采購成本降低與供應(yīng)商談判技巧

采購成本降低與供應(yīng)商談判技巧(顧聞知)課程介紹：

課程背景：
    選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購的一個(gè)重要問題。
    同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個(gè)非常不對(duì)等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機(jī)遇。
    目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動(dòng)的劣勢。
    本課程將通過知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購人員所需的知識(shí)與技能。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹立現(xiàn)代采購、與供應(yīng)商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學(xué)員掌握采購與供應(yīng)商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運(yùn)營水平，降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

課程目的與收益：
1. 采購談判策略；
2. 采購談判基礎(chǔ)如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)；
3. 采購談判實(shí)操,談判前如何準(zhǔn)備，談判中如何應(yīng)對(duì)，談判后如何抉擇；
4. 什么是采購最低價(jià);
5. 三段式報(bào)價(jià)技巧,BOM報(bào)價(jià)技巧;
6. 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的“砍價(jià)”;
7. 采購談判計(jì)劃的關(guān)鍵做法;

培訓(xùn)時(shí)間：2天*6時(shí)=12小時(shí)
授課風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)案例研討
源自企業(yè)的實(shí)際案例，貼近實(shí)戰(zhàn)的課堂練習(xí)，小組討論，學(xué)員發(fā)表，講師點(diǎn)評(píng)，符合成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)的分組互動(dòng)教學(xué)方式。

課程大綱：

第一講：采購談判職能與對(duì)手
1. 認(rèn)清采購的對(duì)手，一體兩面=銷售與采購的對(duì)應(yīng)
2. 談判風(fēng)格測試及談判風(fēng)格種類-測試你是否是談判好手
3. 談判技術(shù)分析與策略--采購談判中8個(gè)重要的談判策略
① 避免爭論策略;以量制價(jià)
② 拋磚引玉策略;份額調(diào)整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;聽說過的
⑤ 多聽少講策略;范圍提示
⑥ 情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦ 先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測
⑧ 最后期限策略;優(yōu)勢利導(dǎo)

第二講：供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)及成本判定分析
1. 采購價(jià)格成本/細(xì)分的剖析表/案例分析；
  成本細(xì)分的重中之重探討！
2. 采購最明顯的利潤隱藏探討！
3. 采購價(jià)格/規(guī)格/人格的三格管理；價(jià)格公式修正與成本觀念導(dǎo)正！
 成本理論的新解析與釋疑！

第三講: 采購談判準(zhǔn)備的致勝秘籍
1. 談判三部曲～準(zhǔn)會(huì)后悔的介紹與應(yīng)用
2. 談判贏的籌碼～設(shè)局導(dǎo)入優(yōu)勢與暗示劣勢案例探討
3. 談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機(jī)／料等的深入理解
4. 談判高手的情景現(xiàn)場測試
5. 談判團(tuán)隊(duì)的組成與挑選
6. 邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討
7. 報(bào)價(jià)單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵
8. 事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會(huì)的關(guān)鍵做法
9. 年底盤點(diǎn)前的協(xié)助／年底加嚴(yán)特采陽謀／第四季降價(jià)的判定
10. 現(xiàn)場訪談／人與料成本／引導(dǎo)領(lǐng)班的獲得天機(jī)
11. 先報(bào)規(guī)格再報(bào)價(jià)格／范圍價(jià)最低差距價(jià)／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12. 供應(yīng)商大會(huì)／各個(gè)擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購談判-最低價(jià)與性價(jià)比實(shí)操案例解析
1. 最低價(jià)與性價(jià)比的思維破局／成局
2. 詢價(jià)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵參數(shù)探討
3. 簽框架協(xié)議前后的評(píng)估KPI探討
4. 不能破規(guī)格的底線 !
5. 反復(fù)報(bào)價(jià)乙次 !
6. 不能走規(guī)格下限 !
7. 性價(jià)比的公式探討與內(nèi)部說服力演示
8. 性價(jià)比值取最低者勝出 !
9. 涉及竟殺價(jià)時(shí)，3%～5%乃合理區(qū)間 !
10. 性價(jià)比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 最低價(jià) 勝出 !

第五講: 采購談判-階梯式報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析
1. 在報(bào)價(jià)中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧
2. 三段式報(bào)價(jià)的初步分析與破局成局之道
3. 經(jīng)濟(jì)學(xué)理中對(duì)階梯式報(bào)價(jià)破局的啟發(fā)～追求成本底線
4. 首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的蹊蹺?
5. 其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6. 使用統(tǒng)計(jì)學(xué)上的變異差價(jià)分析技巧,得出2個(gè)可變費(fèi)用!
7. 優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性
8. 優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結(jié)構(gòu)的適當(dāng)
9. 優(yōu)化流程3～五步定價(jià)與還價(jià)范圍的探討
10. 優(yōu)化流程4～寬松還價(jià)與加嚴(yán)還價(jià)的探討

第六講:采購談判- BOM報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例
1. 直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費(fèi)用流程規(guī)劃報(bào)價(jià)方式
2. 現(xiàn)報(bào)規(guī)格與初步價(jià)格／再報(bào)人機(jī)料的比例技巧
3. BOM報(bào)價(jià)的二段式拆解關(guān)鍵
4. 人機(jī)料的藏利潤貓膩分析關(guān)鍵
5. 四季降價(jià)技法的活用／20%的降價(jià)比例分析
6. 案例互動(dòng)～老新供應(yīng)商與采購份額的取舍
7. 案例互動(dòng)～安全庫存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用
8. 案例互動(dòng)～中心價(jià)與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動(dòng)
9. 案例互動(dòng)～更換供應(yīng)商三年計(jì)劃三家變動(dòng)的演示互動(dòng)
10. 供應(yīng)商份額與采購份額的門當(dāng)戶對(duì)做法探討…

第七講: 采購談判計(jì)劃的關(guān)鍵做法
1. 實(shí)施邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)方式?jīng)Q定
2. 準(zhǔn)備實(shí)施詢價(jià)的內(nèi)容提示給供應(yīng)商
3. 對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的內(nèi)容參數(shù)評(píng)估優(yōu)先級(jí)別探討
4. 找出談判的流程與關(guān)鍵殺價(jià)的方式
5. 實(shí)施反復(fù)報(bào)價(jià)的技巧探討
6. 現(xiàn)場參訪與現(xiàn)場談判的技巧
7. 優(yōu)勢的還價(jià)關(guān)鍵決策探討
8. 找出最低價(jià)與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢做最后探討依據(jù)
9. 合理誠意的供應(yīng)商關(guān)系影響報(bào)價(jià)的最后成局決定
10. 實(shí)施份額對(duì)供應(yīng)商以價(jià)制量的最后定案探討…

課程總結(jié): 學(xué)員問題講師現(xiàn)場分析與互動(dòng)

講師介紹

顧聞知老師（本名顧培生）供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家講師
精通供應(yīng)鏈：采購，物流，倉儲(chǔ)，PMC等
 
學(xué)歷
臺(tái)灣 國立 清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士  1980級(jí)畢業(yè)    77~80
美國 州立 德州 Lamar MEIE 碩士   1987級(jí)畢業(yè)    85~87
經(jīng)歷
中國 臺(tái)灣 桃園RCA固態(tài)電子廠   IE助理工程師   81~83
中國 臺(tái)灣 臺(tái)北自動(dòng)化服務(wù)團(tuán)    資深I(lǐng)E工程師   83~85
美國 加州 洛杉磯Red Chamber海產(chǎn)  物流執(zhí)行經(jīng)理   87~90
美國 加州 洛杉磯EDEK電子科技   業(yè)務(wù)執(zhí)行經(jīng)理   90~92
中國 臺(tái)灣 新竹竹北南順寶順制罐   工業(yè)工程經(jīng)理   92~93
中國 臺(tái)灣 桃園南坎華航修護(hù)總處   項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理   93~96
中國 廣東 深圳龍華富士康供應(yīng)鏈   系統(tǒng)規(guī)劃處長   96~05
中國 廣東 深圳軟通物流供應(yīng)鏈    總經(jīng)辦顧問    06~07
中國 廣東 廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)   董事長特助      07~08
中國 廣東 中山小欖長江印務(wù)    董事長特助    09~10
中國 廣東  深圳市派德諾供應(yīng)鏈管理   總經(jīng)理     03~21
35年以上供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，15年以上供應(yīng)鏈專職顧問，培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)和提煉出一套能夠適當(dāng)今企業(yè)改善供應(yīng)鏈環(huán)境，降低供應(yīng)鏈成本的有效技巧與方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)落地; 臺(tái)灣國立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士，美國德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士，國立清華大學(xué)客座教授。臺(tái)灣RCA工業(yè)工程師，臺(tái)灣中國生產(chǎn)力中心管理師，美國加州洛杉磯Red Chamber經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問，臺(tái)灣鴻海集團(tuán)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問，中國廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長與原材料供應(yīng)部經(jīng)理，深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問，廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長特助，中山長江印務(wù)董事長特助，現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/四川大學(xué)/華南理工大學(xué)/香港亞洲商學(xué)院MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘講師; 2014中國培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)生產(chǎn)管理講師前十大，2012 CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師,聯(lián)合國ITC國際采購中國培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)教官,2010培訓(xùn)雜志百佳講師。
課堂氛圍：老師把專業(yè)課程的死板融入幽默語言技巧，結(jié)合案例實(shí)操分析，課程變得生動(dòng)活潑，學(xué)員輕松上課，笑聲不斷；上顧老師的課學(xué)員沒有壓力，都是在輕松的氛圍中吸收分享，課程采用分組互動(dòng)，學(xué)員全程參與并隨堂測驗(yàn)鼓勵(lì)…
部分核心供應(yīng)鏈管理課程：
顧聞知：采購成本降低與談判技巧/供應(yīng)商選擇評(píng)估與關(guān)系管理
顧聞知：砍掉物流成本/物流承運(yùn)商選擇與管理
顧聞知：倉庫管理/工廠倉庫管理與物料配送
顧聞知：PMC生產(chǎn)計(jì)劃與排產(chǎn)
顧聞知：庫存控制技術(shù)/庫存管理與銷售預(yù)測實(shí)戰(zhàn)
顧聞知：現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理

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