培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶培訓(xùn),銷售談判培訓(xùn)
大客戶談判能力優(yōu)化(王建設(shè))課程介紹：
課程背景：
建立雙贏愿景：
① 雙贏銷售談判課程，將會(huì)幫助您與合作方建立合理的期望值，避免您在與合作方交易時(shí)過(guò)度讓步，幫助您保持利潤(rùn)。雙贏銷售談判關(guān)注銷售談判的關(guān)鍵因素，并對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值合理地定位。銷售人員將會(huì)學(xué)習(xí)到如何成功地進(jìn)行談判，并得到雙贏的結(jié)果。
② 保持利潤(rùn)
③ 在銷售周期結(jié)束階段，縮減談判時(shí)間
④ 通過(guò)合理的規(guī)劃帶來(lái)談判的成功
⑤ 通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，取得積極的成果
⑥ 改善短期、長(zhǎng)期合作方關(guān)系
⑦ 避免談判過(guò)程過(guò)于拖延
⑧ 避免為了完成交易一再讓步
課程收益：
1、更加自信地進(jìn)行談判
2、增加機(jī)會(huì)、擴(kuò)大定單以及利潤(rùn)
3、避免由于遲疑不決導(dǎo)致的不做決定
4、為公司和合作方帶來(lái)更大的價(jià)值
5、為達(dá)成談判，確定最好的相互有利的后備選擇
課程大綱：
模塊一：談判要點(diǎn)
目的：了解談判的核心邏輯及重要原則
1、為什么要談判
2、談判者的兩種動(dòng)機(jī)
3、談判者對(duì)“贏”的理解
4、談判的基本觀點(diǎn)
案例練習(xí)：如何讓合作方感到“贏”
模塊二：談判前的準(zhǔn)備
目的：了解并且練習(xí)談判的核心策略以及識(shí)別合作方在購(gòu)買中的手法
1、BATAN：設(shè)定目標(biāo)
2、了解客戶的購(gòu)買策略
3、讓步策略
4、準(zhǔn)備清單
案例及練習(xí)：讓步策略
模塊三：競(jìng)爭(zhēng)型談判：?jiǎn)我徽勁袟l件，雙方各自尋找單方面的利益
目的：了解競(jìng)爭(zhēng)型談判的特點(diǎn)，以及在競(jìng)爭(zhēng)型談判中二個(gè)重要的技能訓(xùn)練
1、競(jìng)爭(zhēng)型談判的特點(diǎn)
2、六種談判核心原則
◇ 為產(chǎn)品和服務(wù)做有利的定位
◇ 定下較高目標(biāo)
◇ 技巧的運(yùn)用資料
◇ 清楚地了解你的優(yōu)勢(shì)及權(quán)力范圍
◇ 滿足客戶需要為先，要求為次
◇ 依照計(jì)劃作出讓步
3、二種利已行為
◇ 提出要求
◇ 定出交換條件
4、談判手法及應(yīng)對(duì)策略
案例及練習(xí)：
1、二種利己行為案例練習(xí)
2、競(jìng)爭(zhēng)型談判案例練習(xí)
模塊四：合作型談判：雙方嘗試尋找共同點(diǎn)，建立關(guān)系及發(fā)展相互接受的方案
目的：了解合作型談判的特點(diǎn)，以及在合作型談判中另外三個(gè)重要的技能訓(xùn)練
1、合作型談判的特點(diǎn)
2、銷售與談判的轉(zhuǎn)換
3、五種關(guān)鍵行為
◇ 提出要求
◇ 定出交換條件
◇ 提出開放式問(wèn)題
◇ 測(cè)試及總結(jié)
◇ 作附加條件的建議
4、三種談判條件的使用
◇ 可以放棄的有價(jià)值的東西
◇ 庫(kù)存
◇ 其它所費(fèi)不高的談判條件
5、發(fā)掘其它談判條件的七部曲
案例及練習(xí)
1、關(guān)鍵行為案例練習(xí)
2、合作型談判案例練習(xí)
模塊五：創(chuàng)意型談判：
當(dāng)以上二種（競(jìng)爭(zhēng)型與合作型）陷入僵局時(shí)，需要排除障礙，尋找更好的方案
目的：了解創(chuàng)意型談判的特點(diǎn)，個(gè)人需求及職位需求在談判中的重要區(qū)別
1、創(chuàng)意型談判的特點(diǎn)
2、客戶的要求與需求
3、客戶職位需求與個(gè)人需求分析
4、三種有交換價(jià)值的談判條件
5、運(yùn)用創(chuàng)意談判的三個(gè)步驟
案例及練習(xí)：創(chuàng)意型談判案例練習(xí)
講師介紹： 王建設(shè)老師
◇ 專注于銷售能力提升24年工作經(jīng)驗(yàn)
◇ 埃森哲合作講師
◇ SPI認(rèn)證講師
◇ Aslan認(rèn)證Master講師
◇ HP商學(xué)院PPW演講課認(rèn)證講師
◇ Communispond 認(rèn)證講師
背景介紹：
經(jīng)驗(yàn)豐富：一線銷售出身、全球頂尖銷售咨詢公司認(rèn)證、曾經(jīng)負(fù)責(zé)中國(guó)惠普和中華英才網(wǎng)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。
了解業(yè)務(wù)：不同行業(yè)頂尖企業(yè)銷售咨詢經(jīng)歷，能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問(wèn)題/挑戰(zhàn)。
實(shí)戰(zhàn)落地：從方法論理論分析入手，過(guò)渡到銷售工具，最終幫助客戶進(jìn)行可執(zhí)行的培訓(xùn)效果。
權(quán)威認(rèn)證：獲得美國(guó)SPI ,Aslan 等全球頂尖權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證，Master講師。
1. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◇ 曾任國(guó)內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。
◇ 他曾在全球最大的IT公司-中國(guó)惠普工作11年，管理3個(gè)部門，曾擔(dān)任大客戶直銷培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
◇ 大學(xué)畢業(yè)后，從事IT行業(yè)銷售工作，從銷售員做起、到系統(tǒng)集成公司的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)于制造、金融等行業(yè)。
◇ 作為Master講師，負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
◇ SPI: 連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓(xùn)公司
◇ Aslan : 連續(xù)9年(2013~2023)Selling power 評(píng)選全球最佳20強(qiáng)銷售培訓(xùn)公司
◇ Communispond: 40多年來(lái)始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧,全球培訓(xùn)超過(guò)700000人
2. 擅長(zhǎng)領(lǐng)域
◇ 獲得美國(guó)Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
◇ 10多年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問(wèn)題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
◇ 他還擅長(zhǎng)針對(duì)銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問(wèn)題。
3. 服務(wù)客戶：
金融：花旗金融、螞蟻金融、安訊、招商銀行、中國(guó)銀聯(lián)、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行
制造：通用電氣、泰科電子、大眾汽車、天寶、徠卡、飛利浦照明、利樂(lè)包裝、尼康、富士電機(jī)、格蘭富、歐姆龍、海康威視、格蘭福
汽車：大陸汽車、聯(lián)合磨削集團(tuán)、采埃孚、貝內(nèi)克、安吉星、北汽福田、蔚來(lái)汽車、大眾汽車
IT/通訊：新華三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能達(dá)、中國(guó)電信、小i
醫(yī)療醫(yī)藥：默沙東、默克、施樂(lè)輝、史賽克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企：歐姆龍、尼康、富士電機(jī)、柯尼卡美能達(dá)、山九物流、佳能
互聯(lián)網(wǎng)：京東、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學(xué)
能源化工：中國(guó)石化、塞拉尼斯、尚德電力
其他：SGS、BV、萬(wàn)豪、洲際、德特威勒、瑞仕格、李錦記、聯(lián)合利華、歐萊雅、VIVO、順豐、樊登讀書、德國(guó)威娜
4. 重點(diǎn)項(xiàng)目：
京東集團(tuán) 2017-2019年
定制開發(fā) 客戶至上的銷售技巧 以及 雙贏談判 課程，覆蓋全國(guó)6大區(qū)域的物流、大客戶、京東云、零售、電話銷售等業(yè)務(wù)集團(tuán)，共45場(chǎng)次，100多天，19年上半年，把銷售課程在線化，并且為物流集團(tuán)進(jìn)行銷售技巧課程的TTT內(nèi)訓(xùn)師轉(zhuǎn)化。
中國(guó)惠普2019-2020 年
為中國(guó)惠普直銷中心電話銷售人員 定制開發(fā) 電話銷售高級(jí)技巧 并進(jìn)行3次輪訓(xùn)
以及為不同職能部門的同事 講授 說(shuō)服的藝術(shù) 共5次以及銷售中的情商。
歐姆龍 2018-2019年
為全國(guó)范圍內(nèi)銷售人員定制 并講授 大客戶銷售策略 共9班次。
中國(guó)電信 2016-2020年
為中國(guó)電信上海分公司 銷售管理層 及 大客戶銷售人員講開發(fā)講授 銷售策略及銷售技巧，以及現(xiàn)場(chǎng)跟蹤輔導(dǎo)共20班次+。
并且是 中國(guó)電信全國(guó)賽事：創(chuàng)優(yōu)杯 二屆冠軍得主 浙江電信 銷售、演講輔導(dǎo)教練。
勃林格殷格翰2020年
為全國(guó)經(jīng)銷商的銷售代表定制開發(fā) 醫(yī)藥代表電話銷售拜訪技巧及顧問(wèn)式銷售技巧 共4次培訓(xùn)。通用電器GE 2014-2015年
為GE全球管理培訓(xùn)項(xiàng)目交付商務(wù)演講技巧 共10班次。
萬(wàn)豪集團(tuán) Marriott 2014-2017年
為萬(wàn)豪集團(tuán) 全國(guó)不同區(qū)域酒店高級(jí)管理層 輪訓(xùn) 商務(wù)演講技巧 9個(gè)班次
華測(cè)檢驗(yàn)檢測(cè)2019-2020年
持續(xù)2年，共6次 全國(guó)范圍內(nèi)銷售精英-雙贏談判。
5. 高校公益課
交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)
山東大學(xué)、華東師范大學(xué)、上海師范大學(xué)、上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、華東政法
華東理工、東華大學(xué)、上海大學(xué)、上海電力學(xué)院、中南財(cái)政
河北工業(yè)大學(xué)、中國(guó)石油大學(xué)、南京工業(yè)大學(xué)、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)
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