大客戶八緯攻殺利器與過程管理

大客戶八緯攻殺利器與過程管理(包賢宗)課程介紹：

【課程背景】
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：
1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。
2、深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補(bǔ)位等核心思維。
4、系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
5、準(zhǔn)確進(jìn)行大客戶銷售過程與節(jié)奏把控，大副提升大客戶銷售成功率。

【課程特色】
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

【訓(xùn)練綱要】

第一講、大客戶銷售進(jìn)程解析與規(guī)劃
一、大客戶銷售本質(zhì)認(rèn)知
二、基于客戶采購流程的銷售進(jìn)程規(guī)劃
  1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
  2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單
四、大客戶銷售過程管理與結(jié)果的關(guān)系
 案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業(yè)高很多

第二講、大客戶開發(fā)八緯攻殺利器
第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
  一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里
  二、獲取意向商機(jī)的十大隱性圈子
  案例解析：為什么XF科技的吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
  三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞
  四、商機(jī)評估與黃金客戶篩選
   案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事
  五、客戶價(jià)值等級劃分：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
   落地工具：《客戶價(jià)值記分卡》的使用
第二節(jié)、客戶360度分析與關(guān)鍵成功要素解讀
 一、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析
 二、大客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
  落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》
 三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
  落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
 四、銷售機(jī)會點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位
   案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
 五、《大客戶作戰(zhàn)沙盤》的繪制
第三節(jié)、決策組織解碼與銷售策略布局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
 1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
 2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
   二、關(guān)鍵決策角色定位與立場評估
 落地工具：《組織權(quán)利地圖》繪制
   三、銷售策劃的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線
   四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”
 案例解析：高人打單的不傳秘訣
   五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第四節(jié)、決策角色痛點(diǎn)識別與狼性攻關(guān)
 一、前期接觸之探討式開場的要領(lǐng)
案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心
 二、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
 三、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳副總
 四、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
   案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下
 五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃
第五節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與方案超越
一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知
   案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展
二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
   案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
   案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、以問題為中心SPIN需求開發(fā)循環(huán)
   【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
第六節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競爭博弈
一、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本
二、客戶價(jià)值曲線圖解析
   案例分享：三個(gè)賣狗人
三、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定
   案例分析：為什么老周的價(jià)格高，反而能成交
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
落地計(jì)劃：問題---價(jià)值---案例證實(shí)
五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
   【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第七節(jié)、策略投標(biāo)與控標(biāo)控局
 一、投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
 二、投標(biāo)時(shí)代下的控標(biāo)秘密通道
 三、投標(biāo)制勝的秘密武器：控標(biāo)
   1、投標(biāo)戰(zhàn)場的控制2、評分標(biāo)準(zhǔn)的控制
   3、分值分布的控制4、特殊分的控制
案例解析：4200萬的標(biāo)為什么被江西安源搶走
 四、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)
 五、如何制作眼前一亮的標(biāo)書
案例解析：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
第八節(jié)、雙贏談判技巧與實(shí)戰(zhàn)談判實(shí)務(wù)
一、談判規(guī)劃與共贏思維建立
1、客戶到底要什么？
2、業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析
   落地工具：“倒漏斗”需求模型應(yīng)用
3、談判立場與談判潛規(guī)則解讀
4、基于優(yōu)勢與談判籌碼的SO競爭分析
  案例解析：為什么他將大品牌拉下馬
5、雙贏談判目標(biāo)規(guī)劃與談判方案制定
落地工具：談判“全景圖”最佳實(shí)踐應(yīng)用
二、雙贏談判技巧與談判實(shí)務(wù)
1、商務(wù)談判前--籌碼準(zhǔn)備與角色排兵布陣
案例解析：凱威機(jī)電常勝將軍的拿手好戲
2、雙贏談判中，對方信號解讀與對應(yīng)策略
3、雙贏談判之談判博弈與時(shí)空轉(zhuǎn)換
案例解析：中建四局為什么總是派王總出戰(zhàn)
4、掌握談判中有理有據(jù)的“搭柱子”策略與思維
5、談判節(jié)奏把握與主動權(quán)的來回轉(zhuǎn)換
案例解析：山東伊萊特裝備與南方電網(wǎng)某公司的談判
第九節(jié)、雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范
 一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備
 二、雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略
案例分享：浙江JD的談判策略
 三、雙贏談判之-談判與博弈策略
   1、找出立場后面真正的實(shí)質(zhì)利益
   2、談判的底線“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢”等
   3、策略性讓步和”一物換一物“
   案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
  四、合同簽訂中“十大風(fēng)險(xiǎn)”防范

第三講：大客戶銷售進(jìn)程管控
  一、大客戶報(bào)備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標(biāo)量化
 二、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃制定---甘特圖
   實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶進(jìn)程管控計(jì)劃
 三、大客戶里程碑管理與異常診斷
   案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
 四、大客戶進(jìn)程管控重要手段—大客戶分析會
   案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開
課程總結(jié)
 ——互動問答環(huán)節(jié)——

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                           
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
森濤培訓(xùn)網(wǎng)高級講師                                                                                 
   被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
   實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
   金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

【專著與榮譽(yù)】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

【專注方向】
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練   政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷   賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定   銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業(yè)品“狼性”銷售》
   《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進(jìn)程管理》   《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
   《客戶關(guān)系管理與深度營銷》   《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】   
   內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
   形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
   授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】
   工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
   政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：
    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)
   解決方案型高科技企業(yè)：
    中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
   電力及電氣自動化企業(yè)：
上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
   能源與新材料企業(yè)：
     中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)�、珠海興業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)
   物流與醫(yī)療物資企業(yè)：
順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)
   高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：
     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網(wǎng)、國家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)

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