培訓(xùn)關(guān)鍵詞：公開課培訓(xùn)
大客戶銷售策略(楊松)課程介紹：
揭示大客戶銷售的本質(zhì)，認(rèn)清大客戶銷售的規(guī)律
高效益、低成本大客戶銷售策略的完美演義……
課程目的：讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；
讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式；
讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)；
讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會控制決策流程的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者；
讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧；
讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能；
課程大綱：一、大客戶銷售理念銷售失敗的前兆－失控；
銷售中造成失控的原因分析；
正確認(rèn)識客戶需求、動機(jī)；
大客戶銷售的本質(zhì)；
大客戶銷售的原則；
優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
優(yōu)秀銷售人員的成長之路；
二、大客戶銷售必勝四步1、了解需求，診斷問題 需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
建立個(gè)人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；
2、精心規(guī)劃，制定策略全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
－－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司；
這個(gè)項(xiàng)目對我方有何利益－－影響分析；
我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；
策略選擇：
獨(dú)占策略－－將對手?jǐn)D出圈外；
正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間
學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
3、探明流程，影響決策項(xiàng)目評估的方式分析；
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
影響決策－－綜合運(yùn)用資源；
4、動態(tài)調(diào)整，完美收場決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策；
多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤；
皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；
講師介紹： 楊松：MBA培訓(xùn)顧問； 清華大學(xué)EMBA客座教授，中國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院客座教授，美國國際訓(xùn)練協(xié)會AITA注冊培訓(xùn)師；日本資生堂株式會社（中國區(qū)）常年培訓(xùn)顧問。曾為 CTMT（全國高級營銷經(jīng)理職業(yè)課程）、CPMT（全國職業(yè)經(jīng)理課程）、CMMT（全國職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證課程）、CTHRT（全國人力資源認(rèn)證課程）等品牌課程班專職講師，國家經(jīng)貿(mào)委CMMQ全國高級營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程專職講師。對大客戶銷售模式有獨(dú)到的見解，其《大客戶銷售技巧》、《大客戶銷售策略》、《全腦銷售》等課程深受企業(yè)歡迎。
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