TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：TOB培訓(xùn),大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理(朱冠舟)課程介紹：

【課程背景】
    大客戶(hù)銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售類(lèi)型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高，涉及客戶(hù)多個(gè)部門(mén)和多個(gè)角色，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷(xiāo)售難度最大的一種銷(xiāo)售模式。
    作為大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理專(zhuān)家，朱冠舟老師憑借二十余年大客戶(hù)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理、客戶(hù)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)總結(jié)了IBM、華為、Oracle、金蝶等國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀公司大客戶(hù)銷(xiāo)售理念和成功路徑，包括銷(xiāo)售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)。

【課程收益】
 ◇ 掌握歐美跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)頂級(jí)上市公司大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理工具的使用方法，包括實(shí)操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
 ◇ 明確銷(xiāo)售代表、各級(jí)管理者與售前支持顧問(wèn)在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的角色分工、任務(wù)清單和不同銷(xiāo)售階段的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
 ◇ 有效識(shí)別大項(xiàng)目采購(gòu)中的關(guān)鍵影響者（KI）、關(guān)鍵使用者（KU）和關(guān)鍵決策者（KDM）等三大角色，并掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售公關(guān)能力；
 ◇ 掌握在甲方采購(gòu)決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線(xiàn)和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷(xiāo)售技巧，識(shí)別并掌握把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷(xiāo)售技巧，識(shí)別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷(xiāo)售技巧；
 ◇ 利用各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)、客戶(hù)邀請(qǐng)，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售與過(guò)程公關(guān)能力；
 ◇ 掌握大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競(jìng)爭(zhēng)能力；
 ◇ 縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br />  ◇ 提高項(xiàng)目銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)，并提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
 ◇ 幫助銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人掌握銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法、技巧和實(shí)操落地工具；
 ◇ 培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
 ◇ 建立一套完整的、可持續(xù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理體系。

【課程特色】
 ◇ “大客戶(hù)銷(xiāo)售六大步驟和流程”
 ◇ “角色分工”、“任務(wù)清單”與“評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”
 ◇ “三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”與“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”
 ◇ “產(chǎn)品方案價(jià)值”與“商務(wù)關(guān)系突破策略”
 ◇ “競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集途徑與方法”
 ◇ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“六大管理重點(diǎn)”
 ◇ 頂級(jí)銷(xiāo)售員“六大特征”與“十項(xiàng)修煉”
 ◇ “方法論”、“落地工具”、“典型案例”
 ◇ “實(shí)戰(zhàn)”、“現(xiàn)場(chǎng)拓展”與“老師點(diǎn)評(píng)”
 ◇ 講師普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈

【課程大綱】

模塊一：大客戶(hù)銷(xiāo)售六大步驟
1、銷(xiāo)售漏斗的概念、價(jià)值
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售六大步驟
 ◇ 第一步：目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別
 ◇ 第二步：挖掘銷(xiāo)售線(xiàn)索
 ◇ 第三步：把線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
 ◇ 第四步：贏取客戶(hù)認(rèn)可
 ◇ 第五步：完成商務(wù)談判
 ◇ 第六步：回款成交
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
 ◇ 一線(xiàn)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
 ◇ 售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
 ◇ 各級(jí)銷(xiāo)售管理者的銷(xiāo)售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美跨國(guó)公司大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟和流程
案例2：國(guó)內(nèi)頂級(jí)上市公司大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟和流程
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
 ◇ 不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
 ◇ 銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
 ◇ 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
 ◇ 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
 ◇ 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
 ◇ 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
 ◇ 如何根據(jù)銷(xiāo)售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具？

模塊二：三大客戶(hù)角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”？
 ◇ 關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
 ◇ 關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
 ◇ 關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”？
 ◇ CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
 ◇ CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
 ◇ 策略1：如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
 ◇ 策略2：如何拜訪(fǎng)客戶(hù)高層，建立高層互信？
 ◇ 策略3：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀(guān)總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
 ◇ 策略4：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀(guān)樣板客戶(hù)，驗(yàn)證客戶(hù)價(jià)值？
4、大客戶(hù)商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
 ◇ 如何獲取客戶(hù)組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
 ◇ 如何通過(guò)三大客戶(hù)角色，厘清客戶(hù)決策鏈？
 ◇ 如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
1、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶(hù)角色的需求分析
 ◇ 國(guó)企客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
 ◇ 民營(yíng)客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
 ◇ 外資客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
 ◇ 新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
 ◇ 即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
 ◇ 決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
 ◇ 影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
 ◇ 使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享：
案例1：IT行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷(xiāo)售案例分享
案例2：制造行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷(xiāo)售案例分享
小組拓展練習(xí)、小組代表分享及老師點(diǎn)評(píng)：
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線(xiàn)與教練）？
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
3、如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
4、如何有效應(yīng)對(duì)“我方死敵”？

模塊三：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與銷(xiāo)售過(guò)程公關(guān)
1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
 ◇ 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
 ◇ 如何策劃：典型樣板客戶(hù)推廣會(huì)
 ◇ 如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
 ◇ 如何策劃：老用戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及新用戶(hù)推廣會(huì)
 ◇ 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話(huà)會(huì)
 ◇ 如何策劃：企業(yè)用戶(hù)年會(huì)
3、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶(hù)角色定位？
4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
 ◇ 針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
 ◇ 針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
 ◇ 針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
 ◇ 針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
6、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
7、成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某冶金行業(yè)TOB大客戶(hù)樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”TOB大客戶(hù)參加的集團(tuán)客戶(hù)峰會(huì)
案例3：某制造業(yè)TOB大客戶(hù)樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)推廣會(huì)
案例4：某中小TOB客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功案例分享
現(xiàn)場(chǎng)討論：
 ◇ 市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
 ◇ 如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
 ◇ 邀請(qǐng)大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
 ◇ 銷(xiāo)售代表與各級(jí)管理者如何協(xié)同把客戶(hù)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)？
 ◇ 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)？
 ◇ 市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊四：大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
 ◇ 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
 ◇ 如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
 ◇ 如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線(xiàn)收款對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：
 ◇ 如何識(shí)別大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
 ◇ 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)客戶(hù)信息？
 ◇ 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪(fǎng)客戶(hù)信心？
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些樣板客戶(hù)，客戶(hù)評(píng)價(jià)如何？
 ◇ 對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
 ◇ 如何獲取客戶(hù)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例1：某著名高科技公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某民營(yíng)制造企業(yè)大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)案例
案例3：通過(guò)老客戶(hù)成功獵取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
 ◇ 描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
 ◇ 簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
 ◇ 分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力)？
 ◇ 針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

模塊五：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大管理重點(diǎn)及實(shí)操落地
1、如何管理商機(jī)挖掘？
1) 如何進(jìn)行新客戶(hù)商機(jī)挖掘？
2) 如何持續(xù)挖掘老客戶(hù)商機(jī)？
3) 如何進(jìn)行休眠客戶(hù)商機(jī)挖掘？
4) 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？
2、如何有效管理銷(xiāo)售過(guò)程？
1) 不同銷(xiāo)售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)？
2) 不同銷(xiāo)售步驟一線(xiàn)銷(xiāo)售、各級(jí)管理者、售前顧問(wèn)的工作協(xié)同與分工？
3) 不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法？
3、銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理
1) 客戶(hù)拜訪(fǎng)的有效性管理
2) 客戶(hù)需求溝通的有效性管理
3) 客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
4) 雙方高層互動(dòng)的有效性管理
5) 樣板客戶(hù)參觀(guān)的有效性管理
6) 邀請(qǐng)客戶(hù)到公司總部考察的有效性管理
7) 商務(wù)報(bào)價(jià)的有效性管理
4、銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
1) 銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
2) 銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
3) 銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理
1) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)復(fù)制方法：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶(hù)角色知識(shí)如何復(fù)制？
2) 銷(xiāo)售技能提升方法：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
3) 職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6、銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
1) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
2) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
3) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
4) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
5) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
6) 如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？
案例分享：
案例1：銷(xiāo)售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
案例2：銷(xiāo)售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例3：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例4：與董事長(zhǎng)車(chē)位為鄰：某Top Sales的專(zhuān)屬停車(chē)位
模塊六：頂級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷(xiāo)售？
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷(xiāo)售的決心
4、成功大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶(hù)
7、業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣制造企業(yè)某頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始（北京某IT企業(yè)頂級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某高科技企業(yè)頂級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（歐美跨國(guó)公司某北京銷(xiāo)售經(jīng)理）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
 ◇ 我到底為何選擇做銷(xiāo)售？我想成就什么？
 ◇ 當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶(hù)/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
 ◇ 找出自己做大客戶(hù)的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

【講師介紹】
朱冠舟——B2B/B2G企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師
 ◇ 中國(guó)人民大學(xué)MBA，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA
 ◇ 原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
 ◇ 原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢(xún)顧問(wèn)
 ◇ 原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
 ◇ 曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄
 ◇ 在擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家A股上市公司咨詢(xún)顧問(wèn)期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng)，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番
 ◇ 應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、南方科技大學(xué)、湖南大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA班、EMBA班及各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班、總裁班學(xué)員授課
 ◇ 重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
 ◇ 清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)委員
 ◇ 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”課題特約研究員
 ◇ 曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂(lè)部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
 ◇ 曾擔(dān)任“娃哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽總決賽評(píng)委專(zhuān)家
 ◇ 曾當(dāng)選中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
 ◇ 中國(guó)軟件選型研究課題組專(zhuān)家組成員
 ◇ 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過(guò)1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無(wú)人區(qū)等

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理、人力資源管理及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，兼任多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理及人力資源管理顧問(wèn)，先后為千余家企業(yè)（含中央企業(yè)及上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功完成B2B銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型升級(jí)。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄；
-- 為國(guó)內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng)；
-- 為國(guó)內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)近77倍，股價(jià)翻番的記錄；
-- 為國(guó)內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷(xiāo)售佳績(jī)；
-- 幫助被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷(xiāo)售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)的實(shí)現(xiàn)而奮斗！

【主講課程】
《TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》（2天）
《打造高增長(zhǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)--業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)干部實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（3天2夜/2天1夜）
《顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售實(shí)操技巧》（1天）
《銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（2天）
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理》（2天）
《高效商務(wù)談判》（1天）
《如何通過(guò)“選育用留”來(lái)持續(xù)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？》（2天）
《戰(zhàn)略性人力資源管理》（2天）
《打造團(tuán)隊(duì)高執(zhí)行力》（1天）

【學(xué)員/客戶(hù)評(píng)價(jià)】
朱老師您好，您這次授課又是滿(mǎn)分，真是創(chuàng)造奇跡啊，哪個(gè)老師來(lái)（企業(yè)家班）講課也不會(huì)滿(mǎn)分啊，連續(xù)幾次都是您。
——北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 班主任 羅芳
作為“中國(guó)奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位，朱總在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松
朱老師親自帶領(lǐng)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢(xún)和貼身現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓(xùn)、咨詢(xún)方案和工具落地性很強(qiáng)，很實(shí)用。
——夢(mèng)百合家居科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 倪張根 
朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷(xiāo)售培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用，在我們公司現(xiàn)場(chǎng)提供銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績(jī)效管理輔導(dǎo)時(shí)，我感覺(jué)比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見(jiàn)成效，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷(xiāo)售佳績(jī)。
——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢(qián)峻
朱老師從基層銷(xiāo)售代表一直做到上市公司銷(xiāo)售副總裁，他的職場(chǎng)經(jīng)歷，過(guò)往驕人業(yè)績(jī)和課程的實(shí)戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷(xiāo)售人員，假如能早點(diǎn)聽(tīng)朱老師的課程，會(huì)讓我們公司少走很多彎路。
——國(guó)內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉
朱老師在授課中特擅長(zhǎng)啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場(chǎng)提給學(xué)員的每一個(gè)問(wèn)題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿(mǎn)滿(mǎn)的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒(méi)有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶(hù)經(jīng)理 周子茉
參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番？-3天2夜B2B銷(xiāo)售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營(yíng)，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能，朱老師授課中提供的很多銷(xiāo)售工具和管理工具，教會(huì)了我如何做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理。
——釘釘（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵
朱老師的課都是滿(mǎn)滿(mǎn)的干貨，非常接地氣，實(shí)用性強(qiáng)，條理清晰，結(jié)構(gòu)化思維又幽默風(fēng)趣，非常享受朱老師的授課過(guò)程。
——香港亞洲商學(xué)院EMBA班學(xué)員 李全齊
完整聽(tīng)完朱老師的課之后發(fā)現(xiàn)您是一位內(nèi)外兼修的好老師和好領(lǐng)導(dǎo)，課程內(nèi)容特別清晰且具有邏輯性，實(shí)戰(zhàn)干貨和技巧滿(mǎn)滿(mǎn)，都是我需要從中學(xué)習(xí)和提煉的，對(duì)提升我的學(xué)習(xí)能力和銷(xiāo)售能力幫助太大了。還有，我過(guò)去對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和績(jī)效管理幾乎沒(méi)有太多的概念，現(xiàn)在有一種頓悟的感覺(jué)，謝謝朱老師！
——某著名商學(xué)院MBA班學(xué)員 張馨方
朱老師給我的感覺(jué)就是實(shí)實(shí)在在的實(shí)戰(zhàn)派，今天學(xué)到的明天就可以用，不僅用到銷(xiāo)售中，還用到團(tuán)隊(duì)管理中。讓我驚喜的是，朱老師把人力資源管理與銷(xiāo)售管理很好的結(jié)合在一起，才發(fā)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，績(jī)效考核除了財(cái)務(wù)指標(biāo)外，其他考核都是走形式，聽(tīng)了朱老師的課，讓我有了銷(xiāo)售體系的系統(tǒng)思維，有一種通透的感覺(jué)。
——深圳市筑裕新科技發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)人 蔣高峰
我在北大認(rèn)識(shí)了三位不一樣的老師，其中一位是朱冠舟老師。今天有幸聽(tīng)朱老師的《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理》課程，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，讓我學(xué)到很多的銷(xiāo)售規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧。我現(xiàn)在大膽假設(shè)下，如果您單獨(dú)輔導(dǎo)我一年，我想我會(huì)成精的！
——中國(guó)臺(tái)灣ART珠寶雨喬網(wǎng)絡(luò)藝術(shù) 黃雨喬（北大學(xué)子）
朱老師，感謝您的培訓(xùn)，全是干貨，我們受教了，期待還有下一次！
深交所創(chuàng)業(yè)板上市公司雅創(chuàng)電子（股票代碼：301099） 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人李麗Lisa
朱老師您授課內(nèi)容非常實(shí)用，不同于理論，落地實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)！
——肯特智能技術(shù)（深圳）股份有限公司副總經(jīng)理 黃鵬

【服務(wù)的客戶(hù)】
國(guó)企客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)鐵建、中建科工集團(tuán)、中建深裝、中國(guó)華電、國(guó)家開(kāi)發(fā)投資集團(tuán)公司、中國(guó)航空器材總公司、中國(guó)節(jié)能環(huán)保集團(tuán)、中國(guó)冶金地質(zhì)總局、中國(guó)水利電力對(duì)外公司、中國(guó)新時(shí)代集團(tuán)、中國(guó)郵電器材集團(tuán)、中國(guó)投資擔(dān)保公司、中國(guó)東方資產(chǎn)公司、中國(guó)鹽業(yè)集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)洋物流公司、國(guó)旅總社、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)物貿(mào)集團(tuán)、中國(guó)中車(chē)集團(tuán)、中建科工集團(tuán)、中建深圳裝飾公司、中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、中國(guó)建設(shè)銀行建信金融科技公司、山東產(chǎn)研院、北奔重卡、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、中國(guó)平安產(chǎn)險(xiǎn)、中國(guó)平安養(yǎng)老險(xiǎn)、幸福人壽、中國(guó)電子15所、大連冰山集團(tuán)、鄭煤機(jī)集團(tuán)、中國(guó)鐵科院集團(tuán)、中外運(yùn)華中公司、廣東九為集團(tuán)、深圳能源環(huán)保股份、上海兆芯集成電路、首汽租車(chē)、首汽約車(chē)、中國(guó)船舶集團(tuán)國(guó)際工程、中國(guó)電科第十四研究所、深圳證券通信公司、遠(yuǎn)信集團(tuán)、成都市勘察測(cè)繪研究院、中國(guó)廣電成都分公司、中移互聯(lián)網(wǎng)、南京江北新區(qū)科技局、中金環(huán)境……

外資及民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)（含上市公司）：NTT數(shù)據(jù)（中國(guó)）、可口可樂(lè)、安波福中國(guó)、興業(yè)銀行、民生銀行、山推股份（000680，SZ）、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、洛陽(yáng)軸承、洛陽(yáng)白馬、華德液壓、東風(fēng)車(chē)輪、寶光股份（600379，SH）、中生北控、山東時(shí)風(fēng)、愛(ài)協(xié)林鍋爐、中通客車(chē)、重慶金算盤(pán)軟件、天潤(rùn)同泰置業(yè)、用友政務(wù)、云南天順、廣西億健茶、廣澤控股集團(tuán)、廣澤國(guó)際發(fā)展（00989，HK）、華聯(lián)礦業(yè)集團(tuán)、妙可藍(lán)多（600882，SH）、夢(mèng)百合(603313.SH)、紀(jì)新泰富機(jī)電、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、新視達(dá)視訊、東軟集團(tuán)（600718，SH）、陜西重汽、深振業(yè)（000006，SZ）、新疆宏景集團(tuán)、精創(chuàng)股份、深圳建廣數(shù)字、美云智數(shù)、咪咕數(shù)媒、海能達(dá)（002583.SZ）、安德智聯(lián)、安得物流股份、拉勾網(wǎng)、方太集團(tuán)、新華三集團(tuán)、美的集團(tuán)（000333，SZ）、美的工程、美的工業(yè)技術(shù)、美的智能樓宇、杭州共道網(wǎng)絡(luò)、凡拓?cái)?shù)字、億童文教（430223.SZ）、東鵬控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手機(jī)、菲特中國(guó)、德高廣告、上海威高血凈、黑色生態(tài)科技、三維天地（SZ301159）、中證鵬元公司、億保健康、傳化智聯(lián)（SZ002010）、圣奧家具、上能電氣（SZ300827)、陽(yáng)光雨露信息、東方福利網(wǎng)、拉勾網(wǎng)、北京中研益農(nóng)種苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊軟件、頂點(diǎn)軟件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、東方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科學(xué)管理研究院、北京天拓四方科技……

高等院校客戶(hù)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)、法國(guó)ESG高等管理學(xué)院、元培商學(xué)院、燕園商學(xué)院、北清經(jīng)管學(xué)院……

課綱下載

---

更多TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理相關(guān)課程：

課程專(zhuān)題：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題 | TOB培訓(xùn)，大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)