專業(yè)采購(gòu)談判與議價(jià)技巧

專業(yè)采購(gòu)談判與議價(jià)技巧(柳榮)課程介紹：

課程背景

    有效降低采購(gòu)成本成為每個(gè)采購(gòu)人員不得不面臨的問(wèn)題！而談判技術(shù)作為采購(gòu)人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購(gòu)人員面前的問(wèn)題經(jīng)常是:
原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，采購(gòu)工作的難度越來(lái)越大，我們?cè)趺醋霾藕茫?BR>采購(gòu)談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵！
   采購(gòu)價(jià)格真的是唯一衡量采購(gòu)成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購(gòu)價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；
如何與對(duì)方進(jìn)行有效的合作談判？
如何把握談判的每一個(gè)步驟與計(jì)劃？
如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？
如何打破僵局，朝我們?cè)O(shè)定的議題和計(jì)劃推進(jìn)？
    ……
針對(duì)采購(gòu)人員采購(gòu)談判過(guò)程中的困惑，特推出“專業(yè)采購(gòu)談判與議價(jià)技巧”課程培訓(xùn)，本課程采用互動(dòng)體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法，深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對(duì)手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)！每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧，讓您成為從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力！

課程目標(biāo)

 ◇ 了解企業(yè)與采購(gòu)所面臨的外部環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 學(xué)會(huì)雙贏采購(gòu)談判思維、做好談判準(zhǔn)備
 ◇ 掌握分析談判的優(yōu)劣勢(shì)
 ◇ 掌握談判過(guò)程的控制點(diǎn)
 ◇ 掌握打破談判僵局的技巧

課程內(nèi)容
第一講：采購(gòu)談判基礎(chǔ)
 ◇ 談判專家的談判闡釋
 ◇ 談判是心靈智慧
 ◇ 社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商
 ◇ 行為決策與博弈
 ◇ 談判的不確定性因素
 ◇ －總結(jié)與利益
 ◇ 談判前的“3+3”問(wèn)題
 ◇ 談判演練：底線與幅度
 ◇ 談判風(fēng)格、談判策略分析
 ◇ 雙贏的基礎(chǔ)：擴(kuò)大餡餅
第二講：如何構(gòu)筑自己的談判能力與優(yōu)勢(shì)
 ◇ 哈佛談判三要素：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
 ◇ 分配性談判
 ◇ 如何建立自己的談判優(yōu)勢(shì)
 ◇ 如何將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)
 ◇ 談判力的誤解
 ◇ 高級(jí)談判過(guò)程與控制技巧
 ◇ 建立信任的人際關(guān)系
 ◇ 談判的五大步驟
 ◇ 談判前最重要的工作是什么？
 ◇ 談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
 ◇ 翔實(shí)的步驟與方案
 ◇ 談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧
 ◇ 開(kāi)始談判前的注意事項(xiàng)
 ◇ 談判基本禮儀
 ◇ 談判的語(yǔ)言藝術(shù)
 ◇ 如何識(shí)破對(duì)方談判的陷阱
 ◇ 如何挖掘與判斷對(duì)方底牌
 ◇ 談判讓步談判矩陣
 ◇ 談判核心階段的議題把握
 ◇ 公司核心利益的堅(jiān)持技巧
 ◇ 談判過(guò)程的洞察：察言觀色
 ◇ 談判過(guò)程行為含義分析
 ◇ 談判收尾技巧
 ◇ 案例演練
第三講：優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
 ◇ 降低期待系數(shù)
 ◇ —談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量
 ◇ 談判中突出的問(wèn)題解決能力
 ◇ 情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析
 ◇ —如何對(duì)待艱難的談判對(duì)手
 ◇ —我的談判優(yōu)勢(shì)
 ◇ —對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
 ◇ —如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
 ◇ — “虛擬上司”處理技巧
 ◇ —心理價(jià)位的溝通
 ◇ —強(qiáng)勢(shì)談判建立——利益最大化
 ◇ —利益平衡法
 ◇ —借勢(shì)談判
 ◇ —降低撒切爾期待系數(shù)
 ◇ —輕緩的絕妙之道
 ◇ 案例實(shí)戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
第四講：成功爭(zhēng)端談判的步驟
 ◇ 談判的節(jié)奏：美國(guó)VS越南
 ◇ 談判的詳細(xì)步驟
 ◇ 最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定
 ◇ 主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
 ◇ 團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
 ◇ 在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
 ◇ 談判禮儀與察言觀色
 ◇ 結(jié)束談判的藝術(shù)
 ◇ 肯定與期待的使用技法
 ◇ 建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
 ◇ 模塊分析
第五講：如何突破談判僵局
 ◇ 談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
 ◇ 僵局分析與突破技巧
 ◇ 時(shí)間的改變突破僵局
 ◇ 觀念突破改變僵局
 ◇ 權(quán)利改變突破僵局
 ◇ 環(huán)境改變突破將絕
 ◇ 成功談判8步法
 ◇ 談判實(shí)戰(zhàn)演練：汽車(chē)公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈

培訓(xùn)講師：柳榮老師

教育及資格認(rèn)證：
國(guó)內(nèi)知名采購(gòu)供應(yīng)鏈與精益化管理顧問(wèn)；
清華大學(xué)/中山大學(xué)/浙江大學(xué)制造總監(jiān)班、MBA專家團(tuán)成員；
香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授；
香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問(wèn)；
多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問(wèn)《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人。
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：
柳老師曾任三菱制造部長(zhǎng)、采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)；柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購(gòu)物流管理的高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國(guó)內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國(guó)等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購(gòu)物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、采購(gòu)與供應(yīng)鏈、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。
其擅長(zhǎng)的課程有：《采購(gòu)成本與談判》、《采購(gòu)人員綜合技能提升》、《采購(gòu)戰(zhàn)略與流程優(yōu)化》、《企業(yè)招投標(biāo)管理》、《項(xiàng)目采購(gòu)》、《精益采購(gòu)管理》、《采購(gòu)成本分析與控制》等課程。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
柳老師服務(wù)過(guò)的客戶包括：一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)汽車(chē)、江鈴汽車(chē)、宇通客車(chē)、中興汽車(chē)、海信電子、海爾集團(tuán)、廈新電子、美的電器、高科集團(tuán)、戴爾DELL、富士施樂(lè)、信利集團(tuán)、深開(kāi)發(fā)股份、賽爾康、精誠(chéng)股份、南太集團(tuán)、中國(guó)電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛(ài)默生、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國(guó)電信、萬(wàn)華股份、絲麗雅集團(tuán)、富裕塑膠、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、中國(guó)石油、中國(guó)航油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)南車(chē)、華帝集團(tuán)。
柳老師主講的課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見(jiàn)事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論部分觀點(diǎn)新穎，常有驚人之語(yǔ)；實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問(wèn)經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。

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