培訓關鍵詞：渠道開發(fā)培訓,經(jīng)銷商管理培訓
新零售時代渠道開發(fā)與運營維護(張方金)課程介紹：
企業(yè)痛點
市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結(jié)果一流產(chǎn)品、找到二流經(jīng)銷商、做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標實現(xiàn)的關鍵所在。
對于依靠通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)銷售利潤的企業(yè)，在面對經(jīng)銷商的時候會碰到一個很大的問題： 如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？ 這些問題的關鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實效的管理與維護，才能確保將公司相關戰(zhàn)略、策略落實到區(qū)域市場，進而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，推進企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。
課程亮點
1. 獲取把握經(jīng)銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經(jīng)銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學員掌握十二種不同的招商方式。
2. 通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3. 面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。掌握并靈活運用不同經(jīng)銷商談判場景化應對策略與話術。
4. 運用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5. 能對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。
6. 獲取20套先進營銷管理工具，和至少35個實操方法。培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
課程大綱
破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
1. 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
2. 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
3. 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵
第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)
經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
思考：我們要找什么樣的經(jīng)銷商？
1. 定位
2. 篩選
3. 促成
一、 企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理
1. 經(jīng)營杠桿
2. 預算杠桿
3. 核算杠桿
4. 費用杠桿
5. 價格杠桿
二、 企業(yè)招商十二式詳解
思考：我們?nèi)ツ娜绾握猩蹋?br />
1. 地毯式走訪招商
2. 媒體廣告招商
3. 會議營銷型招商
4. 自媒體招商
5. 峰會、論壇招商
6. 全國經(jīng)銷商大會招商
7. 主打樣板市場做形象招商
8. 渠道倒推招商
9. 內(nèi)部招商（關系招商）
10. 展會營銷型招商
11. 產(chǎn)品體驗招商
12. 跨界招商
三、 經(jīng)銷商選擇實操
1. 選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標準
思考：你要找哪一款？
2. 廠家與經(jīng)銷商需求焦點分析
3. 分析4類經(jīng)銷商
4. 經(jīng)銷商選擇的4大新標準
5. 經(jīng)銷商選擇殘局破解
四、 經(jīng)銷商的談判
1. 談判前的4大基礎準備工作
2. 成功談判的8項注意
3. 破解談判沖突的7大策略
五、 經(jīng)銷商談判場景化應對策略與話術
1. 場景一、經(jīng)銷商異議——廠家產(chǎn)品價格太高
1) 場景再現(xiàn)
2) 場景分析
3) 策略方法
4) 應對話術
5) 應對雷區(qū)
2. 場景二、經(jīng)銷商異議——廠家的政策不夠靈活
1) 場景再現(xiàn)
2) 場景分析
3) 策略方法
4) 應對話術
5) 應對雷區(qū)
3. 場景三、經(jīng)銷商異議——要求獨家經(jīng)銷商
1) 場景再現(xiàn)
2) 場景分析
3) 策略方法
4) 應對話術
5) 應對雷區(qū)
4. 場景四、經(jīng)銷商異議——市場不景氣，生意難做，過一段時間再說
1) 場景再現(xiàn)
2) 場景分析
3) 策略方法
4) 應對話術
5) 應對雷區(qū)
5. 場景五、經(jīng)銷商異議——鋪底貨
1) 場景再現(xiàn)
2) 場景分析
3) 策略方法
4) 應對話術
5) 應對雷區(qū)
6. 場景六、經(jīng)銷商異議——沒有錢
1) 場景再現(xiàn)
2) 場景分析
3) 策略方法
4) 應對話術
5) 應對雷區(qū)
7. 場景七、經(jīng)銷商異議——已與現(xiàn)有廠家簽訂合同，等合同到期再說
1) 場景再現(xiàn)
2) 場景分析
3) 策略方法
4) 應對話術
5) 應對雷區(qū)
場景八、經(jīng)銷商異議——××以前經(jīng)營你們公司的產(chǎn)品，做得并不成功
1) 場景再現(xiàn)
2) 場景分析
3) 策略方法
4) 應對話術
5) 應對雷區(qū)
第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護
一、 有效拜訪與成功激勵
1. 拜訪的四大目的
2. 確認拜訪對象
3. 確認拜訪行程
4. 講究拜訪方式
5. 利益激勵
6. 服務激勵
7. 精神激勵
二、 壓貨與渠道促銷
1. 為什么廠家喜歡壓貨
2. 如何壓貨
3. 壓貨后的關鍵——分銷
4. 促銷好處
5. 渠道促銷玩法
課堂練習：渠道促銷演練
三、經(jīng)銷商利潤管理
1．經(jīng)銷商哭窮
2．經(jīng)銷商盈利模型
工具：杜邦分析法
3．經(jīng)銷商利潤來源
4．經(jīng)銷商不當獲利“七大原罪”
5．經(jīng)銷商為什么要吃費用
6．經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應方法
7．經(jīng)銷商利潤流失六大黑洞
8．經(jīng)銷商的五個贏利模式
9．經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習：經(jīng)銷商盈利方案設計練習
四、市場運營管控與能效提升方法
1．異常貨流的分類
2．貨流性質(zhì)界定
3．貨流數(shù)量認定
4．貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
5．影響經(jīng)銷商績效評估的因素
6．經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案
五、經(jīng)銷商調(diào)整
1．填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
2．正式解除協(xié)議的溝通
3．妥善處理善后事宜
六、經(jīng)銷商管理與維護六招七式
六招：
1. 銷售額稀釋法
2. 合同管理法
3. 排行刺激法
4. 情感交流法
5. 釜底抽薪法
6. 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
1. 別慣壞了經(jīng)銷商
2. 先“小人”后君子
3. 別盲目向經(jīng)銷商加壓
4. 用信息拴住經(jīng)銷商
5. 間接替經(jīng)銷商打市場
6. 傾聽他們的聲音
1) 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動
講師介紹
張方金
咨詢式營銷管理提效專家
國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
資歷背景
◇ 經(jīng)銷商盈利教練
◇ 澳大利亞南澳大學MBA
◇ 國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
◇ 最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家
◇ 資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家
◇ 現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人
◇ 曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院副院長
◇ 曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
◇ 曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
授課風格
17年實踐工作經(jīng)驗，有咨詢公司和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，具有理論高度的同時又具備實戰(zhàn)經(jīng)驗；擁有層層剖析，抓住關鍵，化繁為簡的解決問題的能力，對區(qū)域市場管理與渠道管理有獨到見解，較強的市場分析與策略規(guī)劃能力。
授課經(jīng)驗
紅牛維他命飲料、王老吉、安溪鐵觀音集團、長和茶業(yè)、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、香港泰興食品集團金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、紐貝滋、爹地寶貝、光明乳業(yè)、金正大國際（農(nóng)資）、惠爾康、麻姑實業(yè)集團、雙匯集團、伊利集團、蒙牛集團、華美集團、萬佛食品、龍旺食品、統(tǒng)一企業(yè)、湖南輕工鹽業(yè)集團、永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）、廈門大學EDP、蘭州大學EDP、東北財經(jīng)大學EDP、南昌大學EDP、福建師大、泉州醫(yī)高專、泉州理工、百合網(wǎng)、OPPO手機、步步高電子、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環(huán)保機械……
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