渠道開發(fā)與招商談判

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：渠道開發(fā)培訓(xùn),招商談判培訓(xùn)

渠道開發(fā)與招商談判(李治江)課程介紹：

課程背景：
    打造行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，搶占市場(chǎng)份額，渠道開發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)動(dòng)作，更是鍛煉銷售隊(duì)伍的重要方法�！肚篱_發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實(shí)的市場(chǎng)開發(fā)思路與方法，快速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

課程收益：
 ◇ 熟悉市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；
 ◇ 掌握目標(biāo)經(jīng)銷商360°評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；
 ◇ 制定渠道開發(fā)策略和拜訪流程；
 ◇ 提升銷售人員渠道開發(fā)談判能力；
 ◇ 拓寬渠道開發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

課程大綱：

第一單元、渠道開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研（2.5小時(shí)）
一、渠道開發(fā)調(diào)研內(nèi)容
1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
客戶類型:地區(qū)/年齡/性格/背景
客戶實(shí)力:規(guī)模/信任/銷售模式
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研
2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況
用戶特征/用戶偏好/消費(fèi)心理
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)
數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）
市場(chǎng)類型：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)
市場(chǎng)環(huán)境：地理/人文/商業(yè)
5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析
公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)四化設(shè)計(jì)
輸出成果1：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研內(nèi)容
二、渠道開發(fā)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)
渠道開發(fā)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
企業(yè)招商18大優(yōu)勢(shì)要素分析
輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢(shì)話術(shù)10條

第二單元、制定渠道開發(fā)計(jì)劃（1.5小時(shí)）
一、渠道開發(fā)整體規(guī)劃
渠道設(shè)計(jì)的深度、寬度、廣度
渠道類型分析與進(jìn)入時(shí)機(jī)
渠道開發(fā)四化原則
實(shí)戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營銷渠道建設(shè)
二、渠道開發(fā)落地打法
產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析
價(jià)格策略：產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)分析
渠道設(shè)計(jì)：渠道開發(fā)的三種模式
輸出成果3：公司產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)提煉

第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶（2小時(shí)）
一、意向經(jīng)銷商的選擇
尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑
經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
輸出成果4：《目標(biāo)經(jīng)銷商綜合評(píng)估表》
二、四種經(jīng)銷商類型分析
豪門大院型
門當(dāng)戶對(duì)型
虛張聲勢(shì)型
淺嘗輒止型
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老謝不能說的秘密

第四單元、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程（1.5小時(shí)）
一、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
拜訪前自我準(zhǔn)備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果5：經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表
二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商？
掛羊頭賣狗肉
低價(jià)傾銷
一次性死亡
實(shí)戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場(chǎng)

第五單元、精準(zhǔn)開發(fā)招商模式（2小時(shí)）
一、渠道開發(fā)廠商博弈點(diǎn)
1、廠商合作需求分析
廠家關(guān)注的點(diǎn)
經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)
廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源
輸出成果6：渠道開發(fā)供需連模型
2、經(jīng)銷商抗拒點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”
頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由
二、渠道開發(fā)招商政策
渠道招商政策設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天
三、十大精準(zhǔn)招商模式
1、地推招商
2、（自）媒體招商
3、會(huì)議招商
4、社群招商
5、樣板市場(chǎng)
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、產(chǎn)品體驗(yàn)招商
10、峰會(huì)、論壇招商
輸出成果7：如何組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)？
四、經(jīng)銷商選擇殘局破解
面對(duì)樣板客戶不再是樣板，怎么辦？
時(shí)間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商，怎么辦？
剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好，怎么辦？
優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧（2.5小時(shí)）
一、經(jīng)銷商溝通談判技巧
1、贏得客戶好感怎么說？
避免尬聊的接話技巧
贊美客戶的話術(shù)演練
2、挖掘客戶需求怎么問？
問題的范圍:開放式&封閉式
問題的重點(diǎn):背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題
問題的傾向性：負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題
成果輸出8：經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題？
二、破解經(jīng)銷商溝通中常見的10大異議
初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問題？
客戶覺得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問題？
客戶說對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？
客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？
客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？
客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經(jīng)銷商開發(fā)談判實(shí)戰(zhàn)演練（3小時(shí)，可選模塊）
說明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？
2、經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒有信心，怎么辦？
3、經(jīng)銷商覺得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？
4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？
5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1、延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化，由組長(zhǎng)督促組員按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；
2、組建班級(jí)群和小組群，老師在班級(jí)群隨時(shí)隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題，微信群線上輔導(dǎo)跟進(jìn)時(shí)間一個(gè)月；
3、參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個(gè)課程中的知識(shí)點(diǎn)，有什么樣的感受和建議；
4、每周老師一次在線集中答疑時(shí)間，小組長(zhǎng)提前收集學(xué)員在課程知識(shí)應(yīng)用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時(shí)間進(jìn)行集中答疑；
5、落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個(gè)線上啟動(dòng)儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎(jiǎng)懲機(jī)制。
二、時(shí)間安排
第一周：完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢(shì)15點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢(shì)話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第二周：完成產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn)提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第三周：完成樣板客戶價(jià)值展示表
以小組為單位提交一個(gè)樣板客戶的價(jià)值展示表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第四周：完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況，每個(gè)小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

師資簡(jiǎn)介：
李治江老師
 ◇ 美國格理集團(tuán)專家顧問
 ◇ 中國大家居教育平臺(tái)特聘講師
 ◇ TATA木門商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)
 ◇ HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師
 ◇ 上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
 ◇ 中國管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員
 ◇ 中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強(qiáng)講師
 ◇ 《銷售的常識(shí)》圖書作者

【講師履歷】
  市場(chǎng)營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明（上市公司股票代碼603515）國美電器（HK00493）、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場(chǎng)一線營銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；
  11年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)2000余場(chǎng)，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、世界咖啡等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團(tuán)合作10年時(shí)間培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)60余場(chǎng)，被稱為美的常年御用講師；
  多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購才賺錢》、《成為最賺錢的家具建材經(jīng)銷商》、《門店銷售動(dòng)作分解》等圖書出版；
  兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動(dòng)作分解》；培養(yǎng)50余位講師完成《門店銷售動(dòng)作分解》課程認(rèn)證；從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo)，《985門店幫扶項(xiàng)目》服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。

【課程特色】
  訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程，把每一場(chǎng)培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；
  成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場(chǎng)景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚缸會(huì)議等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出落地的工具與話術(shù)，；
  寓教于樂——輕松幽默的語言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，學(xué)員上午聽完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)員樂于參與學(xué)得開心。
培訓(xùn)課程
打造廠家營銷鐵軍課程 
《年度生意回顧與經(jīng)營計(jì)劃》（2天）
《渠道開發(fā)與招商談判》（2天）
《教練式經(jīng)銷商管理》（2天）
《巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（2天） 
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（2天）
《工程項(xiàng)目渠道開發(fā)與管理》（2天）
終端賦能業(yè)績(jī)倍增課程

《經(jīng)營者思維—做時(shí)代的大商》（2天）

《數(shù)字化門店運(yùn)營管理》（2天）
《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營》（2天）
《集客引流六脈神劍》（2天）
《門店成交天龍八步》（2天）
《激活—打造狼性銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》（2天）
《情感營銷—講故事拿訂單》(2天)

咨詢項(xiàng)目

《銷售手冊(cè)設(shè)計(jì)與開發(fā)》， 項(xiàng)目周期：30-45天
公司化管理體系搭建與二代輔導(dǎo)，項(xiàng)目周期：90天-180天
銷售管理人員一對(duì)一教練輔導(dǎo)，項(xiàng)目周期：15天-30天
985門店運(yùn)營管理全案托管，項(xiàng)目周期60天

【服務(wù)客戶】
家居建材：
馬可波羅瓷磚（23場(chǎng)）、諾貝爾瓷磚（12場(chǎng)）、東鵬瓷磚（7場(chǎng)）、金意陶瓷磚（5場(chǎng)）蒙娜麗莎瓷磚（6場(chǎng)）、歐神諾磁磚、特地陶瓷、博德瓷磚、凱旋瓷磚、冠珠瓷磚、王者瓷磚、金陶瓷業(yè)（2場(chǎng)）、新中源瓷磚、嘉俊陶瓷、沁園春瓷磚、新高峰瓷磚、瑞興堡瓷磚、圣德堡瓷磚、森尼瓷磚、創(chuàng)銳瓷磚、榮旺瓷磚、湯普森瓷磚、L&D陶瓷、歐雅瓷磚、萬峰石材、興輝瓷磚、奇麗砂瓷磚、新璟盛瓷磚、加西亞瓷磚、新明珠瓷磚、宏宇瓷磚、鷹牌瓷磚（4場(chǎng)）、新時(shí)代瓷磚（2場(chǎng)）、金牌亞洲瓷磚、道格拉斯瓷磚、巴蒂諾瓷磚、箭牌瓷磚、陶意達(dá)瓷磚、新錦成瓷磚、恒基瓷磚、澳翔瓷磚、大唐合盛瓷磚、冠珠瓷磚（2場(chǎng)）、大將軍瓷磚、TOTO衛(wèi)浴（2場(chǎng)）、九牧衛(wèi)�。�1場(chǎng)）、樂家衛(wèi)�。�2場(chǎng)）、摩恩衛(wèi)浴（5場(chǎng)）、鷹衛(wèi)�。�6場(chǎng)）、惠達(dá)衛(wèi)浴（2場(chǎng)）、中宇衛(wèi)浴、富蘭克衛(wèi)浴、凱迪克衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)�。�2場(chǎng)）、千年舟（2場(chǎng)）、兔寶寶（3）華潤(rùn)漆、美涂士漆、迪古里拉、墨瑟門窗、歐哲門窗、百利瑪門窗（3場(chǎng)）、貝克洛門窗、美沃門窗、尊霸門窗、億合門窗、藝和門窗、雍興門業(yè)、鳳鋁鋁材、華昌鋁材、圣象地板（19場(chǎng)）、大自然地板（10場(chǎng)）、生活家地板（2場(chǎng)）、泛美家居、徐家木業(yè)、RCC瑞達(dá)恒、杰上杰新材料、金正環(huán)保、國盛科技、億利集團(tuán)、匯鋒傳動(dòng)、世寰智能、艾特尼特（2場(chǎng)）、鑼響汽車（2場(chǎng)）、徐工挖掘機(jī)、威乃達(dá)醫(yī)療器械、蘭博爾科技、大王椰、金利源板材、洛斐爾建材、隆森木業(yè)、京博木基、德高防水（15場(chǎng)）、東方雨虹、雷帝國際、杰森石膏板、TATA木門（8場(chǎng)）、3D木門(2場(chǎng))、霍爾茨木門、孟氏木馬（1）、圣象木門、展志天華木門、華宸木門、喜盈門、固友木門、一一木門、品橋木門保利管道、永高管業(yè)、德立淋浴房、圣象地板（19場(chǎng)）、生活家地板（1場(chǎng)）、泛美家居、徐家木業(yè)、索菲亞全屋定制（2場(chǎng)）、億尚家居、艾依格衣柜、90度智能衣柜、亞丹衣柜、赫曼德整體櫥柜、我樂櫥柜、古諾奇櫥柜、倍特櫥柜、廚博士、諾爾麗櫥柜、美生櫥柜、瑪堡壁紙、柔然壁紙、瑞寶壁紙、戀日家居、豐勝花園木（3場(chǎng)）我愛我家裝飾公司、星杰裝飾（2場(chǎng)）、圣都裝飾
家電行業(yè)：
美的電器（53場(chǎng)）、海信電器（13場(chǎng)）、海爾集團(tuán)（2場(chǎng)）、方太電器（17場(chǎng)）、老板電器、中國燃?xì)狻⑷A潤(rùn)燃?xì)�、大金空調(diào)、象印電器（5場(chǎng)）、志高空調(diào)、奧克斯空調(diào)、日立空調(diào)（4場(chǎng)）、創(chuàng)維電視（2場(chǎng)）、約克空調(diào)（3場(chǎng)）、EK空調(diào)、火星人集成灶（3場(chǎng)）、億田集成灶、圣鴿集成灶（3場(chǎng)）、德意電器、華帝電器、帥康電器、美圖手機(jī)、瑞好地暖、森德地暖、盛世博揚(yáng)、開能凈水、遠(yuǎn)大新風(fēng)、惠而浦洗衣機(jī)、奧馬冰箱、同益空氣能、小天鵝洗衣機(jī)（4場(chǎng)）、威力電器（3場(chǎng)）、萬和熱水器（2場(chǎng)）、格美淇熱水器、雷士照明（4場(chǎng)）、歐普照明、松下照明（6場(chǎng)）、陽光照明、貴派電器（2場(chǎng)）、木林森照明（3場(chǎng)）、華泰照明（3場(chǎng)）、泰昌陽光照明、千泰照明、綠能照明、金陵光源、福田電工、德力西電氣（7場(chǎng)）、正泰電氣、明卓電源、寶仕龍全景頂、美爾凱特吊頂（2場(chǎng)）、藍(lán)姆特吊頂、歐之杰吊頂、格勒吊頂
家具行業(yè)
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