專業(yè)采購(gòu)情景談判技巧

專業(yè)采購(gòu)情景談判技巧(柳榮)課程介紹：

● 課程介紹
   如何與對(duì)方進(jìn)行有效的合作談判？
   如何把握談判的每一個(gè)步驟與計(jì)劃？
   如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？
   如何打破僵局，朝我們?cè)O(shè)定的議題和計(jì)劃推進(jìn)？
   沖突日益增多，需要談判的場(chǎng)合也越來(lái)越多，不管你愿不愿意，您都是一名談判者。談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過(guò)情景模式模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。合作談判術(shù)是柳榮老師冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國(guó)捭闔之術(shù)更具體。
   綜合了8 年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn)，歸納了Huthwaite 研究的談判核心成果，采用互動(dòng)體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法，通過(guò)充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對(duì)手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。
   本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏。
 
● 培訓(xùn)目標(biāo)
---系統(tǒng)掌握談判的思想與策略，從心理學(xué)和博弈多個(gè)角度詮釋談判的真諦；
--如果有困難的事情需要談，一定要設(shè)法在對(duì)方投入了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力后，在談判行將結(jié)束之時(shí)，再來(lái)談如價(jià)格、利率等這些重要而敏感的內(nèi)容；
---在相互競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，如沒(méi)有接到對(duì)方的交換條件，那么千萬(wàn)不要貿(mào)然把自己的底牌亮出，那樣只會(huì)減輕了對(duì)手的壓力；
---別讓那點(diǎn)有新的經(jīng)驗(yàn)限制了你的行動(dòng)，有一時(shí)的強(qiáng)迫自己打破固有的狹隘的經(jīng)驗(yàn)圈，勇敢去驗(yàn)證自己的猜想；
---因?yàn)槿魏握勁杏譀Q定意義的讓步都是在最后期限即將到來(lái)之際做出的，所以一定要有耐心。而且不能向?qū)κ滞嘎冻鲎约旱淖詈笃谙蓿?
---越是表現(xiàn)的軟弱無(wú)能，茫然不知，就越能得到更多的信息和忠告，學(xué)會(huì)用詢問(wèn)的方式來(lái)代替回答的方式，可以向?qū)Ψ教嵝┠阒来鸢傅膯?wèn)題，借此可以大體判斷對(duì)方的可信度；
---作為談判者，要善于捕捉各式各樣的非語(yǔ)言信息，如肢體，表情；
---掌握談判的各類技巧、步驟與方法，在未來(lái)的各類談判中從容淡定，應(yīng)對(duì)自如；

● 課程內(nèi)容
1、談判的概論與基礎(chǔ)
―——談判專家的談判闡釋
  ——談判是心靈智慧
  ——社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商
  ——行為決策與博弈
  ——談判的不確定性因素
  ——總結(jié)與利益
2、談判前的“3+3”問(wèn)題
——談判演練：底線與幅度
——談判風(fēng)格
——談判策略分析
——雙贏的基礎(chǔ)：擴(kuò)大餡餅
3、如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
  ——哈佛談判三要素
  ——分配性談判
  ——如何建立自己的談判優(yōu)勢(shì)
  ——如何將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)
4、談判力的誤解
5、高級(jí)談判過(guò)程與控制技巧
   ——建立信任的人際關(guān)系
   ——談判的五大步驟
   ——談判前最重要的工作是什么？
   ——談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
   ——翔實(shí)的步驟與方案
   ——談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧
   ——開始談判前的注意事項(xiàng)
   ——談判基本禮儀
   ——談判的語(yǔ)言藝術(shù)
   ——如何識(shí)破對(duì)方談判的陷阱
——如何挖掘與判斷對(duì)方底牌
——談判讓步的八大方式（談判矩陣）
——談判的團(tuán)隊(duì)效益
   ——談判核心階段的議題把握
   ——公司核心利益的堅(jiān)持技巧
   ——談判過(guò)程的洞察：察言觀色
   ——談判過(guò)程行為含義分析
   ——談判收尾技巧
   案例演練
6、優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
7、降低期待系數(shù)
——談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量
   ——談判中突出的問(wèn)題解決能力
8、情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析
——如何對(duì)待艱難的談判對(duì)手
——我的談判優(yōu)勢(shì)
——對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
——如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
——“虛擬上司”處理技巧
——心理價(jià)位的溝通
——強(qiáng)勢(shì)談判建立——利益最大化
——利益平衡法
——借勢(shì)談判
——降低撒切爾期待系數(shù)
——輕緩的絕妙之道
案例實(shí)戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
9、成功爭(zhēng)端談判的步驟
——談判的節(jié)奏：美國(guó)VS越南
——談判的詳細(xì)步驟
——最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定
——主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
——注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
——在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
——談判禮儀與察言觀色
——結(jié)束談判的藝術(shù)
——肯定與期待的使用技法
——建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
——模塊分析
10、哈佛談判變數(shù)——優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)轉(zhuǎn)化的視角
——權(quán)利，談判殺手锏
——職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立
——時(shí)間，談判的核武器
——情報(bào)，無(wú)間道的威力
11、如何突破談判僵局
——談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
——僵局分析與突破技巧
——時(shí)間的改變突破僵局
——觀念突破改變僵局
——權(quán)利改變突破僵局
——環(huán)境改變突破將絕
12、實(shí)戰(zhàn)談判演示
——開門見山，夸大表情
——文件戰(zhàn)術(shù)
——“聽不懂”
——目標(biāo)日期
——紅黑臉
——預(yù)算的陷阱
——權(quán)限不夠
——最后咬一口
13、實(shí)戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈

● 講師介紹
柳 榮 老師，中國(guó)制造業(yè)管理在線特約管理專家，清華大學(xué)/中山大學(xué)制造總監(jiān)班、MBA專家團(tuán)成員，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座，香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問(wèn)。多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問(wèn)，《現(xiàn)代生產(chǎn)》、《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人。
    柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。曾多次應(yīng)邀到日本、美國(guó)等等參加制造管理研討，有豐富的管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、生產(chǎn)技術(shù)與生產(chǎn)力提升、物流供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。
    柳老師主講的課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論部分觀點(diǎn)新穎，常有驚人之語(yǔ)；實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問(wèn)經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè):一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團(tuán)、廈新電子、美的電器、高科集團(tuán)、戴爾DELL、富士施樂(lè)、信利集團(tuán)、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠(chéng)股份、南太集團(tuán)、中國(guó)電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國(guó)電信、萬(wàn)華股份、絲麗雅集團(tuán)、富裕塑膠、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份。

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