采購(gòu)成本降低與雙贏談判技術(shù)

采購(gòu)成本降低與雙贏談判技術(shù)(姜宏鋒)課程介紹：

● 為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)？
   中國(guó)制造型企業(yè)正在與他的供應(yīng)商們集體過(guò)冬！如果說(shuō)2008年制造型企業(yè)危機(jī)是由出口萎縮引發(fā)的外傷，而今年企業(yè)則是內(nèi)傷：產(chǎn)能過(guò)剩引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)如刀刃般微��；原材料價(jià)格進(jìn)入上漲通道、從沿海到內(nèi)地蔓延的用工荒，90后員工管理問題…..企業(yè)在尋找突圍之路，發(fā)揮采購(gòu)杠桿職能，向采購(gòu)成本可持續(xù)的要利潤(rùn)，這成了采購(gòu)人員的首要任務(wù)。思路決定出路，采購(gòu)成本怎樣“控”，如何“削”，從哪里降，如何降成本不降質(zhì)量，降后不反彈，這是采購(gòu)人員面臨的挑戰(zhàn)。作為降低采購(gòu)成本的主導(dǎo)力量，采購(gòu)人員如何通過(guò)樹立正確談判思維，掌握談判技巧，控制談判節(jié)奏，用策略構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用話術(shù)達(dá)成共識(shí)，完成企業(yè)交付的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)發(fā)展？請(qǐng)帶問題參加本實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程。
   本課程是姜宏鋒老師世界500強(qiáng)日企、美企與民營(yíng)企業(yè)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與在企業(yè)咨詢案例總結(jié)。2011年?yáng)|風(fēng)本田、宇通客車、美的等知名企業(yè)引入該課程，其中美的集團(tuán)各事業(yè)部先后共進(jìn)行了6期。其實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，解決實(shí)際問題受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員高度好評(píng)！

● 課程收益
企業(yè)要采購(gòu)成本降低，其真正目的是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升！但采購(gòu)成本的降低，并不一定會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的提升。不能帶來(lái)利潤(rùn)的采購(gòu)成本降低，是“偽降低”！是勞民傷財(cái)?shù)臒o(wú)用功！
本課程破解采購(gòu)成本降低與談判技術(shù)十大難題：
 ◇ 企業(yè)要采購(gòu)部降成本5%、10%，30%，采購(gòu)部的思路與出路。
 ◇ 為什么很多采購(gòu)成本降低活動(dòng)后面總成本居然報(bào)復(fù)性反彈了？成本降了質(zhì)量降了怎么辦？
 ◇ 真正的采購(gòu)成本在哪里，為什么關(guān)注SCM下的TCO
 ◇ 原材料（零部件）采購(gòu)成本 “去”、“消”“壓”、“控” “提”如何把握？
 ◇ MRO類采購(gòu)費(fèi)力不討好，天天被投訴，如何改變窘境削減成本？
 ◇ 掌握采購(gòu)成本降低的十大關(guān)鍵技法與關(guān)聯(lián)，活動(dòng)形式與跨部門合作技巧
 ◇ 磨刀，職業(yè)化采購(gòu)人員的談判能力與“贏”思維
 ◇ 分解談判策略與做足充分準(zhǔn)備（黃金準(zhǔn)備表）
 ◇ 談判兵法（局、勢(shì)、術(shù)）
 ◇ 三話兩話-“贏”話術(shù)，成本降低與供應(yīng)商滿意不矛盾。
您將在本課程中找到上述問題的解決方案。

● 培訓(xùn)方式
講師講解、案例分析點(diǎn)評(píng)、分組演練、錄像觀摩，企業(yè)問題互動(dòng)問答等

● 課程大綱
模塊一：采購(gòu)轉(zhuǎn)型與TCO
 ◇ 中國(guó)制造型企業(yè)形勢(shì)分析
 ◇ 采購(gòu)面臨的艱巨挑戰(zhàn)
 ◇ 采購(gòu)成本杠桿與采購(gòu)杠桿率計(jì)算
 ◇ 采購(gòu)成本冰山模型
 ◇ 真正的采購(gòu)成本-TCO
 ◇ SCM下優(yōu)化TCO
 ◇ 以利潤(rùn)的視角定位采購(gòu)成本
 ◇ 采購(gòu)成本分析
 ◇ 采購(gòu)成本分析的財(cái)務(wù)知識(shí)

模塊二．采購(gòu)成本降低之道略
 ◇ 采購(gòu)成本的削減、管控、壓縮區(qū)分
 ◇ 企業(yè)要采購(gòu)部降成本10%，30%，思路與出路
 ◇ 采購(gòu)成本與客戶價(jià)值矩陣
 ◇ 質(zhì)量與成本平衡模型
 ◇ 企業(yè)采購(gòu)成本失控的兩大源頭
 ◇ 原材料類采購(gòu)-管好水龍頭
 ◇ MR類采購(gòu)-關(guān)掉水龍頭
★ 案例：某企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)總成本同比削減30%？
 ◇ 采購(gòu)成本降低的制度保證

模塊三．采購(gòu)成本降低實(shí)戰(zhàn)技法
 ◇ 行之有效的降低采購(gòu)成本十法（詳細(xì)介紹）
 ◇ 原材料（零部件）采購(gòu)成本管控關(guān)聯(lián)圖
 ◇ MRO類采購(gòu)亂象(PR散、隨、亂、急)
 ◇ MRO采購(gòu)如何實(shí)現(xiàn)向“前”管理
 ◇ Tear Down+設(shè)計(jì)+ESI
 ◇ VA/VE+三化
★ 案例：豐田的三項(xiàng)采購(gòu)案例分析
★ 案例：國(guó)內(nèi)某知名通訊產(chǎn)品公司的采購(gòu)案例
 ◇ 某美企MRO采購(gòu)向前管理成功案例
 ◇ 電子競(jìng)價(jià)工具在降低采購(gòu)成本中的應(yīng)用（詳細(xì)介紹）
★ 案例：美的某事業(yè)部的采購(gòu)成本降低活動(dòng)展開過(guò)程

模塊四．成功的采購(gòu)談判者與雙贏思維
 ◇ 你是談判高手嗎？--自我測(cè)評(píng)
 ◇ 無(wú)處不在的談判-談出天下
 ◇ 談判能力是采購(gòu)人員的必備技能與核心工作
 ◇ 優(yōu)秀采購(gòu)人員PBC(潛力、行為、貢獻(xiàn))
 ◇ 優(yōu)秀采購(gòu)人員4大素質(zhì)（操守、操作、談判、風(fēng)險(xiǎn)控制）
 ◇ 對(duì)談判的傳統(tǒng)3種誤解與新實(shí)效的談判新模式
 ◇ 雞蛋火腿腸項(xiàng)目為什么失敗？-“贏”思維
 ◇ 成功的談判的三個(gè)特征（交換.贏家.效率）
★ T公司談判案例演練，分組對(duì)抗
 ◇  成績(jī)統(tǒng)計(jì)與點(diǎn)評(píng)

模塊五．談判要素與過(guò)程
 ◇ 對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)談判的三個(gè)重要因素
 ◇ 由單一因素到多因素談判
 ◇ 價(jià)格、總成本與談判
 ◇  采購(gòu)與銷售各想用什么標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)
 ◇ 識(shí)破報(bào)價(jià)單的六大陷阱與成本分析表的摘櫻桃理論
 ◇ 談判過(guò)程中的情報(bào)戰(zhàn)談
 ◇ 談判準(zhǔn)備-黃金工作表
 ◇ ENOST談判模型
 ◇ 目標(biāo)分析上的五大誤區(qū)
 ◇ 采購(gòu)人員談判中常犯的六種錯(cuò)誤

模塊六．談判兵法、話術(shù)
 ◇ 如何布局、造勢(shì)、用術(shù)
 ◇ 談判十兵法
 ◇ 談判的三個(gè)重要節(jié)拍
 ◇ 開場(chǎng)：采購(gòu)一招制敵的三個(gè)字
 ◇ 中場(chǎng)：不斷探究底價(jià)的魔力詞匯
 ◇ 終局：鎖定成果與備忘
 ◇ 降低成本的談判精典話術(shù)
 ◇ 身體語(yǔ)言解讀
 ◇ 與外國(guó)人談判
★ 團(tuán)隊(duì)組合案演練習(xí)與點(diǎn)評(píng)

● 講師介紹：姜宏鋒

講師背景：
廈門大學(xué) MBA
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)實(shí)戰(zhàn)型3T（TPS\TQM\TWI）供應(yīng)鏈管理與工廠運(yùn)營(yíng)專家
原北大縱橫管理咨詢集團(tuán)采購(gòu)（物流）咨詢中心總經(jīng)理、合伙人；
現(xiàn)任中國(guó)管理研究院供應(yīng)鏈管理研究所所長(zhǎng)、高級(jí)研究員
亞太歐聯(lián)管理學(xué)院采購(gòu)供應(yīng)鏈?zhǔn)紫v師
國(guó)際供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)協(xié)會(huì)ISOA中國(guó)區(qū)首席代表
中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)全國(guó)招標(biāo)師統(tǒng)一考試培訓(xùn)講師
中國(guó)企業(yè)招標(biāo)集采平臺(tái)51caigou發(fā)起人
中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)授權(quán)TWI訓(xùn)練指導(dǎo)師
清華大學(xué)卓越質(zhì)量管理精品課程班特聘講師。
社團(tuán)法人日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)授權(quán)TWI（一線督導(dǎo)人員訓(xùn)練）訓(xùn)練指導(dǎo)師
中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程、中國(guó)供應(yīng)鏈管理網(wǎng)等數(shù)十家國(guó)內(nèi)知名管理網(wǎng)站聯(lián)合推薦培訓(xùn)師。
姜宏鋒老師在世界500強(qiáng)日企與美企、港資企業(yè)總部十年以上管理工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期專注于中國(guó)生產(chǎn)型企業(yè)供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運(yùn)作，擅長(zhǎng)將精益生產(chǎn)、零缺陷全面品質(zhì)管理與先進(jìn)采購(gòu)供應(yīng)鏈整合；曾深入300多家中國(guó)生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)行輔導(dǎo)稽核、培訓(xùn)咨詢；系統(tǒng)的接受過(guò)日本與美國(guó)專家的專業(yè)培訓(xùn)，數(shù)次前往日本、新加坡管理研修。編著《采購(gòu)過(guò)程控制：談判技巧•成本控制•合同管理》與 《采購(gòu)部規(guī)范化工作指南》化工出版社出版。
授課風(fēng)格：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，以實(shí)戰(zhàn)案例開眼，意識(shí)入手開刃，課程深入淺出。切實(shí)解決實(shí)際問題，內(nèi)容實(shí)用、呈現(xiàn)生動(dòng)，深受學(xué)員歡迎與企業(yè)好評(píng)。2010廣州亞運(yùn)會(huì)企業(yè)培訓(xùn)期間得到溫家寶總理的親切接見與會(huì)談。
精品課程：《一體化精益供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)商策略、開發(fā)、選擇與關(guān)系管理》、《采購(gòu)成本降低與雙贏采購(gòu)談判實(shí)操技術(shù)》、《采購(gòu)人員綜合素質(zhì)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《SQM供應(yīng)商質(zhì)量管理》、《ZD-TQM零缺陷文化-全面質(zhì)量經(jīng)營(yíng)》、《TWI-金牌班組長(zhǎng)》

服務(wù)代表客戶：
東風(fēng)本田（廣東）、NOKIA諾基亞(廣東)、中興通訊（深圳總部）、美的家電（廣東）OPPO手機(jī)、格蘭仕（廣東）、海信電器（青島）、日立影像（中國(guó)）、�？低暎ê贾荩�、五羊本田（廣東）、玉柴集團(tuán)（廣西）、億隆自動(dòng)化（青島）、西航動(dòng)力（西安）、陜西鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)（西安）、宇通客車（鄭州）、宇通重工（鄭州）、陜西汽車集團(tuán)（西安）、戴卡輪轂（河南）、太古飛機(jī)（廈門）、阿里巴巴（杭州總部）、SGS通標(biāo)、南昌電力、廣電運(yùn)通（廣州）、立邦涂料（上�？偛浚R豐銀行（上海）、招商銀行（深圳）、馬士基（東莞）、紫金礦業(yè)（內(nèi)蒙古）、馳宏鋅鍺（昆明）、中鋁瑞閩（福建）、天石源超硬材料（福建）、輝煌水暖（福建）歐聯(lián)衛(wèi)浴、華意壓縮機(jī)股份（江西總部）、威勝儀表集團(tuán)（湖南總部）、TGR醫(yī)藥采購(gòu)聯(lián)盟（長(zhǎng)沙）、Big Dutchman必達(dá)（天津）、藍(lán)英工業(yè)（沈陽(yáng)）、上美塑膠（南京）、諾和諾德制藥（天津）、ITT（沈陽(yáng)）、龍工集團(tuán)（福建）、TDK-EPC愛普科斯（珠海）、Peer皮爾軸承（浙江）、GETRAG（南昌）、QMD齊耀瓦錫蘭船用發(fā)動(dòng)機(jī)（青島）、中國(guó)南車.時(shí)代新材（湖南）、Delphi德爾福派克、正泰電工（溫州）等。

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