業(yè)績(jī)管理班——高效達(dá)成年度業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售管理路徑

業(yè)績(jī)管理班——高效達(dá)成年度業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售管理路徑(崔建中)課程介紹：

核心價(jià)值：
1、建立一套完整的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理路線(xiàn)圖，讓業(yè)績(jī)始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績(jī)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jī)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略
3、掌握使用增長(zhǎng)策略控制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法，通過(guò)策略管理，確保銷(xiāo)售代表的精力放在高影響力活動(dòng)上
4、通過(guò)九宮格模型，掌握業(yè)績(jī)、策略、銷(xiāo)售活動(dòng)的選擇、設(shè)計(jì)和管理。讓銷(xiāo)售活動(dòng)始終圍繞業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓銷(xiāo)售的主要活動(dòng)始終錨定業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)
5、量身定做一個(gè)具有實(shí)操性的銷(xiāo)售管理手冊(cè)，來(lái)改善做為銷(xiāo)售經(jīng)理的管理行為，讓管理行為真正對(duì)業(yè)績(jī)提升提供幫助

課程大綱>>

課程導(dǎo)入：我們真的在管理業(yè)績(jī)嗎
1、案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績(jī)
2、管理者錯(cuò)在哪里？
3、如臂使指：到底怎么管理業(yè)績(jī)
4、業(yè)績(jī)九宮格：業(yè)績(jī)管理的路徑圖
5、業(yè)績(jī)解碼：業(yè)績(jī)、策略、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)分析

第一章：組織業(yè)績(jī)層：為銷(xiāo)售設(shè)計(jì)終點(diǎn)
1、業(yè)績(jī)選擇
（1）業(yè)績(jī)分類(lèi)：四大業(yè)績(jī)指標(biāo)
（2）財(cái)務(wù)指標(biāo)：不同的財(cái)務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
（3）工作坊：找出你應(yīng)該考核的財(cái)務(wù)指標(biāo)
（4）客戶(hù)滿(mǎn)意度：你到底看上我什么了
（5）工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿(mǎn)意度指標(biāo)
（6）員工滿(mǎn)意度：為什么銷(xiāo)售流動(dòng)率那么高
（7）工作坊：找出你應(yīng)該考核的員工滿(mǎn)意度指標(biāo)
（8）市場(chǎng)占有率解析
（9）工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場(chǎng)占有率指標(biāo)
（10）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)制定實(shí)例分析
（11）銷(xiāo)售漏斗應(yīng)用分析
（12）銷(xiāo)售漏斗實(shí)例
2、第二節(jié)：業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)
（1）主觀(guān)定量法與客觀(guān)定性法
（2）預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
（3）目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3、第三節(jié)：業(yè)績(jī)管理
（1）業(yè)績(jī)分解
（2）業(yè)績(jī)溝通
（3）考核制定
（4）接口管理

第二章：銷(xiāo)售策略層：找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿
1、第一節(jié)：策略選擇
（1）討論：你曾經(jīng)用過(guò)的策略
（2）案例分析：某公司業(yè)績(jī)策略
（3）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
（4）策略制定的四三模型介紹
（5）按照四三模型，分析策略四要素
（6）案例分析：管理者怎么定策略
（7）工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向
2、第二節(jié)：策略設(shè)計(jì)
（1）分析轄區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源
（2）分析內(nèi)外部環(huán)境
（3）制定銷(xiāo)售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)
（4）選擇屬于自己的銷(xiāo)售策略
（5）案例分析
3、第三節(jié)：策略管理
（1）搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行
（2）評(píng)估健康度
（3）調(diào)整策略
（4）案例分析：某公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是怎么完成的

第三章：銷(xiāo)售活動(dòng)層：驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1、第一節(jié)：活動(dòng)選擇
（1）什么是銷(xiāo)售活動(dòng)
（2）銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
（3）不同銷(xiāo)售模式的管理重點(diǎn)
（4）五種銷(xiāo)售流程分析：策略銷(xiāo)售、客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)發(fā)展、客戶(hù)成功
（5）怎么用好CRM
2、第二節(jié)：銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)
（1）任務(wù)與流程的關(guān)系
（2）階段設(shè)計(jì)
（3）活動(dòng)設(shè)計(jì)
（4）里程碑設(shè)計(jì)
（5）管理手段設(shè)計(jì)
（6）資源設(shè)計(jì)
（7）工作坊：客戶(hù)拜訪(fǎng)流程和活動(dòng)構(gòu)建
（8）工作坊：策略銷(xiāo)售流程和活動(dòng)構(gòu)建
（9）工作坊：客戶(hù)發(fā)展流程和活動(dòng)構(gòu)建
（10）工作坊：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程和活動(dòng)構(gòu)建
（11）工作坊：客戶(hù)成功流程和活動(dòng)構(gòu)建
（12）工作坊：賦予每個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)管理指標(biāo)
3、第三節(jié)：活動(dòng)管理
（1）銷(xiāo)售流程的實(shí)施方法
（2）關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)管理方法
（3）銷(xiāo)售輔導(dǎo)分析

課程總結(jié)
1、審視你的業(yè)績(jī)、策略、流程、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)
2、業(yè)績(jī)對(duì)齊

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶(hù)稱(chēng)為最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)家！

著作
暢銷(xiāo)書(shū)《價(jià)值型銷(xiāo)售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷(xiāo)售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷(xiāo)售》著力解決的問(wèn)題。這套方法論秉持的基本思想是：銷(xiāo)售人員在不增加成本的情況下，通過(guò)提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，也已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

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