銷售地圖——變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷售策略

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售策略培訓(xùn),變機(jī)會(huì)為訂單培訓(xùn)

銷售地圖——變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷售策略(張建偉)課程介紹：

課程背景
    在面向大型企業(yè)、政府的復(fù)雜型銷售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程，而是會(huì)面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進(jìn)程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項(xiàng)目中，不得不面臨三大難點(diǎn)：
難點(diǎn)一：銷售的周期長，復(fù)雜性大
難點(diǎn)二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，決策慢
難點(diǎn)三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大
    然而，大多數(shù)銷售者面對這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境，往往“見樹不見林”，缺乏對此進(jìn)行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規(guī)劃，從而讓自身的銷售進(jìn)程陷入停滯不前。
    而且，更嚴(yán)重的是，由于銷售者自身沒有意識(shí)到這種險(xiǎn)象環(huán)生的銷售狀況，而沒有采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，從而導(dǎo)致銷售進(jìn)程地崩潰或者失敗。
    在針對近2000名大客戶銷售人員的問卷調(diào)查中，銷售人員反饋以下五個(gè)他們最頭疼的問題：

    這些問題的產(chǎn)生的原因就在于，銷售人員對極其復(fù)雜的大客戶銷售項(xiàng)目缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的能力，從而使銷售進(jìn)程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
    因此，如何幫助銷售人員應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn)，就成為銷售管理關(guān)注的焦點(diǎn)問題。
    《銷售地圖》™作為一門注重“銷售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程，區(qū)別于以往銷售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧，側(cè)重培養(yǎng)銷售人員的銷售規(guī)劃能力、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和策略擬定能力，從而幫助銷售人員將變幻莫測的銷售進(jìn)程從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?br />
課程收益
    《銷售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”，具體來說，幫助學(xué)員提升對銷售進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃的“四大能力”：
    “機(jī)會(huì)管控能力”，幫助學(xué)員建立從機(jī)會(huì)到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
    “策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換，圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)終極目標(biāo)而采取有針對性的行動(dòng)
    “風(fēng)險(xiǎn)防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào)，做到防患于未然
    “客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者，防止銷售被反對者暗中破壞

課程大綱

認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念
教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前？
教學(xué)目標(biāo)二：為什么無法掌控我們的銷售進(jìn)程？
教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊：方啟明的銷售困局】
   
行動(dòng)指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學(xué)目標(biāo)四：如何識(shí)別有哪些人在影響采購結(jié)果？
教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷售對象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識(shí)別隱藏的采購影響者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【個(gè)人案例研討：識(shí)別隱藏的采購影響者】

行動(dòng)指南二：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗” 
教學(xué)目標(biāo)七：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？
教學(xué)目標(biāo)八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動(dòng)？
教學(xué)目標(biāo)九：如何借助優(yōu)勢突破重圍？
教學(xué)內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8：五種“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9：推動(dòng)銷售進(jìn)程的核心方法
【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”】
【個(gè)人案例研討：化被動(dòng)為主動(dòng)】

行動(dòng)指南三：推動(dòng)采購影響者完成購買決策流程
教學(xué)目標(biāo)十：如何避免客戶拒絕購買我們的產(chǎn)品
教學(xué)目標(biāo)十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標(biāo)十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10：購買決策的三個(gè)階段
教學(xué)內(nèi)容11：銷售流程的三個(gè)步驟
教學(xué)內(nèi)容12：判斷購買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】
【個(gè)人案例研討：定位你的銷售階段】

行動(dòng)指南四：既滿足企業(yè)利益，也滿足個(gè)人利益
教學(xué)目標(biāo)十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
教學(xué)目標(biāo)十四：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？
教學(xué)目標(biāo)十五：為什么銷售的阻力總是那么大？
教學(xué)內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14：什么是個(gè)人利益
教學(xué)內(nèi)容15：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】
【個(gè)人案例研討：銷售的阻力與推力】

行動(dòng)指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學(xué)目標(biāo)十六：如何識(shí)別誰是決策者？
教學(xué)目標(biāo)十七：如何接觸到?jīng)Q策者？
教學(xué)目標(biāo)十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？
教學(xué)內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17：接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話題
【個(gè)人案例研討：你在決策者心目中的地位】

行動(dòng)指南六：培養(yǎng)指導(dǎo)者，讓他成為你的信息來源
教學(xué)目標(biāo)十九：為什么我們總是缺乏信息來源？
教學(xué)目標(biāo)二十：什么樣的信息來源才是可靠的？
教學(xué)目標(biāo)二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？
教學(xué)內(nèi)容19：指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)內(nèi)容20：培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21：建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊：誰是指導(dǎo)者？】
【個(gè)人案例研討：潛在的指導(dǎo)者】

行動(dòng)指南七：根據(jù)客戶的競爭傾向，貢獻(xiàn)與眾不同的價(jià)值
教學(xué)目標(biāo)二十二：如何打敗競爭對手？
教學(xué)目標(biāo)二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？
教學(xué)目標(biāo)二十四：如何在競爭中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容22：四種棘手的競爭狀況
教學(xué)內(nèi)容23：三大競爭誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24：什么是與眾不同的價(jià)值
【案例工作坊：誰是我的競爭對手】
【個(gè)人案例研討：與眾不同的貢獻(xiàn)】

應(yīng)用篇：制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十五：固化核心工具“銷售地圖”
教學(xué)目標(biāo)二十六：根據(jù)個(gè)人的具體案例，制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十七：鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容25：根據(jù)個(gè)人案例，分析“銷售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26：結(jié)合個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容27：課程知識(shí)地圖與記憶金字塔
【案例工作坊：分析“銷售地圖”】
【個(gè)人案例研討：制定你的行動(dòng)計(jì)劃】
講師介紹

張建偉  老師
專長領(lǐng)域：大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域
核心課程：版權(quán)課程《解決方案銷售》™、版權(quán)課程《銷售地圖》™、《關(guān)鍵客戶管理》

背景介紹：
 ◇ 大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
 ◇ 20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷
 ◇ 版權(quán)課程《解決方案銷售》™著作權(quán)人和首席講師
 ◇ 版權(quán)課程《銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
 ◇ 華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
 ◇ 中國移動(dòng)《解決方案銷售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
 ◇ 中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓(xùn)講師
 ◇ 招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
 ◇ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
 ◇ 深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

曾任：
 ◇ 某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
 ◇ 某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問
 ◇ 北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問
 ◇ 北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)
授課風(fēng)格：
 ◇ 授課風(fēng)格富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
 ◇ 控場能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
 ◇ 課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，采取引導(dǎo)式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)
 ◇ 課程內(nèi)容落地、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論與工具教學(xué)

服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 
 ◇ 國有大型企業(yè)
通訊運(yùn)營商：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通
銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
高科技：中國電子、中國航天
 ◇ 上市或股份企業(yè)：（部分）
中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)�？萍�、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
 ◇ 知名企業(yè)：（部分）
國人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

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