(zhàn)？
庫存導向型-邊際成本定價法
成本的類型
成本定價法－邊際成本定價法
代工企業(yè)的成本分攤法
目標收益定價法
麥得龍公司目標毛利如何確定？
產(chǎn)品組合中的五種角色
商貿(mào)型供應商的定價策略
第二節(jié)：如何分析供應商的報價？
供應商的兩種報價形式
供應商成本分析表(損益表)基本模式
如何分析供應商們的報價？
如何分析資產(chǎn)性采購的報價?
資產(chǎn)型采購的三種形式
為什么我們租而不買？
為什么要外包？
可租賃的領域
各種運輸形式的成本比較

第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？
各種談判的比較
立場性談判與利益性談判的比較
雙贏與公平
哪些因素對談判效果的影響更大？
人的四種性格
你最容易和最不容易相處的談判對手
四種談判對手的弱點有哪些？
如何克服自身的弱點？

第六講：如何制定談判的計劃？
即興性談判與計劃性談判
美贊臣公司制定談判方案的七大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
第三步：各項分歧的重要性排序
第四步：設定各項分歧的談判目標
第五步：達成談判目標的各種方法和途徑
第六步：談判方式的確定
第七步：小組成員的分工
小組性格的分配

第七講：如何實施有效的談判？
實戰(zhàn)演練
談判方案
開場開得如何？
整個談判的掌控如何？
我為弱勢怎么談？
什么時候用“最后通牒”
哪種砍價方式更好
談判的兩種氣氛
對方讓步不夠怎么談？
對方忽悠我怎么談？
供應商會有哪些借口？怎么破？
對方(暗示)給好處怎么辦？
對方求你（捧你）怎么談？
如何挽回失誤（失口）？
小組成員如何配合？
出現(xiàn)僵局怎么談？
談判即將破裂怎么辦？
這樣的結(jié)尾合適嗎？
是“說”的問題還是“聽”的問題？
我們的聽力沒有問題嗎？
如何提高我們的聆聽能力？
如何問問題？
如何反駁對方？
如何打斷對方的談話？
如何提升說服力？
我們應該如何讓步？
溝通的禁忌
如何與不同的談判對手談？

第八講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
第一節(jié)：如何進行招投標？
什么叫“邀標”
政府采購的招投標標準
哪些采購項目可以招投標？
各種定價模式的砍價策略
采購軟件系統(tǒng)能否招投標？
不同招標項目的挑戰(zhàn)
如何實施邀請招投標？
寶潔公司如何實施邀請招標的？
評標方法有哪兩大類別？
綜合評標法
如何評定技術標？
招標文件
第二節(jié)：實用招標策略
招投標方式的分類
暗標與明標的比較
招標的幾種形式
什么是串通投標罪？特征有哪些？
如何破解參標者的‘不軌’？
影響參標者報價的因素？
招標實踐中的問題
投標保證金與履約保證金

第九講：如何降低采購物品的庫存成本？
第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？
庫存管理的KPI指標有哪些？
庫存周轉(zhuǎn)率的簡易推算法
單庫周轉(zhuǎn)率與總周轉(zhuǎn)率的區(qū)別？
庫存的七大成分？
主要挑戰(zhàn)？
第二節(jié)：如何做好庫存的分類管理？
庫存的挑戰(zhàn)？
如何對生產(chǎn)企業(yè)的采購物品進行分類？
餅干加工廠的原材料分類
不同材料的庫存管理策略
商貿(mào)企業(yè)采購商品的庫存策略
什么是Pareto(帕累托)分類法
ABC的分類
第三節(jié)：如何準確下單以減少庫存？
庫存訂單管理的兩大環(huán)節(jié)是什么？
庫存導向型的生產(chǎn)需求確定方法？
什么是定量（連續(xù)）訂貨法？
如何確定定量法的下單點?ff
什么是庫存持有成本？
經(jīng)濟訂貨量的計算
什么是定期（間斷）確定法?
定期訂貨法指標－庫存覆蓋期？
如何確定原材料定期間隔天數(shù)？
第四節(jié)：如何做好VMI管理
什么是JIT生產(chǎn)管理
不同生產(chǎn)作業(yè)類型的挑戰(zhàn)？
什么是框框法？
什么是JIT法
JIT與JIC的區(qū)別
JIT生產(chǎn)管理與JIT供應管理的區(qū)別
供應鏈的精益與敏捷？
如何做到供應鏈的敏捷性？
供應商管理庫存 (VMI)
供應商代管式
供應商寄存式
 
● 講師信息
Alex Cai 蔡岳
曾任聯(lián)想集團亞太區(qū)訂單交付部高級主管，飛利浦公司物流主管。目前擔任中國企業(yè)家聯(lián)合會特聘高級講師，供應鏈研究中心資深顧問，注冊供應鏈管理師課程編寫委員會委員、供應鏈世界教學總監(jiān)。曾作為編委出版書籍《供應鏈管理和信譽基礎》《交付流程與實施》《生產(chǎn)流程與庫存》《采購流程與戰(zhàn)略》。
專長領域
涵蓋供應鏈的多個方面，包括：國際采購、訂單管理、庫存控制，生產(chǎn)計劃，流程改善等。精益6sigma(lean six sigma）綠帶，有豐富的項目管理經(jīng)驗。曾為數(shù)百家企業(yè)提供供應鏈培訓和整體解決方案。
服務客戶
受訓企業(yè)包括法國圣戈班、海爾集團、科達、皇家飛利浦、haworth、上海醫(yī)藥、今創(chuàng)集團、常發(fā)集團、敬玹集團等。
企業(yè)反饋
從培訓中得到新的知識與思路，可以很好的運用工作中。
——圣戈班
老師水平高，知識全；講課生動，理論聯(lián)系實際。
——海爾集團
擴充了知識面，對供應鏈方面的認識有了進一步的提升，講師實例講解較多，容易接受。
——上海醫(yī)藥

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