供應(yīng)商評(píng)估、選擇與采購(gòu)談判技巧

供應(yīng)商評(píng)估、選擇與采購(gòu)談判技巧(徐鯤)課程介紹：

【課程目的】
1、使參訓(xùn)者領(lǐng)悟平衡管理的藝術(shù)，通過(guò)了解企業(yè)采購(gòu)的各環(huán)節(jié)，尋找解決企業(yè)內(nèi)部物料協(xié)同管理的矛盾，從而制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碛?jì)劃，達(dá)到各職能部門(mén)共贏的結(jié)果；
2、使受訓(xùn)人員能了解采購(gòu)業(yè)務(wù)的管理流程體系，及如何建立采購(gòu)監(jiān)控平臺(tái)；掌握計(jì)劃、調(diào)度、齊套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟練運(yùn)用；了解并掌握采購(gòu)業(yè)務(wù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)與考核體系，并持續(xù)解決與改善具體工作；
3、使參訓(xùn)人員了解現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理的發(fā)展趨勢(shì),改善企業(yè)的采購(gòu)組織以及采購(gòu)流程運(yùn)作，完善采購(gòu)管理體系，幫助采購(gòu)人員選擇最佳供應(yīng)商和采購(gòu)策略，確保采購(gòu)工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行；
4、使受訓(xùn)者能從供應(yīng)鏈管理的角度理解采購(gòu)管理，準(zhǔn)確確定采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)，掌握采購(gòu)業(yè)務(wù)的規(guī)范操作程序，以便更加適應(yīng)企業(yè)管理的需要。

【課程亮點(diǎn)】
1、講師均為多年從事采購(gòu)、供應(yīng)鏈相關(guān)管理工作，具有豐富實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和傳授能力；
2、在編制培訓(xùn)課件期間，與精實(shí)測(cè)控交流，了解目前在其各類采購(gòu)項(xiàng)目遇到的問(wèn)題，收集匯總、分析各類相關(guān)信息，力求嘗試為相關(guān)問(wèn)題在課程輔導(dǎo)教材中尋找到解決問(wèn)題的方法；
3、針對(duì)授課對(duì)象的特點(diǎn)制定切實(shí)可行有效的培訓(xùn)方案和課件；

【課程大綱】

模塊1: 開(kāi)篇及供應(yīng)商評(píng)估與選擇（共需3學(xué)時(shí)）
本模塊針對(duì)制造企業(yè)采購(gòu)管理工作中供應(yīng)商管理資源聚焦不足，對(duì)供應(yīng)商評(píng)估系統(tǒng)性較為缺乏的情況而設(shè)定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架
①供應(yīng)商評(píng)價(jià)的重要性及時(shí)點(diǎn)
②供應(yīng)商評(píng)價(jià)流程
③供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本模型
（2）對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)及供應(yīng)商感知模型
①理想的“合格供應(yīng)商名錄”
②對(duì)不同采購(gòu)項(xiàng)目品種的供應(yīng)商選擇制定不同的標(biāo)準(zhǔn)
③確定供應(yīng)商動(dòng)機(jī)的整體水平和整體幅度
（3）供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)
①鑒別供應(yīng)商
②瀏覽供應(yīng)商
③尋找供應(yīng)商
④對(duì)供應(yīng)商能力評(píng)價(jià)所需要的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)
⑤對(duì)潛在供應(yīng)商能力的評(píng)級(jí)
⑥供應(yīng)商能力綜合與激勵(lì)
（4）供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作
①供應(yīng)商財(cái)務(wù)報(bào)告
②供應(yīng)商財(cái)務(wù)指標(biāo)
③評(píng)估完成后的供應(yīng)商歸類
④供應(yīng)商的信息記錄和評(píng)價(jià)描述
⑤進(jìn)一步激勵(lì)供應(yīng)商或更新供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商選擇困難綜合癥
          2、TCL戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程
實(shí)戰(zhàn)演練：模擬科德電子供應(yīng)商評(píng)分系統(tǒng)框架構(gòu)建

模塊2: 獲取與選擇報(bào)價(jià)（共需2學(xué)時(shí)）
本模塊針對(duì)制造企業(yè)采購(gòu)管理工作中采購(gòu)成本控制盲點(diǎn)，采購(gòu)訂單履約不夠高效的情況而設(shè)定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）獲取與選擇報(bào)價(jià)的基本框架
①報(bào)價(jià)相關(guān)術(shù)語(yǔ)
②獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法
③獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程
④與供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)系
（2）獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法
①非正式方法
②詢價(jià)/報(bào)價(jià)法
③正式招標(biāo)法
④電子市場(chǎng)法
（3）評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
①最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)
②最低所有權(quán)總成本標(biāo)準(zhǔn)
③加權(quán)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
④價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
（4）供應(yīng)商數(shù)量的確認(rèn)
①選項(xiàng)與理由
②接洽哪些供應(yīng)商
③評(píng)估與選擇報(bào)價(jià)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
（5）獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程
①準(zhǔn)備報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)邀請(qǐng)函
②向供應(yīng)商發(fā)出邀請(qǐng)
③接收與評(píng)估報(bào)價(jià)
④談判
⑤接受報(bào)價(jià)與簽約
⑥告知未中標(biāo)供應(yīng)商
⑦保存整個(gè)流程的記錄
⑧優(yōu)化獲取報(bào)價(jià)的流程
主題案例：1、科陸電子的采購(gòu)成本模型分析
          2、唐三藏印務(wù)公司采購(gòu)訂單分配策略助力采購(gòu)成本管控
實(shí)戰(zhàn)演練：采購(gòu)高壓電機(jī)所有權(quán)總成本的計(jì)算

模塊3:采購(gòu)談判管理（共需3學(xué)時(shí)）
本模塊針對(duì)制造企業(yè)采購(gòu)管理工作中商務(wù)談判目標(biāo)確立及談判技巧提升而設(shè)定，重點(diǎn)剖析采購(gòu)談判工作存在的常見(jiàn)誤區(qū)，主要包括如下內(nèi)容：
（1）采購(gòu)談判概要
①采購(gòu)談判對(duì)公司的價(jià)值
②采購(gòu)談判的三個(gè)階段
③選擇采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
（2）采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
①采供雙方需求分析
②影響采購(gòu)談判的供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境
③企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對(duì)采購(gòu)談判的影響
④采供雙方的相互定位與感知
⑤采購(gòu)價(jià)格分析和成本模型
⑥采購(gòu)談判人員的談判風(fēng)格和特點(diǎn)
⑦采購(gòu)雙方的實(shí)力對(duì)比
⑧采購(gòu)雙方的SWOT分析
⑨確定談判的目標(biāo)和變量
⑩確定談判策略
（3）采購(gòu)談判實(shí)施
①采購(gòu)談判實(shí)施的五個(gè)環(huán)節(jié)
②采購(gòu)談判中的提問(wèn)藝術(shù)
③采購(gòu)談判中的傾聽(tīng)藝術(shù)
④談判者肢體語(yǔ)言解讀
⑤電話談判技巧
（4）采購(gòu)談判的后續(xù)工作
①形成正式協(xié)議
②監(jiān)督協(xié)議的履行
③評(píng)價(jià)談判的績(jī)效
主題案例：1、采購(gòu)工作者的談判風(fēng)格測(cè)試
          2、肢體語(yǔ)言在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)丑橘的渴望

【認(rèn)證費(fèi)用】中級(jí)證書(shū)1200元/人;高級(jí)證書(shū)1600元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)　
【備　　注】
1.高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)流程：完成12課時(shí)的培訓(xùn) 取得證書(shū)（需提交身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)，2寸電子照片）
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“是由中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)培訓(xùn)中心頒發(fā)的《高級(jí)采購(gòu)管理師》專業(yè)人才職業(yè)技能證書(shū)”。（全國(guó)通用/國(guó)家認(rèn)可／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.證書(shū)查詢：登錄中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)培訓(xùn)中心www.msstc。org。cn查詢。
3.課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；
 
徐鯤老師介紹----采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

【講師背景】
英國(guó)諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）特聘講師
英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師
英國(guó)皇家物流學(xué)會(huì)（ILT）特聘講師
聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）“國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理”
項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師
國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國(guó)際技術(shù)股份有限公司采購(gòu)總監(jiān)、美國(guó)BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購(gòu)及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購(gòu)業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、端對(duì)端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級(jí)與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過(guò)3000萬(wàn)美金。全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程與采購(gòu)運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國(guó)供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；
……
【咨詢業(yè)績(jī)】
 ◇ 主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計(jì)其物流體系；
 ◇ 策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)物料回收方案
 ◇ 新華瑞德新華食品：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機(jī)項(xiàng)目，教育云項(xiàng)目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺(tái)等項(xiàng)目；
 ◇ 負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國(guó)珠三角供應(yīng)商提高配送效率項(xiàng)目，提出并實(shí)施Milk-run方案；
 ◇ 主導(dǎo)步步高音樂(lè)手機(jī)彈性訂單履約方案實(shí)施；
 ◇ 主持四維爾丸井（廣州）汽車(chē)零部件有限公司重新規(guī)劃和設(shè)計(jì)其采購(gòu)體系；
 ◇ 規(guī)劃廣州移動(dòng)采購(gòu)流程改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)其供應(yīng)商管理模型；
 ◇ 中興通訊股份有限公司移動(dòng)終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目指揮；
【授課風(fēng)格】
徐老師擅長(zhǎng)基于價(jià)值的管理、戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理、項(xiàng)目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實(shí)際相結(jié)合，集西方工商管理先進(jìn)授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動(dòng)與協(xié)作，在傳授知識(shí)的同時(shí)，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽(yáng)、廈門(mén)、泉州、吉安、沈陽(yáng)等地舉辦近千場(chǎng)供應(yīng)鏈、采購(gòu)、物流管理專題演講、其中的部分成功實(shí)踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
【徐老師培訓(xùn)三大特點(diǎn)】
協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動(dòng)學(xué)員的參與感，強(qiáng)調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場(chǎng)探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；
形散神聚 — 教學(xué)形式生動(dòng)豐富，蘊(yùn)藏知識(shí)主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識(shí)凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實(shí)踐課堂中學(xué)習(xí)的知識(shí)，并變通應(yīng)用于日常工作中。
【品牌課程】
采購(gòu)供應(yīng)商管理系列：
1. 采購(gòu)成本控制與核價(jià)管理
2. 供應(yīng)商管理與采購(gòu)成本控制
3. 供應(yīng)商交付管理與采購(gòu)成本控制
4. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與采購(gòu)成本控制內(nèi)訓(xùn)
5. 供應(yīng)商評(píng)估、選擇與采購(gòu)談判技巧
6. 采購(gòu)招投標(biāo)管理與案例分析
7. 采購(gòu)合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
8. 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制
9. 雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升
10. 服務(wù)外包與供應(yīng)商比選
供應(yīng)鏈管理系列：
1. 供應(yīng)鏈管理關(guān)鍵流程之訂單履約篇
2. 供應(yīng)鏈關(guān)鍵流程運(yùn)作管理
3. 供應(yīng)鏈環(huán)境下的質(zhì)量管理
4. 企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)
5. 供應(yīng)鏈運(yùn)作管理
【服務(wù)客戶】
大型國(guó)有/跨國(guó)企業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車(chē)、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國(guó)BP、荷蘭皇家殼牌、德國(guó)博世、日本東芝、日立存儲(chǔ)、韓國(guó)LG
汽車(chē)/航空領(lǐng)域：
廣汽本田/豐田、上海大眾、樂(lè)視汽車(chē)、比亞迪、獵豹汽車(chē)、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技
電商、零售
京東商城、蘇寧云商、唯品會(huì)、凡客誠(chéng)品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場(chǎng)、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園
家用電器：
格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬(wàn)和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器
IT、通訊電子：
聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺(tái)電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺(tái)灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤(rùn)達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國(guó)威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技
教育行業(yè)：
中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國(guó)分校
家具家居：
歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍
食品飲料
臺(tái)灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團(tuán)、金威啤酒、廣東金蘋(píng)果、樂(lè)高食品
物流：
順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國(guó)電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵(lì)和供應(yīng)鏈管理
醫(yī)藥健康
海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健
【客戶評(píng)價(jià)】
 “過(guò)去我在分析公司供應(yīng)鏈的過(guò)程中缺少清晰的結(jié)構(gòu)性，經(jīng)常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺(jué)。此次培訓(xùn)讓我明確感受到了徐老師在咨詢過(guò)程中的解決邏輯。另外通過(guò)其他同學(xué)的問(wèn)題也學(xué)到了很多有用的供應(yīng)鏈管理方法和技巧”
            ——中山大洋電機(jī)COO：劉學(xué)文
“徐老師對(duì)課程的規(guī)劃和目標(biāo)都很清晰，投入了很多的熱情來(lái)教學(xué)。老師的授課經(jīng)驗(yàn)非常豐富，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)解答還是按組指導(dǎo)，這樣的采購(gòu)管理實(shí)操指導(dǎo)部分讓我司同仁非常有收獲，面對(duì)面的分享形式，是線上課程無(wú)論如何也達(dá)不到的感受”。
——阿斯丹頓采購(gòu)總監(jiān)：吳麗華
 “徐老師傳授的經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，很多時(shí)候感覺(jué)他在一個(gè)很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，通過(guò)同學(xué)們的分享，我從中獲得了很多啟發(fā)，對(duì)于供應(yīng)鏈管理工作更有信心了。一天的課程強(qiáng)度很高，有大量的知識(shí)、能量、信息在流動(dòng)，需要慢慢消化吸收，雖然有點(diǎn)疲憊，但非常有滿足感！”
——朗科集團(tuán)PMC經(jīng)理：王一帆
“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺(jué)到了供應(yīng)鏈物流管理的精妙之處。同學(xué)之間的互動(dòng)學(xué)習(xí)，因各人看問(wèn)題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學(xué)習(xí)模式值得提倡�！�
——能源物流副總經(jīng)理：鞠魯生
“非常欽佩徐老師的專業(yè)風(fēng)范，課程內(nèi)容十分充實(shí)，且深入淺出，讓我們意識(shí)到供應(yīng)鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發(fā)生于我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，只是我們后知后覺(jué)罷了�！薄木S爾丸井制造發(fā)展總監(jiān)：肖冰

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