如何開發(fā)大客戶---銷售策略與技巧提升班

培訓關鍵詞：大客戶培訓

如何開發(fā)大客戶---銷售策略與技巧提升班(張老師)課程介紹：

課程背景：
    大客戶，也稱重點客戶、關鍵客戶、KA（key Account），是市場上被供應商公認具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%，為供應商創(chuàng)造的利潤和銷售收入卻可以占到80%。   
    在B2B行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片和組件等行業(yè)為代表的配套型（OEM）大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業(yè)為代表的項目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
1.戰(zhàn)略大客戶普遍采取了供應鏈管理模式，供應商入圍門檻提高，如何突破？
2.戰(zhàn)略大客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
3.戰(zhàn)略大客戶與競爭對手建立了長期合作關系，我方如何打破這種格局？
4.戰(zhàn)略大客戶普遍對價格非常敏感，大品牌廠商如何才能破解？
5.戰(zhàn)略大客戶要求客制化產品/服務，如何及時響應？
6.成為戰(zhàn)略大客戶供應商的流程如何規(guī)劃？
7.戰(zhàn)略大客戶對供應商服務要求高，如何整合公司內部部門協(xié)同作戰(zhàn)？
    本課程是專門面向大客戶進行銷售的B2B企業(yè)而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷、團隊營銷”六大核心思想為主線、以“大客戶開發(fā)流程圖”為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶開發(fā)與客戶關系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。

課程特色：
針對性強：本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質，針對性強。
實戰(zhàn)性強：課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強：課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

課程大綱：

第一單元 大客戶的基本概念
 ◇ 大客戶的定義及20:80原則
 ◇ 基于銷售漏斗工具的大客戶開發(fā)流程（5個階段，16個關鍵步驟）

第二單元 潛在客戶階段的銷售策略
 ◇ 潛在客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力
 ◇ 案例：某公司潛在客戶的定義標準
 ◇ 客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關系
 ◇ 潛在客戶定位三步曲及客戶地圖繪制模板
 ◇ 如何獲取潛在客戶線索？
 ◇ 重要客戶線索獲取渠道1：友商
 ◇ 重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
 ◇ 案例：潛在客戶評估表工具

第三單元 初步接觸階段的銷售策略
I如何分析大客戶的采購組織和采購流程？
 ◇ 客戶組織層級分析工具
 ◇ 五種立場及識別方法：教練（Coach）、支持、中立、反對、死敵
 ◇ 四種角色及其需求差異：UB使用人、EB采購人、TB技術人、DM決策人
 ◇ 四種性格的識別及應對:老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、樹袋熊型（3天版本才有）
II建立內部同盟——發(fā)展教練與線人
 ◇ 線人與教練的定義
 ◇ 發(fā)展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
 ◇ 線人和教練有不同的作用
 ◇ 教練的保護和真假教練的驗證
III打擊對立面——識別并處理反對者
 ◇ 客戶中為何有人反對你：利益決定立場
 ◇ 如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
 ◇ 應對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構架圖工具復盤一個成功的大客戶開發(fā)案例（2天版本才有）
IV客戶供應鏈管理模式分析
 ◇ 供應鏈管理策略分析
 ◇ 供應商評估流程分析
 ◇ 供應商評估標準分析
 ◇ 競爭對手優(yōu)劣勢分析
 ◇ 案例：理解客戶的JIT采購與VMI采購
 ◇ 案例：華為對供應商的評判標準TQRDCES
 ◇ 案例：海爾的供應商評估流程
V銷售機會識別
 ◇ 銷售機會源自變化
 ◇ 四種典型的銷售機會：
市場變化、競爭對手變化、競爭對手變化、自身變化
 ◇ 等待變化與創(chuàng)造變化的策略

第四單元 技術突破階段的銷售策略
I如何挖掘客戶的需求與痛點？
 ◇ 需求的定義及需求產生的原因
 ◇ 客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
 ◇ 四個關于需求的重要結論
 ◇ 讓客戶產生需求的最佳手段就是制造痛點
 ◇ 激發(fā)客戶痛點的S-P-I-N提問策略
 ◇ 如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
 ◇ 提問技巧實際運用的四個步驟
 ◇ 案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術
II解決方案呈現(xiàn)及價值營銷策略
 ◇ 解決方案的標準格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI
 ◇ 客戶對定制化解決方案的三個關注點
 1）能不能解決他們的痛點
2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）
 ◇ 方案介紹的工具：FABE策略
 ◇ 方案價值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財務指標化
 ◇ 兩種客戶價值的呈現(xiàn)：硬貨幣價值與軟貨幣價值
 ◇ 案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
 ◇ 案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對照計算表
第二次課堂研討：提問話術設計與解決方案價值計算、呈現(xiàn)研討（2天版本才有）

第五單元 商務突破階段的銷售策略
I如何與客戶采購組織中的關鍵人發(fā)展關系？（2天以上版本才有）
 ◇ 客戶關系建立第一步：建立好感
 ◇ 客戶關系建立第二步：建立信任
 ◇ 客戶關系建立第三步：滿足利益
 ◇ 客戶關系建立第四步：發(fā)展情感
II從0到1：如何抓住合適的銷售時機實現(xiàn)業(yè)務突破？
 ◇ 大客戶開發(fā)成功的五種典型時機：新決策人、新產品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)
 ◇ 新供應商突破路徑：測試-現(xiàn)場評審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升
 ◇ 公司四種資源的匹配
 1）以客戶為中心的企業(yè)文化
2）對客戶需求的快速響應能力；
3）技術創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力；
4）公司內部各個部門的協(xié)同與配合

認證：凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之職業(yè)資格證書。HKTCC香港培訓認證中心高級證書1200元/人 (參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納) 

講師簡介：
張老師
清華-英國威爾士大學（UOW）國際MBA
 SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān)&銷售總監(jiān)
國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
 IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
 2016-2017年度中華講師網全國營銷十強培訓師
原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
 原聯(lián)眾智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發(fā)展部經理，先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業(yè)經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—至今：先后任聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、創(chuàng)始人；上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發(fā)展中心等多家企業(yè)培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯(lián)網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是搜狐網等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上 ◇ 搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

培訓案例：
電氣自動化：施耐德NS、施耐德利德華福、施耐德寶光電氣、ABB自動化、特變電工（新疆廠、天津廠、沈變）、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、西電集團、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子、威思頓電氣、庫柏電氣、鎮(zhèn)江穆勒電氣…
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農機、長沙山河智能、徐工建機、徐工道路機械、韓國LS農業(yè)裝備…
鋼鐵&有色：寶武鋼鐵、太原鋼鐵、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、大冶有色、金宏氣體、廣州金屬物產集團、派克新材…
化工：中石化化工銷售華東分公司、中石化煉油銷售有限公司、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東�？苹ぁ⑿聤W能源（LNG）、加德士潤滑油、德潤寶潤滑油、日本DIC油墨、煙臺萬華、龍蟠潤滑油…
交通物流：中國一汽、中國遠洋（COSCO）、中外運、安能物流、長安民生物流、江汽物流、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、吉利汽車、上海滬工、江南造船…
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、金晶科技、圣戈班、華耐建材、中材科技、威士伯-華潤涂料、廈門雙瑞涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬陶瓷、鳳鋁鋁材…
EPC總承包及設計院：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中南建設、上海建科院、廣東建筑院、中煤（西安）院、佛山電力院、吉林城市規(guī)劃院、上海現(xiàn)代建筑設計院、北京五洲設計院、中國核動力研究院、國網中央研究院、上海建工設計總院、中船勘察設計院、梅山鋼鐵設計院、上海水利院、浙江環(huán)境科技、上海建科院、溫州設計集團、中鐵設計院
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品、凱士比泵、德國施樂百風機…
機械&汽車零部件&機器人：阿特拉斯 ◇ 科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人、中糧機械、美國壽力壓縮機、南高齒、約翰克蘭密封、紐威數(shù)控…
IT信息化與智能樓宇：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、美國澳汰爾、烽火通訊、上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團、國睿科技、寶鋼寶信…
半導體&電子元器件：中航光電、日本廣瀨、德國Wieland金屬、深圳光峰、日本濱松、德勝電子、德賽電池、日本廣瀨電機、中微騰芯、中國電子科技集團（45所、55所、39所、青干班）、研祥科技、英國摩根新材料…
煤炭：神華、中煤、天池能源
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、陽光電源（智維、氫能、電站）、天合光能…
環(huán)保與水務：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾、北控水務、金科環(huán)境、首創(chuàng)水務、福光水務…
軍工：中國兵裝集團、中國兵器工業(yè)集團、中國電子科技集團、中船重工、中航工業(yè)
房地產及園區(qū)：招商局蛇口、深圳桑田島園區(qū)管委會…
醫(yī)藥&診斷&醫(yī)療器械：湖北爾康制藥、樂凱醫(yī)療、康圣環(huán)球醫(yī)療、江蘇雙林留置針、上海微創(chuàng)醫(yī)療…
金融：東風汽車金融、交通銀行貴州分行、平安銀行上海分行、廣發(fā)行上海分行、招商信諾保險、進出口銀行、上海銀行、中行惠州分行…
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班、華科大營銷班…
其他：易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗（BV）、賽得利纖維、百事可樂…                      

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