銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新與掌控

銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新與掌控(李臨春)課程介紹：

● 課程簡(jiǎn)介

    銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都必不可缺少的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)從小到大要經(jīng)歷不同的發(fā)展階段、面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要跨越一個(gè)個(gè)的門(mén)檻，每個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)銷(xiāo)售渠道演變的影子。
    目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售類(lèi)課程中有人強(qiáng)調(diào)“渠道為王”、有人強(qiáng)調(diào)“終端制勝”、還有人強(qiáng)調(diào)以“客戶(hù)為中心”，還有很多技巧類(lèi)的課程，盡管這些都是對(duì)的，但是學(xué)員們?nèi)狈α私夂螘r(shí)、何地、何階段該采用何種策略和技巧，其實(shí)這才是銷(xiāo)售的“樹(shù)干”，如果銷(xiāo)售決策者過(guò)于關(guān)心“果實(shí)”會(huì)讓企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程提早或滯后于進(jìn)入某種“狀態(tài)”，這絕對(duì)是種浪費(fèi)。
    本課程總結(jié)中國(guó)近年來(lái)銷(xiāo)售渠道的演變過(guò)程，并結(jié)合多個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)的實(shí)際案例, 讓學(xué)員了解銷(xiāo)售渠道變化的原因和條件，了解“產(chǎn)品、渠道、品牌”之間的發(fā)展關(guān)系， 避免在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理中濫用或機(jī)械套用某種模式，規(guī)避陷阱，少走彎路。

● 課程目標(biāo)

1、掌握產(chǎn)品 推廣技巧及網(wǎng)絡(luò)布局原則；
2、掌握渠道下沉、經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法與技巧；
3、掌握分產(chǎn)品、分渠道、分品牌操作原則；

● 課程大綱

第一篇 布局
    任何企業(yè)在發(fā)展初期都會(huì)根據(jù)自己對(duì)渠道的理解進(jìn)行布局，往往這時(shí)的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會(huì)由于地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同而導(dǎo)致在不同的地方產(chǎn)品銷(xiāo)售力不同，也影響了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發(fā)展的第一道門(mén)檻。
第一章 產(chǎn)品及布局
一、布局方法
二、有突破還要可復(fù)制
第二章 何時(shí)該推新品
一、何時(shí)應(yīng)該推出新品
二、新品推廣的時(shí)機(jī)
三、如何減少推廣風(fēng)險(xiǎn)
四、新品推廣成功的收益
第三章 如何推廣新品
一、預(yù)熱
二、鋪貨
三、消費(fèi)者拉動(dòng)
四、渠道銜接

第二篇  渠道下沉
    統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2009年強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的汽車(chē)行業(yè)中，一線城市銷(xiāo)量增長(zhǎng)42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場(chǎng)越往下，增長(zhǎng)速度就越快。
    在消費(fèi)品行業(yè)中，有人的地方就有消費(fèi)，國(guó)內(nèi)某一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷(xiāo)量在2、3、4線市場(chǎng)中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場(chǎng)”或者“局部市場(chǎng)”贏得了優(yōu)勢(shì)，但是還有很多空白市場(chǎng)，這種“割據(jù)”的情況往往會(huì)浪費(fèi)更多的廣告資源，加大競(jìng)爭(zhēng)成本，最后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“圍剿”在家門(mén)口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。
    根據(jù)麥肯錫發(fā)布的“2011年度中國(guó)消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告” 許多跨國(guó)企業(yè)至今仍只盯住少數(shù)幾個(gè)大城市。但生活在約700個(gè)三、四線城市的居民貢獻(xiàn)了60％的中國(guó)城鎮(zhèn)消費(fèi)總額。因此，企業(yè)應(yīng)盡早、盡快向三、四線城市擴(kuò)張。
    因此，很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法，千萬(wàn)不能讓市場(chǎng)掌握在渠道寡頭的手里，也不能因?yàn)榫植康膬?yōu)勢(shì)而自我安慰，做市場(chǎng)猶如下圍棋，占的“實(shí)地”越多勝算就越大，渠道越多樣化發(fā)展也就越穩(wěn)定、成本也越低，在中國(guó)渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
第一章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作 
一、為何要進(jìn)行渠道下沉
二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
三、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門(mén)檻
四、渠道下沉的阻力
五、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
六、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作
第二章 博弈
一、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
二、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
三、下沉前的鋪墊
四、改變現(xiàn)狀需要博弈，結(jié)果要雙贏
五、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
六、渠道下沉增加深度的同時(shí)也拓寬了渠道寬度
七、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）
第三章 經(jīng)銷(xiāo)商利益維護(hù)
一、不同經(jīng)銷(xiāo)商的情況不同，不能按照統(tǒng)一手法操作
二、下沉的結(jié)果或許是用地盤(pán)換取發(fā)展速度和銷(xiāo)售密度
三、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利
四、下沉后經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的平衡
五、讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
第四章 下沉后的渠道運(yùn)行
一、下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度
二、增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態(tài)）
三、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
四、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
五、用制度化、流程化進(jìn)行管理
六、經(jīng)銷(xiāo)商資金回籠的手段
七、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)位
八、擠壓庫(kù)位的重要手段

第三篇    經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)
    渠道下沉以后該做什么？如果說(shuō)某個(gè)企業(yè)渠道下沉是做縱深的工作，而且增長(zhǎng)還能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長(zhǎng)水平的話，就說(shuō)明它的下沉還沒(méi)有到底，但局部?jī)?yōu)秀的市場(chǎng)可能已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，這時(shí)就要及時(shí)地拓寬渠道的寬度來(lái)保持優(yōu)勢(shì)�！督�(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)》就是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)平臺(tái)，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)建立分銷(xiāo)平臺(tái)存有顧慮，本課程就是為了打消經(jīng)銷(xiāo)商顧慮而設(shè)的，經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題解決了企業(yè)才能進(jìn)入下一個(gè)高速發(fā)展的通道。
第一章  經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的重要性
一、想做大—— 就要用“分銷(xiāo)”搶效率
二、經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)平臺(tái)的顧慮及中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀
三、聚合發(fā)展向分銷(xiāo)要地盤(pán)、要空間、要銷(xiāo)量
四、經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng)
五、搭建分銷(xiāo)平  臺(tái)后，經(jīng)銷(xiāo)商如何保證自身的安全
六、科學(xué)地縮短通路，分類(lèi)、分職能掌控終端必要性
第二章  經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)
第一節(jié)   經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的構(gòu)建與管理
一、影響分銷(xiāo)平臺(tái)構(gòu)建的因素
1、運(yùn)行成本（cost）
2、資金實(shí)力（capital）
3、渠道掌控力（control）
4、市場(chǎng)覆蓋能力（coverage）
5、周轉(zhuǎn)特性（character）
6、延續(xù)性（continuity）
二、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷(xiāo)平臺(tái)
1、高效分銷(xiāo)商盈利模式（分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度）
2、案例分析： 不同的業(yè)態(tài)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是不同的
3、高效分銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
4、高效分銷(xiāo)平臺(tái)的責(zé)任界定；
5、高效分銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力與控制；
6、高效分銷(xiāo)商后勤支持系統(tǒng)；
課堂討論：化妝品、飲料、機(jī)床等產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)
三、分銷(xiāo)平臺(tái)的管理
1、如何設(shè)計(jì)價(jià)差及控制價(jià)差體系；
2、高效銷(xiāo)售代表打造；
3、如何把握分銷(xiāo)商的規(guī)模和忠誠(chéng)度，從而保證自己安全發(fā)展
4、如何控制竄貨；
5、要制度化、流程化管理分銷(xiāo)計(jì)劃、回款、促銷(xiāo)和人員；
6、無(wú)店分銷(xiāo)的威力
7、如何監(jiān)督分銷(xiāo)商管理好終端客戶(hù)；
第二節(jié)   物流策略
一、分倉(cāng)、分流聚合社會(huì)資源；
二、如何用好廠家的物流配送；
三、倉(cāng)庫(kù)管理的趨勢(shì)
1、庫(kù)房分區(qū)
2、先進(jìn)先出
3、邏輯分倉(cāng)
4、叉車(chē)使用的臨界點(diǎn)及效益分析
5、動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)

第四篇     分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作
    在渠道下沉和建立分銷(xiāo)平臺(tái)后，企業(yè)發(fā)展仍然會(huì)遇到瓶頸，分產(chǎn)品、分渠道經(jīng)營(yíng)可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，避開(kāi)某些方面殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)渠道的細(xì)分可以達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段。
第一章  關(guān)于渠道的細(xì)分
一、渠道劃分要實(shí)用，要便于操作
二、傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
三、其他渠道的劃分和特點(diǎn)
第二章 分渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
一、多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商暢銷(xiāo)單品只有3-5個(gè)，廠家如何“擴(kuò)種”
二、渠道的不同，操作方式也不同，甚至產(chǎn)品也不同
三、分渠道開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)在必行
四、“擴(kuò)面”、“擴(kuò)點(diǎn)”的幾種操作模式
第三章 分渠道操作
一、傳統(tǒng)渠道操作
二、其他渠道的操作；

第五篇 分品牌操作
    隨著消費(fèi)者的辨識(shí)能力越來(lái)越強(qiáng)，單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場(chǎng)的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費(fèi)群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)不同品牌的產(chǎn)品，與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系，才能挽留更多的消費(fèi)者。因此，分品牌操作是企業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)才采用的手段。
第一章 分品牌緣由
一、渠道梳理、品牌梳理
二、  分品牌操作成功的案例
三、  分品牌操作的要求
第二章 分品牌操作
一、事業(yè)部運(yùn)行機(jī)制
二、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的前提
三、對(duì)外形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局
四、成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步實(shí)施
第三章 電子商務(wù)發(fā)展的方向
一、從C2C到B2C；
二、網(wǎng)銷(xiāo)能夠成功的關(guān)鍵；
三、網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處；
四、電子商務(wù)將會(huì)遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸；
五、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購(gòu)”時(shí)代
六、廠家經(jīng)銷(xiāo)商物流最終會(huì)戰(zhàn)勝第三方物流

● 講師介紹
李臨春老師
    最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售渠道管理培訓(xùn)專(zhuān)家，二十五年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，十一年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！浙江大學(xué)、武漢工業(yè)大學(xué)特邀講師，多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀講師，中國(guó)食品經(jīng)銷(xiāo)商論壇主講講師，中管院銷(xiāo)售渠道研究所高級(jí)講師；并在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《煙糖酒周刊》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等雜志與網(wǎng)站開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄。
    李老師先后擔(dān)任過(guò)輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理、東芝電梯深圳銷(xiāo)售經(jīng)理、深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理、娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。2002年帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在福建省成功推廣新品創(chuàng)造了年銷(xiāo)售額翻二十倍的銷(xiāo)售奇跡，2005年在內(nèi)蒙古打造了了多個(gè)連續(xù)六年銷(xiāo)售額超2億元的金牌市場(chǎng)，2007年配合集團(tuán)公司分銷(xiāo)渠道建設(shè)、多渠道經(jīng)營(yíng)，巡講《分銷(xiāo)渠道建設(shè)》、《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》課程，并指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員實(shí)際運(yùn)作，助推公司2011年銷(xiāo)售額超700億。

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